幸福的“賣炭翁”

趙德春憑借自己的智慧和敏銳的洞悉力，捕捉到了環保木炭這一有著巨大市場的商機，并把它做大，使自己由一個初中生變成了一個小老板，其經歷讓我們深思。有句話叫“商機無限”，的確，在現代社會，很多商機就藏在我們身邊，只要我們發現，就有機會把它做大，實現命運的轉變。

北方人大多喜歡吃燒烤，一般人也只是吃吃而已，山東省平原縣打工者趙德春卻從中發現并且抓住了一個巨大的商機。

發現商機

趙德春是山東省平原縣王打卦鄉趙莊村人。1982年，26歲的趙德春發現濟南盛行燒烤，但木炭卻十分緊缺。他想：這不是一個發財的機會嗎？有了這個想法后，趙德春將濟南4個比較大的土產公司都跑了一遍，了解到當時濟南的木炭都是從南方一些山區購進的，路遠價格高，還不能保證供應。濟南當時燒烤市場一天需2噸木炭，而實際供應不到1噸。趙德春想，光濟南一個城市就有這么大的缺口，全國所有城市的木炭市場該有多大？

趙德春拿出幾年積蓄的3000元錢，雇了一輛貨車到安徽販運了3噸木炭。他算了一下，以濟南當地木炭的價錢和他的進貨價，3噸木炭足可以讓他賺上1000元?？墒?，車到濟南一家土產公司一過秤，6000斤木炭竟變成了5500斤，更要命的是木炭質量太差，點燃后煙霧繚繞，而且劈啪響聲不斷，這家土產公司說什么也不要。趙德春好說歹說，人家總算答應收下木炭，但每斤價格比他的進貨價還少一角錢，加上車費，這一趟生意趙德春非但分文沒掙，還倒賠了1000多塊。土產公司老板看著趙德春，同情地說：“小伙子，你進貨的時候，對方一定將木炭浸了水。木炭吃水十分厲害，然后一路揮發，到濟南后6000斤炭就變成了5500斤。像你這樣做生意，不賠本才怪呢?！?/p>

開窯燒炭

販運木炭這條路看來很難走，自己動手燒制木炭行不行呢？1987年夏，趙德春開始考慮自己開窯燒炭的問題。在征得村里同意后，趙德春承包了遠離村子的馬頰河西岸的一塊河灘地。用了將近兩個月時間，將坑坑洼洼的河灘平整好，然后建起了一個小土窯。趙德春自己拿著鐵鎬在野地里挖了一些樹墩子，經過修整后裝入土窯，點火后封閉窯門，開始燒制他的第一窯木炭。但由于沒有技術，樹墩子沒有燒透，根本沒法成炭。

第一次開窯以失敗告終。他埋頭又開始了第二窯實驗。經過多次失敗后，趙德春終于掌握了燒制木炭的技術。當一窯2噸重黑燦燦的木炭最終出現的時候，趙德春就像抱著寶貝一樣，又哭又笑。

趙德春雇了一輛車將炭運到濟南西門清真樓飯店。飯店老板見到這么高質量的木炭欣喜萬分，當即現錢買下了所有木炭，并在飯店門口打出了廣告：新到“蘭花花”木炭（因為木炭的火花是蘭色的），烤串敞開供應。這一次，趙德春賺了300元。清真樓飯店的老板還許諾，以后趙德春有炭盡管送來，他送多少就收多少。

有了清真樓老板的這個許諾，趙德春回到家立即增加了土窯數量。燒炭的樹墩子不夠用，他就打出廣告高價收購樹墩子，這樣就解決了原料問題。趙德春又雇傭了兩個人給自己做幫手，每人每月工資400元。這一年，趙德春有了5000多元的收入。

然而，好景不長。由于露天燒烤嚴重污染城市環境，一些城市相繼整治取締露天燒烤，木炭市場逐漸萎縮。趙德春的木炭銷量一天天減少。經過苦苦支撐，到1993年，年底一算帳，刨去各項費用、開支，當年收入竟不足千元，趙德春不得不放棄木炭燒制，來到德州一個建筑工地打工。

研制環保木炭

在趙德春的打工同伴中，有一個叫王見禮的人，兩人很快熟悉起來。有一次收工后，兩人坐在工棚里拉家常。王見禮告訴趙德春，原來自己在德州有個露天燒烤，最輝煌的時候，一個晚上能賺200多元。露天燒烤取締后，自己又開了一家“王記”室內燒烤店，用電烤羊肉串，但電烤總沒有木炭烤出的那種原始自然的香味，挑剔的食客吃一次就夠了，絕對不會吃第二次。而且電烤成本太高，這樣慘淡經營一年后，不得不關門了，還將以前開露天燒烤時賺的錢賠了一部分進去。王見禮說：怎么就沒有一種無煙無塵適合在室內燒烤的木炭呢？要是有這樣一種木炭，價錢又合適的話，我就再回去做我的燒烤去。

真是言者無意，聽者有心。聽了王見禮的話，趙德春心中不由一動。他想，大家都喜歡吃燒烤，又都想多省點兒錢，如果能研制出這樣一種木炭，既環保，價格又實惠，那一定前途無量。

帶著這個意外的發現，趙德春離開了工地。1998年，趙德春開始專心研制環保木炭。

首先是原材料問題，能不能找到一種材料能燒制出無煙木炭？趙德春花費了2000多元購買了榆樹、松樹、棗樹、蘋果樹、柏樹等幾十個樹種，甚至連灌木型的木槿、紅槿條也找來做試驗。為了避免樹種混淆，他每次只實驗一種木料，把樹干、樹墩分開裝進土窯進行燒制。為了保證燒制質量，他干脆在土窯旁邊搭建了一個小窩棚，日夜守著土窯，晚上不時出來看看燃燒情況是否正常，但結果都失敗了。

能找到的所有木料都實驗過了，趙德春一心想尋找的環保木炭仍舊毫無蹤影。一天晚上躺在土炕上，趙德春輾轉反側，土炕暖暖的熱氣讓悶頭想心事的趙德春熱得直冒汗。“怎么這么熱啊。”趙德春坐了起來，“這鋸末真是好東西。我只燒了一點，沒想到這么熱。”妻子說。這句話讓趙德春心里一動，是啊，什么材料都試過了，就是沒試過鋸末。

第二天，趙德春早早起來，在院子里點了一小堆鋸末，然后蹲在旁邊靜靜地觀察。他沒想到鋸末竟然會燃燒得那么好，不見冒火，卻熱氣騰騰，也沒有多少煙霧。趙德春馬上到附近的平原縣宏達木器廠裝了一編織袋鋸末回家，可在試燒的時候，又碰到了一個難題：怎么把零散的鋸末變成固體？后來，他在一部叫《大馬幫》的電視劇中找到了方法。趙德春照方抓藥，先把鋸末弄濕，然后找來幾塊大石頭壓在上面，經過一天后，鋸末真的結成了一整塊。收拾好一個原來用過的土窯，趙德春進行了燒制，結果還真不錯，點燃后一試，效果非常理想，熱量既大，也不冒煙。

趙德春知道自己找對了路子。這樣燒了幾窯后，他想，手工制作如此麻煩，這樣做下去賺不到錢不說，恐怕連老本都會保不住，可不可以進行機械化作業呢？經過多方打聽，他得知有這種機器。1999年春天，趙德春花了4萬多元從沈陽某廠購進了棒機、干燥機，又花了2萬多元買了4個炭化爐，開始生產。他先把搜集來的鋸末進行篩選，去除一些較大的木條木塊，然后通過傳送帶將鋸末送進干燥機烘干，烘干后傳入棒機中進行高溫壓型，壓制出長45厘米、直徑7厘米的六棱型鋸末棒，最后放入棒機中炭化。一系列工序下來，最后產出了令其較為滿意的形狀規則的木炭。成品木炭呈六楞棒型，長40厘米，直徑約5厘米。

趙德春把木炭送到濟南一些飯店試用，結果卻不甚理想，有的火力不足，有的發出劈啪的聲響，也有的仍有少量煙霧冒出。很多飯店要求退貨，有人說趙德春的環保木炭是“掛羊頭賣狗肉”。

趙德春對外界的議論充耳不聞，日夜考慮著環保木炭質量不過關的原因，終于發現鋸末炭不過關的癥結所在，原因竟是鋸末質量不過關。從各個小加工點搜集來的鋸末不純凈，里面有土和各種雜質，這些東西摻到鋸末里制成木炭后使木炭出現了各種不良“癥狀”。

銷售有奇招

明白鋸末炭不過關的原因后，趙德春專門找到德州木器加工廠求購鋸末。有了純凈的鋸末，趙德春的環保木炭大功告成。2001年，趙德春帶著5噸環保型鋸末炭來到北京，準備沖刺北京市場，在貨車上，趙德春豎起一塊木牌，上寫：綠色環保型木炭，耐燃、無煙、無塵、不爆花、火力足，更適合室內燒烤。一些燒烤店對趙德春的廣告詞表示懷疑，認為他吹牛。當趙德春來到一家叫做“天天燒烤”的燒烤店推銷鋸末炭時，該燒烤店老板不屑一顧地說：“如果你的木炭真有你說的那樣好，你的炭我全要，價格由你說了算?！壁w德春說：“如果達不到我說的效果，我這車炭全部免費送你，我一分錢都不要！”

雙方現場實驗。木炭點燃后，安靜無聲，沒有一點煙，也看不見明火，紅彤彤的木炭塊持續地散發著強勁熱量。最后，趙德春以每公斤1.8元的價格賣給了這家燒烤店250公斤鋸末炭，而他的成本只是0.8元，每公斤可以賺1元錢。趙德春拉著一車木炭在北京轉了7天，將5噸鋸末炭全部售完，獲利5000多元。

綠色環保型木炭一炮打響，名氣不脛而走。不到3個月時間，趙德春就和北京、天津、濟南等地的80多家室內燒烤店建立了長期供貨關系，木炭銷售每月在20噸左右，收入2萬多元。隨著環保木炭市場的做大，趙德春建立了自己的木炭加工廠，雇傭了15個農民為他打工。隨著生產能力的擴大，僅使用德州木器廠一家的鋸末已經不夠了，趙德春又和濟南、泰安等地的一些大型木材加工廠和木器制品廠簽定了收購鋸末的合同，安排專人守在這些廠里收購鋸末。

趙德春讓妻子在家負責生產，自己全力推銷。在推銷過程中，趙德春發現，如果直接和室內燒烤店聯系是一件很費事很煩瑣的事情，燒烤店每次進量很有限，這樣在送貨收貨款時很麻煩。浪費了精力，而且銷量上不去。趙德春轉變了銷售思路，把目光瞄準了土產商。2001年，趙德春和北京市一家土產經營商聯系銷貨，但那家土產商說和哈爾濱一家木炭生產廠早就建立了長期聯系。趙德春說，那要看質量好壞了，我的貨可先進少量，讓別人免費使用，如果好就用，不好就算了。結果，使用過環保木炭的燒烤店再進貨時指名要趙德春的木炭。不出一個月，那家土產商一個告急電話打給趙德春，要他趕緊供貨，一次是10噸，且一月送一次。這樣趙德春每年僅供給這家土產商的木炭就有120多噸，僅從這一家，趙德春每年就可獲利12萬多元。

在給土產商送貨卸貨時，趙德春發現由于木炭是裸露的，所以很容易弄的黑乎一片，而且單根木炭裝卸不方便，弄不好就破碎了。一些土產商告訴趙德春，在大城市打市場，產品質量好，還要上檔次，價格高點沒有關系。在以后的生產中，趙德春把單根木炭用白紙包上，然后40根裝成一箱，一箱重量約有17斤，這樣木炭裝卸時一箱箱搬運方便多了。雖然每根木炭由此增加了5分錢的成本，但趙德春覺得很值得。

2002年，趙德春為自己的綠色環保型木炭注冊了“峰火”商標。木炭生產出后，趙德春把它們裝在精致的小盒子里，銷售到全國各地，木炭生意越做越大。

現在趙德春的環保型木炭已經遠銷到北京、天津、唐山、塘沽、泰安等地，一年銷售400多噸，以每噸售價1800元，成本800元計，可獲純利40多萬元。趙德春的環保木炭廠目前雇傭了30多個工人，自己購買了2輛大型貨車運輸木炭。

編后：

生意做不完

呂照/文

產品創新一般分兩類，一類屬于“無中生有”，好像憑空飛來；一類就是在現有產品上推陳出新。前者更多見于科技領域，需要人們更多的知識積累，同時需要更好的財務上的支持，后者則隨處可見。趙德春的鋸末炭應該更多屬于后者，但“綠蟻新醅酒，紅泥小火爐;晚來天欲雪，能飲一杯無”，中國人燒炭幾千年，幾曾聽過其中有一味鋸末炭？所以，從這個意義上來說，趙德春的創新，又有點天外飛仙的意思，還不完全等同于在現有產品上的推陳出新。

讀完趙德春的故事，我們很佩服他的創新意識，但我們更佩服的，是他在艱難困苦中堅韌不拔的精神：在哪里跌倒，在哪里爬起；自己跌倒，自己爬起。這是創業者所需要的，同時也是一些創業者所缺乏的。

趙德春故事的另一層意義，是向人們揭示出，即使是在大多數人都感嘆商業機會已經大不如10年前甚至5年前的今天，白手起家仍然是一件可能的事情。對于創業者來說，能否創業成功的關鍵，不在于你是否有足夠的資金，是否有足夠的學歷，而在于你的思維方式，在于你是否有足夠的眼光去發現機會，并且在發現機會后有膽量立刻付諸行動，然后不屈不撓，將其堅持到底。

經濟發展，商業繁榮，確實是阻礙了一部分人的創業活動。這種阻礙來自兩方面，一方面來自于市場。隨便到市場上走一走，你就會發現，現在的市場好像什么都有了，什么都不缺，商品琳瑯滿目，競爭空前激烈，你簡直不知道自己還能夠做些什么？你眼前的市場密密實實，好像一片茂草，讓你幾乎找不到一點空白。像李曉華那樣，隨便在北戴河賣賣冷飲、放放錄像，就能賺個幾百萬元，這樣的事以后恐怕只好到夢里去找了。對于創業者，尤其是白手起家的創業者，如今的機會確實已經大不如劉永好、魯冠球們創業的時代。另一方面，更大的阻礙來自于物質市場對創業者精神和思維的影響。面對似乎應有盡有的市場，創業者難以找到自己的位置。他們想創業，卻茫茫然，如天狗吃月亮，不知從何處下手才好。這種狀況對創業者造成了極大的困擾，并使他們中的一些人最終放棄了自己的創業行動。

但是，猶如一枚硬幣的兩面。商業繁榮，商品豐富，在阻礙人們創業的同時，也在另一個層面上為創業者提供著機會。人性的特點就是這樣：好了還想再好，舒服了還想再舒服。這也可以說是人性的弱點。物質豐富的時代，社會上更需要有創新意識和創新精神的人，來為人們提供更多更加新、奇、特的產品，比如，如何讓沙發坐起來更舒服一點？如何讓衣服穿起來更好看更舒適一點？如何讓飯菜更可口更健康更方便一點…….過去人們有河水喝就滿足了，后來要喝自來水，現在要喝純凈水，更講究的，只喝果汁。過去什么果汁都喝，現在只喝健康果汁。由河水到自來水到純凈水到果汁到健康果汁，這一過程，就是一個產品不斷改進的過程。改進也是創新，是相對容易的創新。一項產品改進還可以再改進。待改進的產品與服務無以計數。人們的追求永無止境，對產品和服務的改進也就可以永無止境。對于有眼光的商人來說，理解并掌握大眾這一心理，就等于找到了一個無窮盡的財富源泉。如果說過去人們由于貧困，對物質產品和精神產品的追求只能有心無力，那么，現在經濟發展了，富人越來越多。既有愿望，又有與之相配合的實際給付能力的人越來越多。對有眼光的商人來說，這就是他們所看到的硬幣的另一面，也是趙德春所看到的那一面。木炭常有，而熱量既大，又不冒煙吐火、經久耐燒的鋸末炭不常有，這就是趙德春所看到的機會。如果放在早幾年，他就是生產出這種鋸末炭，恐怕也沒有人肯要，因為他的機制鋸末炭遠比一般的窯燒木炭貴。但現在，國家講環保，人民講健康，他的鋸末炭就有了市場。現在，趙德春還只有一個鋸末炭品種，也可以叫做雜合炭，再往后，隨著人們生活的水平的提高，說不定他還會改進出棗木鋸末炭、梨木鋸末炭（北京烤鴨就講究用棗樹、梨樹等材料），取暖鋸末炭、燒烤鋸末炭、吸濕保健鋸未炭等等專項品種來呢，這并非不可能。還是那句話，人的物質和精神追求沒有止境，產品和服務改進就沒有止境。照著這個思路做下去，您說您的生意還能做得完嗎？