保單背后的生存哲學(xué)

港人一般有八九張必備保單

香港人的平均月收入大約為8000～10000港幣左右，港人一般擁有的保單都在八九張以上。內(nèi)地的老百姓喜歡買有分紅的保險(xiǎn)，而在香港，幾乎沒(méi)有人專門推廣這種保險(xiǎn)，我國(guó)尚在一個(gè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的發(fā)展階段，老百姓正確的保險(xiǎn)意識(shí)還需要一定時(shí)間的培養(yǎng)。

周志堅(jiān)即將返港擔(dān)任美商大都會(huì)人壽保險(xiǎn)香港有限公司總經(jīng)理，見到記者，他談起初來(lái)內(nèi)地時(shí)的感受“中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)讓人很難理解，我剛來(lái)內(nèi)地時(shí)，非常不習(xí)慣”。

周志堅(jiān)在采訪中提到，“在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的地方，每個(gè)人的一生中應(yīng)該有七八張必備保單。以香港為例，香港人的平均月收入為8000~10000港幣左右，而人均保費(fèi)大約在1萬(wàn)港幣左右，相當(dāng)于1個(gè)月的工資。而內(nèi)地的一些發(fā)達(dá)城市的人均保費(fèi)僅為3000元左右。

提到香港人的保險(xiǎn)意識(shí)，周志堅(jiān)說(shuō)道：“香港大學(xué)生在剛剛畢業(yè)時(shí)為22～23周歲，他們?cè)趧倓偖厴I(yè)時(shí)一般就要為父母買一張保單，防備自己因疾病或者意外傷害喪失了贍養(yǎng)父母的能力，以保證父母仍然有可以安享晚年的保險(xiǎn)金。第二張保單是為自己生活、疾病上的保障。香港人大都遲婚，婚后一般要為愛人買一張保單，保障在自己出現(xiàn)意外之時(shí)，愛人仍然可以正常生活，這是第三張保單。香港多數(shù)家庭是兩個(gè)孩子，為孩子購(gòu)買一些意外或者疾病保單是必需的第四張保單。第五張是孩子的教育保單。因?yàn)橄愀鄯績(jī)r(jià)的原因，港人大約30歲之后才能擁有自己的房子，買房之后，通常也會(huì)買車。第六張保單就是為車房購(gòu)買的保險(xiǎn)。第七張是預(yù)防身故還債保障的保單。而在30歲左右為晚年生活著想，通常要買一張大病養(yǎng)老保險(xiǎn)，成為第八張保單。而在晚年，為自己的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移購(gòu)買一份保單也是必不可少的。”這樣總算起來(lái)，港人一般擁有的保單都在八九張以上，而周志堅(jiān)本人則有20多張。“內(nèi)地人買保險(xiǎn)都是一份、兩份，而保障是多少并不太清楚。香港人是買保障，100萬(wàn)元的保障，200萬(wàn)元的保障。香港人的潛意識(shí)是把重點(diǎn)放在保障上，而不在乎保單的份數(shù)。而且中國(guó)的老百姓喜歡買有分紅的保險(xiǎn)。而在香港，幾乎沒(méi)有人專門推廣這種保險(xiǎn)。”

周志堅(jiān)的這番話無(wú)疑透露出他對(duì)中國(guó)老百姓保險(xiǎn)意識(shí)的擔(dān)憂。目前國(guó)內(nèi)很多業(yè)內(nèi)人士也早已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，我國(guó)尚在一個(gè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的發(fā)展階段，老百姓正確的保險(xiǎn)意識(shí)還需要一定時(shí)間的培養(yǎng)，要通過(guò)專業(yè)的財(cái)務(wù)策劃幫助更多人了解保險(xiǎn)的功效，這也是周志堅(jiān)當(dāng)初進(jìn)入內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)第一線的根本原因。

我的保險(xiǎn)推廣理念是描畫光明燦爛的圖畫

我對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的理念是和別人不同，我們描畫的是光明燦爛的圖畫，傳統(tǒng)的說(shuō)服方法我們也會(huì)用，但是講的是你在有了保險(xiǎn)之后，用這筆錢可以干什么。

“我對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的理念是和別人不同的。” 周志堅(jiān)這樣介紹自己的保險(xiǎn)事業(yè)理念，“在客戶眼里，與我談保險(xiǎn)是一件非常快樂(lè)的事情。我基本不講生老病死這些凄慘的事情。”

在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，少不了要說(shuō)理、說(shuō)利、說(shuō)例、說(shuō)故事。大多數(shù)人尤其喜歡講故事，因?yàn)槟艽騽?dòng)人。將一些悲慘的故事，如家破人亡、妻離子散、有人躺在醫(yī)院里缺腿少腳呀等等講給別人聽，說(shuō)這些非常凄慘的場(chǎng)面來(lái)感動(dòng)別人，這是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)說(shuō)服方法。“但是在關(guān)系型營(yíng)銷里，我們不需要這些方法。我們的責(zé)任不是感動(dòng)你，而是幫助你認(rèn)識(shí)清楚你現(xiàn)在的處境，幫助你作出最好的選擇。我們不夸大生老病死這些凄慘的事情，我們是講述怎樣達(dá)到積極的人生，讓你更有保障、更有動(dòng)力、讓你更有希望、更愛你的家人、讓你更有責(zé)任感去承擔(dān)更大的責(zé)任和任務(wù)，這些都是正面的思想。所以說(shuō)這是兩種截然不同的方法。我們描畫的是光明燦爛的圖畫，而不是一個(gè)悲慘的圖畫。傳統(tǒng)的說(shuō)服方法我們也會(huì)用，但是講的是你在有了保險(xiǎn)之后，用這筆錢可以干什么。”周志堅(jiān)這樣詳細(xì)地解釋自己的保險(xiǎn)理念。

與客戶身邊的風(fēng)險(xiǎn)賽跑

我現(xiàn)在的工作責(zé)任重大，要與客戶身邊的風(fēng)險(xiǎn)賽跑。以前都是在技術(shù)性地談保險(xiǎn)，沒(méi)有人從生存的意義、生存的價(jià)值方面談保險(xiǎn)，而為奧運(yùn)冠軍杜麗制定的理財(cái)建議里面的解決辦法全是保險(xiǎn)。

現(xiàn)在，周志堅(jiān)經(jīng)常感慨地說(shuō)：“在這幾年的保險(xiǎn)工作中深感國(guó)內(nèi)有識(shí)階級(jí)的保險(xiǎn)意識(shí)也比較淡薄，對(duì)保險(xiǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的了解。雖然有些客戶覺(jué)得保險(xiǎn)是好事，但是要自己付錢就覺(jué)得沒(méi)必要，即便有些人公司給買了一些保險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)一些意外還是不能得到根本的保障。我現(xiàn)在的工作責(zé)任重大，要與客戶身邊的風(fēng)險(xiǎn)賽跑”。

北京有錢人不少，過(guò)幾個(gè)億家產(chǎn)的客戶周志堅(jiān)也接觸過(guò)，他們都有各自不同的背景和性格特點(diǎn)，周志堅(jiān)更愿意把他們看做是朋友，而不僅僅是普通的客戶。周志堅(jiān)說(shuō)，現(xiàn)在的保險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了第三個(gè)發(fā)展階段。第一個(gè)階段是推銷。有推銷就有反對(duì)，有反對(duì)就需要去說(shuō)服。第二個(gè)階段是顧問(wèn)行銷，是站在客戶的立場(chǎng)上，幫助顧客購(gòu)買。而第三個(gè)階段是關(guān)系營(yíng)銷，即需要和客戶有很好地交流，和客戶已經(jīng)成為好朋友了，幫助客戶認(rèn)清楚他們的現(xiàn)狀。客戶把他們的困難、難題講出來(lái)，他所有的問(wèn)題，開什么店，找什么工作，投資什么，都會(huì)同你聊天、商量。因?yàn)樗湃文悖€會(huì)把他的朋友介紹給你。幫助他們一起去共同面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，解決問(wèn)題，雖然也有一個(gè)買賣關(guān)系，但是已經(jīng)沒(méi)有顧問(wèn)與被顧問(wèn)之別，已經(jīng)跟客戶是一體，你好我好，你榮我榮，客戶和保險(xiǎn)代理人具有共同的利益、立場(chǎng)了。

周志堅(jiān)曾經(jīng)為奧運(yùn)冠軍杜麗做過(guò)理財(cái)規(guī)劃。他說(shuō)“當(dāng)時(shí)考慮到杜麗的收入具有一次性的特點(diǎn)，將來(lái)要面對(duì)許多人生起伏的問(wèn)題：轉(zhuǎn)型的問(wèn)題、求學(xué)的問(wèn)題、照顧家人的問(wèn)題、2008年奧運(yùn)會(huì)的問(wèn)題，把她的種種問(wèn)題整理出來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)她需要一個(gè)過(guò)渡基金、教育基金、養(yǎng)老基金，為杜麗制定的理財(cái)建議里面的解決辦法全是保險(xiǎn)。”這個(gè)案例最后成為香港大學(xué)保險(xiǎn)系引用教材。

在這之前，沒(méi)有人提出可以這樣利用保險(xiǎn)產(chǎn)品解決人生轉(zhuǎn)型問(wèn)題，沒(méi)有人從這些方面想過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能。 曾經(jīng)有一位教授對(duì)周志堅(jiān)表示：“你這個(gè)案例對(duì)中國(guó)的保險(xiǎn)應(yīng)用貢獻(xiàn)很大。以前都是在技術(shù)性地談保險(xiǎn)，沒(méi)有人從生存的意義、生存的價(jià)值方面談保險(xiǎn)。你為中國(guó)老百姓示范了一個(gè)出色的保險(xiǎn)案例。”

事業(yè)背后的轉(zhuǎn)折人生

“如果要脫離貧窮，只能依靠上學(xué)”，“明白做保險(xiǎn)其實(shí)就是要推廣愛心責(zé)任。”

人的一生的發(fā)展機(jī)遇往往有很多意外，而周志堅(jiān)最終走上保險(xiǎn)業(yè)也是他當(dāng)初沒(méi)有想到的。

周志堅(jiān)的父母是從廣東遷移到香港的難民，當(dāng)時(shí)的家庭非常貧窮。父親是一個(gè)海員，在周志堅(jiān)很小的時(shí)候就去世了。他的母親是一個(gè)鞋工，當(dāng)時(shí)母子二人相依為命。住的是雙層的上下床，房屋的面積不過(guò)七八平方米，墻壁都是木板。鄰里之間經(jīng)常吵架。在香港當(dāng)時(shí)的情況下，“如果要脫離貧窮，只能依靠上學(xué)。”周志堅(jiān)說(shuō)。

由于家庭貧窮，周志堅(jiān)當(dāng)時(shí)只能選擇中文學(xué)校就讀。當(dāng)時(shí)的香港只有一家中文大學(xué)，好的大學(xué)都是英文教育。上了中文小學(xué)、中學(xué)，也就意味著將來(lái)進(jìn)入好大學(xué)的機(jī)會(huì)微乎其微。“小學(xué)六年級(jí)時(shí)有一個(gè)老師說(shuō)我英語(yǔ)不好，我便毅然花額外錢進(jìn)入了英文夜中學(xué)。當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，平均20個(gè)學(xué)生才能錄取一個(gè)。中學(xué)時(shí)碰到好老師，學(xué)習(xí)成績(jī)才慢慢好起來(lái)。”周志堅(jiān)這樣回憶自己青少年時(shí)代的學(xué)習(xí)生涯。

1973年周志堅(jiān)考入了香港中文大學(xué)市場(chǎng)系，1977年畢業(yè)后留校做助教。由于他的托福和GMAT成績(jī)一般，原本以為留學(xué)無(wú)望的他，卻因?yàn)楸葎e人多做了一些努力而意外地獲得了赴美國(guó)加州大學(xué)攻讀工商管理碩士的良機(jī)。一是在申請(qǐng)過(guò)程中，他主動(dòng)將自己的留學(xué)計(jì)劃提前交給主管招生的老師，讓招生老師提意見，因而給招生老師留下了非常深刻的印象。二是他承諾去美國(guó)一定要學(xué)習(xí)一些香港學(xué)校所沒(méi)有的課程，回來(lái)為香港服務(wù)。就這樣，他獲得了在美國(guó)攻讀碩士學(xué)位的機(jī)會(huì)。

1979年周志堅(jiān)獲得美國(guó)加州大學(xué)的MBA之后，回到了香港銀行業(yè)工作。在事業(yè)最輝煌的時(shí)候，他成為香港第一太平銀行的第二把手，并在他和其他高層管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)下，這家銀行成為當(dāng)時(shí)香港盈利增長(zhǎng)最快的上市銀行，他也因此在1994年被評(píng)為香港十大杰出青年之一。

而此時(shí)的周志堅(jiān)，也感覺(jué)自己在銀行業(yè)的職業(yè)生涯已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)高度，這個(gè)高度他再也難以超越，特別是亞洲金融風(fēng)暴之后，香港銀行業(yè)發(fā)展非常緩慢。周志堅(jiān)決定重新尋找人生的制高點(diǎn)。他開始自己創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入研究機(jī)構(gòu)做一些有價(jià)值的研究工作。后來(lái)，周志堅(jiān)作出了一個(gè)非常大膽的決定，要進(jìn)入內(nèi)地的金融業(yè)發(fā)展，而他則必須一切從零開始。

“真正有發(fā)展前途的地方大家都知道是在內(nèi)地，但是中國(guó)內(nèi)地的銀行業(yè)還沒(méi)有開放。在這個(gè)期間我決定要進(jìn)入中國(guó)已開放的金融行業(yè)——保險(xiǎn)業(yè)。而內(nèi)地也需要這方面的人才。我在2002年加入了英國(guó)保誠(chéng)保險(xiǎn)公司大中華區(qū)總部，派駐廣州的多元行銷部，從業(yè)績(jī)?yōu)榱汩_始，一直到有過(guò)幾百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，大約經(jīng)歷了一年多的過(guò)程。”

在2003年，周志堅(jiān)決定只身北上北京加入世界最大的保險(xiǎn)公司之一——美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司北京分公司。在這個(gè)號(hào)稱保險(xiǎn)業(yè)的“黃埔軍校”里，周志堅(jiān)收獲非常豐厚，而“明白做保險(xiǎn)其實(shí)就是要推廣愛心責(zé)任”是他最大的收獲。現(xiàn)在，美商大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司又給了他一個(gè)嶄新的發(fā)展平臺(tái)。

“讓中國(guó)人人有保險(xiǎn)、個(gè)個(gè)會(huì)理財(cái)”， 這是周志堅(jiān)的人生目標(biāo)之一。在新的舞臺(tái)，他離這一目標(biāo)越來(lái)越近了。