投其所好做銷售

當(dāng)“銷售成功學(xué)”被越來越多地應(yīng)用于營銷管理中，并發(fā)揮出巨大的拓展空間時(shí)，“個(gè)性化的銷售理念”已悄然滲入進(jìn)現(xiàn)代營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，主導(dǎo)著銷售的成功與否。

眾所周知，成功銷售98%的因素取決于推銷員對(duì)人性的了解，2%取決于推銷員對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解。直銷作為一個(gè)與人打交道的行業(yè)，直銷員接觸客戶的紛繁復(fù)雜是其他營銷行業(yè)所無法比擬的。因此，如何及時(shí)了解客戶的個(gè)性特點(diǎn)對(duì)癥下藥，在日趨激烈的競(jìng)爭中是至關(guān)重要的。

而“性格心理學(xué)”就是研究人類思維、行為模式的一門科學(xué)，它通過對(duì)人類思維、行為習(xí)慣進(jìn)行研究、分析和總結(jié)，使人的日常表現(xiàn)與反應(yīng)具有可判斷性與預(yù)知性。通過學(xué)習(xí)“性格心理學(xué)”，可以幫助直銷員在展業(yè)過程中區(qū)分不同性格的客戶，并針對(duì)客戶不同的性格特點(diǎn)使用不同的對(duì)應(yīng)策略，以簡化銷售流程，提高銷售效率。

俗話說，“江山易改，本性難移”。每個(gè)人都有自己與生俱來的特質(zhì)，雖然不易改變，但并不是人們性格的全部。因?yàn)槿藗兂砷L的環(huán)境、教育程度、智商、信仰、經(jīng)濟(jì)狀況、父母的影響等，都能塑造他們的性格。

“性格心理學(xué)”依據(jù)人類性格相近的特征，將性格劃分為四種基本類型：活潑型、力量型、完美型、和平型。關(guān)于這四種性格的特點(diǎn)，在《經(jīng)貿(mào)世界》第八期中已經(jīng)詳細(xì)介紹過，下面我們要了解的是針對(duì)這四種性格所采用的不同溝通方法。

■活潑型客戶的開發(fā)策略

我們都知道，活潑型的人喜歡以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發(fā)言?！?br>