誠信互助小組數(shù)字化轉(zhuǎn)型在卷煙營銷中的探索與應(yīng)用

崔建 姬保靜 岳學(xué)銀

摘要：煙草行業(yè)誠信互助小組數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是卷煙營銷的技術(shù)變革、業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更是思維轉(zhuǎn)型。文章分析總結(jié)了目前誠信互助小組運(yùn)用發(fā)展中存在的問題，探索誠信互助小組數(shù)字化轉(zhuǎn)型的應(yīng)用，以期能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)卷煙精益運(yùn)營及業(yè)務(wù)增長提供借鑒。

關(guān)鍵詞：誠信互助小組；數(shù)字化轉(zhuǎn)型；卷煙營銷；探索；應(yīng)用

doi：10.3969/J.ISSN.1672-7274.2024.01.035

中圖分類號：F 274，TP 3? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B? ? ? ? ? ? 文章編碼：1672-7274（2024）01-0-03

Exploration and Application of Digital Transformation of Integrity Mutual Aid Group in Cigarette Marketing

CUI Jian， JI Baojing， YUE Xueyin

（He'nan Tobacco Company Xinxiang City Company， Xinxiang 453099， China）

Abstract： The digital transformation of the tobacco industry's integrity mutual aid group is a technological transformation， business innovation， and even a thinking transformation in cigarette marketing. The article analyzes and summarizes the current problems in the application and development of integrity mutual aid groups， explores the application of digital transformation of integrity mutual aid groups， and hopes to provide reference for achieving lean operation and business growth of cigarettes.

Key words： integrity mutual aid group; digital transformation; cigarette marketing; explore; application

1? ?相關(guān)概念概述

1.1 誠信互助小組

誠信互助小組是由持有煙草專賣零售許可證客戶自發(fā)組成、自愿加入、自愿管理的群眾性組織^[1]。誠信互助小組是由煙草公司倡導(dǎo)成立的，章程和各種規(guī)范的范本也是由煙草公司提供的，煙草公司通過客戶經(jīng)理對誠信互助小組進(jìn)行指導(dǎo)。各級管理員、各煙草公司市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及零售客戶和誠信小組之間信息互通（見圖1），實(shí)現(xiàn)合作共贏。誠信互助小組組長主持小組日常工作，包括召集小組會(huì)議，落實(shí)公約、章程內(nèi)容，以及和煙草公司保持溝通；組員要遵守現(xiàn)行煙草法律法規(guī)，積極舉報(bào)違法行為，做好自身經(jīng)營和品牌培育。誠信互助小組誠信自律、互幫互助、相互監(jiān)督、合作共贏，其運(yùn)營原則體現(xiàn)了零售戶的共同愿望和共同利益。

目前，各地誠信互助小組發(fā)展不均：有些地區(qū)還在起步階段，大家的認(rèn)識(shí)還有待進(jìn)一步深入；有些地區(qū)發(fā)展已經(jīng)成熟。正確的認(rèn)知和應(yīng)用是卷煙零售發(fā)展的基礎(chǔ)和前提。

1.2 誠信互助小組數(shù)字化

1.2.1 誠信互助小組數(shù)字化簡介

誠信互助小組數(shù)字化是指在誠信互助小組建設(shè)、業(yè)務(wù)運(yùn)營過程中運(yùn)用信息化和數(shù)字化技術(shù)和手段，例如，利用釘釘應(yīng)用程序“e簽寶”進(jìn)行線上手寫簽訂；智能平臺(tái)直播，通過釘釘定期直播、回放功能，用于誠信互助小組建設(shè)的小組事務(wù)執(zhí)行、小組溝通信息等工作內(nèi)容，提升誠信互助小組的協(xié)同效率；智能宣傳，開展誠信互助小組主題活動(dòng)，結(jié)合小組的建設(shè)方式、方法，從傳播高效性、交流獲得性等方面進(jìn)行新媒體征集，利用釘釘、雙屏機(jī)等智能數(shù)字設(shè)備進(jìn)行案例播放，促進(jìn)成員相互學(xué)習(xí)提升等，主要目的是提高誠信互助小組工作效率^[2]。

1.2.2 誠信互助小組數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義

1.2.2.1 提高煙草行業(yè)軟實(shí)力

誠信互助小組業(yè)務(wù)搭建數(shù)字化是營銷方式多元化、數(shù)字化的變革與創(chuàng)新，通過線上線下融合，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理、科學(xué)教育，多維度賦能行業(yè)軟實(shí)力，助力行業(yè)健康發(fā)展。數(shù)字化加持對創(chuàng)新市場監(jiān)管方式、營造公平誠信的市場環(huán)境具有重大意義，對樹立文明新風(fēng)，誠信示范具有時(shí)代意義。

1.2.2.2 科技賦能煙草行業(yè)

誠信互助小組通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠減少時(shí)間成本、人力成本、費(fèi)用成本投入，實(shí)現(xiàn)低成本推廣目的，提升競爭力。通過數(shù)字化方式了解市場和消費(fèi)者需求，可為品牌發(fā)展提供科學(xué)的數(shù)據(jù)支撐。數(shù)字化轉(zhuǎn)型還能夠推動(dòng)各小組之間相互學(xué)習(xí)、提高店鋪形象及經(jīng)營能力，切實(shí)增強(qiáng)誠信互助小組的黏性。

1.2.2.3 提高煙草行業(yè)效益

數(shù)字化轉(zhuǎn)型為零售客戶提供了便捷、專業(yè)、及時(shí)的誠信小組管理平臺(tái)，激發(fā)了廣大零售客戶的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性，提升了零售客戶的盈利能力。數(shù)字化平臺(tái)的建設(shè)與推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了零售終端數(shù)字化、客戶服務(wù)數(shù)字化、品牌培育數(shù)字化，為零售客戶提供了便捷。

2? ?誠信互助小組建設(shè)和發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 零售客戶主動(dòng)意識(shí)不足

在推廣誠信互助小組活動(dòng)開展時(shí)，宣傳引導(dǎo)、思想建設(shè)工作沒有做到實(shí)處，導(dǎo)致小組成員認(rèn)為誠信互助小組建設(shè)是煙草公司的事，而不是為客戶辦事實(shí)、辦好事。此外，小組成員之間在經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、銷售模式等認(rèn)知方面還存在固有的差異和分歧。因而在誠信互助小組建成后，小組成員礙于情面，面上支持，內(nèi)心排斥。

2.2 小組數(shù)據(jù)管理效率低

誠信互助小組是溝通煙草公司和零售客戶的橋梁，但由于時(shí)間的限制，小組管理者更多的會(huì)通過線上方式和煙草商戶進(jìn)行溝通，如通過微信群或者其他線上平臺(tái)進(jìn)行。通常情況下，線上溝通周期長、效率低，無法實(shí)現(xiàn)對煙草商戶相關(guān)數(shù)據(jù)的集中存儲(chǔ)和有效分析，因此無法進(jìn)一步提高小組運(yùn)行質(zhì)量和水平。再者，互助小組成員多由零售商組成，缺乏專業(yè)培訓(xùn)，無法對數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)的記錄、統(tǒng)計(jì)和分析，在問題發(fā)現(xiàn)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)上缺少必要的數(shù)據(jù)支撐，因此管理效率較低。

2.3 參與積極性不高

誠信互助小組往往沒有固定的活動(dòng)場所，卻要積極承擔(dān)誠信互助小組建設(shè)任務(wù)。某些煙草零售客戶加入互助小組，也參與了小組活動(dòng)，投入了額外的精力和時(shí)間，但實(shí)質(zhì)上并未在貨源投放上得到適當(dāng)?shù)膬?yōu)待。因此很多零售商的積極性被打消，退出了互助小組。優(yōu)秀零售商的退出，讓互助小組失去了小組內(nèi)部起帶頭示范作用和引導(dǎo)作用的主體，更多的零售商參與小組的積極性不高。

3? ?誠信互助小組數(shù)字化轉(zhuǎn)型在卷煙營銷中的探索和應(yīng)用

3.1 實(shí)現(xiàn)誠信互助小組數(shù)字化動(dòng)態(tài)管理

在現(xiàn)有卷煙營銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極探索嘗試面向零售客戶的誠信互助小組動(dòng)態(tài)管理，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)在終端建設(shè)中的應(yīng)用，對傳統(tǒng)的營銷過程進(jìn)行數(shù)字化、智能化賦能。積極建設(shè)和推進(jìn)以零售客戶誠信互助小組為主體，銜接煙草工、商、零三方的互動(dòng)云平臺(tái)^[3]。增強(qiáng)客我有效互動(dòng)，推動(dòng)營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級和零售客戶能力提升。通過誠信互助小組平臺(tái)，打通誠信互助小組建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，打通小組與小組、小組成員與小組成員、小組成員與小組長之間的信息互通，以相互促進(jìn)、相互監(jiān)督、相互提升、相互約束的雙向機(jī)制，提升小組成員的店面形象、誠信經(jīng)營、盈利提升等硬標(biāo)準(zhǔn)和軟實(shí)力。

3.2 建設(shè)誠信互助小組數(shù)字化優(yōu)質(zhì)終端

目前的誠信互助小組數(shù)字化終端因零售客戶基數(shù)大、區(qū)域分布不均勻、終端建設(shè)維度廣等因素產(chǎn)生了較高的人工成本、溝通成本和時(shí)間成本。因此，要重點(diǎn)關(guān)注已建成的現(xiàn)代終端和加盟終端，認(rèn)真查找和整改存在的問題，確保所有目標(biāo)終端在節(jié)省成本的同時(shí)，符合建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。提高終端系統(tǒng)應(yīng)用水平，從硬件配置、操作流程、功能拓展、配套措施等方面，深入檢視自建零售終端管理系統(tǒng)的推廣和應(yīng)用情況，認(rèn)真收集零售客戶反映強(qiáng)烈的痛點(diǎn)、難點(diǎn)、堵點(diǎn)問題，并對標(biāo)行業(yè)內(nèi)外一流零售終端管理系統(tǒng)，深入查找差距，及時(shí)解決問題，持續(xù)優(yōu)化體驗(yàn)，確保終端系統(tǒng)實(shí)用、管用、好用。

3.3 激發(fā)誠信互助小組參與活動(dòng)積極性

運(yùn)用線上搶單和助力功能，給與每個(gè)誠信互助小組組長的搶單權(quán)限，由小組長發(fā)起，分別賦與終端維護(hù)員、價(jià)格監(jiān)督員、品牌宣傳員及組內(nèi)其他組員不同的助力分值，按照各小組助力分值進(jìn)行排名，排名靠前的小組將由市局（公司）或縣局（分公司）與工業(yè)公司聯(lián)合開展小組活動(dòng)，進(jìn)一步激發(fā)全區(qū)各小組及小組成員參與小組活動(dòng)的積極性，進(jìn)一步提高小組活動(dòng)質(zhì)量，影響和帶動(dòng)其他小組參與活動(dòng)的積極性，從而達(dá)到提高各小組自組織、自運(yùn)行、自提升的活動(dòng)成效，形成化零為整、抱團(tuán)取暖的共贏局面。結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)手段及業(yè)務(wù)需要，重點(diǎn)搭建以投票活動(dòng)、問卷調(diào)研、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、小組會(huì)議活動(dòng)、隨手拍、線上搶單等為核心的強(qiáng)互動(dòng)性運(yùn)營手段（如圖2所示）。在活動(dòng)期間，系統(tǒng)實(shí)時(shí)進(jìn)行活動(dòng)記錄、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)和活動(dòng)分析，形成活動(dòng)報(bào)告。

4? ?結(jié)束語

積極推進(jìn)誠信互助小組數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)營銷模式、營銷流程變革，能夠助力內(nèi)部精益管理能力提升和敏捷運(yùn)營水平提升，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶經(jīng)營信心，激發(fā)誠信互助小組參與積極性，提高終端經(jīng)營水平，扎實(shí)推進(jìn)零售終端體系建設(shè)，努力形成經(jīng)營共同體、利益共同體，加快推動(dòng)卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展^[4]。

參考文獻(xiàn)

[1] 唐明翔．“與客戶共成長”看誠信互助小組的應(yīng)用新思路[C]．廣西壯族自治區(qū)煙草公司柳州市公司2021年學(xué)術(shù)論文匯編，2021.

[2] 梁英，莫柳青，梁昊．社群營銷提升誠信互助小組活力的實(shí)踐探究——以柳州市卷煙零售戶誠信互助小組為例[C]．廣西壯族自治區(qū)煙草公司柳州市公司2020年學(xué)術(shù)論文匯編，2020.

[3] 陸善迪．淺談自律互助小組功能發(fā)揮[C]．廣西壯族自治區(qū)煙草公司柳州市公司2020年學(xué)術(shù)論文匯編，2020.

[4] 賀東．卷煙零售戶自律互助小組建設(shè)研究[J]．經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2018（33）：73-74.

作者簡介：崔? ?建（1978-），男，漢族，河南長垣人，本科，研究方向?yàn)闋I銷管理。

姬保靜（1985-），女，漢族，河南南陽人，本科，研究方向?yàn)閿?shù)字化轉(zhuǎn)型。

岳學(xué)銀（1975-），男，漢族，河南新鄉(xiāng)人，大專，研究方向?yàn)閿?shù)字化轉(zhuǎn)型。