踐行金融為民理念，提升第三方基金銷售平臺服務質量

在多變的金融市場環境中，投資者需求日益復雜和多樣化。獲得優質的投資服務，擁有穩定良好的投資業績，是投資者增加自身獲得感的核心方向，也是金融行業落實“金融為民”的工作宗旨。本文先分析當前投資者需求出現的新趨勢，指出技術等因素的影響日益凸顯，接著研究當前第三方平臺基金銷售的邏輯與模式，并在此基礎上提出提升第三方平臺服務質量的建議。

2 023年中央金融工作會議明確指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章。深入實施金融“五篇大文章”，有序推動新金融模式下新質生產力發展，高效賦能科技金融、普惠金融，解決投資服務中的痛點、難點、堵點，著力提升服務的覆蓋面、可得性、滿意度，成為基金銷售工作中的重中之重。近年來，我國第三方平臺通過技術創新和服務升級，逐步滿足我國人民群眾多樣化的金融需求，在推動普惠金融、科技金融上具有重要價值，始終踐行人民性原則。2024年4月，國務院發布的《關于加強監管防范風險推動資本市場高質量發展的若干意見》明確提出：“必須始終踐行金融為民的理念，突出以人民為中心的價值取向，更加有效保護投資者特別是中小投資者合法權益，助力更好滿足人民群眾日益增長的財富管理需求?！?/p>

過去，市場投資者對投資的理解主要停留在銀行存款，隨后向保險、銀行理財型產品、股票等過渡。隨著2023年公募基金規模首次超過銀行理財市場存續規模，公募基金逐漸取代了其他理財品類，成為國內市場最主流的投資方式。相較于其他理財品類，公募基金在產品透明度、費率、流動性等方面具有優勢，因此，從投資者的需求角度看，公募基金對其他投資品類的取代趨勢仍有望繼續。但目前投資者的基金投資體驗還有待提高，例如存在投資者在購買基金前對產品認識不足使得投資行為出現偏差，基金持有體驗不佳，投資者利益與銷售平臺利益沖突等問題。

當前投資者需求出現新趨勢，技術等因素影響日益凸顯

近年來，隨著社會經濟環境的變化，投資需求也呈現出一些新的趨勢，投資者的偏好、市場環境的變化以及技術創新等因素對投資需求的影響日益凸顯。受到疫情以及地緣政治沖突等影響，市場經濟環境發展受到沖擊， 人們對投資需求認識發生了一定變化， 與過去相比，人們更加注重長期的、穩定的投資回報，投資者對于投資產品和服務也提出了更高的要求，更加注重投資產品的透明度和專業性?？萍嫉目焖侔l展也對投資需求產生了深遠影響，新興技術的涌現不僅可以顯著提升投資服務效率，甚至可以有效幫助投資者提升賬戶的收益及風險控制。

投資者對產品信息的透明度要求提高

第一，目前公募基金的數量已突破1.1萬只，產品品類豐富，包含貨幣、債券、固收、權益、ETF、QDII基金等不同風險收益特征的產品。伴隨發行數量的不斷攀升及管理規模的持續擴容，公募基金規模已經超越銀行理財成為資管類領頭羊，然而在日益豐富的基金品類面前，絕大多數投資者對基金產品的了解程度不足，進而導致難以做好資產配置。因此，投資者需要產品信息更加透明，產品理解難度降低。一方面，基金產品根據不同的投資標的和風險情況等，每種產品的風險、期限等特點均有所不同，投資者去了解和進一步理解相關產品的難度逐漸提升；另一方面，由于市場競爭逐漸激烈，金融產品也存在戰略復雜性問題，即發行人有意增加產品的復雜程度，主動制造信息不對稱。有研究表明，在市場競爭愈趨激烈的時候，發行者更偏好增加其產品的復雜性，以通過兩大途徑實現超額獲利：一是金融產品的復雜性使得投資者搜尋同類產品的成本增加，難以進行產品比較，無法選擇對投資者而言效益最高的產品，而金融機構卻可以從中獲利；二是對無經驗的投資者進行價格歧視，經驗豐富或專家型的投資者能夠撇開產品的復雜性，選擇風險調整收益較高的金融產品，而無經驗的投資者對復雜產品的平均預期收益水平的估計較高，從而選擇復雜產品而非簡單產品，為產品的復雜性支付溢價。

第二，居民投資理財需求增加，產品信息透明度需要進一步提升以適應未成年、老人及專業知識不足等更多群體需求，以期降低投資門檻和難度。近年來國人的投資理財需求逐年增加，《中國私人財富報告》顯示，2022年，中國個人可投資資產總規模達278萬億元，2020—2022年年均復合增速為7%，預計到2024年底規?？赏黄?00萬億元。QuestMobile 2023金融數字化發展洞察報告數據顯示，截至2023年4月，金融行業APP月活用戶突破9億大關，其中，支付結算突破8.79億、手機銀行突破4.91億、股票交易0.97億、綜合理財0.79億、保險服務0.54億（分類中存在用戶重合的情況）。這些凸顯出當前我國金融服務的普及程度已非常高，有投資理財需求的群體不斷擴圍，但由于金融投資具有一定門檻，投資者并非均具有相關的基礎知識，尤其是未成年和老人等群體，投資理財難度較大，這也客觀要求投資產品信息透明度需要進一步提升，滿足更大群體的投資需求以及降低特殊群體對產品理解的難度。

投資者更注重資產配置的合理性

合理的資產配置是市場波動較大時降低投資風險、提高投資收益的關鍵。諾貝爾經濟學獎獲得者馬科維茨曾指出，資產配置是投資市場唯一的免費午餐。這是因為資產配置可以利用不同資產間的不完全相關性特征，實現風險分散、平滑波動和收益最大化的目的。合理配置資產是提高投資收益率的關鍵，有研究顯示，在投資獲利的歸因分析中，90％以上收益是由資產配置決定的，因此資產配置是長期投資成功的關鍵性因素，投資者可以根據自身的風險承受能力、市場環境和各類投資品種的業績表現進行動態調整，以實現資產配置的動態平衡。當前，經濟下行壓力較大，投資市場波動加劇，相比于押寶在單一類型的投資產品上，多種類投資產品的配置可以提高不確定環境下的“反脆弱性”，因此對于投資者來說，在市場波動日益加劇的情況下，會更加關注資產配置并試圖做好資產配置以期降低風險提高收益。

投資者更需要投資服務的多元化和個性化

第一，隨著投資群體的逐漸增大，投資者所需的投資服務更加多元化，對投資機構的服務要求更高?！?023中國私人財富報告》顯示，不同客群類別、不同年齡階段的高凈值人群，其風險偏好、財富目標及“人—家—企—社”綜合需求均存在顯著差異，這就要求財富管理機構精細化客戶分群，從而精準識別、洞察細分客群需求，并基于客戶差異化需求提供定制化的金融及非金融綜合解決方案。通過個性化定制，客戶可以根據自己的需求選擇不同的投資策略、產品類型、投資期限等。這種投資理財模式具有很強的靈活性，可以根據客戶的實際需求來定制投資方案，使客戶的資產實現最大化的增值。

第二，金融科技的發展為金融服務的個性化和多元化提供了技術支撐。Quest Mobile 2023金融數字化發展洞察報告數據顯示，在移動互聯網增速較快的場景中，金融類賽道持續滲透，截至2023年4月，金融移動端滲透率達76.2%（如圖1、2所示），月活躍用戶規模逐漸增長，突破9億大關，主要的驅動因素就是數字化的持續滲透。當前，生成式人工智能技術得到了迅猛發展，全球范圍內的金融領域企業正紛紛加入這一賽道，這一前所未有的變革和機遇，有望為廣大的投資者帶來個性化投顧服務的全新時代。

清華大學金融科技研究院最新發布的研究報告《金融科技服務對投資者收益行為影響分析》顯示，金融科技的出現可能對新興市場的投資者特別有幫助，這些投資者由于家庭收入的快速增長和缺乏金融知識而迫切需要金融服務。金融科技平臺上的服務通過影響投資行為，可以有效幫助投資者提升賬戶的收益及風險調整后的收益。金融科技服務能夠幫助投資者增加風險承擔，并且增加個人投資組合的風險多樣化。研究發現，在總體影響層面，金融科技服務使用率較高的人可能會獲得更多信息和輔助建議，從而幫助投資者做出更好的投資決策。金融科技服務的使用對投資者的收益有顯著的正向影響，如果使用頻率每個月增加一個標準差（約為10次），則下個月的平均賬戶回報率將增加0.041%。此外，金融科技服務的使用還會提高賬戶的波動率和風險調整后的收益率。

投資者對于風險波動的關注度更高

金融投資市場的調整波動，會使得投資者對資產安全性的重視程度有a2a2e45c15cf8c7be5bbb7fe09612c1c6962ae7195e0ba3ef2571cf3fc27b29b明顯提升。近兩年來，資本市場波動較大且結構分化。數據顯示，2024年一季度，A股三大股指漲跌不一，波動較大，截至2024年一季度末，上證綜指累計上漲2.23%，深證成指下跌1.3%，創業板指下跌3.87%，科創50指數跌幅超過10%。同時，開年以來A股市場結構分化嚴重，紅利指數一路領跑，個別板塊則下跌嚴重。在波動行情下，投資者對資產安全性尤為重視，更加關注風險波動，減少權益投資的變動，同時投資行為開始逐漸轉向更加“安全”的資產。

目前，在股票投資市場，投資者更傾向于維持賬戶資金不變或者僅僅是小幅調整?！渡虾ＷC券報·個人投資者2024年第二季度調查報告》顯示，當被問及近期是否準備主動改變證券資產賬戶中的資金投入時，65%的投資者表示不打算進行大幅調整，較上季度上升了5個百分點。在理財市場，投資者更多開始轉向低波動、穩健的理財產品，理財資金“存款化”增強。當前，“破凈潮”“贖回潮”對理財市場的沖擊影響還在延續，不少投資者調整投資策略，轉向低波動、穩健的理財產品。整體規模上，“破凈潮”“贖回潮”導致理財市場規模一度出現收縮。產品類型上，“固收+”類、混合類產品受到較大沖擊，投資者對理財產品收益穩健的訴求更加明確。根據中國人民銀行發布的《2024年第一季度城鎮儲戶問卷調查報告》，相比消費和投資意愿，傾向于“更多儲蓄”的居民占61.8%，居民儲蓄意愿處于歷史高位，這也反映了凈值化轉型背景下產品凈值出現波動的情況，風險資產重估壓力較大，居民更愿意持幣保值，增加對存款類資產的配置，同時，國內股市和債市的波動加劇了投資者的謹慎情緒，理財產品為了滿足投資者對低風險、穩定收益的需求，也開始更多地配置現金及銀行存款類資產，即理財資金“存款化”增強。

當前第三方平臺基金銷售的邏輯與模式

近年來，基金銷售行業格局逐漸發生變化，雖然從保有規模來看，銀行渠道仍然占據半壁江山，但從未來的增量看，第三方平臺逐漸崛起。中國證券投資基金業協會數據顯示（見圖3），2022年度基金銷售認/申購金額中，商業銀行渠道占比最高，為41.06%，且自2017年以來占比連續提升；其次為獨立基金銷售機構渠道（簡稱“獨銷渠道”），占比27.5%，該渠道自2018年以來占比連續提升；再次為直銷渠道，占比18.6%，且自2017年以來占比連續下降。

Quest Mobile研究院調查顯示，目前幾大互聯網平臺對金融服務的覆蓋面已經非常廣泛。其中，基金銷售基本都有所布局，依托科技能力，第三方平臺在基金銷售過程中的產品信息展示、產品配置和風險控制以及投后服務等方面，已經逐步顯現出了一定優勢。

提高產品信息展示透明度，增強投資者接受度

用戶對產品信息的獲取是基金銷售的第一步，也是至關重要的一環。首先，用戶需要根據資產狀況和風險偏好選擇合適的基金產品，增加自身資產配置的合理性；其次，產品信息越透明，展示越充分，越有利于用戶進行投資判斷；最后，在信息展示充分的前提下，產品內容介紹通俗易懂，重點突出，則可以顯著提升用戶友好度。近年來，憑借用戶服務思維和技術優勢，與傳統銀行渠道相比，第三方平臺在產品信息展示上具備一定優勢，為做好售前服務奠定了良好的基礎。

第一，產品銷售頁面實現個性化展示。由于投資者自身的資產狀況和風險承受能力不同，對基金產品的需求也存在一定差異。傳統銀行平臺（見圖4）的基金產品信息介紹略顯不足，無法為投資者提供充足的信息支撐。目前，第三方平臺的產品銷售頁面已經實現了根據投資者風險偏好級別，個性化展示與其相匹配的產品，在嚴格合規的前提下，盡可能從用戶價值角度出發，進行個性化服務。以騰訊理財通的調研分析為例，會將綜合評估為“保守型”、70歲以上老年用戶、投資經驗較少和對凈值型產品缺乏認知、數據模型結果為虧損厭惡型的4類用戶定義為重點關注的客群，在交易路徑和陪伴服務上，采取差異化措施。例如會基于用戶的動態虧損容忍度結果，差異化展示專區（見圖6、圖7），部分風險產品如“年年盈”欄目（column）對虧損容忍度極低的用戶不可見。除騰訊理財通外，盈米基金旗下的且慢平臺（見圖5）也為不同的投資偏好人群推出了差異化的投資組合配置方案，內容包括但不限于配置策略、標的及配置比例。有效解決了投資者選基難、搭配難、擇時難的困境。

第二，產品信息更加清晰透明。過去，基金產品的信息披露存在一些不客觀、不完整的情況。一方面，基金產品的銷售和推薦模式上，存在為了銷售業績盲目追求展示高收益，回避基金產品回撤的情況，對風險披露不充分，打擦邊球。另一方面，基金產品的信息展示不夠全面，未能對基金產品的基本情況和特點等多元化信息準確完整披露。隨著第三方平臺對基金銷售業務的逐步探索，目前產品信息的披露已經相比過去更加清晰透明。通過對騰訊理財通的產品信息披露觀察，其已經在顯著位置展示基金最大回撤（見圖8、9）。

在基金推薦投放模式上，已不再完全用“排行榜”的方式集中推薦、銷售基金。同時，第三方平臺目前對產品信息的展示也盡量多元化，對于基金信息和特點，通過注明產品的股債比例等，可以提升用戶對待選產品基礎信息的理解。重點銷售位賣點展示中長期業績，可以引導用戶更多關注長期收益，而非短期波動。推薦線索也盡量豐富且分散，股債均衡到股票型基金，可滿足不同風險承受能力用戶的需求，避免用戶篩選過于集中。

第三，產品介紹更加通俗易懂。如上述分析，量化、衍生品等金融工具應用增加以及市場競爭激烈導致金融產品復雜化，種類多樣化，投資者需要產品信息更加透明，降低產品理解難度。基金產品也是如此，隨著基金產品的不斷創新，基金產品也趨向復雜化，較多專業術語和專業名詞難以理解，對投資者資產配置形成較高門檻，造成投資不便；另一方面，投資者并非均具有專業的金融理財知識，對專業名詞的轉化，可以讓投資者對產品進行更好的了解，幫助其進行投資決策。目前，第三方平臺在基金銷售中已經注意到上述問題，在對產品進行描述和介紹時，盡量簡單化，通俗化，降低理解難度。

提升資產配置合理性，增強投資者獲得感

第一，依托科技的能力，更加精準挖掘投資者個性化需求，更重視投資者風險承受水平。

一是通過多維度指標深化客戶洞察，了解客戶真正的產品預期。首先，第三方平臺具有流量基因，擁有大量的用戶基礎，也天然存在各個層次的用戶群體，需求各有不同；其次，目前普遍采用的線上問卷調查形式，對于評估投資者風險偏好以及了解投資需求提供了便利；最后，第三方平臺可以基于對客戶投資目標、交易數據、行為數據、交互數據、社交數據等多維度洞察，探索超個性化的客戶服務。

二是依托技術力量，建立全覆蓋、全流程的風險管理體系。目前第三方平臺的風險管理體系主要包括兩個方面：一方面是對銷售的金融產品風險進行動態識別、預警、監控，另一方面是對客戶的風險承受能力進行動態識別、監控，以便能夠始終保持產品和客戶、資產和資金的適配。例如在金融產品的選取上，第三方平臺普遍傾向于選取較為穩健的產品進行售賣，降低客戶的投資風險。而在客戶風險控制方面，已經實現在風險提示上具有差異化，在邏輯上嚴格匹配產品的動態回撤與用戶的動態虧損容忍度，比如騰訊理財通“年年盈”產品，在購買路徑上會對老年人、投資經驗少的用戶進行溫馨提醒與二次確認，以達到更好保護消費者權益的目的。對單筆金額超過1萬元且風險承受能力較低的人群，在基金的買入路徑上會展示關懷型風險提示（見圖10）。對單筆金額過高、最大回撤超動態虧損容忍度、70歲以上老人等人群，在單基金的買入路徑上會展示一鍵確認型強風險提示（見圖11）。

當平臺對客戶進行風險差異化提示進行基金銷售時，客戶收益與平臺效益即存在了沖突。值得注意的是，這部分用戶在平臺上轉購買了風險評級更低的產品。因此，當用戶適當性得到精準匹配后，用戶的體驗得到實際提升，實際上反而會有助于平臺的銷售增長。

第二，更注重基金產品銷售的穩健性，提升投資者資產配置合理性。

一是以用戶為中心，產品推薦環節及邏輯進一步優化。目前，第三方平臺開始逐漸站在用戶角度，打破傳統渠道“重銷售輕服務”的銷售模式，摒棄 “排行榜”集中銷售模式，將更適合的產品推薦給用戶。調研數據顯示，用戶申購時會綜合考慮基金的收益和回撤，即用戶選擇最多的并非展示收益率最高的基金，而是展示收益率中等、回撤控制更優的基金。騰訊理財通上所有公募基金（除貨幣基金），以持倉復購和自然貨架為主，排行相關的銷售占比低。

二是循序漸進引導用戶認知和投資升級，不冒進錯配。目前的投資理財群體中，互聯網平臺聚集大量欠缺投資經驗的新投資者，從客戶對投資者教育服務的期待上也可以看到，根據中國社科院金融研究所問卷調研顯示，客戶希望的投教服務有34%都不太想學習太專業的內容，簡單了解一些投資要點即可，還有32%更希望得到產品投資或買賣建議，直接抄作業?；谏鲜鎏攸c，第三方平臺在跟用戶建立連接上更注重用戶的收益獲得感，以低風險的產品為主，意在讓用戶先理解理財，走完一個相對好認知的流程，而非盲目追求熱點，讓用戶盯著高收益率產品去推薦。

三是推出輔助工具，幫助用戶更好進行資產配置決策。第三方平臺目前除了銷售屬性外，更為重要的是平臺能夠提供的其他服務價值，這些賦能價值，才是留住用戶通過平臺進行基金銷售的重要競爭力。比如在投前，通過設計基金PK/基金診斷等，對產品的重要特點進行對比分析，加深用戶對產品的理解，增加用戶對產品投資判斷的準確性。例如騰訊理財通行業首家獨創的“債基晴雨表”，屬于用產品化的方式，去改善用戶對債基的認知。在投后，第三方平臺也有風控衛士等產品化的程序，為投資人提供相應的投資服務，例如對持倉情況進行提醒，提醒用戶相關的風險點，增強用戶的良好體驗。

投后服務多元化，全流程用戶陪伴

基金投資服務的內容不斷擴圍，用戶滿意度和忠誠度進一步提高?？蛻糍徺I基金產品后，不應是服務的結束，對投后服務的擴圍和重視，是提升客戶黏性、提高客戶滿意度和忠誠度的關鍵，也是第三方平臺除銷售屬性外，提供附加價值的重要一環。目前，第三方平臺在投后服務方面已經進行了諸多探索，滿足了用戶的諸多服務需求。

第一，通過專人專機構內容服務，幫助客戶及時了解所投產品運行情況，包括業績表現和產品變化等；第二，市場波動時提供波動原因，幫助客戶更多的了解跟產品相關或者客戶感興趣的理財環境變化信息，及時了解外部理財環境對產品的影響，降低用戶焦慮；第三，獨立客服專線，讓服務更加有溫度，由于互聯網平臺沒有網點，天然少了直接面客的服務渠道，為此專門開設了7×24小時的客服專線，讓用戶在平臺遇到真實問題且線上說明仍無法滿足需求時，也能夠通過電話渠道聯系到平臺，尤其對于年齡大的用戶有“銀發通道”優先接入，最大限度地緩解用戶焦慮，讓用戶體驗到更佳的服務。

關于提升第三方平臺服務質量的三點建議

近年來，我國的基金投資規模逐漸上升，但在過去幾年，基金管理公司發展重點更多放在了研發新的基金產品、提供專業化的投研服務等方面，渠道發展較為緩慢。反觀海外成熟的共同基金市場，適應其共同基金迅猛發展的市場特點，基金投顧業務發展較早，在一定意義上拓展了基金銷售的界限，讓代銷不僅僅停留在“銷售”層面上，服務理念開始向用戶轉型。同時，在當前多變的金融市場環境中，投資者需求日益復雜和多樣化，對產品和服務也提出了更高要求，對于第三方平臺來說，技術的深入應用對銷售工作將產生重要推動作用。

第一，強化用戶思維，轉變經營理念。第三方平臺應進一步強化第三方平臺的用戶思維，轉變其經營理念，由交易思維轉為服務思維，“用投顧的思路做代銷”，為用戶提供更多產品和服務。從第三方平臺目前銷售基金的情況來看，用戶服務理念已經在逐漸滲透，并成為其銷售邏輯和提升價值的底層支撐，未來可以進一步利用技術的快速發展，將投資服務更加精細化、精準化、多元化。具體可以從以下幾方面進一步完善：

一是將適當性匹配和銷售更加精細化。過去，基金銷售屬于貨架式銷售，僅僅是將產品搬到線上，與客戶匹配度較低，客戶無法快速精準投資適合自己的產品，未來可以通過投資建議書或者AI來實現更深度KYC（know-your-customer），使得產品與客戶的適當性匹配程度更高，整個基金銷售變得更加精細化。二是從用戶角度出發，提高投教服務滿意度。投資者教育是落實投資者權益保護的基礎，保護投資者權益，就應該重視投資者教育。只有投資者具備足夠的金融知識、風險意識和投資素質，才能夠更好地維護自身的權益。第三方平臺可以通過社區、資訊、理財顧問等渠道和方式，進行適當投教和行情分享，例如可以結合市場熱點、投資者實際需求，輸出投放投教產品，包括漫畫、音視頻、長圖文、宣傳折頁等作品，讓投資者能夠輕松掌握投資的有關知識及相關風險。三是依托第三方平臺的社交、電商等屬性，搭建多場景服務。第三方平臺具備流量大、用戶多、場景豐富的特點，在基金銷售過程中，可以利用多場景渠道，對用戶提供更加多元化的服務，例如可以多場景提示用戶風險，既可以通過智能機器人，又可以通過理財顧問等形式對用戶的投資行為進行風險提醒。四是在投資人資產配置方面提供專屬服務，助力提高投資人投資收益。例如可以進一步加強主動持倉服務（如持倉檢視等）陪伴用戶，通過長期持有和適當調整，降低因匹配不當、持有行為不當帶來的收益折損，增強投資人獲得感，這將是第三方平臺在基金銷售過程中價值體現的重要一環。如上述分析，第三方平臺在基金銷售過程中，附加的服務價值是未來發展的核心競爭力，第三方平臺應該在現有盈利模式的基礎上，做深做厚服務價值，既加強自身的經營競爭力，同時也提升投資者的服務體驗。無論是投資成本還是投資效率，第三方平臺在做好基金投顧服務方面均具有天然的優勢。

第二，加強合作，豐富產品線。第三方平臺可進一步加強與基金公司的合作，豐富產品線以應對不同市場需求，提升產品的市場認可度。建議創設能夠適應用戶“求穩”需求、循序漸進引導其增配權益的產品。一方面是加強研發投資于具有穩定高股息率上市公司的基金產品，豐富細分類型，做實基金業績。此類產品投資標的業績穩定，基金凈值波動較小，有助于投資者長期持有。另一方面是加大優質“固收+”產品的市場供應。此類產品長期預期收益理論上低于股票或偏股基金，但其凈值波動小、回撤小的特點，能有效減少投資者非理性交易損失。近幾年，互聯網財富管理平臺新增用戶大部分是欠缺投資經驗的新投資者，普遍有低估風險、高估收益的傾向，容易錯誤超配權益類產品。大力發展“固收+”，可在產品層面為這些投資者實現合理的資產配置，提升投資者的投資體驗。

第三，深入探索科技賦能，提高效率和服務水平。第三方平臺應繼續探索科技賦能，提高內部運作效率，提升投資者服務水平。一方面，傳統機構的基金銷售模式屬于自上而下，由總行到分行再到支行，最后由客戶經理最終執行銷售。由于中間信息經過了多層傳遞，存在信息不對稱，對重點產品的銷售判斷以及銷售的邏輯都可能產生偏差，同時基于業績考核壓力，客戶經理均從各自銷售業績出發，較少考慮客戶的產品需求以及相關產品的風險，尤其是風險提示不到位，一旦發生行情波動，客戶投資風險加大，導致客戶投訴激增。而通過科技賦能，第三方平臺可以進一步加強對投資者的適當性管理，在對用戶的銷售推薦中融入對用戶、金融、行情、風控的理解。另一方面，當前基金銷售行業的核心理念已經發生轉變，從過去的“重首發”到“做持營”，從交易驅動到服務驅動，而技術對用戶服務的提升可以產生巨大的推動作用，例如在用戶適配方面可以更加精細化，對于投資信息的分發也可以更加精準，同時對于平臺自身來說，技術的運用也可以顯著提升自身的內部管理、提質增效。

（張曉燕為清華大學五道口金融學院副院長、金融學講席教授，張偉為清華大學五道口金融學院黨委委員、院長助理，《清華金融評論》執行主編。責任編輯/王茅）