咨詢:
提起抓商機的眼光,誰比得過我(地址:324300浙江省開化縣解放街6號芹南二區4號樓二單元301#電話:0570-601669713511420379E-mail:kh@nj110.net)?去年,我突然發現身邊有老年斑的人越來越多,我就在家傳藥酒的基礎上研制只能去斑的“八珍酒”。
親自試驗后,眼瞅著自己臉上的斑慢慢褪掉了,我樂得直蹦高。八珍酒的意義遠不止消退老年斑、老年病,其深遠意義更在于宣告:藥補,才是延緩衰老的正確途徑。我興奮得四處嚷嚷,宣告我的重大突破:“喝我的八珍酒吧!能去老年斑!還能延緩衰老!”可別人根本不信:“凡是老年人必然要生老年斑。人家科學家還沒啥好法子,喝酒能消除老年斑,那是扯淡!”
我恍然大悟:我的產品概念無意中挑戰了傳統的養生保健觀念。食補加運動的養生觀念根深蒂固,想要撼動這個觀念,我簡直就是拿雞蛋碰石頭!
這時,我想到了權威機構的認證。以為嚴明了“正身”,人們就會接受和認可我的八珍酒,可事實并沒有我想像的那么簡單。浙江省醫學科學院、南京醫科大學、國家興奮劑測試中心等國家級檢測機構檢測報告、國家食品藥品監督管理局批準文號……能想到的證明我都辦妥了。可人們還是寧愿相信千百年來的傳統觀念,也不愿意嘗試一下我的酒!藥補真的這么難以接受嗎?
效果對比,有照片為證;檢測數據,有報告為證,即便這樣,也還是撬不動“食補加運動”的保健養生觀念。再加上長了老年斑的多是上了歲數的老頭、老太太,一個比一個頑固!讓他們接受新事物,比登天還難!
想對抗根深蒂固的傳統觀念,就好比螞蟻撼大樹,難啊!我的八珍酒,該怎么打市場?
診斷:
分階段定目標層層深入拓市場
這類與傳統觀念大相徑庭的產品,要想打開市場,必須把握好節奏,快慢結合、虛實結合。
首先,利用產品特異優勢,制造新聞事件,引起媒體炒作,快速打開知名度。不投廣告,又要快速打開知名度,這對傳統產品而言,難!但八珍酒本身反傳統的概念恰恰是個優勢,這類稀奇古怪的產品最易采用非常規的方法,一鳴驚人。
國外有個例子值得借鑒。2000年,美國加州的一家藥廠研制出了一種用于治療老年癡呆癥的新藥,銷路一直沒能打開。后來他們靈機一動,向患了老年癡呆癥的里根送藥!這一舉動果然引起了新聞媒體的強烈關注,銷量穩步上漲。
同樣,八珍酒可選擇長了老年斑的名人為突破口,制造新聞點,引發媒體炒作。
其次,趁熱打鐵,借助媒體宣傳的影響發展代理商。引發媒體炒只是成功地邁出了第一步,關鍵是要借助這股影響,發展各地代理商。只有這樣,各地市場才能精耕細作,穩扎穩打。有了各地代理商,就可以發揮他們在當地的人際網絡關系、銷售渠道等優勢,把八珍酒鋪向本地市場。
積少成多,一個個的當地市場打開了,再以點帶面,不斷擴大代理商隊伍。
最后,工作重心要逐步下沉,靠時間的積累培養口碑效應。培養口碑效應急不得,必須以產品效果和服務贏得顧客的認可。老年人頑固不假,可他們又恰恰最易受周圍老年同志的影響。一個人有變化,大家都會注意到,而且還會成為討論的焦點話題。共同生活了幾年、十幾年甚至幾十年的伙伴,說你的八珍酒效果好,周圍的人能不信嗎?能不成為你的下一個消費者嗎?
(曾朝暉)