摩根士丹利：零散客戶部的大刀闊斧

這個夏天對于摩根士丹利來說決不輕松。新任董事長兼首席執行官John Mack 采取了重大舉措的變革，使得公司的零散客戶業務部成為全國第三大經紀業務獲利最快的公司。

驚人的裁員之舉

公司在8月11日，僅僅花費了幾個小時就做出了裁減1000名經紀人的巨大舉措。隨后，Mack正在尋找一個高資歷的主管來領導這個部門。摩根士丹利的代總裁Zoe Cruz宣布公司將對總共10，500名經紀人進行精簡，裁減比例為10％。此后一個星期，分行經理們被告知列出關于工作業績欠佳人員的名單，名為Danny Sarch的獵頭透露說。在此次大型裁員進行中，某一分行經理證實，他已經得到指示裁減工作了8及8年以上但是總業務收入不到225，000美元和工作時間在4至8年但業務收入少于150，000美元的經紀人。

但于整個行業和獨立合約公司來說，大多數被摩根士丹利裁退的經紀人都是一筆財富。第一聯合證券公司的執行副總裁Tom Sboto認為，他將對那些在摩根工作時總收入在150，000美元以上的經紀人充滿興趣。

在管理層面的變革中，Mack看著Bruce Alonso如他的前任John Schaefer一樣，離開了個人投資部。Cruz告訴他的員工，尋找繼任者的工作將持續到2006年。在任命新的候選人之前，公司的前2號人物Raymond Harris暫時統領一切相關事務。盡管如此，他們已經把目標確定為零售業務領域里的領軍人物，據說其中包括了兩個摩根士丹利以外的人選：主管美林證券戰略和公司并購業務的James Gorman和UBS美洲主席Mark Sutton。

戈爾曼勇挑重任

摩根士丹利迅速行動從美林證券挖來了詹姆斯·戈爾曼（James P. Gorman）讓其執掌日趨衰落的摩根零售業。他于8月16日被任命為摩根士丹利個人投資集團的主席和首席執行官，但他將會在6個月后才正式上任。美林的發言人不愿意對戈爾曼在此間的是否依據在美林證券任職發表評論。

47歲的戈爾曼在美林執掌全球個人客戶部三年。當美林董事長和首席執行官 Stan O'Neal認命戈爾曼為公司執行副主管——一個新設立的定位還不明確的職位——領導公司并構、策略和研發。許多行業人都認為，戈爾曼被降級了。

律師出生戈爾曼是麥肯錫公司的大股東，被公認為在指導麥肯錫公司的兩次轉型中都發揮了重要作用。據摩根士丹利的陳述：在戈爾曼的領導下，美林的全球個人客戶部門的稅前利潤翻了一倍，邊際增量從3年前的9％增加到2004年的19％。

“變革將會對摩根產生好處，因為意識到零散客戶正是公司問題的癥結所在。” Van Batenburg說。從數據上能清楚看到問題：摩根士丹利的零散客戶傭金收入下降了約11％。（和去年第二季度的1億3千200萬相比，今天第二季度為1億1千800萬美元）

甚至美林也認為，摩根的零散客戶業務將會在戈爾曼接管此部門后成倍增加。這個消息發布的兩天后，美林分析師Mozkowski就指出：戈爾曼對于此部門的領導能力將轉化為摩根未來幾年的高額的稅前利潤。他預計，會從11％上升至18％。

戈爾曼直到今年2月才正是就任。“如果說戈爾曼是摩根的理想人選，對此我一點也不吃驚。”曾在戈爾曼手下工作的一名美林證券的百萬經紀人這樣說，“許多零散客戶的主管都是有所保留的，但一個杰出的管理者是會不吝與經紀人就如何從客戶方吸引財富而進行討論的。戈爾曼就是這樣的人，而且他完全熟知獲取財富將面臨的更深刻的困難。”