終端戰(zhàn)略布局與調(diào)整

不同類型整體協(xié)調(diào)

同種類型合理覆蓋

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到掌控終端的重要性，因此在終端投入重兵，集中力量開發(fā)、管理終端成為現(xiàn)實(shí)的選擇與主要策略。在這種情況下，不管是企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)終端還是通過經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)終端，都不約而同地采取了密集開發(fā)終端的策略，希望通過掌控?cái)?shù)量龐大的終端實(shí)現(xiàn)區(qū)域占位、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、掌控市場(chǎng)的目的。

終端開發(fā)的現(xiàn)狀與解決思路

從實(shí)際效果看，數(shù)量龐大的終端不僅沒有幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，終端的協(xié)同效率也沒有實(shí)現(xiàn)，而且內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題。表現(xiàn)在加大了終端管理的難度，造成了終端成本上升，終端效益下降的局面。總結(jié)看來，主要的問題有兩點(diǎn)：

1、無序開發(fā)與終端結(jié)構(gòu)的沖突。目前企業(yè)已經(jīng)開始在同一區(qū)域市場(chǎng)采取多渠道的模式，甚至有的企業(yè)已經(jīng)提出要構(gòu)建立體渠道模式。但現(xiàn)階段產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道發(fā)生了巨大的變革，一方面新型的連鎖大賣場(chǎng)等流通巨頭在崛起，勢(shì)必要改變產(chǎn)品的零售格局；另一方面，傳統(tǒng)的渠道，在經(jīng)營(yíng)模式的不斷改革創(chuàng)新中仍然保持了旺盛的生命力。在這種情況下，大部分企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到這種變化的現(xiàn)實(shí)，因此在構(gòu)筑多種渠道模式時(shí)渠道之間缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃、定位，從而直接影響到終端開發(fā)。這集中表現(xiàn)在終端類型不匹配，不同類型終端位置過近或者過遠(yuǎn)，功能重疊，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同等問題，導(dǎo)致多種終端類型之間存在激烈的沖突。……