立新世紀＋同仁堂 企盼“軟著陸”

沒有人會否認目前中國直銷行業已經進入了一個新的時期，因此有關各個直銷企業的各種各樣的新聞不絕于耳。不管是出于主動或是被動，“調整”幾乎成為了直銷企業共同的選擇，商海浮沉的畫面再次出現在人們眼前。

近兩年來，美商立新世紀公司的直銷員在內地市場上異常活躍，但苦于沒有“名分”而遭到業界一致討伐。為了安撫直銷員情緒，再加上看到了巨大的市場潛力，立新世紀公司加快了布局內地的步伐，因此，在直銷法規公布后的第十天，公司總裁及首席行政董事Aaron Webber就迫不及待地來到北京，加快了與同仁堂聯姻的商談。

■握手同仁堂

早在2003年初，立新世紀的直銷員就開始了在內地市場的運作，市場攻略為“明修棧道，暗渡陳倉”。雖然不太光明正大，但卻不能阻止市場發展的迅猛之勢，按照直銷員的說法是，“立新網絡遍及大江南北，從羅湖口岸到北國邊陲，從黃浦江畔到天山腳下，走到哪兒，網絡就連到哪兒。”

不過，表面繁榮的背后卻是危機四伏：公司不能正式進入，內地直銷員只能到香港地區辦理加入的各項手續；物流不暢，各類產品沒有進入的合法手續，內地直銷員只能在通關時夾帶，一旦被海關人員發現，損失更加慘重；缺乏規范的管理，團隊各自為陣，以至于公司上了國家工商總局打傳“黑名單”……

立新世紀的董事們不得不考慮變通的方式，和國內“百年藥店”同仁堂的牽手就是其中最吸引眼球的舉措。

在直銷員的敘述中，筆者大致了解了兩者合作的全過程：

早在2004年，立新世紀醫學顧問團成員之一，美國田納西大學醫學院的副院長及10名中醫師到北京同仁堂股份公司亦莊生產基地，與該公司總工程師顧海鷗等進行了座談。期間，他們提出與同仁堂合作的意向，希望打開中藥在美國的銷售市場。

也許是由于拓展海外市場比較艱難，美方的提議，得到了同仁堂的響應。

2005年1月9日，立新世紀公司主席及首席行政董事Paulo Bangerter來到北京。

2005年7月5日，美商立新世紀總裁Aaron Webber及隨行人員來到同仁堂亦莊基地參觀、考察。雙方達成初步合作意向。

《直銷管理條例》頒布后，立新世紀自知拿牌難度很大，于是加快了和同仁堂之間的合作。公司總裁親自帶隊和同仁堂進行了實質性的協商，很快達成合作協議：立新世紀可以在全球使用同仁堂的部分品牌和技術，而同仁堂則成為立新世紀的產品供應商。

如果從以上敘述全部屬實的話，不難看出，是來自多方的商業力量把兩者推到了一起。

■合作背后

立新世紀成立于2001年4月，其母公司是皇家紐米克公司，合作伙伴是雷氏國際公司。

也許是因為“后盾”的實力太強大，使得立新世紀對未來發展充滿了信心：

2002年11月7日，在香港直銷協會就職典禮上，立新世紀香港有限公司行政總監高景恒表示：“有這么一家體質精良、資源廣沛的公司加入市場，我們和直銷員都很雀躍。”

而立新當前的市場攻略，也為其正式進軍內地鋪平了道路，這可能就像當年安利（中國）公司開業時一樣，即有一批中國內地成功的“鉆石”直銷員參加剪彩慶典。

立新世紀很想仿效安利當年在中國的成功故事，但又不想像安利那樣大手筆地進行市場投入。尤其是2003年7月的IBO收購之后，立新世紀在資金投入方面更是捉襟見肘，因此對內地市場不得不采取“瞞天過海”的偷渡行為。

其實，公司也知道這種殺雞取卵式的作法不是長久之計，但市場的甜頭是誘人的，內地直銷員支撐起了立新香港公司70%以上的營業額，還不用上稅，真是天上掉餡餅的美事！

立新世紀公司高層開始對內地市場雄心勃勃：在2004年初便制訂了中國市場計劃，分三步走。不過，時過境遷，現在第一步“積極進行產品注冊，申請營業執照”的計劃落空了，第二步、第三步計劃也得重新調整過來。

于是，立新世紀把戰略重點轉向了“合資合作”，百年老號同仁堂成了它的救命稻草。

■尷尬下的有為

去年12月27日，在香港年會上，筆者曾詢問立新世紀公司總裁Aaron Webber，“立新世紀準備何時進入中國內地，以何種方式進入？”

Aaron Webber回答道，“中國是一個擁有13億人口的消費大國，是未來10年全球最具消費增長潛力的新興市場。對立新世紀來說，進入中國市場是我們一直努力的目標。在調研的過程中，我們將以中國政府即將頒布的《直銷管理條例》有關規定作為指導思想。”

“至于以何種方式進入內地，我們想合資或獨資的方式均可，這要取決于公司董事會的最終決策，也取決于與內地一些合適的合作伙伴的談判進度。我想，立新世紀進入內地市場的決心是不會變的。”他又補充道。

如今，立新世紀在內地把三種手法都用了一遍。2003年以前的情況證明，由立新世紀自己來搞業務無法大力發展；偷渡雖然業務有增長，文化沖突又難以避免，同時政府打擊偷渡企業的態度非常堅決。這些都逼著立新世紀選擇最后一種方式：采取策略入股，把研發和生產徹底交給本土公司。這個意義上，和同仁堂的合作方式幾乎是水到渠成。

不過，這又產生了新的問題：在《直銷管理條例》第一章第四條中有如下規定，“……可以依據本條例規定申請成為以直銷方式銷售本企業生產的產品以及其母公司生產、控股公司生產產品的直銷企業……”

因此，業界人士認為，有紐米克作為后盾，立新世紀絕對不缺產品，而同仁堂目前又不是它的母公司、控股公司的情況下，如果立新世紀真想通過跟同仁堂的合作拿到第一批牌照，那么，未來它和同仁堂之間就絕不可能是單純的“代理銷售關系”，而可能出現以下幾種情況：

第一，立新世紀和同仁堂合資成立一家新公司，由新公司去申請牌照；

第二，由同仁堂去申請牌照，立新世紀對其實現控股，提供直銷方面的支持。

當然，以上都僅是推測，未來市場會出現的變數筆者將繼續關注。

另外，筆者還致電立新世紀大中華總裁高景恒，請他評估一下立新世紀進入內地市場后的優勢和前景。

高景恒信心百倍地說，“立新世紀的優勢首先來自于產品。我認為立新世紀在產品開發上的研發實力、專利技術的積累，合作公司紐米克在全球特殊營養食品領域獨一無二的競爭力，將會給內地市場的消費者帶來健康品質的徹底提升。其二是文化的融入。作為一個美資企業，我們將徹底實行人才本土化、物流配送本地化、產品專利全球化的策略，扎根中國，把立新世紀（中國）公司打造成一個完全兼容本土文化的企業。我們將堅守對直銷員與消費者的長期責任，致力于為立新世紀的消費者提供完美的售后服務。同時，我們需嚴格遵守政府的政策及法規，做行業守法經營的標桿，任何時候，都不能有悖社會公眾利益去謀求企業的利益。我相信，立新世紀只要做到這幾點就一定能在內地市場長期經營下去。”

商業上的分與合，真是有趣。立新世紀借同仁堂“軟著陸”內地市場的策略是否有效，值得進一步關注。