出國展銷攻略

歐陽東方

面對WTO和更加激烈的國際市場競爭，如何擴大出口，已經成為所有外向型企業密切關注的問題。而在海外商品博覽會上參加商品展銷則是進行出口推銷的卓有成效的方式之一。據報道，2000年世界舉辦了1000多個大型國際商品博覽會，如果企業能夠積極主動地參與這些展銷活動，對打響企業及其產品的知名度將大有裨益。那么，企業究竟如何參加海外展銷呢？

由于地理、文化、習俗及各國政府規定的不同，出國展銷與國內展銷有很大的差異。要使展銷事半功倍，決勝于千里之外，首先要充分了解當地的有關法律、法規，確保展品許可進口，并符合當地進出口條例和有關文件的規定，符合當地技術、安全、標簽或其它要求。第二，通過對參展費用和時間價值的評估來分析展銷的預期效益，從而決定參展的可行性。第三，參加特大型的國際展銷活動，要讓全體職員明白公司的目標是開拓新市場或擴大原有市場份額，上下同心、為此而戰。

具體地說，就是從營銷計劃入手，將展銷納入公司的總體營銷戰略。通過與展銷會的組織者、先期參展的單位和有關的貿易機構取得聯系，了解觀展客商的人數及其職業經營范圍，從而確信該展地正是本公司產品最理想的競爭場所，并讓全球參展人員對公司既定的展銷目標胸有成竹。

一般來說展銷目標不外乎有以下幾種：（1）尋找代理人或其他代理機構；（2）考察現有代理人或未來代理人的業務能力；（3）進行市場調研；（4）評估競爭對手的實力；（5）在該市場上創出聲譽；（6）掌握現有銷量和合同；（7）大力推銷新產品；（8）提高現貨的市場份額；（9）瞄準與發展新的潛在消費者；（10）進行一系列目標銷售；（11）鞏固并發展與現有客戶和代理人的關系與友誼。

一經決定參展，就應在公司內指定一個協調人，賦予其必要的權力，全權負責展銷的計劃及其實施，從預訂旅館、廣告宣傳、租用場地、運輸保險，到展室的陳設以及后續工作和展后的小結。具體實施步驟如下：

1、因展銷期間的旅館經常會出現客滿的狀況，故應該及早預訂旅館。

2、事先應做好廣泛地廣告宣傳，以使公司的客戶都知道公司將參加某次展銷。從實際效果出發，可以請公司在當地的代理人做廣告或決定邀請哪些潛在的客戶來觀展。

3、在租用展室前應檢查陳設產品的設施是否齊全，如能源、電壓、水、空調設備、廢物處理、天花板適宜的高度以及樓層的負載情況等都要一應考慮周全。

4、要及時預訂展室和安排展位，并確保展覽符合當地客戶守則的規定或其它條例及許可證的要求。

5、及早安排運輸以確保展品在開幕前抵達展地，通常情況下，展銷期間港口和機場都比較擁擠，故應提早安排并做好保險事宜。

6、在布置展位前應為大型和重型展品留有余地，最好是用實物陳設。切記：圖片不如模型，模型不及實物。用實物陳設時，不宜將展臺塞得很滿，顯得很擁擠，必要時可酌情增加展臺和一些輔助設施以及必要的家具和展櫥。可以請一位專業設計師設計展位以使展品產生最大的影響力。展位上的文字和圖表應用當地文和英文兩種文字表示。

7、盡可能迅速答復展銷期內收到的咨詢信函，以贏得用戶對公司的絕對信任。

8、如果當地法規允許出售展品，公司也有意出售時，應找一位適當的客戶代為銷售。

9、展銷期內，應保證讓公司的部分代理人適當地兼任展位職員。還應安排適當的午休時間，并準許職員離開展廳到別處洽談生意。值得注意的是不要讓所有職員都擁在展臺前，以使觀展人感到他們是受歡迎的而不是受到打擾。要保證隨時有人能夠現場解答所有技術問題，也可對展品進行適當的示范說明。展臺前的職員應對公司的經銷種類和服務范圍了如指掌，并且能夠協商貸款、成交訂單和安排必要的后備工作等。此外，還必須有一位合格的翻譯，這對開展工作至關重要。

10、要保證參展人員適時低達展銷地并及時布置展品，必要時在開幕前做一次檢查。同樣，展銷閉幕后還要留下一人監督檢查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品，特別是要保證未完稅的進口展品復運出口或自理給其他客戶。

11、最后一點也至關重要，即展銷結束后，必須認真分析此次展銷的實績，總結經驗，了解哪些環節應予以注意，免于重蹈覆轍。

鏈接：如何出國參展？

* 參加出國展覽要注意些什么?

1、企業選擇展覽會應和自身的營銷，出口目標結合起來。一般來說，參加專業性的大型有影響的展覽會要比綜合性的博覽會效果要好些。

2、由于現代專業展專業細分化程度越來越高，企業參展的展品應注意和展覽會的主題一致。

3、參展人員應有懂外語的業務人員，以利于談判。

4、應將樣品，樣本，貨單及宣傳材料準備齊全，如有條件，應在參展前對目標客戶發出邀請來參觀自己的展臺，以取得更好的展示與貿易效果。

* 參加出國展覽有些什么步驟?

由于涉及到展品出口，換外匯等問題，一般企業要參加出國展覽必須由經國家批準的有出展權的主辦單位來組織。這樣的主辦組織全國有200家，包括貿促會系統(地方分會和行業分會)各地經貿委，大型外貿，工貿總公司，大型商會等。

一般企業可通過這些主辦單位的全年組展計劃了解可出國參加哪些展會并向這些單位交費參加。

* 出國展覽對企業有什么要求?

必須有進出品經營權的企業才能參加出國展覽。

* 出國參加展覽有什么好處?

作為國際商貿活動的一種重要形式，國內企業參加國外舉辦的展覽無疑有如下好處：

1、擴大商務接觸面，開闊視野，啟發思路

2、貨比三家，尋求最佳的供貸廠商與合作對象；

3、直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿機會．開拓國際市場；

4、可直接定貨。免去尋求海外客戶與市場的中間環節，花費最少，時效最高。

* 到那些國際去參加展覽比較好?

目前，我國企業出國展覽已形成了一些熱點，如法蘭克福春秋季消費者品博覽會、科隆五金制品展覽會、米蘭馬契夫展覽會、芝加哥五金制品展覽會、迪拜春秋季國際博覽會等等，取得的貿易效果明顯，其中機械，電子類展覽參展比例最高。

在去年我國企業出國展覽的60個國家里，德國以73參展項目位居出國展覽項目最多的國家之首。歐洲，北美，日本是我國出國經貿展覽的傳統市場，目前也正在開拓亞洲，非洲，拉美，東歐和獨聯體市場。

* 公司沒有外貿經營權，但是要參加海外展覽，該怎么辦？

需要委托一家有權經營外貿的公司，讓他們作為代理商代為安排產品參展事項以及代辦產品出口業務。另外，還可通過中國國際貿易促進委員會，這個機構的總會設在北京，在全國各省都設有分會。中國際貿易促進委員會設有專門的出國展覽部，負責組織國內廠家的產品出國參加國際性商品展覽會或在國外組織專門的中國產品展覽會。

鄂爾多斯羊絨制品通過國家原產地保護

李杉林

被世界公譽為軟黃金“纖維鉆石之冠”的鄂爾多斯羊絨系列制品，以其獨特的地理環境和氣候條件，獲得了由國家質檢總局頒發的《國家原產地標記注冊證書》。中國原產地保護產品是指對于那些利用產自特定地域的原材料，按照傳統工藝，在特定地域內生產的，質量、特色或聲譽取決于其原產地地域地理特征的，由國家質檢總局按照法定程序批準以原產地地域名稱命名的產品。國家質檢總局原產地標記專家小組在經過實地考察后驚喜地發現，鄂爾多斯白山羊絨，纖維長、手感軟、拉力大、光繹好、顏色正、含粗毛少、凈絨率高，堪稱“纖維鉆石之冠”，其織就的鄂爾多斯羊絨系列制品，絨質長而均勻，紋理細膩、手感滑糯、品質高貴。