玻璃業幫主靠“打群架”躍上國際

ＩＫＥＡ每10片玻璃，就有8片是他的，他還讓臺玻隔了15年重新返臺投資，并找28家同業，一同到彰濱工業區設廠！

8月31日，臺灣第一個玻璃加工專區正式成立，28家玻璃業者準備一同進駐彰化鹿港的彰濱工業區，建立年產值200億元的玻璃部落。

是誰有這個能耐，讓臺玻在赴大陸投資之后，相隔15年再砸下20億元重啟平板玻璃窯爐的投資；又讓北、中、南三地的玻璃業者齊聚在彰化靠海的一隅，冒著海邊的烈日與風沙，一起打拼圓臺灣玻璃特色產業的夢？

他就是臺明將公司總經理林肇睢，被玻璃界共推為大哥，曾經帶著臺灣玻璃業者，打敗當時在家具市場最具影響力的瑞典業者，拿下IKEA的大訂單。去年，IKEA全球總共賣出40萬個Detolf玻璃柜、兩百萬個krabb的鏡子，全部都是用林肇睢生產的玻璃。

這個打遍世界無敵手的玻璃界大哥，開著價格不到百萬的休旅與貨卡雙用車，一年365天只有兩套衣服輪流穿，一套衣服是西裝，專門接待來賓，一套則是公司制服。留著平頭短發的他，隨身攜帶的物品是護照、臺胞證，還有臺灣各協力廠商的詳細資料。

臺灣營業額最大的玻璃加工業者，營收逾20億元，林肇睢為什么只開貨卡？“這是我的作戰中心！”他說，企業經營講求效率，他把所有數據都放在車上，公司內安排六個特別助理，處理行政、財務等事宜，隨時跟他聯絡報告一切。

他自己則是帶著協力商的資料，開著貨卡穿梭全臺灣大大小小工業區，每個月最少都要拜訪協力廠一次，開貨卡是最方便的交通工具。

靠分享訂單，抓穩國際大客戶

48年前，林肇睢出生在彰化鹿港的老字號玻璃行，當年守寡的老祖母靠著日據時代廢建筑的碎玻璃，養活父親。從小時候，他就看著老祖母一路撿碎玻璃加工賣鏡子，在他小小的心靈里就覺得，玻璃非常了不起，也跟玻璃結下不解之緣，接下家族棒子，經營臺明將。

1998年，林肇睢41歲，臺明將因接獲IKEA訂單，從鍍銀、磨鏡子的地區性小廠躍上國際舞臺，年營業額從此開始三級跳，到今年足足成長三倍，達到20億元以上。

這筆訂單，也是林肇睢當上臺灣玻璃業大哥的開始。那時他面對源源不絕的大訂單，把訂單分享給國內同業，帶著臺灣玻璃同業到國際舞臺打群架。

他不像臺灣電子代工業，拿到國際大廠代工訂單之后，拼命擴大產能吃掉其他同業，成為電子代工大哥。他反而把訂單分給臺灣的玻璃同業，一起分享利潤共同成長，衍生出分工綿密的玻璃聚落。

好處一：預防失單風險也分成十五分之一

他還隨時為支持玻璃同業生產所需，特別建構一個比臺玻還要大的倉庫，倉庫里隨時放12000噸的玻璃原材，足足可建3棟臺北101大樓（玻璃外墻總使用玻璃3400噸）。

這座超大倉庫不是林肇睢獲利的工具，是他當玻璃業幫主帶旗下盟友到國際市場打群架的彈藥庫。當同業需要玻璃材料時，玻璃業幫主隨時支持不預收現金，等到同業出貨收款之后再付錢給他，以現今商場少見的義氣支持同業，讓分享的成長法則能夠發揮到極致。

“分享，讓他成為大哥，也是他成功的原因！”臺玻公司總經理林伯豐說，林肇睢成功原因是因為他不做大，不把一切的好處往自己身上攬，而是把好處分享出去，讓臺灣玻璃業者都可以賺錢，一起享受成果。也一起承擔風險。

林伯豐進一步解釋，臺明將把訂單分給同業，一個單子給四個人，等于每個人都能賺錢，同樣意義，也代表大家都承擔四分之一的風險，一旦訂單突然減少，所受沖擊也最小。

好處二：殺價力強連續兩年下殺至少25％

“1998年開始接IKEA訂單，我們就殺價25％，”林肇睢說，因此，第一年臺明將就取代瑞典當地最大的IKEA玻璃供貨商，拿下一筆6000萬元的訂單。第二年，瑞典供貨商又來跟臺明將比價，臺明將再殺價30％，再失去訂單的瑞典公司就倒了。

這就是分享的力量，也是臺灣業者打群架的力量，”瑞典供貨商投資的所有設備就是為了接IKEA的訂單，失去IKEA它什么都沒有，只好倒閉！”林肇睢說，IKEA訂單只是大家的1/15，失去了訂單，沖擊也只有瑞典業者的1/15。

IKEA訂單迷人卻有致命性，它采取全球開放競價方式，每年都會將產品的規格公開在網絡上，歡迎全球供貨商報價，能夠提供最好質量、準確交期跟最低價格者，就有機會拿走訂單。因此，也無法預料哪天會出現足以一舉擊潰自己的對手。

好處三：產能彈性單月訂貨爆增十倍也不怕

品牌大廠與OEM廠在進行角力，林肇睢分享法則的力量卻是越來越大。就在彰濱工業區，臺明將投資12億元買地蓋工廠，并且找來金興毅、福華、光明、富立、金潔明等28家業者，在帶頭大哥的呼喚下，各路英雄好漢陸續進駐彰濱工業區。

一股龐大的力量正在成形，今年5月即展現驚人的實力。林肇睢說，今年1到4月，IKEA有一個單品的訂單，單月下單量都只有100萬片，5月突然通知臺明將，提高訂單到1000萬片。

突然激增十倍的訂單，對于生產線產能有限的廠商來說，增設新生產線恐怕會趕不上，最大憂慮是，新生產線投資之后，月訂單如果又突然減少到只有100萬片，那么閑置的產能與設備浪費，恐怕會造成經營困境。

但林肇睢立即通知所有同業，15家業者只需提高60萬片生產量，遠遠低于一家業者要突然增加900萬片產能的壓力。分享的力量讓臺灣業者輕松度過IKEA的考驗，也成為林肇睢不敗的法則，至今大陸玻璃代工業者無不睜大眼睛盯著ＩＫＥＡ的訂單，就是無法從臺灣玻璃大哥的手里搶走訂單。

靠信任同業，懾服15協力廠

1998年到2005年，臺明將大量承接IKEA訂單，拿下IKEA八成玻璃供應量，一年接單量超過新臺幣十億元，也讓臺明將年營業額超越20億元，臺灣省玻璃商業同業公會理事長廖怡禎說，不管是營業額或是做人做事，林肇睢都是大哥。

林肇睢的義氣，也讓協力廠芳德鑄鋁總經理林文斗心服。他回憶，”7年前，芳德剛接IKEA訂單時，買玻璃還付不出預付款！”于是，他找上林肇睢。他清楚記得，當天，林肇睢自己開部貨車來到神岡鄉，一下車就非常仔細看芳德的生產線，深入了解芳德的接單狀況，后來留下一句話，”這家公司可以信任、可以投資、也可以做朋友。”

第二天，臺明將的玻璃就來了，望著玻璃一片片搬進芳德的倉庫，緩解了芳德出貨的燃眉之急，”那時心中的感動久久不能平息！”林文斗說。

至于玻璃的錢，”那是兩個月以后的事了！”林文斗說。從此，林文斗一路挺林肇睢，幫他到國際市場打老外，成為15家協力廠之一。

靠過人毅力，圓了玻璃專區夢

林肇睢的毅力，更讓同業驚嘆。”到大陸考察時，想找林肇睢討論事情，才發現他睡在沙發上！”協力廠商金潔明總經理施錦宗說，那時以為林肇睢是太累才睡沙發上，最后才知道他已21年沒睡床了，就是為了時時警惕自己不能太過安樂，松懈了往上奮斗的意志力。

“林肇睢是玻璃加工業的大哥，因為他，金潔明才決定到彰濱設廠，”施錦宗說。包括金潔明在內，一家家玻璃業者，像接到武林盟主召開武林大會的命令一樣，一個個趕往彰濱工業區設廠，進行大會師。

玻璃業的帶頭大哥則是站在臺明將彰濱廠的大船進港建筑物旁，望著即將完成的臺灣第一個玻璃加工專區，林肇睢說，推動臺灣玻璃專區讓玻璃成為臺灣特色產業的夢想完成之后，他終于可以睡在床上了。