投其所好做銷售

當“銷售成功學(xué)”被越來越多地應(yīng)用于營銷管理中，并發(fā)揮出巨大的拓展空間時，“個性化的銷售理念”已悄然滲入進現(xiàn)代營銷的各個環(huán)節(jié)，主導(dǎo)著銷售的成功與否。

眾所周知，成功銷售98%的因素取決于推銷員對人性的了解，2%取決于推銷員對專業(yè)知識的了解。直銷作為一個與人打交道的行業(yè)，直銷員接觸客戶的紛繁復(fù)雜是其他營銷行業(yè)所無法比擬的。因此，如何及時了解客戶的個性特點對癥下藥，在日趨激烈的競爭中是至關(guān)重要的。

而“性格心理學(xué)”就是研究人類思維、行為模式的一門科學(xué)，它通過對人類思維、行為習(xí)慣進行研究、分析和總結(jié)，使人的日常表現(xiàn)與反應(yīng)具有可判斷性與預(yù)知性。通過學(xué)習(xí)“性格心理學(xué)”，可以幫助直銷員在展業(yè)過程中區(qū)分不同性格的客戶，并針對客戶不同的性格特點使用不同的對應(yīng)策略，以簡化銷售流程，提高銷售效率。

俗話說，“江山易改，本性難移”。每個人都有自己與生俱來的特質(zhì)，雖然不易改變，但并不是人們性格的全部。因為人們成長的環(huán)境、教育程度、智商、信仰、經(jīng)濟狀況、父母的影響等，都能塑造他們的性格。

“性格心理學(xué)”依據(jù)人類性格相近的特征，將性格劃分為四種基本類型：活潑型、力量型、完美型、和平型。關(guān)于這四種性格的特點，在《經(jīng)貿(mào)世界》第八期中已經(jīng)詳細介紹過，下面我們要了解的是針對這四種性格所采用的不同溝通方法。

■活潑型客戶的開發(fā)策略

我們都知道，活潑型的人喜歡以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發(fā)言。走到任何地方，活潑型的人都想成為人們關(guān)注的焦點，他們是天生的“開心果”，經(jīng)常會把小事講得精彩紛呈。

但是，他們說話欠缺深思熟慮，經(jīng)常會給別人沒有邏輯和中心的印象。他們喜歡新鮮有趣的活動，討厭沉悶與枯燥地重復(fù)一件事。

面對這種性格的人，直銷員要做他們忠實的聽眾，承認他們談話的精彩與幽默。每次見面，直銷員要從最動聽的贊美開始，制造愉快的氣氛——氣氛不愉快絕不提直銷。同時，給他們看的銷售流程要簡明扼要，建議書要簡單明了、重點突出。因為活潑型的人大多沒有耐心聽太復(fù)雜的東西。

另外，直銷員還要記住這類客戶健忘的特點，從接洽到面談的時間跨度不宜太長，必要時還可電話提醒準客戶約會時間。這種類型的客戶喜歡驚奇和小禮物，因此拜訪完后馬上寄感謝卡，平時寄節(jié)日賀卡或生日卡，只要與活潑型客戶積累足夠的愉快面談回憶，即可促成銷售。需要注意的是，即使沒有馬上成功也要保持氣氛和諧。

只要活潑型的人成為客戶，直銷員就必須與他們維持緊密聯(lián)系，并經(jīng)常致以謝意，因為他們擁有良好的人際關(guān)系，可積極地轉(zhuǎn)介紹客戶。他們是最熱心的直銷義工，可以幫助直銷員找到優(yōu)良客戶，讓直銷員有取之不盡的市場。

■力量型客戶開發(fā)的策略

力量型的人是天生的行動者與領(lǐng)導(dǎo)者，凡事認為值得做的，就會馬上付諸行動。他們果斷、自信、講效率；他們以目標為主導(dǎo)，重結(jié)果，不重過程，為達成目標不惜代價；他們說話及表達方式直接，不太在意他人感受；他們喜歡爭論及挑戰(zhàn)，永不服輸，而且他們并不同情弱小；他們只喜歡談?wù)摴ぷ髋c事業(yè)，且好為人師，是典型的工作狂。

在與力量型客戶溝通時，一定要守時、重效率、形象專業(yè)而得體。事前設(shè)計簡短的話術(shù)，要盡量避免和這類客戶有任何爭論，他們會想方設(shè)法不丟臉。在溝通過程中要多提問題，然后虛心向他們請教，并稱贊他們有主見、有見地。在銷售產(chǎn)品的時候，應(yīng)該由客戶做決策，直銷員只提供高水準、專業(yè)化的建議以幫助他們解決問題，千萬勿心急，適時采取激將法，效果更佳。

力量型的客戶最期待有耐心、有毅力、誠懇、不厭其煩的滿意服務(wù)。直銷員每次都要做成交的準備，只要本身不犯錯或?qū)I(yè)表現(xiàn)優(yōu)良，這類客戶是最容易成交的。因為他們凡事主動并講效率，同時他們也是未來售后服務(wù)合作最愉快的客戶。

■完美型客戶開發(fā)的策略

完美型客戶是天生的思考者，他們善于思考分析，富有哲理和詩意，凡事都想追求盡善盡美的效果。他們喜歡先做好一切計劃，才會付諸行動。他們不會在乎做得多快，只在乎會有多好的結(jié)果，與速度相比，他們更注重品質(zhì)。他們有長遠目標，甚至?xí)紤]到10或20年后發(fā)生的事情。

完美型的人很善于發(fā)現(xiàn)問題，他們很在乎細節(jié)的完善，也非常守時、講原則、重視人際交往的長幼尊卑之分。但是，因為完美型的人天性中就帶著悲觀色彩，所以凡事先看到不利之處，有時會給人嚴肅的感覺。他們對他人的言行反應(yīng)十分敏感，對環(huán)境要求安靜和整潔。

所以，直銷員在銷售產(chǎn)品時，整潔的形象、專業(yè)的談吐、謹言慎行是與完美型客戶接觸最基本的要求。第一印象不好，以后就極難接觸。約訪完美型客戶時務(wù)必準時，見面切忌不切實際的贊美，因為他們對這類贊美通常沒有信心，并且可能因此而懷疑你的目的。但可適當?shù)刭澝浪麄兊捏w貼、細心、穩(wěn)重和有愛心。

與這類型客戶之間的信任感較難建立，直銷員需有足夠的耐心，切忌操之過急，否則會適得其反。這類客戶會詳細研究直銷條款、示范內(nèi)容、產(chǎn)品功能及商品價格等。因此直銷員對這些知識必須胸有成竹，否則難以成交。同時，完美型的客戶重視長遠的服務(wù)品質(zhì)能否得到保證，因此需要直銷員在客戶面前經(jīng)常展示公司實力和詳細的產(chǎn)品資料說明，以加強他們的信心。

這類客戶一向行事謹慎，是大多親友同事請教的對象。他認為好的商品和直銷員，沒人會說不好。關(guān)鍵時刻直銷員可以用動人故事激起客戶強烈的責任感與愛心，以盡快成交。找這類客戶磨練，成長才會尤如神助。只要時常能與這類客戶建立消費關(guān)系，以后任何客戶都能輕松面對。

■和平型客戶的開發(fā)策略

與前三種性格的人相比，和平型的人沒有太多自己的個性。他們是和藹可親的好好先生，與世無爭、內(nèi)向保守、溫和安靜，他們?yōu)槿朔浅５驼{(diào)，總是小心地讓自己置身事外，成為一個旁觀者。

他們喜歡輕松，害怕壓力，做事只找最簡單、最容易的方法來完成，因此生活會變得缺乏新意而一成不變。雖然他們常說“無所謂”、“隨便”，但是內(nèi)心卻并不容易改變。他們不會輕易說出自己的真實想法或做出任何決定，因為他們不愿意得罪任何人，也害怕承擔責任。

當直銷員不了解這類客戶時，他們往往會成為被放棄的對象。其實，面對和平型的客戶，直銷員需要有持久戰(zhàn)的心理準備，切忌急躁。他們往往沒有明顯的反對意見，但并不代表他們已經(jīng)認同，直銷員要通過發(fā)問才能了解準客戶的真實想法和意圖。在每次拜訪后，直銷員最好都留下不同風(fēng)險的個案，設(shè)法提高這類客戶的危機意識，使他們感到不安。由于和平型的人經(jīng)常采用多一事不如少一事的做法，所以就算有時他們想購買產(chǎn)品或是從事直銷事業(yè)，也會因為害怕遭到家人和朋友的反對，而裹足不前。這時，直銷員必須不斷加以鼓勵，以促使他們下決心。

成功決非偶然，學(xué)習(xí)也不是一蹴而就。面對瞬息萬變的直銷市場，直銷員只有不斷學(xué)習(xí)，提升自我，才能與時代同步、與市場同步、與客戶同步。

有道是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。“性格心理學(xué)”的學(xué)習(xí)和應(yīng)用將有助于直銷員在銷售的過程中實現(xiàn)成功的個性化銷售。