凱文·普蘭克的創業之路

對于服裝制造商“頂盔披甲”(under Armour)的創辦人來說，企業家就是99％的汗水加1％的滌綸布料。

凱文·普蘭克作為一名大學橄欖球隊員，在球場上幾乎名不見經傳。然而，運作“頂盔披甲”公司——普蘭克在馬里蘭大學作為一名跑龍套的后衛時孕育的一個巧主意，卻把31歲的他帶到了體育服裝業的顯赫地位。

“頂盔披甲”服裝公司年方7歲，最初是普蘭克在華盛頓特區他祖母在市內的住所創辦的。今年，在《公司雜志》公布的500強名單中，該公司竟然名列第二，將創下11億美元的收入。棒球明星巴里·邦茲和羅杰·克萊門斯，汗酒賽場的無數其他職業球員，大約100個大學球隊，以及ESPN電視臺的體育歌劇《核心隊員》的演員，全都穿著他的吸汗服裝。

下面是他自己講述的創業歷程：

我一直是個非法賺錢的人，但我并非是指那種真正意義上的不法分子。在我十四、五歲的時候，如今供職于“頂盔披甲”的我哥哥斯科特，從危地馬拉帶回一批編織手鐲，人們在《感恩死者》節目中可以看到這種手鐲。斯科特向我和弟弟科林下令“聽著，有一個‘死者’節目要到城里來演出，我們要去賣這些手鐲，賺它一大筆錢。”于是我們就坐地鐵列車去了。下車后，斯科特說“三小時后，我們要到這里來會合。”后來我們會面了。如今是一名作家、在洛杉磯為迪斯尼工作的科林說“起初我賣了兩個。后來我對自己拿的錢感到內疚，因此我把其它手鐲都送人了。”斯科特是個更有經濟頭腦的家伙，喜歡華爾街的東西，他說“我賣了大約70塊錢。”我說“我口袋里大約有580元。我還需要更多的手鐲。”也就是從那時起，我知道自己十分擅長這一行。

我的第一個真正生意是販賣T恤衫——當時我只是個傻小子。人們去聽音樂會，花25元買個棉布T恤衫，上面寫著“滾石”、“精英”之類的字樣。其實它們在外邊只賣10元或15元，我們就是兜售這種T恤衫的人。我是在馬里蘭跟一個朋友開始做的。他花3塊錢買來T恤衫，再以4塊錢賣給我。我穿上這個背心，戴上一頂軟邊大帽子，留上三、四天的胡子，然后就到處去轉悠，賣T血衫。最后，一些真正的“感恩死者派搖滾樂迷”識破了我“嘿，你不是個‘搖滾樂迷’，你是個資本主義豬，快滾！”

對大學里最清晰的記憶之一，是我在馬里蘭大學的體能教練說：“普蘭克，別再搞那些歪門邪道了，專心打你的球吧。在你的人生中，還有其它時間去做那些事情。”但我始終沒能停止。我常常坐在辦公桌前琢磨，“我怎樣去賺一塊錢？”這該有多大的樂趣啊。

我當時有個主意，是創造一種不納潮氣的T血衫——更重要的是，它不含潮氣的重量。在開發這種產品原型時，我把樣品廣告發布在一個大學的網絡上，告之我接近的專業運動員，從中學到大學，我認識象杰梅因劉易斯、弗蘭克·威切克和埃迪·喬治這些人，他們都是去了NFL(全國橄欖球聯盟)打球的隊員。記得早在20世紀90年代初，我讀過這樣的資料，一個小服裝公司送給邁克·泰森一頂帽子，最后他們得到25萬美元的定貨。這對我的思路有點兒啟發。

在開辦“頂盔披甲”時，我大概有2萬元的銀行存款。對一個上大學的孩子來說，那可算是一大筆錢了。最后我在5個信用卡上欠下了近4萬元的信用卡債務。1997年夏天，我完全破產了——破產到需要跑到我媽屋里，問她是否介意管我晚飯的地步。但是，后來我突然得到了第一批定貨。

一天，電話鈴響了，是亞特蘭大獵鷹隊的器械管理員。他說：“嘿，我在佐治亞理工學院的器械倉庫。我喜歡你們的產品，你們制造長袖襯衫嗎？”我回答說“我們當然制造長袖的。”然后我就鉆進汽車，開車去找簽約人，設法找到制造長袖襯衫的人。

后來，亞利桑納州隊的器械管理員又來電話：“你們制造冷天穿的球衣嗎？”我同樣回答“我們當然制造冷天穿的球衣。”

我們產品生存的根本，就是有著良好的口碑。當把一個樣品送給某個人后，更衣室里挨著他的那人會取笑他。到第二天，那人就會撓頭皮。到第三天，那人就會問，是否也能穿它。我對這樣的情形深信不疑。

我們并不付給運動員幾百萬，讓他們穿戴我們的品牌，我們沒有必要那樣做。我們的模特去接近運動員，為他們提供優質產品，使他們有更出色的表現。就是這樣，幫助象巴里·邦茲這樣的家伙一年能掙1850萬。我與巴里·邦茲在契約上明確敲定如果我付給任何人的錢，超過付給巴里·邦茲的錢，我就得付給他更多的錢。現如今在我們的工資名單上，沒有一個我們一年付給5000美元的運動員。羅杰·克萊門斯穿我們的產品，他為我們拍了兩張照片，用在廣告上。我們主要是通過他所支持的慈善事業酬謝他。

我們正在通過《核心隊員》做宣傳。他們力圖不使用NFL商標，從而證實這個系列劇是真實的球賽。使用我們的產品，達到了這一目的。人們的概念是，有“頂盔披甲”球衣的地方，肯定是專業球員在比賽。

我們不會因為成了一個億元公司，或做成一個2.5億元的自營企業而得意。最近，有一個最初的客戶問我，想把企業做多大。我說，我只想做成一個大公司。