破解信息壁壘，助力協同共贏

2023年1 0月3 0日中央金融工作會議指出“金融服務實體經濟的質效不高”的問題，再次強調“推動金融高質量發展，堅持把金融服務實體經濟作為今日工作根本宗旨”，提出了金融“五篇大文章”，其中包括數字金融和普惠金融。

眾所周知，在傳統的銀行信用評估指標體系中，絕大多數中小企業缺乏抵質押資產，貸款難，周轉率和經營規模擴張受限。近十多年來的數字金融實踐表明，只要中小企業有足夠的經營相關數據，如訂單、稅收等，就可以用數字化信用評估模型助力中小企業表現真實信用，不用完全依賴抵質押資產狀況。但在現實中，產業鏈上各環節企業之間存在信息壁壘。大多數經營主體把大部分數據視為經營機密，不愿意開放，制約了信息流在產業鏈上的有效傳遞。中小企業也難以獲得真實信用，進一步制約了鏈主企業與上下游中小企業的協同發展。

產業鏈交易主體之間的信息壁壘問題能否破解？如何破解？本文基于對網商銀行“大雁系統”數字產業金融創新實踐的調研，解構其破解信息壁壘、助力經營主體之間協同共贏的模式。

產業鏈經營主體間的兩大壁壘

信息壁壘阻礙鏈上信息匯總

產業鏈上各環節經營主體之間的信息壁壘，制約了信息流在產業鏈上的有效傳遞和鏈主企業與上下游中小企業的協同發展。比如，某位經銷商發現市場上某款商品銷量好，希望積極備貨鋪貨，但擔心信息流到上游廠商繼而傳遞給其他經銷商競爭對手；某位供應商了解到原料即將漲價，會偷偷囤貨且不愿將消息傳遞給下游廠商或其他同類供應商。對鏈上主體而言，價格、庫存、銷量等數據都是商業機密，關乎效益與談判地位，他們自然傾向于隱瞞信息，防止數據傳遞出去。

這種信息壁壘在信息跨多層級傳導時表現得更加突出。很多鏈主企業已深度應用各項先進數字技術，甚至利用強勢地位要求上下游供應商經銷商使用鏈主企業自建的供應鏈平臺，獲取了上下一層供應商、經銷商的部分信息，但能夠穿透多層級信息壁壘獲得產業鏈末端信息的鏈主企業鳳毛麟角。

產業鏈協同發展對信息流的傳遞效率提出了更高的要求。終端市場消費特征向產業鏈上游的高效傳遞，能優化經銷商的備貨、廠商的制造和品牌的研發策略；上游庫存與價格信息向產業鏈下游的高效傳遞，能提升廠商和下游經銷商的備貨針對性：鏈上信息的高效傳遞是鏈上生產要素優化配置、產業深度轉型升級的基礎。因此，鏈上信息壁壘與圍繞新質生產力的產業鏈布局形成了矛盾。

經營壁壘阻礙鏈上伙伴協同

即便少量鏈主企業可以穿透多層信息壁壘觸達產業鏈末端中小微鏈屬企業，固有的零和博弈關系還是會導致產業鏈環節間出現經營壁壘。鏈主企業協同、影響中小微鏈屬企業的經營決策十分困難。鏈主企業提議經銷商積極備貨某款產品，經銷商如何相信這不是鏈主企業想要快速處置滯銷品？鏈主企業提議供應商增加儲備某種原料，供應商又如何相信這不是鏈主企業謀取原料積壓時的壓價機會？即便能達成協同，舉證和說服的時間也比較長，很可能錯過轉瞬即逝的商業機會。

產業鏈上下游間的交易通常是簡單的零和買賣交易，上下游交易對手效益此消彼長，一方多賺往往意味著另一方少賺。鏈上主體為保障自身利益，往往傾向于強化信息壁壘和經營壁壘，這不利于鏈上主體間建立信任與協同關系。從全局視角來看，配合鏈主企業的戰略或許能夠提升全鏈路的總收益，進而使得個體收益相應增長。但這種潛在收益具有間接性，在具體事項上難以有效發揮促進協同的積極作用。是否存在更直接的共同利益，能夠突破零和博弈關系，切實推動產業鏈打破信息和經營壁壘，實現全鏈的協同和優化？數字產業鏈金融就是一個絕妙的載體。

以價值突破鏈上信息壁壘

鏈上主體的共同利益訴求是增加收益。在一定利潤率水平下，更高的周轉頻率、更大的經營規模意味著更高的收益，要加快周轉、擴大經營規模就離不開融資。然而，大量鏈上主體因為抵質押資產和信用不足，或多或少面臨融資困境。受資金約束，大量鏈上主體尤其是中小企業，下游經銷商、零售商，其采購、備貨能力受到限制，這不僅直接制約了他們自身的周轉和收益，對鏈上其他環節經營主體的采購、銷售和收益也產生了限制作用。由此看來，鏈上各環節經營主體之間不再是此消彼長的零和博弈關系，而是形成了互利共贏的正和博弈關系。因此，解決融資問題成為打破鏈上各經營主體信息和經營壁壘的突破口。

有了共同的融資和收益訴求，鏈上主體可能愿意開放部分數據。基于這一猜想構建的網商銀行“大雁系統”的數字產業鏈金融模式，證明了數字產業鏈金融或許是突破產業鏈上信息和經營壁壘的有力手段。

在李錦記供應鏈上的實踐

李錦記是一家有130余年歷史的知名中式醬料品牌，旗下生產的耗油、醬油、蒸魚豉油等200多種產品遠銷全球100多個國家和地區。步入新常態以來，在國際競爭環境變化和國內大循環為主的經濟發展模式下，與眾多鏈主企業一樣，李錦記近年來的一個重要戰略是下沉市場。作為鏈主企業，李錦記在全國多省市都有銷售機構，但很多長尾經銷商仍存在融資受限的問題。

李錦記的多數經銷商很難從傳統金融機構獲得經營性借款。很多經銷商使用個人賬戶而非企業賬戶經營，采銷流水無法與個人生活流水分開，能提供的經營數據又很難被傳統銀行采信。除信用流水外，經銷商往往也沒有充足的抵押資產。除個人房產、車產外，經銷商的大量資金沉淀在備貨、存貨中，但諸如李錦記的醬油、蒙牛的牛奶、立邦的油漆、天能的電池這樣的商品，通常無法滿足傳統銀行抵押物標準。缺乏可信的信用數據和標準的抵押資產，長尾經銷商只能依賴個人資金、個人信用借款備貨，融資規模較小，這不僅影響了經銷商自身的收益，也限制了鏈主企業渠道的下沉。

很多鏈主企業雖然在數字化轉型方面有所成效，但仍像李錦記一樣，面臨向外拓展信息范疇的難題。經銷商通常比較排斥鏈主企業了解自身經營情況。鏈主企業可以通過采購訂單掌握經銷商訂貨備貨情況，但很難了解鋪貨、銷售情況。經銷商不愿受鏈主企業監管，因此有可能提供滯后或不可信的信息，還會阻攔鏈主企業直接觸達其下游零售門店。信息壁壘難以突破，很多鏈主企業其實只能掌握自己向經銷商銷售的數據。

涉及融資問題，情況變得有趣。長尾經銷商由于擔心機密泄露及受監管約束，排斥信息的向外傳遞，但如果信息的傳遞會直接提升收益，情況就截然不同了。網商銀行數字產業鏈金融服務能為部分優質的長尾鏈屬企業提供純信用的經營貸額度，助力其擴大規模和提高周轉率，收益的增長使得長尾鏈屬企業愿意為了高收益向外傳遞部分數據。

網商銀行為李錦記供應鏈提供的采購貸、回款寶等供應鏈金融服務創新實踐就是實證。以回款寶為例，其形式是一個付款二維碼，經銷商可向下游零售門店出示，零售門店掃碼通過回款寶向經銷商結款。回款寶這一信貸產品可以由鏈主企業、經銷商為零售門店的信貸貼息，一方面，零售門店可以獲得信貸支持，經銷商能實現回款，鏈主企業也可增加銷量；另一方面，零售門店的授權基本信息、貸款額（即其向經銷商的訂貨款）和結算數據能自然地傳遞至鏈主企業，鏈主企業可以據此更好地評價自身的市場滲透率，考核經銷商，制定渠道策略。回款寶的交易模式見圖1。

在上述模式下，鏈主企業的信息范圍可以拓展至下游經銷商、更下游的零售門店。李錦記可以通過為回款寶貼息，實時獲知哪些零售門店向哪些經銷商（可能包括多級經銷商）定了多少某款產品，由此可知這些經銷商和零售門店的實時經銷、經營情況，實時掌握下游各類產品的銷售行情，更好地掌控渠道資源。事實上，一些頭部的經銷商也愿意參與到回款寶的貼息中，在促進下游經銷商或零售商采購的同時，還可獲知頭部經銷商下游供應鏈的實時信息。

在榮耀供應鏈上的實踐

榮耀于2021年從華為體系中獨立出來，開始自主運營，彼時面臨4%的市場份額低谷，以及智能手機行業整體換機周期拉長、手機出貨量歷史低谷的惡劣局勢。在這樣的背景下，榮耀逆勢增長。2024年一季度，榮耀手機激活量同比增長12%，超過1074萬臺，搶占近20%市場份額，成為全品牌第一。

榮耀渠道在智能手機行業激烈的競爭中迅速增長，得到了網商銀行數字產業鏈金融服務的助力。

除了為榮耀供應鏈提供與李錦記供應鏈類似的供應鏈金融服務外，網商銀行與花唄分期聯合提供數字產業鏈金融服務，幫助鏈主企業的信息范疇進一步延伸，觸達終端消費市場。

網商銀行與花唄分期配合，聯合榮耀為消費者換購智能手機的一次性大額消費提供信貸服務和貼息優惠。免息分期服務降低了消費者的價格顧慮，促進了榮耀供應鏈的總體銷量；同時，終端消費數據也通過榮耀為消費者分期貼息的行為，有效地傳遞給榮耀。這樣一來，榮耀的信息范疇不僅囊括了下游經銷渠道，還進一步拓展至終端消費環節。

通過數字產業鏈金融服務突破鏈上信息壁壘的解法具備普適性。在網商銀行數字產業鏈金融模式下，鏈主企業可以借助為中標貸、供貨貸、采購貸、回款寶、花唄分期等金融產品貼息的行為，合規、實時地獲知借款人的授權基本信息、貸款情況（實際上就是經營情況）。由于借款人的身份可以是供應商、經銷商、零售商、零售門店、加盟門店、消費者等產業鏈上各環節主體，鏈主企業（也可以是產業鏈上的其他頭部供應商或經銷商）就能突破信息壁壘，實時獲取產業鏈上其他環節的信息。

以價值突破鏈上經營壁壘

可信信息產生信任

數字產業鏈金融有助于全面提升產業鏈上信息傳遞的時效性、可信度、集成度，鏈上主體間更容易產生信任。協同收益的可期、可信才能進一步有效促進鏈上主體經營行為的協同。鏈上中小微主體的借款（采購備貨）、還款（銷售回款）情況，終端消費者借款（消費購買）情況能通過金融產品實時傳遞給參與聯合風控、貼息的鏈主企業或一二級供應商、經銷商。這些數據的可信度和時效性往往遠高于鏈主企業通過市場調研或咨詢服務獲得的市場信息，鏈主企業也更容易獲得其他鏈上主體的信任和配合。產業鏈全鏈路的經營信息匯總于鏈主企業，使其能夠進行全局的策略優化并協同其他鏈上企業突破產業鏈上的經營壁壘。

以網商銀行為榮耀供應鏈提供的數字產業鏈金融服務為例。榮耀終端有限公司資金部部長王平高度評價榮耀與網商銀行“大雁系統”共創的數字產業鏈金融服務模式。該模式促進榮耀全鏈路的信息流、物流、資金流實現“三流合一”，有效確保榮耀供應鏈體系數據清潔，信息準確、及時。作為鏈主企業的榮耀基于精準實時的可信數據，說服鏈上伙伴合作共贏，在協同中提升其收入、利潤和現金流，而且這種提升是可預期的、可持續的、低風險的。

網商銀行數字產業鏈金融服務對產業鏈上信任建立的積極作用同樣體現在四川墨比品牌優創科技有限公司協同多品牌加盟餐飲門店合作伙伴，李錦記協同眾多經銷商、零售商合作伙伴，加盟品牌商協同數千家加盟商合作伙伴等眾多商業實踐中。

以某炸串小吃品牌為例，作為一家擁有3000家門店、年GMV（商品交易總額）約70億元的炸串品牌商，該品牌在拓展加盟門店時面臨很大挑戰。采用傳統模式收取固定加盟費，高額加盟費提高了加盟門檻，降低了其市場拓展速度。按照收入分成收取加盟費，雖能通過“0元開店”的收費方式降低加盟商的資金壓力，但后續分成收入很難保障。出于稅務合規性、財務對賬分賬成本的考量，門店收入會直接進入加盟商個人賬戶，該品牌如何確保加盟商不會故意低報收入來減少品牌商分成所得。

在網商銀行數字產業鏈金融服務支持下，收入分成的加盟模式變得可行。2022年引入網商銀行云資金系統后，該品牌能夠統一管理1300個加盟商在線辦理的網商賬戶，加盟門店的全渠道收入可自動按約定扣除分成、采購等成本后，分賬到加盟商的網商賬戶。在云資金系統的支持下，加盟門店的采購、房租、人力、水電煤等成本和營業收入對品牌商可視可控，財務對賬、分賬自動實現，收入分成加盟模式得以實現，且品牌商的財務管理成本不增反降，僅為引入網商服務前的兩成。

金融工具設計引導協同

除了信息傳遞產生的信任機制外，數字產業鏈金融還提供了更加直接有效的協同產業鏈手段，即通過金融工具引導合作。數字產業鏈金融產品設計豐富且精準，包括但不限于是否向特定借款人放貸、向借款人提供多少信用額度、向借款人要求多少利息費用、給予借款人多長的借款期限、還款要求與靈活性等。上述多樣性可以直接助力鏈主企業或一二級經銷商、供應商協調其鏈上合作伙伴的經營行為，如通過提升額度、貼息降費鼓勵部分合作伙伴的某些行為，或通過授信嚴格準入、僅給予基礎額度等措施抑制部分合作伙伴的部分行為。

以榮耀供應鏈為例，網商銀行能為其提供傳統金融機構難以提供的品牌層面的定制化數字產業鏈金融服務。2023年5月，榮耀聯合網商銀行試點對陜西省經銷商定向精準貼息，顯著提升了經銷商訂貨的積極性。相比未開展貼息試點前，經銷商的訂貨量提升了30%。2024年1月，榮耀聯合網商銀行在新機Magic6發售期間，定向為經銷商自動臨時提升信貸額度，當月來自信貸的訂貨額同比增長了1.8倍。這都說明數字金融工具確實能顯著影響鏈上合作伙伴的經營行為。

數字產業鏈金融可以圍繞鏈主企業的發展戰略，在特定周期時點，為特定原材料或SKU、特定地區、特定環節或角色動態調整信貸準入、信貸額度、利息費用等，引導協同特定合作伙伴的經營策略。這是除信任機制外，另一更為直接的突破鏈上經營壁壘的路徑。

數字產業鏈金融的前景與意義

通過數字產業鏈金融以價值突破鏈上信息和經營壁壘，需要依托強大的數字金融技術才能實現。傳統供應鏈金融模式的信貸策略是深耕核心企業信用，在核心企業的確權和擔保下為頭部供應商提供供應鏈金融服務。然而，要串聯和協同全鏈路的信息和經營，圍繞新質生產力完善產業鏈布局，僅聯動局部頭部企業遠遠不夠，引入長尾鏈屬企業是非常必要的。傳統供應鏈金融模式力不從心，必須依賴信貸效率更高、成本更低的數字產業鏈金融模式。

數字產業鏈金融模式的實現高度依賴金融機構的數字金融技術。以網商銀行為例，截至2024年4月，網商銀行通過大模型知識加工，已構建142條產業鏈子鏈知識圖譜，識別2100萬小微企業的主營業務并在產業鏈上掛載，準確率大于95%。網商銀行率先提出并實現了“3分鐘填表，1秒鐘到賬，0人工干預”的金融服務標準，延續這一標準，網商銀行的產業鏈知識圖譜是動態實時的，基于智能體技術，可以秒級實現從產業鏈視角生成小微用戶的經營畫像。

在數字金融技術的支持下，協同價值能基于數字產業鏈金融模式有效突破鏈上壁壘，串聯產業鏈，促進全鏈路協同發展。中小微鏈屬企業能在數字產業鏈金融模式下獲得信用額度，提升經營規模和周轉效率，實現總收益的增長。例如，網商銀行汽車產業鏈模型已識別汽車產業鏈上的270萬小微企業，其中100萬小微企業能在該模型下獲得信用額度，64%為傳統金融模式下缺乏信用難以融資、首次獲得純信用貸款的“信用白戶”。這些小微企業由此實現“0賬期”，可接更多訂單，月交付量平均提升17%。

鏈主企業能在數字產業鏈金融模式下突破鏈上壁壘高效獲取產業鏈遠端可信信息，協同鏈上合作伙伴共同發展，實現渠道下沉，把握擴內需、促消費的增長機會。榮耀引入“網商銀行×花唄分期”數字產業鏈金融服務以來，在手機行業換機周期拉長、出貨量新低的競爭環境下，仍實現16%的交易額提升和41%的客單價提升。

除價值增值外，數字產業鏈金融服務利用數字技術為產業鏈帶來顯著的成本降低。一方面，鏈屬企業的申貸放貸流程顯著簡化、加快。鏈屬企業能通過數字化終端靈活借還，包括融資利息等直接成本和申貸差旅、時間等間接成本在內的融資成本顯著下降。另一方面，鏈主企業也不再需要承擔確權、擔保等成本或風險，僅需向網商銀行提供合規經營數據，配合其聯合風控，即可為鏈上合作伙伴爭取融資。此外，依托數字金融支付、管理系統，企業的財務管理、供應鏈管理成本顯著下降，這在品牌加盟等復雜的服務業產業鏈上有突出的表現。

網商銀行數字產業鏈金融模式代表金融行業先進生產力，能夠有力助推圍繞新質生產力開展的產業鏈布局。新興產業、未來產業鏈上，不少原創性、顛覆性科技創新成果在中小微企業中涌現，這些中小微企業面臨的融資難題，阻礙了科技創新成果的量產與應用。

產業鏈數字金融相比于傳統金融更可能解決上述產業鏈科技創新成果的應用難題。在傳統金融模式下，擁有大量專利、創新產品的創新中小微企業即便手握產品訂單，也很難獲得融資。在數字產業鏈金融模式下，技術創新依托于所在供應鏈產業鏈的特征優勢，產品訂單可能就不需下游確權擔保，這為創新中小微企業的融資帶來了極大的便利。

舉例來說，浙江省一家生產特種高溫尼龍的高新技術企業擁有12項專利，但由于賬期長、資產非標，存在百萬級的資金缺口。在網商銀行汽車產業鏈模型下，從產業鏈視角去看，會發現這家企業在比亞迪、華為供應鏈上，且地處浙江嘉興平湖這一新材料的重要生產基地。綜合其他授權數據，網商銀行在幾秒鐘內就生成了最適合描述其經營風險的畫像，基于此，給予其最高200萬的純信用額度。

數據顯示，在網商銀行已授信的小微企業中，27.5%是科創企業，平均額度比非科創類高10%。由此可見，數字產業鏈金融模式確實能促進科技創新成果及時、精準應用到包括中小鏈屬企業在內的具體產業和產業鏈上。

網商銀行“大雁系統”數字產業鏈金融創新實踐證明，基于先進數字金融技術與強大產業鏈知識工程的數字產業鏈金融能促使直接、可信的價值增值有效驅動產業鏈上各環節突破信息和經營壁壘，實現協同發展。數字產業鏈金融在提高金融服務中小企業質效，實現產業鏈穩定循環和優化升級過程中將發揮重要的作用。