廠家壓貨：經銷商如何應對？

掌握廠家壓貨的動因

積極應對預防、補救

壓貨，通常是廠家或者上級經銷商為了達到某種目的，而將產品積壓在通路環節的一種做法。那么，針對廠家的壓貨，經銷商如何應對?

廠家壓貨的五種動因

什么時間、什么情況下可能壓貨？一般來說有以下幾種情況：

1、在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。

2、廠家推出新產品、銷售不暢時會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。

3、和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。

4、銷售人員只想和經銷商做“一錘子”買賣。以下幾種情況容易發生：雙方剛剛開始合作的一段時間內；經銷商和廠家發生了比較嚴重的沖突；廠家經營狀況越來越糟糕。

5、在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

仔細分析，提防“誘餌”

知道了廠家可能壓貨的幾種情況后，防范起來就相對容易：

誘餌之一：首批進貨。面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應。可以直接追問進這么多貨的理由是什么？銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的？促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的？通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。若一時拿不準，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區域市場熟識的經銷商朋友打聽一下，經過一番調查研究后再做決定。

誘餌之二：返利。廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響。

誘餌之三：促銷、廣告支持。經銷商在應對此類“誘餌”的時候應該充分考慮促銷、廣告活動的形式和力度、活動時機，以及競爭對手的廣告、促銷動態等，以理性分析來應對。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷活動，對銷售沒有多少直接促進的話，那肯定要及時拒絕誘惑，或者繼續談判爭取到更大的支持或者附加的條件。

如果廠家有充分的理由證明廣告、促銷活動可以切實有效地幫助經銷商完成量的提升，那么，可以果斷地參與，但要注重進貨的循序漸進，盡量不要一次把貨都壓在自己的倉庫，有序的、有理性的壓貨，不僅能看到自己出貨形勢的發展走向，堅定信心，同時對廠家遵守諾言來實施廣告、促銷活動也是一個促進，更能夠使得廠家把廣告、促銷資源充分供給；讓自己的庫存壓力先部分轉存在廠家那邊。這樣，既增加了銷售量，又能降低庫存壓力和成本，不失是一個積極的應對措施。

誘餌之四：進貨獎勵。此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一輛車或者電視，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨。

誘餌之五：其它誘惑。比如擴大經營權、擴大經營范圍、增加人員支持、培訓、以及其它的政策優惠等等。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發生過比較嚴重的分歧和沖突后，廠家向經銷商示好，表示希望繼續合作，經銷商這個時候要小心謹慎，警惕廠家壓貨。

對于經銷商來說，總的一個應對原則是：仔細分析，及時把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。面對合理的壓貨，而且又確實有利可圖時，不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉化成銷售動力，同時又利用壓貨爭取到了廠家的支持和重視。但切不可貪圖小利，超過自身資金實力、能力來進行操作。

積極應對，亡羊補牢

在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨，而廠家也很難再有其它方面的支持了，要消化庫存，還得依靠經銷商自行解決。

第一：迅速完成資金回籠。不能有“坐、等、靠”的思想，現在已不是坐商時代了，經銷商必須向行商轉變，特別是末級批發商，更應積極地走出去，主動開發下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網點發展多了，銷量才能上去。

第二：根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨；產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，哪怕損失部分，關鍵是要盡快回籠資金。

針對良性壓貨，有以下方法可以參考：

1．提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

2．選擇合適的下級經銷商，根據他們各自往年銷售情況，進行合理的壓貨，將廠家的壓貨分散到各級下線經銷商手里，同時作出促銷活動或者相關的指導，利用渠道的推力快速完成產品資金回籠。

3．細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

4．根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。

5．各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多產品的末級批發商如果利潤太薄，就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給終端零售商造成一定的沖擊。

6．不要純粹地為了消化庫存而做促銷，要把消費者的需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。

7．加強團購等特別渠道的開發。

針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家又沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣；如果讓產品一直滯留在倉庫里，占用空間和資金，則勢必影響其它產品的銷售。所以盡快讓產品轉化為資金是關鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨；二是降價出貨，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去；三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。

第三：爭取廠家支持、充分利用自身資源，和下級經銷商一同作戰。

不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現狀適當地往下線壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促銷支持。

總體來說，經銷商應對廠家的壓貨，提前識別和防范是應對的第一步，從了解廠家什么時間可能會壓貨著手，掌握了具體時間后針對性進行防范，對廠家可能拋出的陷阱做出防范，徹底從上游解決壓貨行為的發生；一旦發生壓貨，也要冷靜對待，合理分析，積極解決。