貝殷思：合作 不能靠二流技術！

本刊專訪西門子中國總裁貝殷思

今后我們也要“說”

《中外管理》：西門子與GE同是百年歷史的多元化集團，有人作了這樣的評價：GE做市場，西門子做產品。您認為呢？

貝殷思：Correct（對）！我們非常關注我們能夠給客戶提供他們真正需要的東西和解決方案。的確，美國公司在產品宣傳、溝通上，常常比德國和歐洲企業做得更好。而我們講得很少，我們今后要在這方面多做些事情。

我們追求一步一步的增長

《中外管理》：西門子在進入中國百年慶典上宣布，未來3～5年要在中國再投入10億歐元，這幾乎是西門子1985年重新進入中國后20多年來在華投資總數（6億歐元）的一倍。西門子是出于怎樣的戰略思考加大投入這么多資金？

貝殷思：過去這么多年，我們已經建立了45家合資企業，還有很多在中國的投入。我們感覺，現在要有一個擴展的需要了。除了投資數量，我們與以往會有一個很大的區別，過去大多是在生產領域，主要是固定資產的投資，今后更高端研發、人才培養方面會是我們主要的投資方向。以前做生意的環境和現在、將來都很不一樣嘛，需要我們反思，決定好下一步的投資。

《中外管理》：這是否意味著過去20年西門子在華業務的發展太慢了？

貝殷思：其實我們過去的增長速率是很高的，甚至獲得過百分之幾十的增長，去年在經濟環境不很好的情況下，我們仍然有8%的增長。但是我們看到，中國市場發展得很快，競爭很激烈，我們只有比市場的發展速度更快，才能夠立于不敗之地。這就是我們進一步投資的主要考慮。另外，非常重要的一點，不是說越早投進一大筆錢就一定是最好的選擇，投資是要在適當的時機投入適當的數量，帶來最好的產出，這才是好的投資戰略。我們進入中國后看到很多其它公司的投資出現過這樣的問題，他們一下投出一大筆錢，當然反響也要大些，但是后來沒有看到想要的收益結果，他們很失望，然后再減少投資，甚至撤資。我們來了，是一步一步增長的，我們沒有遇到過這樣的情況。

針對具體市場投入研發

《中外管理》：西門子在中國以往有這樣一個印象：高端公司、高端產品、高端價位，這是否對西門子拓展中國市場有影響？比如：西門子手機大概幾年前在中國市場還排在第三位，可是現在三星、LG這些產品在市場占有方面走到了西門子的前面。對此，西門子怎么考慮？

貝殷思：我們根本沒有一個高價戰略，我們并不是要維持在一個高價位上，實際上我們很多手機產品已經在中低端上了。同時我們認為，西門子的產品價格很有市場競爭力，否則我們根本就不會盈利。關鍵是，在我們看來，要拓展中國市場，很重要的是能滿足這個市場消費者的特定需求。這就是我們為什么要加大針對中國市場的研發能力。

我舉個很好的例子，我們的家電集團最早引進到中國的洗衣機實際上是一種在中國賣不動的產品，與中國家庭主婦的需求完全不一樣，但在歐洲和美國賣得很好。后來我們發現：原來中國的情況大不一樣。在歐美，一般家庭的洗衣機都放在地下室或者離住家很遠的地方，允許噪音大或體積大。但是在中國，洗衣機常常放在衛生間，離臥室不遠，這就要求噪音很低，體積很小。另外用電量也要盡量減少，國外很少有電跳閘的問題，可這個問題在中國很明顯。結果我們重新設計了全新的洗衣機產品來滿足這個市場的需求。我們的家電品牌現在做得非常好，適應中國消費者選擇的產品越來越多。

合作本身，是不能選擇的

《中外管理》：西門子在中國的多年經營遇到過什么樣的難處？擁有45家合資企業，又是怎么看待在這個市場的合作關系？

貝殷思：中國市場的確是一個挺難、挺不容易的市場。相比西方市場，中國政府管得更緊一些。外企雖然享受一些優惠待遇，但又不能完全和中國企業一樣有很多公平的市場競爭機會。不過我們不會總記住這些，中國“入世”后很多領域發生了改觀，從市場容量和發展前景來說，我們還是看到了很多希望和機會，所以我們在本地市場做了很多事情。我們現在在中國生產的產品面向全球市場銷售，出口越來越多，這挺好。

我們在中國有45家合資企業，我們與中國伙伴的合作都非常愉快。當然不可能每家都一樣，個別的合作起來的確困難些。但總的來說，我們很感激本地的合作伙伴，他們教會了我們在中國市場如何運作，告訴我們該如何在這里做生意。他們也向我們學去很多東西，產品質量管理、程序管理，他們學到了很多。

對于合作，不是說我們想不想要一個合作伙伴，而是我們必須要有合作伙伴。我們一家公司不是全能的，很多功能業務是自己沒有的，必須要借助各種各樣的合作伙伴，才能實現我們業務上的目標和想法。

合作，就不能拿二流技術

《中外管理》：那么，西門子為什么選擇與波導、許繼合作？

貝殷思：實際上我們在宣布合作之前，與波導就已經有了兩三年的深入交往，波導曾經向我們購買一些無線的模塊，這是手機上的一個基礎部件。長時間以來，我們都已經挺了解對方了，相互間都知道該怎么取長補短，合作感覺很自然。這是一個歷史的合作關系，不是選擇性的。而許繼具有很多專項特長、特點，在它的行業里已經是頂尖的了，甚至只有少數幾家做到了它們這樣。

《中外管理》：合作中，西門子能把自己的尖端技術拿出來共享嗎？

貝殷思：我在現在的職位上已經干了六七年，我的體會是：與中國企業合作，你必須拿出最先進的東西來！如果你只拿二流的技術，那是不行的。對付是不行的。

《中外管理》：現在跨國公司進來了，先進技術也進來了，您認為這種情況下，中國企業應該有怎樣的競爭心態與合作理念去與跨國公司打交道？

貝殷思：這可能要從兩方面看：一是如果說我們在和中國企業進行競爭的話，其實我們在全世界所到之處都隨時面臨這樣的競爭，中國企業也同樣會面臨這樣的問題。企業要很習慣面對這樣的競爭環境。二是選擇合作伙伴，從我們來看，合作伙伴一定要有自己的特長、看家本領，這不一定指技術上要達到國際企業的水平，但是一定要有自己的優勢。這樣，我才有必要去跟他合作。與波導的合作很明顯，我們可以提供一個基礎平臺，他們則可以提供銷售渠道。合作就是要選擇互補的形式，這是一個非常重要的考慮因素。