徐立華：波導的技術圖謀

有這樣一組數據：

中國目前擁有2.8億手機用戶，是全球最大的移動通訊市場。預計到2008年，用戶將會達到大約4.35億。這是利好消息。

但是，據信息產業部預計：由于我國通信固定資產投資一直保持26%的增長速度，預計2004年中國手機產量將達到1.7億臺。而國內手機市場一年的總消化能力約在8000萬臺左右，即使加上出口預計8000萬臺，我國手機產能過剩的趨勢仍在日趨嚴重。

市場競爭進一步趨于白熱化，波導這架“戰斗機”下一步將如何通過對接西門子這艘“航母”以增強自己的“續航能力”？

2004年5月4日，柏林。西門子移動集團與寧波波導股份有限公司簽署了建立長期戰略合作伙伴關系的諒解備忘錄。合作宗旨在于聯合雙方的優勢共同開發及銷售移動電話。在此協議框架下，西門子移動將與波導攜手共同研發基于西門子無限技術平臺的波導品牌移動電話；波導將利用強大的銷售網絡，在全國3萬家的零售店內銷售西門子移動電話。6月20日，戰略聯盟在上海正式啟動......

劍指“國產手機王”

1992年波導從做尋呼機起家。在那小東西走熱六七年的日子里，波導竟以年銷售超過百萬臺的腳力迅速躥上了中國市場的第二把交椅。1999年國家公布了首批9家國產品牌手機生產商，波導又占據一席之地。從2000年開始，波導連續4年在國產品牌手機銷量中拔得頭籌。2003年全年實現手機銷售近1200萬部，并且首次超過所有洋品牌奪得國內手機市場銷量第一名。2004年第一季度的出口量就突破60萬臺，超過2003年全年出口總和。以“戰斗機”似的俯沖力，快速反應、高效決斷，使波導切掉了國內市場份額的14%以上。

但是從公司董事長徐立華眼里射出的，是沉穩、堅定而謙謹的目光。他認為：要想壟斷國內市場已經是不可能的了。那種一個品牌占領30%市場份額的時代已經過去！現在國內市場有40多家手機品牌，都是波導的競爭對手。作為波導，能夠占到國內市場的20%就已經到頂了。而與跨國公司合作，則可以通過技術和渠道的資源整合，增強雙方在移動通訊領域的競爭力。

徐立華的目標很明確：保持國內銷量第一的地位，同時要成為國產手機最大的生產商；幫助西門子從國內市場國際品牌的第4位，推進成為國內市場最大的國外品牌；波導則必須走出國門，通過海外市場的艱苦奮戰，來繼續保持波導手機的現有市場。

西門子移動全球總裁蘭普新則更堅信：以西門子移動的領先技術，結合波導本地化的設計與制造優勢以及銷售實力，將會使共同開發的產品在競爭的市場中占據絕對優勢。

“快一點，好一點”成就波導

徐立華清醒地分析：波導從2000年開始一直保持著國內領先的地位，技術上看，我們比國內品牌領先，但也不是領先很多；跟國外品牌比，我們在技術上就要落后。品牌上看，海爾、聯想在國內的品牌價值可不低。那么波導所以能取得領先地位，應該說是在銷售和售后服務網絡方面比其它國產品牌更廣泛、更深入。

1999年首批獲得國家移動電話生產許可證后，搶先在全國媒體宣傳波導品牌；向二、三線地區進軍，開辟中小城鎮市場，波導要比所有競爭對手都快，迅速擁有了覆蓋全國的營銷服務網絡。40多家銷售分公司、400多個辦事處、1.5萬家經銷商，近5萬個零售終端及配套服務中心。同時，銷售人員全面動員，直接到一線一對一進行促銷，而不僅僅靠產品品牌或者產品本身去拉動。徐立華說：“這一點，正是西門子最看重我們的地方。”但是，成規模的銷售隊伍，專業技巧培訓、貼近客戶、靈活的零售手段，這與別的國內廠商做“渠道”，差別很大嗎？波導認為：其實誰也不比誰特別到哪兒去，波導能做到的，恰恰就是“快一點，好一點”，然后質量、售后服務比較好，價格比較便宜。應該說這是更適合現在激烈的競爭環境。

西門子在國際市場做得很好，但那是運營商控制的一個成熟渠道，它們在那個渠道很會做大客戶生意，可對于中國本土這種一對一的銷售，實在是看著新鮮。畢竟它還不像諾基亞、摩托羅拉，只做通訊、手機。因此在合作協議中，西門子移動愿花重金在波導渠道上做西門子手機和店面裝備：到2004年年底要投入超過500萬歐元完成1.6萬個店面裝備，到2005年中要投資超過1000萬歐元完成3萬個店面裝備。在全國300個城市共同拓展售后服務網絡，整合西門子移動的180個服務中心和波導的450個服務中心。

要就要核心技術！

技術領域的合作則是中國企業所看重的。而波導一直在致力于研發實力的提升。

徐立華認為：在國產手機品牌中，波導的技術是領先的，在移動通訊終端產品的開發上已經具備國內一流水平。從做尋呼機開始，到做移動電話、掌上電腦、系統設備，專業從事移動通訊產品的開發、制造和銷售，每年都以銷售收入的6%用于自主研發，已經形成高中低端全線覆蓋，彩屏、智能全系列發展的產品矩陣。定位也很快明確：做全球一流的通訊設備制造商。

1999年2月一開始做手機業務，波導就與法國薩基姆公司成為合作伙伴。雙方在技術開發對接的基礎上直接切入生產合作，5個月內貸款建成第一條生產線并產下第一臺波導手機。等兩個月后拿下國家生產許可證時，波導的第一批手機已經投放市場。一種典型中國特色的果敢！

5年下來，波導從采購到生產、研發的許多環節，實際已經與三星、摩托羅拉等眾多國外品牌有著深度合作，也一直購買西門子的無線模塊。因此，在技術領域的差距，不敢說門清兒，但也決不犯迷糊。波導這些年里與國際企業的生產技術合作有了很好的鋪墊，在研發領域以建立培訓中心的形式搞聯合設計，最終打造波導的自主品牌，也就水到渠成。

因此，波導與西門子的技術合作協議白紙黑字十分耀眼：“西門子向波導開放其領先的手機開發平臺，波導利用西門子的技術平臺為中國市場開發具有自主外形設計、軟件和用戶界面的波導品牌產品。”這里所提到的“軟件”指的就是共同開發芯片核心技術，也稱“低層技術”。而當前目標是：“共同培養雙方各方面的完備人才。未來12個月內在全國培訓2萬名員工，內容包括：產品、技術、銷售、市場和推廣技巧。”

中國企業能在與國際企業的合作開發中創立自主品牌，這不能不說是當前中國市場的一大突破！

市場做好，技術自然會來

十余年的發展歷程，波導在中國移動通信產業中始終堅守“創新、堅韌、反應迅捷”的理念，這是很耐人尋味的。

20多年的改革開放，中國其實一直在拿市場換技術，但得到的幾乎都是西方企業的淘汰技術。到頭來，低技術進入門檻、高頻率價格大戰，指天砸地，解不開“核心技術”的心頭之痛。

平心而論，當你處在兒童階段時，別人給你小學課本的技術也就足矣。曾經滄海難為水，這其實就是成長歷練的必經過程。當我們有這樣一批企業群體通過創新、堅韌和反應迅捷，真正做強了自己的市場時，一直換不來的技術，倒主動向我們招手了。

多年前，摩托羅拉就是在中國建立研發中心的先行者，如今我們三天兩頭能聽到跨國公司一家家研發中心落地中國。跨國企業如今干脆與中國同行強強合作，幫著培訓人才，忙著合作開發，只看誰能捷足先登，甚至將看著中國自有品牌從這里萌生。通訊、軟件、家電、汽車……莫不如此。

其實跨國巨頭們并不是失去了理智，而是對不斷變化的中國市場做出的一種迅捷反應，是對中國市場重要性的一種確認。競爭無處不在，技術不過是手段，市場和客戶才是最重要的。否則，抱著“高精尖”也只有出局。

徐立華已經思索成熟：技術問題不是某一方面解決了，就都解決了。中國企業在電子工程、計算機、新興技術方面較歐美企業差距還太大，這其中的材料、工藝、發明、技術，不是一家企業加大投入就能在短時間內解決的。這是整體工業基礎的差距，是一個整體工業水平需要提高的問題。要想更快地獲得和掌握新技術，我們實際上還要更多通過合作的方式。