廠家壓貨：經銷商如何應對？

掌握廠家壓貨的動因

積極應對預防、補救

壓貨，通常是廠家或者上級經銷商為了達到某種目的，而將產品積壓在通路環節的一種做法。那么，針對廠家的壓貨，經銷商如何應對?

廠家壓貨的五種動因

什么時間、什么情況下可能壓貨？一般來說有以下幾種情況：

1、在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。

2、廠家推出新產品、銷售不暢時會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。

3、和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。

4、銷售人員只想和經銷商做“一錘子”買賣。以下幾種情況容易發生：雙方剛剛開始合作的一段時間內；經銷商和廠家發生了比較嚴重的沖突；廠家經營狀況越來越糟糕。

5、在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

仔細分析，提防“誘餌”

知道了廠家可能壓貨的幾種情況后，防范起來就相對容易：

誘餌之一：首批進貨。面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應。可以直接追問進這么多貨的理由是什么？銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的？促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的？通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。……