葉冠鋒的三板斧

一個意欲成為中國汽車零配件標準，引領制造業信息化進程的跨國企業，從當初的“水土不服”到今天的“柳暗花明”，其間作出了怎樣的適應與改變？

2004年4月8日，QAD公司在北京嘉里中心飯店召開新聞發布會，宣布正式在北京設立代表處。僅僅事隔3天，QAD又飛到廣州成立了代表處。在過去的6個月中，QAD一直持續增加在華投入，并將中國員工總數猛增20%。在2003—2004財年，QAD在華銷售額取得了100%的驚人增長。在過去6個月中，QAD的股票增長率達到300%，現金流更是超過了4000萬美金。顯然，這次“地域擴張”將為該公司在新財年中“更進一步”爭取更大的砝碼。

與兩年前相比，QAD亞洲區董事總經理葉冠鋒善談了許多。這位美籍中國人在2002年1月悄然上任，沒說過任何豪言壯語。在很多浮躁的ERP廠商把概念炒作得“沸反盈天”的時候，葉冠鋒卻潛心于在行業實施與合作上做深做透。在接手后的三個月內將QAD亞洲區業績扭虧為盈，葉冠鋒施展的什么招數？

看勢

“從我上任之初到現在，我們的策略從未改變，那就是全力進軍中國汽車制造業。”

每個領導者都知道，“戰略清晰專注”是企業成功的首要因素。然而，能夠在貫徹戰略的過程中根據業界風云變換戰術卻不是一件容易事。自1979年成立以來，QAD一直將精力集中在制造業，尤其在汽車領域有著豐富的經驗。有資料顯示，自2002年下半年以來，中國居民消費結構升級帶動轎車進入家庭步伐明顯加快，推動汽車產業持續近兩年的持續快速增長。顯然，如果QAD想打開中國市場，“汽車制造業”是最佳突破口。葉冠鋒曾表示：“從我上任之初到現在，我們的策略從未改變，那就是全力進軍中國汽車制造業。”為此，他把亞洲區超過一半的資源投放到中國。在2003—2004財政年度，葉冠鋒更制定了壟斷中國汽車零部件市場的戰略目標。為了實現這個目標，QAD于2003年3月與上海汽車工業（集團）總公司下屬的上海汽車信息產業投資有限公司結成戰略聯盟，在軟件應用的技術培訓、售后服務等方面與其建立配套服務，并將上汽集團下屬的汽車零部件廠商作為主攻對象。在上汽信息的協助下，QAD不久就贏得了納鐵福、交運集團等項目。當然，簽約上汽信息只是葉冠鋒的第一步棋，緊接著，QAD又簽約了重慶長安信息，開始在中國三大汽車生產基地的另一處——重慶大力推廣QAD產品。

2004年對中國的制造業和ERP供應商而言都是至關重要的一年。隨著關稅降低，汽車售價將整體下滑，加之民間資本的進入，行業競爭加劇，內資為主的汽車企業利潤率將由此開始出現轉折，整個行業利潤將逐漸攤薄。已有預測顯示，轎車產品市場價格降幅在2004年將達到１０％左右。在這個時候，限于難以提高研發水平，汽車企業必將壓縮成本的希望寄托于管理效率的提高上，對于這個難得的機會，葉冠鋒顯然不會放過。QAD此次選擇在這個時候成立北京代表處主要出于兩個考慮 ：一是更好地為客戶提供服務，更重要的是，QAD要借2004年國家提出的“振興東北地區等老工業基地”的發展戰略，在東北地區老工業基地進行調整之際，進一步開拓中國北方市場。而對于華南地區，葉冠鋒把它看作“最具挑戰性的也是最具發展潛力的市場”。正是基于這個原因，QAD決定成立廣州代表處。

找點

“ERP不是一個產品的行業，而是一個服務的行業。即使有好的產品，沒有好的市場推廣不行，沒有好的客戶服務也不行。”

中國有句古話 ：酒香不怕巷子深。近幾年來，這句話的曝光率明顯減少。理由是只有酒香已經不足以吸引人了，顧客還需要送貨上門，還需要售后服務。不用心釀酒而只做宣傳是不為人們所提倡的，但是只顧釀酒而疏于宣傳也同樣是商家大忌。

QAD于1990年進軍中國，1999年在上海成立企安達（上海）管理軟件系統有限公司。然而在之后的兩年多里，QAD在中國的市場推廣、與其他廠商的聯盟、合作伙伴的培養、客戶服務、媒體聯絡等工作都沒有做到位，從而在一定程度上影響了QAD在中國的發展。事實上，ERP不是一個產品的行業，而是一個服務的行業。即使有好的產品，沒有好的市場推廣不行，沒有好的客戶服務也不行。葉冠鋒在上任后顯然也意識到了這一點，并開始著手改變這個局面。

“中國汽車行業的迅猛發展對QAD確實是一個機會，但是把握機會并不意味著孤軍奮戰，一定要合作！合作！”在葉冠鋒的心里，建立戰略聯盟對QAD在中國的發展至關重要。除了與上汽信息、重慶長安信息在軟件的推廣、實施方面進行合作，QAD還積極采取“軟硬兼施”的策略，與IBM進行合作，分別于2003年8月和9月推出針對國內整車廠商和一、二線汽車零部件制造商的整體解決方案和針對年營業額在5000萬~8000萬之間的國內三、四線汽車廠商的整體解決方案。在這兩個方案中，QAD公司的MFG/PRO軟件分別與IBM的Unix系統和Net Linux系統組成專業的解決方案，進一步拓展了其旗艦產品MFG/PRO在汽車行業內各領域的應用。

與此同時，QAD還推出了合作伙伴認證計劃，即尋求高素質的合作伙伴，并對他們進行培訓，使其成為QAD的代表，從而將優秀的產品與本土化的服務結合在一起，用當地的力量服務當地的客戶。在這項工作的推進中，QAD的策略十分謹慎，即不求迅速提高在中國的合作伙伴數量，而是在保證合作伙伴的質量方面下足了功夫：QAD要求申請者在新產品發布的6個月內必須進行培訓學習，并參加QAD的認證考試。除了認證，QAD還進行質量的考評和定期的回訪，以保證合作伙伴能為客戶提供良好的服務。在宣布認證計劃之初，葉冠鋒一再強調：“這些合作伙伴的工作只是為QAD用戶提供服務，而不會做產品的分銷”。從中不難看出，QAD目前還是著力于把客戶的服務工作做扎實，并不會急功近利地追求短期銷售效果。

用人

“QAD只有放手培養本土員工，才有可能真正為中國的制造業服務，才有可能取得長期的發展。”

在面對中國媒體的時候，經常會有一個人與葉冠鋒一起出現，兩人一個從全球發展講到亞太情況，另一個則著重把中國國內的情況講深講透。對媒體提出的問題，兩人兵來將擋，水來土掩，配合得異常默契。這個人就是QAD中國區總經理繆青。當初，正是葉冠鋒慧眼識英雄，發掘了繆青的潛質。如今，繆青以10年在ERP行業的經驗為QAD在中國的發展屢建戰功，并成為掌管QAD中國區的第一位本地經理人。幾年來，葉冠鋒培養了一批本土人才，這批員工不包括香港、臺灣、新加坡的華人，而是完全的“本土化人才”。“我90年代初來中國的時候，銷售、市場推廣等方面的人才非常欠缺，現在不同了，中國的人才越來越多，QAD只有放手培養本土員工，才有可能真正為中國的制造業服務，才有可能取得長期的發展”。

執著的QAD

1979年，為了更有效地幫助丈夫管理鞋業，Lopker女士憑借對數學和計算機程序開發的興趣，設計了一個獨創的集制造、財務和計劃為一體的軟件解決方案，創建了QAD公司。如今這家總部位于加利福尼亞的公司，已經發展成為全球領先的制造業應用軟件供應商。與其他ERP業界巨頭不同，QAD多年來一直將精力集中在汽車、消費品、食品飲料、電子產品、工業設備及醫療設備6個制造行業，特別是對汽車制造業的ERP應用有著豐富的經驗，世界汽車制造商25強中的16家采用QAD的先進科技來進行管理和操作。在AMT（企業資源管理研究中心）近期所作的一項調查中顯示，QAD公司以其對汽車制造業的精確了解、最低的總擁有成本、最快的實施速度和最優的性價比，已成為目前中國汽車行業最大的ERP供應商。