商機(jī)發(fā)現(xiàn)七方法

現(xiàn)代小企業(yè)處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、瞬息萬(wàn)變的社會(huì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出求得生存和發(fā)展，就必須先要學(xué)會(huì)尋找到屬于自己的新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

商業(yè)機(jī)會(huì)不是隨時(shí)隨地可以撿到的，它的實(shí)施需要有合適的機(jī)會(huì)。作為小企業(yè)老板，有必要懂得如何去尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。《科學(xué)投資》經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者尋找商業(yè)機(jī)會(huì)的方法主要有7種。

第1種

從意料之外的事件中捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)

意料之外的事件可以指意外的成功，也可以指意外的失敗，以及公司的一些意外的事件。實(shí)踐證明，意外的成功提供的商業(yè)機(jī)會(huì)是眾多來(lái)源中最多的，而且它提供的商業(yè)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)也要比其它來(lái)源的風(fēng)險(xiǎn)更低，其獲得過(guò)程也相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

Church Duright公司是一個(gè)125年來(lái)一直生產(chǎn)安漢姆小蘇打這種單一產(chǎn)品的家族企業(yè)，雖然在市場(chǎng)上占據(jù)較大份額，但銷售量一直處于平穩(wěn)及下降之中，沒(méi)有新的商業(yè)機(jī)會(huì)，公司很難在有發(fā)展。1970年，在一次偶然的機(jī)會(huì)中，該公司員工發(fā)現(xiàn)，竟然有人使用這種蘇打在冰箱中清除異味，并且效果不錯(cuò)，于是立即推廣與宣傳這種用法。4年后，公司的銷售量翻了一番，利潤(rùn)也增加了兩倍。

意外的成功往往被認(rèn)為是“偶然的發(fā)現(xiàn)”而不被人們所重視。與之相比，意外的失敗是人們不得不注意的，很少有人認(rèn)為它們會(huì)成為商業(yè)機(jī)會(huì)。但是，它們的確正是商業(yè)機(jī)會(huì)的重要來(lái)源之一，而所有這一切都必須以知識(shí)智慧做前提，離開(kāi)知本，一切都無(wú)從談起。

長(zhǎng)久以來(lái)，杜邦公司一直將自己局限于制造軍火和炸藥方面，20世紀(jì)20年代，杜邦決定將自己的研究擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，其中之一就是研究和尋找全新的化學(xué)聚合物。而在這方面的研究中，德國(guó)人一直處于領(lǐng)先地位。而杜邦的研究進(jìn)行了好幾年都沒(méi)有結(jié)果。

1928年的一天，一名研究助理下班時(shí)忘了關(guān)爐子，結(jié)果讓爐子燒了整個(gè)周末，到了星期一早上，負(fù)責(zé)研究的化學(xué)家凱洛薩斯驚奇地發(fā)現(xiàn)鍋里的東西已經(jīng)凝結(jié)成纖維。在這個(gè)基礎(chǔ)上，杜邦又花了10年的時(shí)間，最終發(fā)明了尼龍這一新型纖維，從而發(fā)展成為當(dāng)今世界上著名的化學(xué)工業(yè)公司。實(shí)際上，這樣的意外在德國(guó)大型化學(xué)公司的實(shí)驗(yàn)室出現(xiàn)過(guò)好幾次，而且出現(xiàn)的時(shí)間也比杜邦公司要早，但是遺憾的是，他們根本沒(méi)有重視這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，更沒(méi)有對(duì)實(shí)驗(yàn)加以規(guī)劃，而是將已有的實(shí)驗(yàn)結(jié)果推翻，重新開(kāi)始實(shí)驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)，德國(guó)人也在期望借尋找聚合纖維來(lái)開(kāi)拓出一個(gè)更具前景的商業(yè)機(jī)會(huì)，他們本可以比杜邦早10年得到尼龍，進(jìn)而延續(xù)在化學(xué)工業(yè)的世界領(lǐng)先地位。這個(gè)事實(shí)充分說(shuō)明了重視和忽略意外的成功是一件多么重要的事情，它甚至改變了一個(gè)公司的前途和命運(yùn)。

可見(jiàn)，意外的成功是一種機(jī)會(huì)，它稍縱即逝，惟有敏銳的創(chuàng)業(yè)家才能捕捉和把握。意外失敗也是一種機(jī)會(huì)。許多失敗僅僅是犯錯(cuò)誤的結(jié)果，或是貪婪、愚蠢、輕率地行事，或是設(shè)計(jì)本身低劣的結(jié)果。然而，如果某項(xiàng)事情雖然計(jì)劃周密、設(shè)計(jì)細(xì)致，卻仍然失敗了，那么，這種失敗往往表明存在不明顯的潛在變化，同時(shí)也預(yù)示著新的商業(yè)機(jī)會(huì)的存在。

第2種

現(xiàn)值與期望值的差異

實(shí)際的結(jié)果與預(yù)期的結(jié)果不一致本身就蘊(yùn)藏著新的商業(yè)機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@種不一致的狀況蘊(yùn)涵著一種錯(cuò)誤，它創(chuàng)造出了一種不穩(wěn)定。在這種不穩(wěn)定中，只要稍微下一些功夫，就可以產(chǎn)生巨大的效用，甚至引起經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的重新構(gòu)造和調(diào)整。

兒童巧克力，顧名思義，是要在消費(fèi)者那里培養(yǎng)出兩方面的習(xí)慣認(rèn)識(shí)：一是其他品牌的巧克力不像它那么適合兒童；二是它不是給成人食用的。眾所周知，在習(xí)慣形成過(guò)程中理性因素不起什么作用。消費(fèi)者遵從習(xí)慣，他們很容易被商品的名稱所引導(dǎo)，但這種習(xí)慣對(duì)品牌本身的影響卻常常是負(fù)面的。

有一天，兒童巧克力公司的營(yíng)銷人員在一項(xiàng)測(cè)試中發(fā)現(xiàn)，成年人跟孩子們一樣喜歡吃他們的產(chǎn)品，只是礙于兒童巧克力的定位而羞于消費(fèi)。因此“專給孩子們吃”的習(xí)慣認(rèn)知必須被拋棄。為此目的，廣告宣傳攻勢(shì)迅速轉(zhuǎn)向?qū)ｉT(mén)針對(duì)成年人，告訴他們“兒童巧克力”味道好極了。如今，兒童巧克力已是德國(guó)第二品牌。

產(chǎn)品定位與現(xiàn)實(shí)需求不一致的狀況通常有以下幾種：第一，產(chǎn)業(yè)或公共服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀之間不一致；第二，產(chǎn)業(yè)或者公共服務(wù)領(lǐng)域的現(xiàn)狀與假設(shè)之間存在不一致；第三，產(chǎn)業(yè)或者公共服務(wù)領(lǐng)域的價(jià)值與顧客的期望之間存在不一致；第四，程序的步驟和邏輯發(fā)生的不一致。

與意外情況一樣，不一致情況也往往為人們所忽視，人們總愛(ài)把它視為理所當(dāng)然而熟視無(wú)睹。人們?cè)谟龅讲灰恢聲r(shí)，總是想要了解為什么有些事情起不到應(yīng)有的作用。實(shí)際上，他應(yīng)該轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)問(wèn)問(wèn)：我怎樣才能開(kāi)發(fā)利用這種不一致？怎樣才能把它轉(zhuǎn)變成一個(gè)機(jī)會(huì)？我可以做點(diǎn)什么？對(duì)于看到并利用實(shí)際與設(shè)想之間的不一致的人來(lái)說(shuō)，這就是商機(jī)。

第3種

從過(guò)程的需要中捕捉商機(jī)

過(guò)程的需要，是指在某一商業(yè)的過(guò)程中或替換薄弱的環(huán)節(jié)，或根據(jù)新知識(shí)重新對(duì)現(xiàn)有的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，或提供“缺少的環(huán)節(jié)”。簡(jiǎn)而言之，所謂過(guò)程的需要，是指現(xiàn)存的工作過(guò)程存在著某些缺陷，需要完善。這主要是針對(duì)實(shí)現(xiàn)既定任務(wù)而言的。19世紀(jì)80年代中期，柯達(dá)公司的創(chuàng)始人喬治·伊斯曼吸收當(dāng)時(shí)新的知識(shí)，用份量很輕的塞璐璐膠片代替了原來(lái)份量重而又易碎的玻璃感光板，并制造出了應(yīng)用這種膠片的輕型照相機(jī)，代替了以前的照相機(jī)，掀起了影像界的一場(chǎng)革命，從此奠定了柯達(dá)公司在這一領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。

利用過(guò)程需要也可以尋找到商機(jī)。創(chuàng)業(yè)家一旦能捕捉到這種“需要”，無(wú)疑他就找到了屬于自己的商機(jī)。過(guò)程的需要是尋找商機(jī)的一個(gè)重要源泉。發(fā)現(xiàn)了過(guò)程需要之后，為了確保成功，必須注意這樣5個(gè)基本方面：一個(gè)獨(dú)立完整的過(guò)程；一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)；一個(gè)明確的目標(biāo)；一個(gè)解決辦法的具體要求；對(duì)更好的辦法有高度的可接受性。

面對(duì)過(guò)程的需要，作為小企業(yè)老板，你應(yīng)該問(wèn)一問(wèn)：我們是否真正理解需要究竟是什么？知識(shí)是否已具備，或者它是否能在目前的工藝水平范圍使用？解決辦法是否合適，它是否違背了想使用者的習(xí)慣與價(jià)值觀念等等。這有這樣，才能真正從過(guò)程的需要中捕捉到商業(yè)機(jī)會(huì)。

第4種

從行業(yè)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化中捕捉商機(jī)機(jī)會(huì)

行業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有時(shí)可能維持許多年不變，并且看起來(lái)是完全穩(wěn)定的。但事實(shí)上，市場(chǎng)和行業(yè)結(jié)構(gòu)是非常脆弱的，稍有風(fēng)吹草動(dòng)就可能土崩瓦解，而且往往很快。行業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的時(shí)候，也正是商機(jī)涌現(xiàn)的時(shí)候。

在行業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，你所經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)如果處于該行業(yè)中，就應(yīng)該再度自問(wèn)：“我應(yīng)該向哪個(gè)方向發(fā)展？”如果尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)，繼續(xù)按部就班行事，那么遭遇困難是一定的，至少喪失一次絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

早期汽車基本上是有錢人的一種奢侈品。隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，“上層階級(jí)”這一狹窄市場(chǎng)就很難吸收日益增加的汽車產(chǎn)量，汽車每3年便增加1倍的產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度快于銷售量的增長(zhǎng)。但當(dāng)時(shí)的汽車制造公司都仍在打著“上層階級(jí)”的算盤(pán)，生產(chǎn)著具有“高貴階層特征”的汽車。

年輕的亨利·福特看到了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在變化，汽車在美國(guó)已不再是富人的奢侈品。他的反應(yīng)是設(shè)計(jì)一種新型汽車，這就是有名的“T型”汽車。這種汽車主要由半熟練工人進(jìn)行大批量的生產(chǎn)，并且車主可以自己駕駛和修理。當(dāng)時(shí)，英國(guó)的勞斯萊斯轎車的價(jià)格與一艘游艇的價(jià)格一樣高，是技術(shù)熟練的機(jī)械師年收入的40倍，而T型福特車的價(jià)格卻只略高于美國(guó)機(jī)械師一年的工資。這種汽車一經(jīng)問(wèn)世，便取得了巨大的成功。現(xiàn)在，福特汽車公司已是世界上最大的汽車公司之一。

行業(yè)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化一般體現(xiàn)在行業(yè)增長(zhǎng)期明顯異于整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，新的技術(shù)的融入，以及市場(chǎng)服務(wù)的更新上，密切注意這些跡象，將有助于你的企業(yè)捕捉行業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的良機(jī)從而覓到新的更有前景的商機(jī)。

第5種

從人口狀況的變化中捕捉商機(jī)機(jī)會(huì)

人口狀況的變化包括人口數(shù)量、人口構(gòu)成、就業(yè)、教育狀況和收入變化。人口狀況的變化，其結(jié)果是完全可以預(yù)見(jiàn)的。對(duì)人口狀況變化的描述，人們常以為只是歷史學(xué)家和統(tǒng)計(jì)工作者的事情。實(shí)際上，從人口狀況的變化中，也是可以捕捉到商機(jī)的。如人口結(jié)構(gòu)對(duì)人們將購(gòu)買什么商品、什么人購(gòu)買和購(gòu)買多少有著重大的影響。如隨著人口老齡化趨勢(shì)的出現(xiàn)和日益加強(qiáng)，那些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和較發(fā)達(dá)的國(guó)家中剛退休的人，將形成一個(gè)巨大的旅游和獨(dú)家市場(chǎng)。有的人以為，人口變化相當(dāng)緩慢，時(shí)間很長(zhǎng)，對(duì)日常決策沒(méi)有什么意義，這種理解是一種危險(xiǎn)的誤解。

下崗女工王女士在偶然的一次機(jī)會(huì)中發(fā)現(xiàn)，嬰兒用品市場(chǎng)前景很好，因?yàn)槟壳拔覈?guó)正處在人口飛速增長(zhǎng)時(shí)期，同時(shí)，由于生活的壓力增大，各方面的開(kāi)支增加，使得越來(lái)越多的年輕父母不想為剛出生的嬰兒買新的嬰兒車、嬰兒床，但又買不到二手的，迫于無(wú)奈只得掏錢買新的。王女士想：如果能辦一個(gè)嬰兒用品租賃公司，應(yīng)該會(huì)有很多客戶。王女士的嬰兒用品租賃公司很快開(kāi)張，在公司中，全新的嬰兒用品租價(jià)比商場(chǎng)售價(jià)便宜1/3-2/5，用過(guò)的舊東西租價(jià)更便宜，只有商品售價(jià)的1/5，但出租前公司都要全部翻新，結(jié)果王女士的公司很快就吸引了許多年輕的父母，生意非常紅火。

21世紀(jì)世界的人口狀況除了數(shù)量膨脹之外，還有其他一些重要特征。作為小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須善于從這種變化中捕捉商機(jī)。

第6種

從觀念和認(rèn)識(shí)的變化中捕捉商機(jī)

從觀念變化中捕捉商機(jī)往往是困難的，因?yàn)橛^念和認(rèn)識(shí)常常無(wú)法予以定量。但你只要能夠克服固有困難，從觀念和認(rèn)識(shí)中覓到商機(jī)，那么你一定能成為一個(gè)優(yōu)秀且成功的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者。

在德國(guó)，人們一直把開(kāi)胃果園這個(gè)品牌歸類到“飯后甜食”這個(gè)“小類群”中，而在這個(gè)小類群中，已經(jīng)有各種酸奶、布丁和干乳酪，顯得十分擁擠，因此，開(kāi)胃果園面臨著巨大的市場(chǎng)壓力，要尋找突破，只得另辟蹊徑，找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。于是開(kāi)胃果園被從擁擠不堪的“飯后甜食”類群中取了出來(lái)，并將之放到“餐間小吃”這個(gè)“大類群”中，在那里與炸薯?xiàng)l、漢堡包、蛋糕等互為近鄰。結(jié)果，開(kāi)胃果園一下子置身于一個(gè)比以前大得多的市場(chǎng)中，因?yàn)椤安烷g小吃”可以有更多的機(jī)會(huì)供人消費(fèi)；與“沉重的”炸薯?xiàng)l相比，開(kāi)胃果園聲稱自己是一種“輕松”的選擇，從而獲得與眾不同的獨(dú)特定位；與此同時(shí)，開(kāi)胃果園沒(méi)有失去在飯后甜食的市場(chǎng)。

第7種

從新知識(shí)中捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)

以新知識(shí)為基礎(chǔ)的商業(yè)機(jī)會(huì)往往更具有劃時(shí)代的意義。人們常說(shuō)的商機(jī)，指的就是這種商業(yè)機(jī)會(huì)。必須注意的是，這類商業(yè)機(jī)會(huì)險(xiǎn)灘遍布、風(fēng)云莫測(cè)。因?yàn)檫@類商業(yè)機(jī)會(huì)具有如下兩個(gè)特征：所需的時(shí)間極長(zhǎng)；從來(lái)不基于單獨(dú)一門(mén)知識(shí)。

正因?yàn)榛谛轮R(shí)的風(fēng)險(xiǎn)極大，因而能夠?qū)⒆プ∵@類商機(jī)的企業(yè)家是“超星”級(jí)的。為了降低失敗率，你在將商業(yè)機(jī)會(huì)付諸行動(dòng)時(shí)必須遵循以下幾點(diǎn)要求：

首先，要仔細(xì)分析一切必備的因素，不論是知識(shí)本身，還是社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的、認(rèn)識(shí)的等各種因素。經(jīng)過(guò)分析，必須確定哪些因素還不具備，這些欠缺的因素是否可以創(chuàng)造。

其次，必須確定地瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略位置，從一開(kāi)始就使自己立于不敗之地。

因?yàn)樾轮R(shí)所展現(xiàn)出來(lái)的商機(jī)不同于其他各種商機(jī)，它不能做到成果獨(dú)享，不受干擾。它一經(jīng)提出，便會(huì)引起轟動(dòng)，招來(lái)大批的競(jìng)爭(zhēng)者，稍有不慎，便會(huì)被人踩倒。

要明確地瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略位置將商機(jī)付諸實(shí)施，就必須選定一個(gè)明確的重點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)者必須注意到三個(gè)重點(diǎn)：第一個(gè)是開(kāi)發(fā)完整的關(guān)系；第二是集中為其產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)；第三個(gè)是占據(jù)戰(zhàn)略地位。企業(yè)家必須全力抓住某項(xiàng)關(guān)鍵功能。盡管這三個(gè)重點(diǎn)無(wú)論哪一個(gè)都有極大的風(fēng)險(xiǎn)，但如果不選定一個(gè)明確的重點(diǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)則會(huì)大得多。