理性選擇直銷公司

當一個人決定選擇直銷公司時，他就必須認可直銷行業及其價值所在。筆者認為，直銷并非神秘之物，它是一門生意，是一種商業行為和經濟實體。因此，人們千萬不可將之神化，直銷本身也不可能使人一夜暴富。

那么，直銷和傳統生意的主要區別在哪里呢？筆者認為，直銷這門生意最大的好處在于，能做“大”、能做“久”——一門生意能做到全國乃至世界各地，才能叫做得“大”；一門生意這輩子能做，等有一天若離開這個世界，子女還能繼續做，這才能叫做得“久”。如果離開做“大”做“久”，直銷事業就失去了精髓。

那么，我們又如何選擇一家既能做“大”又能“做”久的直銷公司呢？

對此，筆者想從公司、產品、獎金制度以及中國國情幾方面來分析直銷員們該如何理性選擇直銷公司。

■從實力而言

直銷企業，具有所有企業的屬性，也必然有其生命周期：成長期，成熟期和衰退期。因此，我們選擇直銷公司，首先要考慮的就是這家企業現在處在哪個階段，以便更好的把握直銷企業的發展趨勢。

在此，筆者想就自己比較了解的A公司、P公司、T公司和L公司談一談自己的看法。

首先要申明的是，筆者認為這四家公司都是很不錯的公司，在內地的業績也都做得很好，為國家經濟、社會就業、老百姓創收都做出了很大貢獻。筆者只想從自己了解的一些實際情況，來給那些正在選擇直銷公司的人提供一些參考。

●A公司自上世紀60年代發展至今，在全球堪稱直銷業的典范，取得了輝煌成就，也造就了大批創業神話。過去40多年，它從日用品等做起，發展到目前全球450多種產品。

在以前，A公司生產的日用品、化妝品確實把握了歷史的機遇和趨勢，可如今，歷史已進入了醫療保健時代，人們更加注重預防科學，當第三代功能性保健品大受歡迎之時，A公司可能就有點力不從心了。雖然A公司也有保健食品，但如今的生活水平較高，多少人缺營養？最多只是營養不均衡而已。再說，A公司的保健食品已有70多年的歷史。我想與前幾十年中人們生活質量水平不高及營養缺乏不無關系。

目前，老百姓越來越理性，更希望保健品功能定位清晰，帶有輔助預防與輔助治療功能，因此，能有效緩解亞健康和現代文明病的功能性保健品越來越受歡迎，純營養補充食品的被認可度和被接受度就呈現了下滑的趨勢。

●對于P公司，能夠發展到今天，也有她成功的奧秘。筆者認為P公司是一家側重于銷售的企業，其直銷員的口號是，“培訓好，服務好，業績也做得好”。

同時，P公司憑著幾款主要的保健食品就能做到今天的成就，實屬不易。不過，從創業的角度來看，我們必須要對產品的包裝、科技含量、公司后援服務和公司文化等多方面進行考慮。在此，筆者更看重一家公司所合作的科研機構，所具有的科研實力和科研人員以及生產能力。

產品包裝一直都是P公司的硬傷，這對其保持產品優勢顯然是不利的。雖然P公司的直銷員經常以“公司產品進入過人民大會堂精品展示中心”向消費者宣傳，但每年進入人民大會堂精品展示中心的產品不下上千種，如何突出自身優勢是P公司亟待解決的問題。

●而T公司則是內資直銷企業的一個奇跡。這不單是因為其曾經創下“單一產品月銷售過億”的神話，還因為1998年以后其迅速向海外擴張，目前業績遍布全球180多個國家和地區。

這些雖然都可圈可點，但筆者卻擔心T公司的管理能力是否能跟上發展的速度，又如何保持企業平穩發展？作為國內為數不多的實力雄厚的民營直銷企業，筆者希望T公司能夠注意上述問題，為自身迎來更大的發展空間。

●L公司是其香港總公司于1992年與內地第一軍醫大學合作創立的，后來又陸續跟香港科技大學、香港大學和清華大學合作，專門從事中草藥保健品的科研與生產，目前專心做中國市場，海外市場一片空白。

但是其發展十幾年來，業績一直與同為民族直銷企業的T公司和X公司存在較大差距，后期是否能夠趕超這兩者還有待觀察。

從以上四家公司分析，A公司已經走入了成熟期，T公司、P公司和T公司已漸入成熟期，市場空間有待提高。在未來會有非常多新公司進入內地市場的情況下，如何選擇直銷公司，直銷員應視自身的經濟實力和認同的企業文化而定。但筆者需要提醒各位直銷朋友的是：一定要多方位評估，不要為眼前利益而沖昏了頭腦，使自己蒙受更大的損失。

■從產品而言

怎樣選擇直銷產品？筆者認為關鍵是把握歷史的趨勢和定位。現在我們已經進入世界醫療保健時代，《財富第五波》一書明確告訴我們，保健產業是未來的朝陽行業，從這一點而言，筆者覺得保健品更能順應歷史潮流。除此之外，要從以下幾個方面來分析：

一、地域市場，內地及全球剩余市場和潛在市場；

二、產品本身所能覆蓋的人群，包括價格因素和顧客的需求度，是否分人群、年齡、疾?。▋H指輔助治療功能）。簡而言之，顧客需要的同時，價格也要能夠被接受。

三、產品的更新能力。一家公司只有不斷地推出優質的新產品，才能保持市場優勢。另外，公司科研實力決定其新產品的推出能力。

四、產品是否是功能性保健品。

■從制度而言

公司在維持公司、直銷員、顧客三者之間的平衡時，制度起到至關重要作用。當然，企業理念、使命和對直銷員、對顧客后援支持也起到相當大的作用。如圖所示：

首先要聲明的是，筆者并不贊成雙軌制，因為其很容易落入“拉人頭”的陷阱。

在其他制度中，能夠保證初級、中級、高級直銷員都能拿到自己應得的獎金收入，并且收入和團隊業績總和盡可能呈正比例發展趨勢（團隊結構較為合理時），才是好的制度。即業內人士常說的“制度養小又養老”——“養小不養老”時，高級直銷員難穩定，也難留住人才；“養老不養小”，初級直銷員難賺到錢，很難實現企業的原始積累。

另外，企業必須對顧客負責，真正關懷顧客。這就使得公司產品的零售利潤不能太高，價位與功效盡可能達到最佳比例，這樣顧客的忠誠度才會很高，業績才能穩定。記得一位著名的實戰營銷專家韓慶祥曾說過，“企業真正的市場是忠誠顧客的總和?！庇脕砻枋鲞@一關系實屬精辟之至。

因此，筆者將A公司、P公司、T公司和L公司的獎金制度分別取名為：挑戰型、明星型、平衡型和斜線型。

挑戰型，顧名思義，能者上不能者下；

明星型，傾向于“養老不養小”，導致前期隊伍難穩定；

平衡型，要做到平衡比較辛苦；

斜線型，理論上是斜線式上升，實際操作有難度。

■從發展形態而言

另外，筆者要提醒各位朋友的是，在中國做直銷，必須考慮中國國情。也就是要把企業的發展形態和國情相結合，筆者將目前市場上的各公司形態以下圖表示（三角形左端為公司發展的最初期，也可看作是我們直銷事業的發展初期），希望能給各位讀者以參考：

圖1是最理想的直銷公司發展模式：從（左邊）零開始快速倍增，倍增到一定時候，還在呈上升的發展趨，非常難得。此類公司實屬罕見。

圖2所示的公司在現實生活中，是直銷員最應該選擇的直銷公司，發展到一定的時候，還能夠穩定的長久發展，屬“理想型”。

圖3是收縮型的直銷公司，直銷員在選擇時得慎重。特別對于考慮直銷公司的生命周期時，更得把握準確。應該選擇一家既能做“大”又能做“久”的直銷公司。

圖4為崩盤型的雙軌制度公司，讓人感覺不踏實。

圖5為“穩健型”的雙軌制度公司，一局為一個周期，設有工資，感覺是在不斷的挑水。

總而言之，直銷是一門很有價值的事業，但我們必須明白一個道理——天上不會掉餡餅，直銷是“做”出來的，是一門長久的事業，否則就會被那些夸夸其談、居心叵測者拉入歧途。

眼看目前社會上各種各樣的“直銷”公司越來越多，直銷員們一定得理性選擇直銷公司，弄懂什么是有中國特色的直銷模式。只有大家共同維護直銷行業的形象和聲譽，維護社會穩定和百姓安寧，才能使這個行業走向輝煌！

（注：本文發表時，編輯已做修改）

評審意見

1.本文使用了文配圖的方式，一目了然。這在所有萬元征稿中是不多見的，可見作者做稿子比較用心。

2.需要指出的是，作者在前面兩部分分析四家公司時，存在一些偏頗。原稿中對于公司的傾向非常明顯，使得文章的公信力降低。

3.存在一些拖沓、說理混亂的情況，原稿最后一部分的小標題和內容基本上是不相符合的，希望作者今后能夠所有注意。

4.原稿發表時，兩部“條例”尚未出臺，因此存在一些與目前情況不相符的“中國直銷特色”分析，編輯已在后期加工過程中適當修改。