我們走進陽光下

“條例”的出臺絕對是一件好事，不僅肯定了這個行業，也讓直銷從此真正走上有法可依的時代。但是，對于條例中諸多“嚴管”條款，也讓不少直銷員感到失望。

究竟未來的直銷之路將如何走？本刊特邀請了在內地從事直銷行業較久，有一定團隊的高級銷售員，共同探討，希望能為處于迷惘中的眾多直銷員提供一些思考的方向。

討論嘉賓

何云章天獅集團五星金獅榮譽董事直銷員

姚杰新時代超速成功系統領導人

李嘉海如新全國銷售總監，BDIT（現代直銷系統）創建人

唐軍秋完美高級直銷員

陳維明安利特一級直銷員

汪鵬日暉雙全球總裁

主持人：毛有彬

■調整整體思路

主持人：怎樣看待和理解《直銷管理條例》的出臺？

何云章：直銷法規的出臺對于我們直銷員來說是期盼已久的。它給了直銷合法的身份，使直銷成為陽光下的一個行業，說明了國家對直銷業的重視與認可。從細則條文方面來看，或許直銷企業和直銷員短時間內還不能適應，但我們的目光不能這樣短淺，一定要拓寬我們的思維，拓寬我們的眼界。

汪鵬：“青山遮不住，畢竟東流去。”這個行業會向它本來的方向前進，和世界接軌是必然趨勢。目前出臺的是階段性的法規，在當前行業實際運作混亂的情況下，這是非常必要和正確的，如果沒有規范，就沒有開放。

事物的發展就是這樣，沒有一帆風順的事，從歷史上看，大凡合情合理的事，最終必將合法。

唐軍秋：從宏觀角度來看，“條例”的出臺絕對是一件好事，不僅肯定了這個行業，也讓直銷從此真正走上有法可依的時代。從具體條文來看，“穩定壓倒一切”的思想力透紙背，因為這樣便于監管，畢竟1998年前的傳銷風波令我們心有余悸。

姚杰：不能光從文字上去理解這部“條例”，而要以智慧的眼光去洞悉它所涵蓋的一切。要知道國家并不是在封殺直銷，目的是促進直銷的良性發展。不同的階段會有不同的規范制度，當整個行業的心態都平靜下來，相信政府會讓直銷與世界同步。

李嘉海：就行業而言，這個行業因為立法而合法；就行業內的公司而言，因為牌照而區分出合法和暫時非法的公司。而行業內的直銷員會經過一次規模化的洗牌，要么離開這個行業，要么堅持灰色地帶，更會衍生出一大批棄暗投明派，讓直銷慢慢走進屬于自己的軌道。

陳維明：如果以消極的心態看待“條例”，就會覺得這個行業好像沒什么前途了。在團隊里，我們倡導以積極的心態看待“條例”，讓大家明白眼前只是漸進式開放中的一個過程。經過認真的分析以后，我們認為“條例”的出臺對直銷員的幫助大于限制。以樂觀的心態擁抱這種改變，就可在變革中立于不敗之地。

主持人：“條例”出臺后，你認為中國直銷市場的前景如何？

李嘉海：直銷已經在中國大地播下“種子”，并產生部分“先富起來的人”，這種榜樣力量會因為立法而放大，同時媒體傳播直銷創業健康之路的風氣也會因法規而放大，而且棄暗投明派更鞏固了榜樣地位，產生新榜樣。11月之后廣泛地打擊非法傳銷的行動將放慢，阻止那些懷著暴富心態者的腳步，此消彼長下，直銷的力量將會使這個市場越來越大也越來越明朗化。

姚杰：在公司實力和牌照效應下，非法公司將越趨步履艱難，合法公司的前景不可限量。就好像1998年那次洗牌時一樣，當時很多人都沒想到轉型企業竟迎來那么巨大的商機，現在也是一次重新洗牌的機會，同樣蘊含無限商機。

何云章：我堅信中國直銷市場擁有一個大有可為的前景。因為在政府正確的宣傳引導、媒體正確的報道下，必將淡化社會大眾對直銷的誤解，更會引起他們對這個行業的重視和關注，讓我們更有安全感，同時銷售渠道的拓展會使市場更有潛力可挖。

唐軍秋：我一直都相信危機背后有轉機，這是考驗我們眼光與心理承受力的時候。看機會后面的問題，或者是看問題后面的機會，這是兩種不同的人生態度。在這個非常時期，有波動是必然的，也必然會導致某些企業和團隊自然出局，說開了，這不是壞事，它將讓局勢朝著光明的一面發展，是直銷業空前的機遇，關鍵就得看我們挺不挺得住。

主持人：取消了團隊計酬，也取消了多層次的高撥出比率，你們將把下一步的工作重心放在哪里？

陳維明：直銷主張以團隊的力量替代個人英雄主義式的單打獨斗，團隊計酬是直銷的魅力之一。“條例”里取消了團隊計酬，統一調整獎金分配制度，政府有他們自己的考慮，也一定經過深思熟慮。做出這樣的規定，在一定程度上能杜絕暴富心態，降低被不法份子鉆空子的幾率，雖然不太符合國際市場規律，但對中國直銷業的正本清源具有積極作用。

這樣的市場競爭機制有利于安利這樣的大公司，因為從現在開始，賣點不是你的獎金制度，大家拼的是公司實力、產品質量和營銷人員的服務質量，這些對我們來說都不是問題。所以我們的思想不能動搖，信心不能放棄，在穩定軍心的同時，加強產品知識、銷售能力的培訓。

汪鵬：不要因為一時的調整就開始盲目地悲觀失望，即使沒有了團隊計酬和高撥出比率，但和傳統的銷售行業相比，30％的利潤也算可以了。我覺得大家要整體調整思路，不要有太多的暴富心理，關鍵是觀念要變．一個行業如果存在太多的有暴富心理的人，這個行業就很危險了。

一旦思路轉換了，大家都會注重個人經營，加強業務培訓，提升個人銷售能力，這會極大的提升整個行業的綜合素質。其實直銷人在很多方面可以向保險行業學習。

李嘉海：大量吸納與BDIT現代直銷價值觀一致的棄暗投明的直銷伙伴。

唐軍秋：落實基本功，加強產品知識的學習和訓練，最關鍵的是穩定現有的團隊。

姚杰：其實普通的直銷人員基本上沒有什么團隊計酬，所以在這個問題上我們不能鉆牛角尖，不要過于看重一時的得失，也不要認為這樣的規定會打擊營銷人員的士氣。在新的形勢下，我們會讓事業伙伴掌握、吃透一個階段到另一個階段的知識，一步步成長。

何云章：這是“條例”中對我們直銷員影響最大的規定。以前我們偏重于團隊建設，而現在必須要有所變化，力求團隊建設和銷售能力雙管齊下，致力提高營銷人員的產品專業知識、服務態度和敬業精神，創造更高的效益。

雖然取消了團隊計酬，但是系統和團隊還是不能丟，這是直銷員最好的工具，互幫互助，團結打市場，更能形成一種品牌效應，為我們將來的發展提供更大的便利。

■轉換經營策略

主持人：如何根據“條例”調整個人行為？如何自律？

汪鵬：我們都不能否認有不少從事直銷的人，把直銷當作一個快速發財的工具，這種思想一旦膨脹和蔓延是極其危險的。所以不管是對于公司、對于團隊來說，都要有理智的認識，遵守國家法律法規，在有關政策的指導下盡力配合調整運作，所有的經營操作要做到遵紀守法。人總要生存，但不能頭腦發熱去干違法的事。這個行業需要所有的人去共同規范。

唐軍秋：都說心態決定一個人在直銷業的成就與行為，可我們往往忽視了收入決定心態。如果一位直銷員的收入老上不去，他難免會有急功近利的心態。所以我們應該在不違背“條例”法規的原則下，充分運用我們的經驗與技能，迅速提高他們的業務能力，讓他們早日創收。

陳維明：公司、營銷人員與行業就是一個唇齒相依的關系。基于全方位考慮，直銷市場規范了，社會公眾的消費心理和創業心理都日趨成熟時，既有利于公司的發展，也有利于我們直銷人發展自己的事業。直銷是一個助人助己的事業，只有不做出違背直銷本質的行為，嚴格自律，才能堅持不懈的將直銷精神徹底的釋放。

李嘉海：我們不需要做大的改變，因為我們系統從成立之初就強調自律。我們要求伙伴全面且客觀地表達商業機會，不允許有任何的重要信息遺漏和信息誤導。我們現在要做的，就是強調一如既往。

主持人：如何配合國家政策和公司規定做出符合自身發展的整改？

唐軍秋：我們要相信國家對直銷不是采取徹底封殺的態度，更要相信公司一定有自己的應對方案，在這樣的基礎上，我們直銷員應當積極地去做最好的配合。從大局出發，從市場的規范角度出發，不搞大型的培訓，利用小型的家庭聚會里闡述產品知識和健康理念；在經營活動中也不違規操作，為直銷市場的凈化做出自己應有的貢獻。

陳維明：我在安利九年來經歷了很多風波，我的信念也從來沒有半分動搖，因為安利公司的誠信給了我足夠的信心。基于過去的經驗和認識，相信公司在中國內地的投資不是短期行為，必定有長遠細致的規劃，既能為公司謀利，也能照顧營銷人員的切身利益。所以我們在鍛造自身綜合能力的同時，更應積極配合國家的政策和公司的規定，不違背自己的良心和道德，不損害他人的利益，不要讓自己成為反面教材。

何云章：政府、公司和直銷員三者之間是一個環環相扣的局面。公司遵守了國家相關政策的約束，直銷員普遍也不會做出有損市場準則的行為，因為這無疑是在自毀前程。

前段時間團隊里還有一些不安的情緒波動，在我們進行積極性的分析和見解后，現在已經趨于平靜，能理智地看待目前政策法規的變化，團隊的日常工作、調整計劃都在有條不紊地開展。

姚杰：公司和直銷員是一個相輔相成的結構，嚴格執行公司相關規定，把自己應做的功課和工作做好，不但能避免自己成為害群之馬，避免自己被淘汰出這個行業，更能使自己在直銷業中獲得更大的發展空間，締造更大的成就。

主持人：從哪些方面入手引導現有的團隊進行轉型？

汪鵬：第一，轉換固有的經營思路；第二，加強店鋪的管理經營；第三，加強個人銷售技能培訓；第四，結合會議營銷，提升個人銷售業績。總之要把直銷的特點和傳統的銷售有機地結合起來，創造更輝煌的業績。我們對中國直銷還是有信心的。

陳維明：所謂危機，我的理解是危難之中有機會。不管政策怎么變，市場已經擺在這里，它是不會改變的，消費者也不會改變對產品的看法。當一些能力不足或是信心動搖的人被逐步淘汰出局后，這就為堅定的人讓出了一塊空間。所以，我們必須要有積極的心態，豐富的產品知識再加上適當的銷售技巧，才能在激烈的市場競爭中搶占先機，危機也能變成轉機。

李嘉海：我們團隊不會面對轉型的困惑，也就是說在做團隊與做銷售之間不需要做大的調整。我們以前在壯大團隊的同時也很注重銷售能力。

姚杰：新時代是一個高速成長的公司，擁有巨大的倍增空間。現在正是我們將培訓、方法、技巧加強完善、運作成熟的階段，不妄自菲薄，也不好高鶩遠，按部就班地從小目標的完成，到大目標的設定，一步一個腳印地走向成熟。這樣才能禁受得起市場競爭的考驗，才能迎接即將而來的更大的挑戰。

何云章：繼續營造團隊的學習氛圍，繼續保持高漲的熱情，提高團隊成員的個人銷售能力、溝通能力，打造一批高素質的直銷精英，著眼于未來的發展規劃。當中國直銷與國際市場接軌后，我們將會更從容地走進一個新時期。

唐軍秋：在一段時間以內，直銷也許會有一個暫時的低迷期，現在我們要做的就是不斷地鼓勵信心有所松動的伙伴，讓他們能理智地看待目前的環境并展望前景。其實“條例”的出臺，給直銷產品開辟出一個更易讓普通消費大眾接受的市場，這是所有直銷公司和直銷員都不能錯失的契機。所以，我們在穩定團隊士氣的基礎上，以產品為主導方向，結合團隊在培訓體制上的力量，投入新一輪的戰斗。

主持人：在后期將怎樣配合公司更好地完成銷售工作？

姚杰：直銷是營銷模式的一種，只要找準市場的需求點和切入點，輔以專業的知識和完善的服務，銷售業績會有穩步的提升。

陳維明：以優質的服務去贏得顧客的心，經常開展一些新穎的活動，與顧客之間形成有效的互動，并通過這些活動來擴大顧客群體。

李嘉海：進一步教育伙伴遵守商德，看清趨勢，把直銷當作一個生意和一個事業來做，而不是投機思想。這樣更能贏得市場。

何云章：隨著人們健康觀念的提高，對保健品的需求將越來越大。我們將致力于健康知識的普及與推廣，以此找到潛在市場的突破口。