搏擊市場唱大風(fēng)

每一家企業(yè)都盼著興旺。靠什么？各有各的高招，但都不能離開根本的一條，就是抓住市場、占領(lǐng)市場。在“僧多粥少”的建筑市場，由于競爭異常激烈，“找活難”幾乎成了行內(nèi)所有企業(yè)發(fā)展的“關(guān)卡”。然而，北京城建五公司在這種形勢下，卻能連續(xù)三年工程開復(fù)工面積達220萬平方米近幾年，公司年年都新中標(biāo)逾90萬平方米的工程施工任務(wù)，公司還積極實施“立足北京，拓展外埠市場”的戰(zhàn)略，先后在山東濟南、江蘇南京承攬施工任務(wù)。

為何北京城建五公司的任務(wù)源源不斷？讓我們走近北京城建五公司尋找答案吧——

觀念轉(zhuǎn)變是打開市場的鑰匙

思路決定出路。觀念轉(zhuǎn)變才能把握市場、駕馭市場。

觀念轉(zhuǎn)變一：全員營銷。首先，全員營銷的基礎(chǔ)是在全體員工中樹立市場意識及客戶本位意識，讓企業(yè)中的每一位員工都參與找任務(wù)、找市場。北京城建五公司除了建立員工市場營銷獎勵辦法外，還形成了良好的全員參與營銷的日常工作機制，即每當(dāng)公司市場營銷部得到各種工程信息，在進行認(rèn)真的分析與遴選后，通過企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)或書面通知的形式向公司全體員工發(fā)布，整合企業(yè)的社會關(guān)系資源，挖掘企業(yè)潛在的市場。其次，在北京城建五公司，“全員營銷”理念的內(nèi)涵不僅僅體現(xiàn)在找任務(wù)，更涉及全員的經(jīng)營意識和管理意識。用該公司總經(jīng)理廖安國的話說就是：“只有將市場占有與企業(yè)管理科學(xué)化、項目管理效益化有機結(jié)合起來，才能構(gòu)成企業(yè)完整的市場營銷。否則，市場營銷就如無源之水、無本之木，不能形成良性循環(huán)?！痹俅?，危機意識也應(yīng)是全員營銷理念中不可或缺的重要思想?！敖裉烊蝿?wù)飽滿了，要想到明天的任務(wù)是否飽滿。”北京城建五公司形象地把這種危機意識表述為“吃著碗里，看到鍋里”。

觀念轉(zhuǎn)變二：關(guān)系營銷。目前北京城建五公司每年保持200多萬平方米的施工規(guī)模，在他們承攬的施工任務(wù)中有一半是“老甲方”帶來的，其中與他們合作時間最長的已達8年。北京城建五公司認(rèn)為，營銷的責(zé)任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。在公司組建的二十年間，他們先后優(yōu)質(zhì)快速、造價合理地建成了698項工程，累計竣工面積達545萬平方米，工程百分之百按期交工，工程質(zhì)量百分之百合格．并創(chuàng)出“魯班獎”及“國優(yōu)”工程7項，“部優(yōu)”、“市優(yōu)”及“長城杯”工程72項。可見，這種與用戶、業(yè)主等建立一種長期、信任、互惠的經(jīng)濟關(guān)系與社會關(guān)系的背后，是良好的企業(yè)信譽、優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量、滿意的服務(wù)以及合理的價格。

觀念轉(zhuǎn)變?nèi)嚎焖賾?yīng)變。在激烈的市場競爭中，北京城建五公司善于根據(jù)外部環(huán)境的變化而快速地調(diào)整自己。一是注重根據(jù)競爭對手的變化而變化。北京城建五公司在平時搜集競爭對手信息的基礎(chǔ)上，更把每一次投標(biāo)作為了解競爭對手和向競爭對手學(xué)習(xí)的直接渠道。在每年多達50余次的招投標(biāo)過程中，該公司市場營銷人員都要進行詳細(xì)的開標(biāo)記錄，及時對照競爭對手的報價、質(zhì)量、工期等情況分析自身優(yōu)劣勢，為更多地?fù)屨际袌龇蓊~積累經(jīng)驗。二是注重根據(jù)市場的變化而變化。例如2003年7月1日全國建筑業(yè)統(tǒng)一推行“工程量清單報價”。面對這場行業(yè)價格觀念的革命，北京城建五公司積極由粗放價格觀念向科學(xué)價格觀念轉(zhuǎn)變，即做到以科學(xué)的管理做后盾，以科學(xué)的市場價格預(yù)測做依據(jù)，報出的價格首先是合理的，然后是科學(xué)的低價，有競敗對手的實力，同時做到企業(yè)內(nèi)市場信息的共享，最大限度地降低低標(biāo)價中標(biāo)給企業(yè)帶來的效益風(fēng)險。三是根據(jù)業(yè)主情況的變化而變化。一方面，北京城建五公司建立業(yè)主誠信分析評估機制，并確定了墊資多、需要資金運作、盈利水平不高以及甲方信譽差的工程堅決不干的市場否決原則，有效規(guī)避企業(yè)承攬任務(wù)的市場風(fēng)險。另一方面，針對當(dāng)前新房地產(chǎn)商增多且業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足的特點，北京城建五公司積極組織公司營銷人員通過購買書籍、網(wǎng)上查詢等，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)前期開發(fā)工作的流程，并積極利用企業(yè)自身社會資源，無償為其提供相關(guān)咨詢服務(wù)，做到“服務(wù)先行”，為企業(yè)贏得市場增添競爭砝碼。

干好在手工程是最起決定作用的市場策略

在北京城建五公司拓展市場、占領(lǐng)市場的實踐中，有這么一串耐人思考的事實：與中遠房地產(chǎn)公司由最初的12萬平方米的遠洋大廈工程，陸續(xù)發(fā)展到遠洋天地、遠洋新干線工程等40余萬平方米工程項目的合作，在天鴻集團開發(fā)建設(shè)的曙光花園小區(qū)，北京城建五公司連續(xù)施工八個年頭，先后承攬了其中甲、乙、丙區(qū)的20多個單位工程，累計施工面積近40萬平方米，是曙光小區(qū)施工時間最長、承攬施工任務(wù)最多的一家施工單位……

董事長李太祥一語道破其中真諦：“建筑企業(yè)的市場開發(fā)一定要以干好在手工程為支點。各種市場戰(zhàn)略盡管千變?nèi)f化．但萬變不離其宗只有干一項工程，樹一座豐碑，拓一片市場，交一方朋友，育一批人才，才是最起決定作用的市場策略?！?/p>

五公司深深懂得，誰的信譽好，誰就能贏得客戶，誰就能占領(lǐng)市場，就能持續(xù)、穩(wěn)定、健康地發(fā)展。為此，北京城建五公司堅持把所干的每一項工程都建設(shè)成信譽工程，自覺遵照合同全面履行承包商的責(zé)任與義務(wù)。凡是做出承諾的，總是無條件踐約。1996年，北京城建五公司中標(biāo)施工曙光小區(qū)甲3#、4#樓工程，由于是第一次與天鴻集團合作，合同條款明確規(guī)定兩棟樓都必須創(chuàng)“市優(yōu)”工程，否則每棟樓罰款60萬！而2002年，五公司按照業(yè)主要求在曙光乙區(qū)搞結(jié)構(gòu)長城杯工程，卻僅僅只有一個口頭上的“紳士協(xié)定”。這種高度的信任，就是北京城建五公司六年中一貫恪守誠信的結(jié)果，是他們建設(shè)曙光小區(qū)的六年間創(chuàng)下竣工工程質(zhì)量棟棟優(yōu)良而積累的信譽。正是靠著這種“君子一言，駟馬難追”的誠信守約精神，北京城建五公司連續(xù)十四年獲得“重合同、守信譽”企業(yè)稱號，為企業(yè)在市場競爭中樹立了一座信用的豐碑。

北京城建五公司一直堅持“以質(zhì)量取信拓市場”的思路，無論與業(yè)主有沒有創(chuàng)優(yōu)目標(biāo)約定，都堅持精益求精。公司在按照ISO9000標(biāo)準(zhǔn)建立健全質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，首先建立了明確的質(zhì)量管理責(zé)任制度，規(guī)定各級行政一把手是工程質(zhì)量的第一責(zé)任人，并堅持誰施工誰負(fù)責(zé)的質(zhì)量原則，嚴(yán)格實行獎優(yōu)罰劣的創(chuàng)優(yōu)激勵機制。其次，實行質(zhì)量否決權(quán)是五公司捍衛(wèi)工程質(zhì)量的“撒手锏”。按照規(guī)定，公司質(zhì)量檢查部門與各級設(shè)立的專職檢查員獨立行使質(zhì)量監(jiān)督權(quán)，他們有權(quán)停止項目部的各分項工程施工，有權(quán)停止不合格建筑材料的使用，有權(quán)對工程質(zhì)量實行獎罰，有權(quán)復(fù)查各種施工材料。用北京城建五公司員工的話說“每個質(zhì)檢員手中都有一把尚方寶劍?！痹俅?，北京城建五公司在制定并落實原材料進場檢查、施工中的“三檢制”、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掛牌制、質(zhì)量管理人員施工現(xiàn)場“旁站制”等系列質(zhì)量保障制度的基礎(chǔ)上，更是注重創(chuàng)優(yōu)與科技聯(lián)手，堅持向技術(shù)要質(zhì)量。截止到2003年底，北京城建五公司先后獲得集團以上科技成果88項，累計推廣新技術(shù)、新工藝600多項。在曙光小區(qū)工程的施工中，他們通過技術(shù)創(chuàng)新克服了諸如樓板墻體裂縫、門和樓梯平臺處空裂、墻地磚空鼓、廁浴問防水裂縫、地下車庫長結(jié)構(gòu)裂縫等質(zhì)量通病。在舉世矚目的技術(shù)密集型的中華世紀(jì)壇工程施工中，公司成立由科研、技術(shù)、施工人員參加的科技攻關(guān)小組，成功采用的結(jié)構(gòu)混凝土技術(shù)、乾體工程施工技術(shù)、甬道施工技術(shù)、大型構(gòu)件吊裝技術(shù)以及大型石材施工技術(shù)，國內(nèi)施工領(lǐng)域內(nèi)具有先進性和新穎性，綜合施工技術(shù)經(jīng)過對國內(nèi)外25個最新資料庫的檢索，已經(jīng)達到國際領(lǐng)先水平。這種“人無我有、人有我精”的領(lǐng)先施工技術(shù)，成為北京城建五公司占領(lǐng)市場的又一重要優(yōu)勢資源。特別是干好中華世紀(jì)壇這種代表技術(shù)和市場發(fā)展制高點的標(biāo)志性工程，對樹立企業(yè)形象、開拓市場具有以一當(dāng)十、事半功倍的效果。

施工現(xiàn)場連著建筑市場。有業(yè)內(nèi)人士形象地說：“不能只讓用戶質(zhì)量滿意，而不讓公眾與社會對文明施工滿意，因為公眾和社會中有企業(yè)的潛在客戶。”北京城建五公司堅持深入開展創(chuàng)建“文明四區(qū)”活動，積極導(dǎo)入集團CIS戰(zhàn)略，并率先將“綠色工地”與無煙、無硫、無塵的“環(huán)保工地”理念注入施工現(xiàn)場管理，贏得了業(yè)主與社會公眾的信任，施工任務(wù)接踵而來，有效促進了企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益的雙贏。特別是北京城建五公司在立足北京、開拓山東市場的過程中，將“文明四區(qū)”活動與當(dāng)?shù)貙嶋H相結(jié)合，因地制宜搞好創(chuàng)建。他們在山東濟南中級人民法院綜合樓的工地，成為濟南市文明施工的典范，濟南市政府和濟南市中區(qū)相繼在這個工地召開現(xiàn)場會，濟南電視臺曾兩度進行專題報道，為公司進一步開拓濟南乃至山東建筑市場奠定了良好的形象基石。

“干一項工程，交一方朋友”，五公司堅持在干好在手工程的過程中，通過“重合同、守信譽”與業(yè)主交朋友，通過以誠相待、互惠互利與合作伙伴、競爭對手及信息咨詢服務(wù)組織交朋友，通過文明施工與工地周邊居民群眾交朋友，通過守法經(jīng)營、自覺履行社會責(zé)任與政府建立友好關(guān)系。北京城建五公司注重廣交朋友，為企業(yè)參與市場競爭經(jīng)營出一片良好的外部環(huán)境。

企業(yè)爭取市場實質(zhì)就是爭取“利潤”

企業(yè)是以贏利為目的的生產(chǎn)經(jīng)營組織。從這個意義上看，企業(yè)爭取市場實質(zhì)就是爭取“利潤”。北京城建五公司堅持“適度規(guī)模發(fā)展”的思路，在充分考慮任務(wù)含金量的前提下，在強調(diào)企業(yè)資源與任務(wù)相匹配的基礎(chǔ)上，把抓市場占有與抓經(jīng)營管理充分結(jié)合起來，確保企業(yè)規(guī)模發(fā)展收獲到規(guī)模效益。

北京城建五公司每一項富有特色的經(jīng)營管理辦法都構(gòu)成了一道企業(yè)效益防火墻。一是實行到位的項目承包制度。首先，項目所有的分配都納入并體現(xiàn)于項目工薪承包：其次，項目承包指標(biāo)是綜合分析承攬項目的條件，并參照市場價格體系合理測算出來的，不同的工程項目有不同的承包指標(biāo)，最后，只要工程內(nèi)外結(jié)算完畢，公司認(rèn)真及時地進行項目承包考核及承包兌現(xiàn)?？己艘坏╉椖刻潛p，則核減項目剩余工薪。如果項目實現(xiàn)超效益，則按比例增加項目工薪。二是實行項目經(jīng)營風(fēng)險責(zé)任抵押金制度。一旦項目虧損，核減項目剩余工薪仍不能補上，則繼續(xù)扣減抵押金。三是堅持過程控制，成本跟蹤，實行半年一次項目成本考核分析制度。公司財務(wù)、審計、經(jīng)營、工程、企管、物管、勞資等職能部門深入基層，考核項目經(jīng)營管理的做法與效果，及時發(fā)現(xiàn)問題，堵塞管理漏洞，預(yù)警潛虧。在北京城建五公司，一個工程項目從開工到解體一般至少要經(jīng)過2～3次全面的成本盤點考核，有效防范了企業(yè)效益風(fēng)險。

工程項目是企業(yè)創(chuàng)效的基本單位，北京城建五公司倡導(dǎo)項目管理效益化。北京城建五公司基層項目部紛紛以一種“毛巾干了還要擠的精神”各顯神通。諸如：向技術(shù)要效益。豪景大廈項目通過技術(shù)論證，改原計劃立兩臺塔吊為單塔作業(yè)，既解決了現(xiàn)場狹小的缺陷，又節(jié)約了大型機械費用，對所有費用支出實行競價動態(tài)管理。北京城建五公司的項目部都實現(xiàn)了從外施隊伍使用，到中小機械使用，從商品砼、木門窗、塊料面磚等材料采購，到包干維修易壞機械及垃圾處理，全部做到與市場接軌，“招標(biāo)競價”擇優(yōu)錄用，轉(zhuǎn)嫁管理成本風(fēng)險。曙光項目部打破常規(guī)，把采用圖紙量計量混凝土的辦法推廣到保溫板、隔墻板、通風(fēng)管道等易損材料中，在圖紙量的基礎(chǔ)上，為供貨方加上2％的損耗量系數(shù)，由供貨方將材料運達工地，工地重點控制質(zhì)量即可，從而把運輸過程中可能造成的成本風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到供貨方。

實踐使北京城建五公司看到，干好首個工程，拓展后續(xù)市場，有利于企業(yè)獲得市場與效益的雙贏。因為在后續(xù)任務(wù)中，大臨設(shè)施能夠反復(fù)使用、舊料可以充分利用、技術(shù)資源不斷積累等，都為企業(yè)帶來更多的創(chuàng)效空間。因此，北京城建五公司在市場競爭中積極樹立“慎首戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝”的信念，力爭后續(xù)任務(wù)。

市場營銷要貫徹以人為本的理念

北京城建五公司領(lǐng)導(dǎo)成員充分認(rèn)識到，市場競爭歸根到底是人才的競爭。人才是企業(yè)興旺的保證，是企業(yè)的第一資源和第一競爭力。市場營銷關(guān)鍵在人。

一方面，北京城建五公司堅持以人為本和人才第一的市場發(fā)展觀，主動把干工程與育人才有機結(jié)合起來，形成在干工程中育人才、靠育人才來干工程、干好工程拓市場的良性循環(huán)。另一方面，北京城建五公司堅持把思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)俱佳的優(yōu)秀人才選拔充實到企業(yè)營銷人員隊伍中，并為市場營銷人員配備了最先進的辦公設(shè)備，根據(jù)市場變化及時組織市場營銷人員培訓(xùn)充電，轉(zhuǎn)變觀念。

在建筑企業(yè)干市場營銷工作，需要極強的責(zé)任心。北京城建五公司總經(jīng)理廖安國這樣看待營銷人員 “只有把企業(yè)當(dāng)成家的人，才能融入營銷?！钡拇_，北京城建五公司市場營銷部一位負(fù)責(zé)工程報價的管理人員告訴記者，一年三百六十五天，他們經(jīng)常在加班，而且有時是通宵達旦加班之后，來不及打個盹就要趕去開標(biāo)。在準(zhǔn)備投標(biāo)的過程中，他們碰到最多的問題就是圖紙頻繁變換。有的工程建筑面積在十幾萬平方米以上，在不到半個月的投標(biāo)準(zhǔn)備過程中，就先后變換三版圖紙，而每一次圖紙變換都使他們的工作推倒重來。然而，無論工作多么煩瑣復(fù)雜，他們都把每一次投標(biāo)按照得高分的中標(biāo)要求去做，通過每一次投標(biāo)展示良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。正是有這樣一支愛崗敬業(yè)的營銷人員隊伍，才使北京城建五公司能在市場競爭中從容應(yīng)對。