［序與跋］ 高明定價者的策略

定價很少能成為企業管理人員的熱門話題。價格往往是企業和顧客關系緊張的關鍵，是競爭者奪取市場份額的武器，也是公司內部矛盾的根源——因為負責編制試算表和預測損益表、了解成本核算的人員，與那些負責與顧客聯系的人員，對定價的看法各不相同。

在與企業一般管理層的負責人以及各職能部門的負責人進行討論的時候，我們時常聽到他們說，定價是讓他們非常頭疼的一個問題而且隨著市場的不斷全球化，這種問題正日益變得嚴重。很多企業干脆就不考慮這一問題，要么自己決定成本，并按行業的傳統方式獲取利潤；要么認為價格是由市場決定的，而自己得想辦法對付它們。另有一些人則持不同的態度，他們主動將定價作為實現其業務目標和財務目標的關鍵手段。這些“高明定價者”已經認識到價格具有極高的杠桿效應，并且已經能夠按有助于改善公司盈虧狀況的方式來實施定價。

高明定價者的思維方式和行為方式不同于普通定價者。在作為案例開發人員、顧問、研究人員和教師的工作過程中，我們有幸和世界各地各行各業（從制藥業到汽車業再到快餐業等等）的高明定價者一起共事。在與他們共事的過程中，我們明白了他們得以脫穎而出的關鍵所在，那就是他們的態度、思維方式和行動。我們曾目睹過他們的成功過程，這種成功不只是盈虧狀況的小有改善，而是巨大轉變。本書正是探討普通定價者是如何成為“高明定價者”的。

為了了解世界各地企業領導人的定價做法，我們專門為本書成立了國際小組。我們不斷依靠這些企業的實例采激發自己的靈感，并將他們一些值得效仿的定價做法作為案例進行分析。當然，我們的闡述不只是對令人感興趣的定價戰略做簡單的描述，其中還有我們對有關經濟學原理的理解。我們將這些優秀的方法有機地結合在一起，形成一個可用以改善定價者定價策略的框架。

在本書的開頭部分，我們指出，成為高明定價者并不意味著不需要成本投入。企業應該投入必要的成本以收集數據資料，另外，還應仔細思考這些資料對價格的管理有什么作用——在本書中，我們對這些過程做了介紹。我們的宗旨是向人們提供各種切實可行的成熟定價方案。

我們的研究顯示，定價責任的各個環節通常普遍存在于各個組織中。為此，我們的目的就是為高層管理人員、財務總監和會計主管、市場推廣負責人和銷售負責人以及其他人提出一整套行之有效的定價體系。

在本書的構思過程中，我們曾得到眾多人士的熱情幫助。我們花了很多時間和各公司的管理人員一起在現場工作和學習，為此，我們對這些管理人員深表謝意，感謝他們和我們交流了他們遇到的問題、嘗試過的解決方案以及對成功或失敗的看法。不在現場工作的時候，我們則各自在一個令人興奮的知識環境中工作：多蘭在哈佛商學院，西蒙在西蒙—庫徹合伙公司工作。

（摘自《定價圣經》一書的“前言”，作者為羅伯特#8226;多蘭和赫爾曼#8226;西蒙，標題為編者所加。《定價圣經》，羅伯特#8226;多蘭、赫爾曼#8226;西蒙著，董俊英譯，中信出版社2004年5月第一版）