競合共贏：中國企業出海的模式創新

檢視當下中國企業的國際化實踐，兩類彼此聯系卻并不和諧的現象同步呈現：一邊是中國企業的出口與海外投資保持高位，且出現新一輪出海熱潮；另一邊是某些國家對中國企業的商品、投資并購等采取更多的限制，筑起一道道高墻。對中國企業而言，如此格局顯然并非良性，出海熱潮之下諸多挑戰涌動。如何應對和化解挑戰，乃是中國企業出海過程中亟待解決的現實問題，而秉承競合共贏模式無疑是有效途徑之一。

當下中國企業出海的基本態勢

世紀之初，彼時中國加入WTO，以前所未有的氣魄和力度敞開國門，同步鼓勵有條件的企業大膽“走出去”，用好國內和國際兩個市場、兩種資源，由此觸發了首輪企業出海熱潮。2010年代中期，在出口持續快速增長的同時，擁有較強資金實力的中國企業以極大的熱情在全球尋找投資機會，可視之為第二輪出海熱潮。時移世易，當前涌現的第三輪企業出海熱潮，與前兩輪相比有著很大的不同。

一方面，國內市場與國際市場多種力量交織，促使中國企業在主動與被動共驅之下布局全球。首先，國內多數產業市場競爭激烈，有效需求不足，利潤空間大幅收縮，驅動不少中國企業將目光轉向更為廣闊的國際市場，希望借助出海找尋到新的收入來源和利潤空間。其次，國際市場、特別是一些新興國家市場，近年來出現了較好的增長勢頭，潛存著大量尚未得到滿足的需求，為中國企業提供了頗具吸引力的市場新機遇，如東南亞、中東、非洲、拉美等。再次，美國等少數國家對從中國進口的商品加征高額關稅，并對本國企業零部件采購和產品出口過程中與中國商家的貿易交往施行管制，使得不少中國企業不得不考慮在全球范圍內重新選擇目標市場，重構生產、研發、供應鏈、銷售等網絡體系。

另一方面，在中國經濟數十年的持續快速增長中，大批企業在國際視野、技術、人才、資金、市場經驗、管理知識等諸多方面獲得了前所未有的積累和提升，擁有較強的國際競爭力，為出海奠定了堅實的能力和資源基礎。第一，中國制造業既很好地保持了長久以來形成的低成本加工制造能力，又在向質量可靠甚至高質量轉型升級方面不斷取得進步，時至今日在全球主要制造業領域顯現出強勁的競爭力。2023年中國新能源車、電池和光伏組件的出口額首次突破一萬億元，2024年中國自主品牌產品占出口比重達到21.8%，這都是中國制造業國際競爭力持續提升的重要標志。第二，中國工程建造業造價低、施工技術先進、工程質量好、推進效率高，在全球各類工程項目的承攬和施工中均展現出明顯的能力優勢。第三，中國跨境電商的飛速發展為海外貿易注入新的動能。借助強大的供應鏈體系和大力應用數字技術，中國企業通過電商平臺直接與全球客戶對接，跳過傳統貿易中的中介環節，提升了在全球市場的響應速度和交易效率，并搭建起中國企業出海的多個重要平臺。2023年，中國跨境電商主體數量超過10萬家，海外倉數量達到1800個，進出口額達2.38萬億元，年增長15.6%，2024年再創新高，進出口額達到2.63萬億元，強勢拉動外貿增長。

中國企業出海的現實挑戰

面對國內外激烈的市場競爭和他國多種經濟手段甚至非經濟手段的干預，中國企業出海依然成績卓著，這著實展現了中國企業參與國際市場競爭的實力與韌性。然而，已有實績并不表明中國企業后續的出海進程可以始終一帆風順。全球經濟低迷下的激烈競爭、跌宕起伏的復雜國際政治局勢、逆全球化思潮的持續上升、東西方文明的內在差異、中國企業大規模出海熱潮可能引發的他國經濟與社會力量反彈等，都可能給中國企業出海帶來新的挑戰。

挑戰1：來自東道國本土企業、跨國公司和我國出海同行企業等海外市場主體的激烈競爭

中國企業在海外市場既面臨來自他國本土企業的競爭，又要面對來自跨國公司的競爭和出海的國內其他同行的競爭。最直接的競爭首先來自于當地本土企業，這些企業通常在本土市場擁有更強的品牌認知度和深厚的客戶基礎，對當地市場需求、消費習慣和文化差異有深刻的了解，能夠提供更貼近客戶的產品和服務。同時，許多跨國公司早已在全球范圍內建立了穩固的市場地位，并通過強大的品牌影響力、成熟的營銷網絡以及豐富的資源，牢牢占據市場主導地位。這些跨國巨頭不僅在品牌認知和市場滲透上掌握主動權，往往還具備技術領先、供應鏈管理出色等方面的競爭力。此外，值得注意的是，中國企業在海外市場還要面對國內同行之間的競爭。隨著越來越多的中國企業走向國際舞臺，許多國內同行爭奪相同的海外細分市場，提供高度同質化的產品與服務，且往往采取相似的競爭戰略與策略，激烈競爭在所難免。

挑戰2：可能遭遇更多的貿易摩擦、投資限制與運營監管

就全局和長遠發展來看，中國企業將質量可靠、價格公允的商品出口至他國市場，或在他國投資建廠并面向當地、周邊甚至全球市場提供商品，無疑有利于他國乃至全球的共同繁榮。不過，來自中國的競爭力更強的商品、效率更高的加工制造與體驗更好的服務，單就局部和短期而言，難以給當地居民、政府和企業等帶來方向完全一致、水平大致均衡的收益。甚至于，一些當地的貿易商和制造商、從業人員、政府部門等可能會因此感受到更大的貿易與投資沖擊、更激烈的市場競爭等壓力。在這些陰霾的籠罩下，加上貿易保護主義抬頭并在某些國家和地區占據主導，甚至某些國家或地區的消費者及社會公眾對中國和中國企業原本就存在著天然的偏見，中國企業的國際貿易很可能會遭遇更為頻繁的貿易摩擦和爭端，加征關稅、實體清單等類似的限制很可能也會進一步增加。至于跨國投資并購，企業將面臨更為紛繁的產業與區域準入、反壟斷調查、經濟與產業安全、資金使用等方面的要求與限制。而在他國開辦制造或服務型企業，勞工、環保、生產安全、信息披露、換匯、稅收等一系列合規審查自是在所難免，在某些國家受到刁難也完全有可能。

挑戰3：會被期待甚至被要求在他國乃至全球范圍內承擔更加廣泛的社會責任

一方面，近年來全球范圍內對ESG（環境、社會和治理）問題的關注不斷升溫，這必然對各類企業提出更高的要求，對于那些跨國經營、受到多國關注與監管的企業來說更是如此。另一方面，通常來說，對于企業是否以及如何承擔社會責任，消費者、政府和社會公眾往往對那些實力雄厚的企業有更高和更多的期待。放眼世界，盡管具有全球領先地位的中國企業仍不多，但確實有大批中國企業已經躋身強者之列，能夠在全球范圍內提供世界一流的產品與服務，擁有世界一流的規模、團隊、技術與管理。當這些企業加快國際化步伐時，必將面臨更高的期待和要求，在出色經營的同時需要成為社會企業中的典范。

中國企業的競合共贏出海模式

企業是營利性組織，必須依靠向客戶提供有價值的產品和服務贏得可觀的收入和利潤，必須想方設法在激烈的市場競爭中立于不敗之地。對于積極出海的中國企業來說，從國內市場進軍海外市場，保持和提升競爭力，在競爭中獲得一席之地，是取得出海成功的第一基石，斷然不能丟棄。然而，對于進入現代商業社會的企業來說，競爭不是獲得生存與發展的唯一路徑，也不再是企業行為活動的全部。企業需要與普遍聯系、相伴相生的商業生態參與者建立起廣泛的合作關系，需要認真對待來自社會各方力量的訴求，既不舍競爭之本，又最大限度尋求可能的合作，在各方都能從中受益的基礎上更好地實現自我發展的目標。

溯源于此，在出海中面臨多重挑戰的中國企業，尤其需要樹立既競爭又合作、合作共贏的理念，嘗試建立起競合共贏的出海模式。具體來說，根據利益相關者理論，企業的成功不僅需要回應股東對投資回報的核心訴求，更需要兼顧合作伙伴、政府、客戶、員工等各方利益相關者的利益。與本地經營相比，中國企業在出海過程中面臨著更多擁有不同利益訴求和立場的利益相關者，需要在贏得國際競爭的過程中兼顧各方利益，讓各方都能普遍從中國企業的出海行為、結果及影響中獲益，由此建立起中國企業的全球競合共贏出海模式（見圖1）。

與全球合作伙伴共贏：競爭者互助、全球供應鏈整合與協同創新

遍布全球的合作伙伴（包括供應商、分銷商、技術合作方甚至競爭對手等）作為重要的利益相關者，必將深度參與企業的業務發展和全球供應鏈的構建與更新。企業需要有效整合、鏈接全球合作伙伴的資源能力，平衡利益關系、實現共贏發展。

一方面，競爭對手既是企業海外擴張時要直面的挑戰，常常也是出海過程中重要的合作伙伴。競爭對手之間擁有相似的資源和能力，并存在目標市場的重疊，這為彼此通力協作開拓新的市場提供了可能。在“競爭合作”藍圖下，雙方在某些領域進行競爭，同時在其他領域展開全方位的合作，形成“你中有我，我中有你”的共贏共生關系。首先，出海企業可以與東道國本土同行企業建立合作關系，借助它們對當地市場的充分了解，發掘新的市場需求，從而推出受市場青睞的產品。其次，出海企業也可以與跨國同行建立合作，共同推動技術更新、建立行業標準，將國際市場的蛋糕做大，進而為各個參與方開辟更多的市場機會。最后，應避免本國出海同行企業之間的惡性競爭。中國企業需要通過差異化的戰略定位，持的續溝通和對話，在地理空間和產品空間上錯位發展，避免兩敗俱傷的后果。同時，中國企業共同在海外市場傳遞和強化良性互動、共生發展的理念與品牌形象，必然可以為各類同行企業贏得更為廣闊的普遍生存空間。

另一方面，與供應商、分銷商、技術合作方等全球伙伴的合作對于中國出海企業的全球擴展至關重要。首先，出海企業需要充分鞏固和發揮國內合作伙伴的優勢，以價值共創共享的合作理念共同開拓海外市場。出海企業背靠的國內合作伙伴及強大的研發、生產、供應網絡體系是其國際競爭力的有力保障。其次，出海企業應積極建立國際合作關系，整合全球供應鏈，并通過與全球供應商和技術合作伙伴的聯合創新，推動技術升級和市場拓展。在全球所有的產業鏈和價值鏈體系中，定位于不同環節與層次的商家，往往有其獨特的資源與能力。為此，中國的出海企業應當長期堅持取長補短、優勢互補、協同共生。例如，中國的電動車制造商通過與歐洲零部件供應商的合作，確保了核心部件的穩定供應，提升了技術創新的能力，同時也促進了當地企業甚至全球的產業技術進步。

與東道國政府及社區共贏：產業發展、社會責任與長期友好市場

東道國政府不僅直接決定出海企業的市場準入，還能通過政策引導、稅收優惠、投資激勵等措施支持企業進入當地市場，是出海企業重要的外部利益相關者?；诖耍袊髽I在全球化布局中必須積極與東道國政府溝通對話，確保自身在當地的發展符合他國政府在經濟、社會和環境等方面的總體和長遠目標，從而爭取更多的政策支持，實現企業國際化拓展與東道國經濟社會發展的共贏。

首先，出海企業需要與東道國產業體系充分互動、深度融合，成為支撐當地經濟社會發展的重要力量。站在東道國政府的角度，海外企業進入本地市場可以帶動基礎設施建設、吸納勞動力就業、為本地創造稅收、激勵本地企業發展。因此，出海企業需要有效回應東道國政府的核心關切，與其建立長期合作關系，為海外業務拓展的可持續性打下堅實的基礎。例如，中國通信企業在非洲市場布局的過程中，通過建設通信基礎設施、推動數字化轉型，幫助非洲各國政府實現數字經濟發展目標。

其次，出海企業需要積極履行企業社會責任，以獲取東道國政府及社會各界的廣泛支持。能夠持續立足于海外市場的企業一定是對當地的生態環境、社會民生負責任的企業。從進入東道國市場之初，出海企業就需要盡可能減少自身的負外部性，增加正外部性，努力成為行業標桿，樹立可信賴的企業形象。例如，在印尼巴厘島電廠項目的建設過程中，中國華電嚴格遵守環保規定，確保脫硫、煙塵、氮氧化物等排放指標優于當地標準，并且聯合當地環保機構共同成立珊瑚研究及恢復中心，用綠色、清潔、環保的理念點亮美麗的巴厘島。

最后，出海企業應重點關注長期友好國家市場，在互惠互信的合作框架中實現共贏。在逆全球化思潮之下，對中國企業不友好的政府和社會公眾客觀存在，這構成了中國企業出海的一大風險。為此，企業需要仔細評估他國政府及社會公眾對中國企業友好（或者不友好）可能達到的范圍、程度及未來走勢，仔細甄別、評估相應的風險。對于友好型的海外市場，企業既要充分利用長期友好國家市場提供的難得機遇，又要在商業實踐中共同促進長期友好合作關系。對于非友好型的海外市場，企業需要有效控制或者規避風險，避免遭受重大損失。

與海外客戶共贏：價值創造、文化融合與品牌共創

企業出海成功與否，關鍵在于能否得到海外客戶的充分認可。作為企業全球化過程中的核心利益相關者，海外客戶對產品和服務的實際需求、文化認同和品牌認知，都直接影響著出海企業在國際市場的表現。從價值創造到經營理念再到愿景使命，中國出海企業需要與海外客戶在各個維度上達成共識，從而在自身國際化發展與海外客戶效益和福利提升之間實現共贏。

首先，為海外客戶持續創造價值是出海企業扎根海外市場、贏得國際競爭的關鍵。因收入水平、地域環境、歷史傳統、生活方式等的差異，各個國家或地區客戶的價值訴求存在一些共性的同時，必然存在著諸多差異點。出海企業需要找準海外客戶的價值點，有效發掘和鏈接客戶多層次需求，借助中國、周邊國家及遍布全球的供應鏈網絡體系，持續為客戶提供所需價值。

其次，出海企業在國際化過程中必須重視文化差異，通過文化適配和融合獲得海外客戶的認可和青睞。產品和服務所體現的文化理念，在海外經營中發揮著不容忽視的作用。出海企業需要扎根目標市場，在充分了解和尊重當地傳統文化和風俗習慣的前提下，向海外客戶傳遞企業的經營理念和價值觀，形成既符合公司整體戰略又貼近本地實際的文化氛圍。在此過程中，企業可以將中國的義利觀、和合文化、中庸之道等優秀傳統文化元素與東道國文化相融合，做到既貼近客戶，又具有自己的文化辨識度。

最后，出海企業可以與東道國社區、企業開展合作，打造接地氣、可信賴的品牌形象，實現品牌共創。一方面，品牌共創在短期內能夠使出海企業基于已有的社會關系紐帶和認知體系快速建立信任和情感連接。另一方面，從長遠來看，品牌共創能夠匯聚各地的品牌實踐，從而提升客戶的全球認同度。例如，比亞迪與多個國際城市和公司合作，推動電動公交車的普及，不僅展示了其技術優勢，還推動了綠色出行理念的傳播，其品牌也因此在全球市場建立了較為穩固的地位。

與本地員工共贏：從業機會、人才本地化與共同成就的事業

在跨國經營中，員工，尤其是本地員工，作為出海企業的內部利益相關者，在根本上影響企業的運營效率和全球競爭力。中國出海企業與他國本地員工共贏關系的核心在于，企業通過培養和激勵本地員工，能夠在錯綜復雜的國際環境中發揮重要作用；而本地員工則通過與企業共同成長，獲得職業發展和個人成就。

企業在全球化過程中，除了為當地員工提供就業機會和有競爭力的薪酬福利，還需要通過人才本地化不斷建立企業競爭優勢。一方面，本地員工能夠憑借對當地文化、市場需求、法律環境以及客戶偏好的深刻理解幫助公司更加順利地適應和融入新市場，還能為公司提供寶貴的資源。在面對復雜的文化差異和市場變動時，這種作用尤為突出。另一方面，通過吸納和培養本地員工，出海企業可以深刻影響本地行業格局。當企業員工流動到其他本土企業時，他們往往會將學到的管理經驗、技術技能及企業文化帶入本土企業。通過這種潛移默化的“人才外溢”效應，出海企業能在當地社會中逐步樹立起“行業領軍者”的形象，進一步鞏固其品牌影響力和市場地位。

出海企業的最終目標是打造與本地員工共同成就的事業，這意味著出海企業不再僅僅是外來的資本實體，而是成為了本地經濟、文化、社會發展的有機組成部分。在這一過程中，企業與本地員工不僅在經濟利益上實現共享，更在文化認同、職業成就和社會責任感等方面形成深度共鳴。本地員工一端以工作連接企業，另一端以生活連接家庭和社會網絡，當他們形成主人翁意識，并將個人發展融入企業發展之中，出海企業的國際化將獲得充分的內生動力和廣泛的輿論支持。

結語

全球化在近些年確實遭受了挫折，但長期來看仍是人類社會發展的必然趨勢?！俺龊！笔潜姸嘀袊髽I的必由之路，但新形勢下定會面臨新的挑戰。如何在復雜多變的國際環境下實現可持續發展，是中國出海企業必須解決的核心課題。通過競合共贏出海模式，中國企業既能積極應對日漸激烈的全球競爭，又能與全球各方利益相關者在深度合作中共創共享價值，在共同推動產業優化升級與全球價值鏈攀升中、在共同增進全世界人民福祉中實現共贏發展。從主動與包括競爭對手在內的各類伙伴合作，到增進與東道國政府的合作，再到注重客戶價值共創和本地化人才管理，這些舉措都將成為中國企業出海進程中的重要支撐。

本文為國家自然科學基金項目（72472084）的階段性成果。