如何以小搏大？

野外遇上熊怎么辦？通常忠告是：不要退縮，并盡可能顯得魁梧

在科扎特公司(Cozart)董事總經理克里斯托弗·漢德(Christopher Hand)看來，小型私有公司要想獲得大型政府合同，必須顯得強大。漢德博士表示：“重要的是，不能表現得像是小公司，應將所有客戶(即使是大客戶)視為與自己地位相等。”

科扎特公司是去年在倫敦證交所創業板(Aim)上市的一家醫療診斷公司。漢德博士和他的兄弟、公司財務總監菲利普(Philip)于1993年創建該公司，最初主要是在實驗室進行毒品檢測，在1996年，科扎特公司第三次獲得英國貿易工業部(DTI)頒發給中小型創新公司的“聰明獎”，并從此開發檢測唾液中毒品的一種現場診斷系統。

競標政府合同

于2001年7月贏得第一筆價值50萬英鎊的英國內政部(Home Office)合同，當時該公司僅有12名員工。

政府合同的競標程序很簡單，但在遞交投標之后，還需要與政府機構進一步磋商，整個過程可能耗時數月。漢德博士說：“要有耐心，并且理解為什么許多事要花時間。”遞交投標書約40天后，科扎特公司獲悉自己贏得內政部合同，為一項試點研究提供RapiScan檢測儀。

他們從1999年就開始研究此設備，這套便攜式儀器包括一個唾液收集藥簽、檢驗樣品的一次性試劑和一個手機大小的儀器，可孵化樣品、讀取并處理數據，顯示并打印出檢測結果。用來檢測被拘留者唾液中是否含有可卡因和海洛因。事實上，在內政部宣布競標結果前，此儀器已經用于戒毒和毒品檢測診所。

科扎特公司終于在2001年7月，贏得第一筆價值50萬英鎊的英國內政部(Home Office)合同，當時該公司僅有12名員工。而目前，在英格蘭和威爾士有173所(即28%的)警察局拘留所都在使用這種儀器。內政部項目是否在全國范圍內擴展有待確定，科扎特公司肯定希望為英格蘭和威爾士其余72%的警察局拘留所提供這種儀器。然而，它的競爭對手包括雅培制藥(Abbott Laboratories)和羅氏診斷(Roche Diagnostics)等大型跨國公司，這些大公司迄今仍將重點放在尿液檢測上，但已意識到唾液檢測系統與日俱增的市場潛力。

競爭優勢

在全世界范圍，尿檢仍然是最常見方法，但漢德博士認為，唾液是更好的樣本，因為與尿液或血液不同，唾液樣品收集的過程簡單、無痛感而且易于監控。而且RapiScan檢測儀在幾分鐘之內就可得出結果，而基于尿液的傳統實驗室檢測卻需要等上幾個小時或者幾天。目前市場上有一些需要視覺判斷的無儀器現場檢測試劑，但漢德博士認為科扎特公司擁有優勢，因為RapiScan檢測儀本身就可以讀取、說明并打印檢測結果，消除了分析過程的操作者主觀性。

漢德博士表示：“開發RapiScan檢測儀這樣的儀器也有相當多的技術障礙。唾液這種樣本非常粘稠、難以處理，我們花費很多精力使其適當反應。我們還得跨越不同學科，才開發出這套儀器，整合所有這些訣竅就是一項挑戰。”

盡管存在種種準入障礙，但更大的競爭還在前頭。奧瑞許科技公司(OraSure Technologies)等公司正考慮開發基于儀器的現場檢測系統。奧瑞許公司在基于唾液的毒品檢測領域處于市場領先地位。漢德博士認為，在對手能真正構成直接競爭威脅之前，科扎特公司還領先18個月時間。

“即使到那時，我們仍然處于領先地位，因為我們擁有良好記錄，并且有能力進行批量生產。”漢德博士表示：“數千名警員和拘留所看守都已接受培訓，知道如何使用科扎特RapiScan儀器，我們目前每年制造數以百萬計的試劑。”盡管存在競爭，但毒品檢測的擴大運用，使RapiScan的前景看好。除了用于司法領域之外，該儀器還用于毒品依賴中心、以及專業運動和工作場所檢測。

市場拓展

科扎特公司還有意向國際市場擴展，特別是進入歐洲大陸。公司稱，股票發行所籌得的530萬英鎊將部分用于此目標。2005年6月，科扎特以大約39.1萬英鎊收購了現場尿檢設備公司Medib Skandinavien，以期進入斯堪的納維亞市場。公司成立了一個全資子公司科扎特意大利(Cozart Italia)，并且在羅馬設立了一間辦事處，在當地RapiScan用于路邊檢測A級毒品。

在重視歐洲市場的同時，公司將踏足美國市場作為中期目標。美國食品和藥品管理局(FDA)已核準RapiScan，但目前公司在美國只有象征性的銷售額。漢德博士相信，公司上市是進入此關鍵市場的重要一步。“公司上市及接受盡職調查使我們擁有可信度，目前美國大公司對我們的接受程度大大增加，我們絕對在其考慮范圍之內，并正與當地幾家潛在合作伙伴進行商談。”

雖然RapiScan名聲最大，科扎特也提供使用其它生物樣本的傳統實驗室檢測服務。公司開展了一個兩年計劃，評估RapiScan和其它技術是否適用其它領域，諸如傳染病檢測、過敏及環境檢測。

對于轉型為一家上市公司，漢德博士顯然很樂意。他說：“我的一般忠告是：不必提防外來資金，要敢于放棄股權，因為這樣你才有機會成為更大實體的一部分，才能取得更快發展。”在科扎特公司看來，創新產品、政府合同競標技巧以及上市所帶來的地位，都是有幫助的。