乳業：社區小終端里做大文章

精耕細作，把社區終端做簡單

因地制宜，把渠道建設做扎實

發展城市中居民社區的煙酒食雜店、小百貨商店作為乳品銷售終端的做法已經被為許多乳品企業所使用。發展社區銷售渠道，盡管單個終端的規模小、影響力弱、產出的銷售額也較少，但由于終端的數量龐大，從總體上來看，會很容易地形成集群規模的優勢，所以這一渠道對整個銷售的貢獻還是很大的。

因此，只要能夠發揮出社區終端的優勢，在這種小終端里也能做出大文章來。要充分發揮出大量社區終端的作用，就必須在終端的建設、管理、服務和日常維護中做大量細致的工作。以筆者為幾家乳品企業服務的經驗來看，乳品企業建立直營社區銷售渠道，尤其要做好以下這些重要工作：

社區銷售終端的選擇

找到具有區位優勢和經營情況良好的社區終端，會使乳品銷售很快打開局面。在開發社區終端時，地理位置是非常關鍵的因素。隨著我國城市化建設的不斷發展，城市功能區的劃分已越來越明顯，對備選區域，應按照其不同的城市功能將其劃分為不同的功能區，如居住區、商業區、學校區、工廠區、旅游休閑區等。社區終端是依托居民社區，為社區居民服務的，因此大型居住區和學校區是設立銷售終端的首選區域。

同時考慮到宣傳方面的需要，人口流量較大的商業區也是一種不錯的選擇。確定社區終端的目標區域后，在具體選址時，居民小區內、居民小區的門口、居民小區的街口、學校門口、商業街區等都是好的選擇。……