多哥家電 進入西非的窗口

多哥家電市場雖是一塊做不大的蛋糕，但可利用多哥優越的地理位置與便利的商貿條件，立足多哥，放眼整個西非次地區。

消費力有限

多哥國小民寡，加之長時間遭受西方經濟制裁，老百姓購買力疲軟，使得多哥國內家電市場有效需求不振，市場容量極為有限。據估計，多哥整個家電市場的年銷售規模在400萬美元左右。主要銷售產品為空調、冰箱、冰柜、電視機及電風扇等，其銷售額占整個家電產品銷售額的90%以上。

目前，進入多哥市場的中高檔家電產品主要以韓國、日本、法國及意大利品牌為主，特別是韓國的LG電器占據了近40%的市場份額。中國家電知名品牌海爾、科龍等也有少量進入多哥市場。以電風扇為代表的低檔家電市場，中國產品坐擁了半壁江山。

在銷售品種方面，空調、冰箱、洗衣機三類產品的品種規格較為齊全。例如空調，從窗機、柜機、分體機到一拖多等各系列各型號都可以在多哥市場上找到。彩電、冰箱的門類規格也較為齊全。洗衣機由于當地市場銷量不大，種類也較為單一，主要以滾筒式洗衣機為主。電風扇則多為落地式，臺扇與吊扇較為少見。

價格居高不下

多哥家電市場同類產品價格參差不齊，總體價格較高，特別是空調、冰箱冰柜、洗衣機、電視機等中高檔產品，更是價格不菲。同類產品的價格一般要高出國內2-3倍左右，有的甚至5、6倍。比如1.5匹的分體壁掛式空調價格根據品牌的不同，折合人民幣可以從3300多元直至上萬元，一般價格都在五六千元人民幣。再比如21寸彩電，價格也在3000元至4500元人民幣左右。如此高的售價令廣大收入僅夠糊口的老百姓只能望“機”興嘆，家中勉強能有電視機、電風扇，擁有空調、冰箱、洗衣機等白色家電的家庭寥寥無幾，即使能有，很多也是二手的舊電器。多哥近年來二手家電市場生意興隆，正是由于新電器價格居高不下，而老百姓的收入卻是每況愈下。二手電器的大量進入也對新電器的銷售帶來很大的沖擊。

目前，洛美市場上有6家較具規模的電器商行和專賣店。經營者多為外國人，如印度人經營RAMCO電器商店，法國人經營的CFAO-TOGO，UNIONAIRE專賣店老板則為黎巴嫩人。其中，RAMCO電器商店規模最大，經營品種也最為齊全，在洛美市擁有3家分店。RAMCO是LG電器在洛美的惟一代理商，同時也銷售諸如SHARP，SONY電視機，OCEAN，MAISTER冰箱、冰柜等。多哥鋼板公司所屬UNIONAIRE專賣店專營UNIONAIRE空調，PANAIR Africa公司則惟一銷售PANAIR空調。

多哥本土基本沒有家電類生產企業，其所有電器均依賴進口。近幾年，多哥的家電產品進口呈現上升趨勢，空調、冰箱冰柜、電視機、洗衣機、電風扇這5類產品，2002年的進口額為124.3萬美元，2003年達到了150.2萬美元，增長21%。主要進口國為韓國、法國、意大利和埃及等。

關稅方面，西非經貨聯盟（多哥為成員國之一）1999年開始實行的對外共同關稅（TEC）規定該5類產品均實行第三類關稅，即20%的海關稅率。另外，跟其它所有商品一樣，加征1%的統計稅。

借用多哥 放眼西非

有跡象表明，歐盟將考慮恢復與多哥的經濟合作。一旦歐盟對多哥經援恢復，可以預見多哥經濟將會有所起色。經濟好轉必然帶來老百姓收入的提高，市場需求也會隨之擴大。盡管如此，多哥國內市場仍是一塊做不大的蛋糕，因此國內公司在開拓多哥市場的同時，應利用多哥優越的地理位置與便利的商貿條件，立足多哥，放眼整個西非次地區。

一、國內公司應有戰略眼光，通盤考慮，開發、制造適合西非當地氣候、環境及使用習慣的產品。進入西非地區的產品不在于科技含量有多高，功能有多齊全，而在于簡單實用，以此來控制成本，降低售價。比如空調，由于多哥環保要求并不是很高，產品可使用廉價、低環保標準的氟利昂降低成本，同時也減少消費者在使用過程中加氟的花費，以此來吸引消費者。另外，電源設計、產品包裝、說明書文字，甚至包括遙控板上的文字標示，也應考慮符合當地習慣或使用法文。

二、以質量為根本，價格為優勢，宣傳為手段，力爭進入主流市場。長期來西方國家，以及日本、韓國的家電由于進入較早，質量可靠，其品牌在多哥已深入人心，而中國產品一貫卻被打上價廉質劣的烙印。這對中國家電產品進入多哥主流市場極為不利。因此，中國必須加大宣傳，以打破多哥人對中國產品的成見。廣告是一方面，但更重要的是以功能實用、質量可靠的產品自身來做宣傳。多哥雖是一個低價市場，但家電產品的主流消費群體一般收入較高，購買時首先考慮的是質量與售后服務，其次才是價格。因此，可靠的質量與完善的售后服務是中國產品能否在多哥，乃至在西非站穩腳跟的關鍵。之后再發揮產品在價格上的優勢，搶占市場。建議用中國國內成熟的機型稍加改造作為主打產品進入多哥及西非市場，一方面質量有保證，另一方面成本較低。

三、結合當地市場特點，采取積極靈活的營銷策略。多哥家電市場多為代理銷售，因此也可采取尋找有資信、有實力的大公司作為代理商。另外，也可通過進入多哥家電市場的主流采購渠道，進入多哥市場。多哥市場上的家電銷售部門有些有自己專門的采購渠道，如CFAO-TOGO所銷售的家電都是通過在巴黎的CFAO（法國西非公司）總部統一采購，統一配貨。因此，一旦中國產品進入其總部的采購渠道，便可輕松的進入多哥市場。國產的科龍空調正是通過這種方式進入多哥市場的。

四、若想中國家電在西非市場有一個較大的發展，可考慮在洛美設立中國家電商品展銷中心。利用多哥優越的地理位置，良好的商貿環境，較為完善的基礎設施（天然深水良港，連接周邊國家的完善的道路系統以及本地區收費最低的通訊網絡），穩定的國內環境和良好的社會治安等有利條件，立足多哥，輻射整個西非地區，推動高質量、高附加值的家電產品打入西非市場。此方式前期投資較大，風險也很大，但作為中國家電產品的一個展示窗口，其宣傳作用也是巨大的。