讀者

上期評點

微利時代已經到來。在買方市場的今天，經營者除了賺錢的思路、觀念需要及時進行調整、轉變、更新外，還需講究賺錢的方式、方法。經營者在微利中取勝，必須打造產品或服務的個性差異，以個性優勢占領市場、取勝市場。《科學投資》分析并找到了微利時代中獲得暴利的六招，堪稱微利時代常勝的武器，也是當今創業打開“微利時代”賺錢之門的金鑰匙。

在暴利時代，企業只需要有一個好的創意，一個好的產品賣點，在電視、報紙上做一些廣告宣傳，就可以吸引全國各地的經銷商、代理商，微利時代的企業必須實施精細化營銷，這是一個涉及到企業生死存亡的關鍵要素。

山東 張文靜

文中提到的第2招“制造新鮮 破壞性創新”的實施需要對市場進行細分，專門針對部分消費者生產特定的產品，這時的市場才真正朝“現代市場經濟”前進。產品如果非常普遍，都是同質化產品，贏利困難，而細分市場則可以尋找到新的奶酪。

河北 洪昌南

微利時代，企業財務管理面臨新的嚴酷考驗。如何為公司管控風險、降低成本，管理績效、創造利潤，成為企業發展的重要課題。我們公司有位日本客戶，每次出貨前都要親自過來驗貨，而且要求招待晚餐，算算交際費和人員陪同的時間成本，其實是賠錢做生意，我們于是果斷“砍掉”了這個客戶，節省力氣去開發新客戶。

北京 董齊家

在信息不對稱的情況下，誰了解市場誰就能賺錢。現在互聯網使人們認識市場越來越方便，越來越準確，企業要賺錢就變得更難了，所以競爭就變得越來越激烈。如果企業不利用互聯網就會失去機會。誰能得到準確的預測性信息，誰就能領先一步，把握商機，搶占市場份額。

湖南 霍文均

我們所在的餐飲業已經進入微利時代。如果成本控制不到位，造成物品流失，即使天天食客盈門，看上去很紅火，月底一算帳也只能賠錢賺吆喝。酒店的經營目的是贏利，通過多種手段達到贏利的目的，對酒店來說才是成功。全面進行經營中的開源、節流、創新，是酒店永恒的追求。

上海 華君若

大學生創業 從身邊做起

尊敬的《科學投資》雜志社編輯、記者：

你們好！我叫候旭東，是剛剛畢業的一名大學生。在四川西華大學（彭州校區）就讀時，我就在學校圖書館里發現了貴刊，并且從大二開始一直堅持閱讀，是你們的忠實讀者。貴刊的創業案例和創業解析生動而且翔實，還有不少大學生的創業案例，給了我很多啟發。

因為家境不好，從入學開始，我就不斷尋找賺錢的機會，從大二時的電話卡推銷員到大三雇員當老板，我獨自負擔了大學期間的費用。畢業后，我還涉足了公話超市、寬帶安裝、電話卡批發、禮儀承接、室內裝修等行業，已經真正擁有了自己的事業。

貴刊2004年2月號的《一個窮孩子的發家史》一文，跟我的創業經歷非常相似，我也想講講自己的經歷，以鼓舞跟我一樣的大學生們。

大二時，我發現同學中不少人有“煲電話粥”的習慣，就想試試推銷電話卡。我用150元補助購買了50張201電話卡，購買價格是原價的7折，然后以9折的價格賣出，每張能賺6元錢。我利用飯前飯后的時間，到各寢室宣傳推銷并留下自己的聯系方式，因為價格便宜，購買也方便，我很快就建立了自己的客戶關系網。

一個偶然的機會觸動了我向校外發展的“生意經”。我與幾個朋友到一家剛開業不久的溜冰場玩，正值周末，里面卻冷冷清清。我的很多同學都沒聽說過這個地方。于是我馬上找到老板，提出每周五、周六18：00-21：00租這個場地，并以每月100元的租金達成了協議。

回到學校后，我設計了一張醒目的廣告畫，附上“周末溜冰去”的廣告詞，加之朋友、電話卡客戶一傳十、十傳百的效應，溜冰場很快就來了大批顧客。

畢業前夕，我開設了自己的公話超市，將以前的各種業務做深、做透、做強，并形成了自己相對穩定和具有規模的客戶網。畢業后，我越干越起勁，又增設了寬帶安裝、設計裝修、廣告宣傳和小靈通批發等業務，將自己最初單打一的電話卡業務發展得枝繁葉茂。

四川 候旭東

誰是誰的“上帝”

貴刊2004年第9期《一樁總代理權喪失事件》一文，談到了經銷商與廠家的關系問題。那么，經銷商和廠家，到底誰是誰的上帝？

從供應鏈的角度看，商家是廠家的上帝。我拿錢買你的貨，當然是上帝。如果僅僅這樣思考，可能就把廠商關系想象得太簡單了。廠商與消費者的交易，通常是一次性交易，而商家與廠家的交易是連續的、長期的，在經銷期內，經銷商在某種程度上已經喪失了選擇權，反而會受到廠家的制約。

喪失選擇權就等于基本喪失了作上帝的資格，同時也喪失對廠家說“不”的勇氣。當然經銷商也可以通過“解約”解除經銷資格，重新獲得做上帝的權利，但經銷商在一個品牌上的投入很難轉化成可自由支配的資源，特別是在經銷商對渠道控制力非常弱，客戶認廠家品牌不認經銷商的情況下，就顯得非常突出。有些經銷商形容廠家：規模小時是孫子，規模做起來后就成了“爺”。由于經銷商被“套牢”，他們經常沒有勇氣要求享受上帝的待遇。廠家也經常以管理者的姿態來管理經銷商。

上帝的權利不是天然的，而是爭取來的。經銷商要獲得上帝地位，關鍵在于創造并掌控選擇權。例如，貴陽一位知名的經銷商，手中掌握著80多個知名品牌的經銷權，他就是真正的上帝，某著名方便面廠家要求經銷商不得代理與之有競爭的產品，惟獨對該經銷商網開一面。對于千方百計地想改變自身地位的商家而言，必須創造自己的選擇權，才能有資格當上帝。對經銷商而言，改變“上帝”心態一定有助于經營的成功。

上海 劉春雄

我從網上尋找供應商

我是溫州一家小型制鞋廠的負責人。從去年年初偶然閱讀了《科學投資》中的文章后，我一直堅持訂閱貴刊。1年多來，我感覺貴刊的文章與以往相比，加強了案例解析，更具指導性，與其他財經刊物相比，案例化的風格更加生動具體，非常適合我們這些中小型創業企業。為我們在創業和企業運作中遇到的問題提供了案例參考和解決方案，是我們的良師益友，非常感謝《科學投資》！

貴刊第9期《小企業怎樣尋找供應商》一文，給我們提供了良好的借鑒。尋找好的供應商是企業發展中至關重要的一環。我們在尋找供應商的問題上，一直是“兩條腿走路”，一方面通過傳統資源，一方面則借助了網絡的力量。

兩周前，一個意大利的老朋友來中國進行暑假前的工廠“巡視”。他交給我一雙真皮面鞋墊，并給了我詳細的規格、質量要求及目標價，叫我幫他們找供應商。這種鞋墊無論對我和對他們都是新產品（也可以說是延伸性的產品，他們一直在做鞋用真皮皮革，不做鞋材及部件），在中國還沒有供應商。

我從某網站的檔案庫里找了兩家工廠，利用網站提供的“貿易通”進行了一些交談。這次對方的態度與以前我遇到的一些工廠不同，在看了產品的圖片之后，雖然不能提供我所需要的產品，但很主動地要求把他們廠的產品寄過來供參考，并希望以后有合作機會。

后來一家工廠主動找到我。這家是對口的工廠，對方的商品曾出口過意大利，當我把產品的規格、要求和數量給他們之后，第二天一早就收到了初步報價。考慮到該廠報的價與我接到的目標價差距有點遠，并且在沒有實在樣品的情況下報價不準確，我只好答應先與他們保持聯系。但這家工廠很有誠意，幾乎每天都和我聯系詢問進展情況，并且也主動提出給我方打樣、寄樣等。

兩天后，又有一家工廠和我聯系，在發給他們產品圖片之后，他們沉默了3天沒有和我聯系，沒想到再打電話時就告訴我說樣品已經打好了。兩天后我就收到了該廠的樣品，并且郵費都是他們付！從他們的樣品可以看出他們生產該類產品的專業性，我相信這會是我們企業發展的一個新開始。

浙江 李承冉