終端營銷困局的突破

粗放營銷造成掌控困局

多角創新提升終端銷量

2005年，對醫藥保健品市場影響最深遠的莫過于國家有關部門對于醫藥保健品市場的規范治理和整頓，尤其是對于醫藥保健品廣告的治理整頓，不僅力度前所未有，而且涉及范圍、持續時間、影響之大也是近年來少有的。這對于長期過度依賴廣告的醫藥保健品經營企業來說，無疑是一個極大的挑戰。面對經營困境，如何最大限度地減少廣告受限所帶來的銷量損失，成為眾多醫藥保健品經銷商迫切需要解決的問題。筆者認為，減少廣告依賴，擯棄虛假宣傳成分，資源向終端傾斜，向終端要增量，是當前值得醫藥保健品經營者重視的解決辦法之一。

事實上，重視終端在產品銷售中的作用，早已是營銷界的共識，終端營銷也成為一種營銷模式被廣泛采用。而具體到操作層面來講，在大多數經營者的眼中，終端營銷仍然停留在粗放的階段：藥店里貼幾張POP，門口放上幾塊展板，和藥店管理人員搞好人際關系，搞搞帶金銷售等。結果是大家都這樣做，失去了特色，難于引起消費者的注意力；客情關系成了促銷獎金比著返，你一元我就兩元，卻并沒有達到預期的效果，甚至造成終端獅子大張口，銷售成本難于承受。鑒于此要向終端要增量，就必須根據現時的市場態勢做新的調整，在終端營銷中做出新意。

讓終端包裝“跳”出來

終端的包裝陳列是做好終端營銷的基礎環節，通常我們也把它叫做硬終端。……