換位看條例

《直銷管理條例》（以下簡稱“條例”）的頒布，無疑是中國直銷發展史上的一個里程碑。但除了媒體對這個被人們等待了多年的條例進行了聲勢浩大的宣傳之外，業界并沒有為之歡呼雀躍，反而平添了諸多惶恐與埋怨。

中國市場的直銷企業們，在不冷不熱的面具下，內心又是如何考慮的呢？本刊聯系了不少企業主，但幾乎皆是回避。久聞業內有一個敢講真話的人——瓜拿納董事長張華。在本刊幾次邀請下，與我們有了一個簡單而深刻的交流……

《經貿世界》：你好，張董！《直銷管理條例》公布的第二天，我們在一些網站上看到瓜拿納公司給商務部、國家工商總局的一封信，表達了你的觀點。你是中國直銷行業的老前輩了，耿直豪爽，我們很想知道你此刻內心的真實想法。

張董：你要我說真話還是假話？

《經貿世界》：當然是真話。

張董：真是一言難盡。

《經貿世界》：能否概括表述？

張董（沉思）：可用三句話來表達：第一，有點遺憾；第二，要換位思考；第三，還得執行。

《經貿世界》：其實，很多看了條例的業內人士都認為，如果按照條例規定去執行，企業運營的難度很大。

張董：你們作為媒體，就像觀察家和評論家，可以不參與。而作為企業，特別是法人就難了。難就難在，條例中明確規定，不允許多層計酬，不允許團隊領導獎，獎金比例只準30%，這是政府的要求。直銷員說30%少了，不想干；沒有領導獎，不好玩。你說難不難。誰都不好得罪。可以說，都在看我——上面監管部門在看我，下面直銷員也在看我，包括你們媒體也在看我。

《經貿世界》：的確，一邊是決定企業合法與否的國家政策，一邊是決定市場存亡的直銷員，如何兼顧，確實費神。剛才，你為什么說對條例有點遺憾？

張董：首先我認為自從1998年4月國務院下令“禁傳”后，七年多，直銷條例是千呼萬喚始出來，真是一件值得慶幸的事。這次機遇真的來之不易，應該說是極有深刻意義的。因為中國政府認可了直銷，而且內資也允許參入，這多不容易呀！我真的要感謝為“條例”付出艱辛的國家工作人員，特別是現在生病住院的商務部鄧湛副司長。

《經貿世界》：那為什么說有遺憾呢？

張董：盡管我和其他同仁一樣，在幾次座談會上和會下溝通時，向主管部門反復強調，30%的“撥比”太少。理由是當直銷員加入時，就會產生費用。他要吃個盒飯，要乘公共汽車，要用電話去溝通和推銷，這起碼的費用公司都不能報銷，都由直銷員承擔，直銷員一個月下來，無利潤可言。希望能增加多一點，但結果還是30%，真的很遺憾；第二點，是限制了多層。我認為直銷的實質和魅力就是有推薦獎，有領導團隊計酬，才吸引直銷員。如只按直銷員銷售產品計酬，就回到了傳統銷售的模式，就體現不了直銷的創新特點和優勢。你說是不是有點遺憾呢？

《經貿世界》：很多業界的朋友和我交流，都說沒有了多層次，也就沒有了直銷。如此說來，應該不是有點遺憾，而是不能接受才對吧？

張董：我怎么說呢？我只能說都是傳銷惹的禍！都是傳銷老板惹的禍！

《經貿世界》：怎么講？

張董：說句真心話，我一點不怪商務部和國家工商總局，或是條例不好，而是怪我們這個行業的領導人。十幾年來，一開口就講傳銷是發大財、賺大錢的行業。你看：“李大姐、王先生一個月收入幾十萬。”專挑千分之一人的收入去講，而不反映真實。絕大多數直銷員是沒有賺到錢的，這是誤導！這下可好，連監管直銷的人也以為直銷能賺大錢，好，限制你一下，來個30%，看你賺不賺錢，你說怪誰？

《經貿世界》：的確如此。你也是一個企業的領導人，你平時會不會也這樣給你的直銷員講？

張董：我是個當兵的，愛講實話，有時，他們也叫我在課堂上講話。我常常講：“你們想做直銷嗎？這不是人干的活，不是每個人都賺錢的，你們一定要想好！因為直銷是與人打交道，人的素質高低不齊，有教授，也有神經病。你們在運作中，常常是‘約了不來，來了不聽，聽了不做，做了做不長，做長了就吵架，甚至離婚’。誰要告訴你做直銷能賺大錢，那是在騙你。”這就是我多年來的說法。所以下來后，幾個副總批評我說：“你怎么這么講？”我說：“怎么？要我講我就這樣講。”

《經貿世界》：這是不是就是你剛才說的“換位思考”？

張董：對！十幾年來，中國傳銷走到今天，我們所看到的現象，自殺的，騙去不讓回家的，獎金撥發比例85%，不賣產品，收1，600元入網的，家中囤好幾萬元貨的，還不了貨款的，卷了錢逃跑的……我不想多說，的確是離譜了、走偏了，政府擔心直銷會走向邪教，不是沒有道理的。如果你來當商務部部長，你來當國家工商總局局長，可能條例還出不來，出來可能更嚴。我不是愛唱高調的人，在中國發展經濟首要的是安定、團結，要維護老百姓利益，要換位思考，要站在政府的角度來解讀條例。

《經貿世界》：張董夠坦誠，那我也問一個十分敏感的問題。你如何解釋政府一方面開放直銷，一方面又限制多層？你認為國家開放多層直銷還有希望嗎？

張董：好！在我回答你提問前，我想把我去年9月在“廈門會議”上，商務部馬秀紅副部長講的一段話回憶一下。當時，我坐的位置離馬副部長只有50米，當她講完內外企業后，就講了對條例的看法，她說：“對條例，我們不能要求盡善盡美，先拿出一個框架來。我們的偉人鄧小平先生20年前推出‘改革開放’，當時都不知道怎么個改革開放，只是一個新思路，按照這個思想摸著石頭過河。對條例也是這樣，可以在實踐中邊執行，邊運作，邊完善。”（根據當時本人記錄整理）我十分敬佩馬副部長講的這段話，十分客觀、十分合理。我認為我們先要按條例中的要求去認真執行，要重新向政府交一份答卷，特別是想走長遠，想正規運作直銷的人要嚴格自律，按馬秀紅副部長講的“要遠離傳銷”，把這個行業中的害群之馬趕出直銷隊伍。經過一兩年政府滿意了，消費者成熟了，直銷企業成熟了，政府監管力度成熟了，經驗有了，我相信再放寬獎金比例、再放開多層是完全有可能的。我堅信這一點，但前提是2006、2007年直銷的確規范了。

《經貿世界》：你的觀點我很認可，那瓜拿納公司下一步會如何走？

張董：我認為，要么放棄直銷，要么就調整自己。在中國就要按政府的要求，去調整你公司的運作模式，而不是要求政府按你公司的情況去調整條例。難度會有，特別是要向直銷員做好勸告和說服工作。

《經貿世界》：瓜拿納的調整方案出來沒？

張董：具體方案還沒有，正在制定中，10月底出臺。

《經貿世界》：你會爭取拿牌嗎？有多大把握？

張董：我會提出申請，爭取獲得《直銷經營許可證》。也有人勸我不拿牌，但作為一個公司的法人，不要光為自己想，要為直銷員想，要讓他們有安全感，放心去干事業，而不是整天提心吊膽。至于把握嘛，說不好。盡管不少同行業人說“瓜拿納拿牌沒問題。”但我從沒說過瓜拿納一定能拿到牌。

憑心而論，10年來瓜拿納人寧可放棄利潤規范運作。1996年說不跨區就不跨區域，當時就靠一個被批準的產品打市場；1998年國務院說停就停，10年來從未受過工商部門一次處罰，甚至連批評都沒有，我想這樣的企業不多吧！還是借用吳儀副總理的一句話，“對那些規范運作的公司，政府是不會讓他們吃虧的。”

《經貿世界》：謝謝你，張董！也代表《經貿世界》的讀者謝謝你！

張董：不用客氣。