天然氣在新能源市場競爭中的營銷策略與措施

宋永超

一、前言

隨著人民群眾物質生活水平的提升，大部分民眾對天然氣資源的需求都呈現出逐步攀升的趨向。當前的天然氣營銷策略已經不符合現階段新能源的開發和應用趨向。其他類型的新能源逐步加入到了市場競爭當中來，這使得天然氣生產企業有了更大的競爭壓力。為了讓天然氣在市場競爭中更具優勢，相關企業需要優化營銷理念，變革營銷思路，進行市場競爭制度方面的創新研究。只有如此，才能讓天然氣在新能源市場中脫穎而出，成為最受民眾關注并且廣泛運用的清潔能源，這對保障天然氣生產企業的利益能夠起到至關重要的作用。

二、加強天然氣市場營銷的必要性

之所以要進行天然氣的市場營銷，與如下幾個原因有密切的關聯。其一，天然氣與煤炭資源一樣都是一次能源消費結構中至關重要的組成部分。但在具體的占比分析中不難發現，相比較煤炭資源來說，天然氣資源占比數據要低將近5個百分點。這就意味著相比較煤炭資源的市場營銷來說，天然氣企業在市場營銷方面仍然存在著改進的空間。如果能夠采取必要的措施，提升天然氣的營銷力度，那么，天然氣在一次性能源消費中的占比將會進一步提升。其二，相比其他的能源，天然氣能源具有清潔環保的特征，因此，天然氣能源的使用受到了我國有關部門的重視。使用天然氣能源不僅能夠推動我國產業結構調整，還能夠讓新型工業城市建設達到理想狀態。因此，從這兩個方面來看，進行天然氣的市場營銷是很有必要的。

三、天然氣市場營銷的特點分析

（一）具有公益性特點

我國在天然氣傳輸方面所選取的方式較為單一，大部分情況下，天然氣都是通過管道來進行傳輸的，因此，與之相對應的營銷過程也具有一定的公益性特征。天然氣作為一種清潔能源，是推動我國經濟建設的重要法寶。在生產生活中使用天然氣，不僅能夠節約開銷，還能夠降低環境污染，讓民眾的生活質量得到提升。

（二）具有整體性特點

天然氣的銷售與普通商品銷售有明顯的不同，天然氣銷售依賴豐厚的資金支持和先進的技術支持，且相應的銷售周期較長。如果參與天然氣銷售的人員不具有專業的理論知識，是難以合理完成天然氣的銷售工作的。且參與天然氣銷售的人員，需要了解天然氣銷售全過程的注意事項，因此，相應的市場營銷也具有整體性方面的特征。

（三）具有地域性特點

由于我國疆域遼闊，因此，在以管道運輸的方式進行天然氣輸送的過程中，存在著較為明顯的地域性問題。管道修建的長度是有上限的，距離過長的天然氣管道運輸存在安全性方面的問題。倘若這一問題無法得到解決，那么天然氣的營銷就會存在地域方面的局限性，這也是當前天然氣銷售的最主要特征之一。

四、當前我國天然氣銷售的現狀

（一）缺乏先進的市場營銷理念

在天然氣營銷方面，我國存在壟斷經營的特征。之所以會出現這類現象，是由于天然氣行業本身具有一定的特殊性。如果想要讓行業發展獲取更高的經濟效益，作為天然氣行業發展的主管部門，就需要結合當前國家所頒布的政策，以及天然氣資源使用的具體環境背景，進行更具有針對性的規劃。而實際上在壟斷經營的過程中，天然氣行業的整體發展建設市場活躍度并不盡如人意。因此，天然氣企業在具體的生產經營過程中，很難切實把握客戶需求和當前的市場發展特征，這會使得天然氣企業出現后繼乏力的現象。再加上現階段使用的激勵機制，并不足以提升天然氣企業的競爭活力。因此，天然氣企業存在著故步自封的趨向，不會花費更多的時間進行生產經營的轉型研究。這就導致天然氣企業在經營模式優化和建設方面的投入并不符合市場期待，不僅會影響天然氣營銷模式的優化，也會影響企業的價值創造[1]。

（二）缺乏良好的市場競爭氛圍

由于天然氣企業處于壟斷經營的背景下，因此，在市場競爭過程中，大部分企業都難以保持警惕心理，也沒有不斷自我革新與完善，以保證市場份額的壓力。而實際上相比其他的自然資源來說，天然氣資源存在著明顯的特殊性。大部分天然氣資源都只在發熱或供電方面進行使用，因此，對同類企業并不會產生較大的競爭威脅。如果用戶對天然氣企業所提供的服務不是很滿意，就會使用其他能源來代替天然氣。久而久之，天然氣企業的市場競爭力就會大大下降。

（三）缺乏科學的價值傳導機制

我國天然氣市場的發展建設已經歷經了較為漫長的時間，雖然在這一過程中創造出了一些行業價值，但相應的市場發展建設仍然容易受到經濟體制的限制，因此，在價格傳導機制構建方面并未達到理想狀態。大多數天然氣企業的經濟利潤來源于采購契約成本和最終銷售的價值差。但就目前而言，由于國內外經濟局勢較為復雜，因此，天然氣的氣源價格存在著大幅度波動的現象。而在具體的天然氣資源使用過程中，管道設備需要進行不斷的翻新和維護，因此，這一過程中所花費的成本，也會在價格中得到反映。這會給天然氣市場營銷帶來一定阻礙，難以讓天然氣資源更具市場競爭力。

五、新能源市場中天然氣營銷策略

（一）樹立新型的市場營銷理念

想要讓天然氣營銷在新能源市場競爭中更具優勢，需從如下幾個角度出發，構建更為完備的市場營銷觀念。首先，參與營銷工作的人員需要明確營銷理念與市場結合的實際含義，充分把握當前市場發展的動態和趨向，及時分析當前的市場形勢，爭取讓天然氣營銷策略的制定更具有時代性特征。在這一過程中，管理團隊需要結合市場實際，制定更具有可操作性的天然氣銷售計劃。只有以更為靈活多變的方式進行營銷，才能夠提升其與市場的配適度，讓天然氣在市場競爭中占據優勢地位。

其次，參與營銷的工作人員要花費更多的時間和精力來明確客戶的需求。通過與客戶的充分溝通交流，耐心接受客戶在天然氣使用方面的意見或建議，并借此來構建以用戶需求為核心的營銷體系。只有如此，才能夠讓客戶至上的營銷理念得到樹立，才能讓其所提供的天然氣服務滿足不同客戶的內在需求。因此，從這幾個方面來看，認真把握市場動向，以客戶為中心來構建天然氣營銷的基本框架，應當成為天然氣營銷新理念。在很長一段時間內，我國天然氣企業在市場營銷方面，對深入了解用戶需求這一環節流程沒有引起足夠重視。但實際上，唯有能夠切實滿足用戶需求的天然氣企業，才能夠與用戶實現長久的合作。

（二）提高營銷企業市場競爭力

天然氣行業在發展建設的過程中，其實是存在一定競爭壓力的。這種競爭壓力不僅來源于同領域的其他企業，還來源于替代商品方面的競爭，甚至國外商品的競爭。具體說來，天然氣在使用過程中，極易被煤炭資源或石油資源等替代性產品擠壓生存空間，這讓天然氣企業的發展建設面臨了更多的挑戰。而在我國與國外企業經濟往來交流的過程中，許多國外企業開始參與我國內部的市場競爭，在這種情況下，天然氣市場的競爭氛圍會變得更為緊張。

因此，天然氣企業想要占據更多市場份額，不僅需要提升自身的競爭優勢，還需要明確當前新能源市場發展建設存在的短板，以此為主力點來不斷自我完善，制定出更具有針對性的營銷方案，應對來自競爭對手的干擾。倘若競爭對手制定出了具有明顯指向性的競爭方案，與自身同臺競技，那么企業就需要及時做出有力還擊，通過價格策略的運用，或提升銷售產品服務質量等策略的運用，來凸顯自身在市場競爭中的絕對優勢。只有不斷提升市場競爭優勢，天然氣企業才能夠達到良好的營銷效果，才能夠吸引更多潛在客戶，構建長久的合作關系。但需要注意的是，通過營銷方式來提升企業的市場競爭力雖是企業市場競爭的重要手段，但相應競爭應當是良性的，是不能破壞市場競爭規則的。因此，企業在選擇營銷方案和理念的過程中，還應當切實考慮到當前行業的競爭規范和準則。

（三）注重政府機構的政策導向

就目前而言，我國需要制定出更具有可行性的策略，推動產業結構的調整和轉型，借此來構建資源節約型和環境友好型社會。由于大多數天然氣企業已經習慣了原有的經營建設方法和策略，因此，突然要進行轉型調整會顯得無所適從。在這一過程中，企業需要隨時關注政府發布的新導向政策，并通過市場調研考察來精準預測未來的市場趨向，全力挖掘潛在的天然氣用戶。在這一過程中，企業還需要明確自身在營銷或技術服務方面仍然具有的上升空間。通過與潛在客戶的相互交流和溝通，來制定出更貼合政府導向的市場營銷方案和計劃，爭取以更具有邏輯性的方式，開挖潛在市場，這也是一種提升其市場占有率的重要方案和策略。只有如此，天然氣企業才能夠提升其自身的經濟效益，讓其未來的發展建設更具有可持續性的特征。

需要注意的是，政府機構所頒布的政策和文件是具有時效性的，并不是一成不變的。因此，天然氣企業需要隨時關注政府機構在政策頒布和文件出臺方案的新動向，隨時做好調整當前產業結構和營銷策略的準備，爭取讓天然氣企業的日常營銷方式緊跟時代發展潮流。只有如此，才能夠讓天然氣企業的競爭優勢得到凸顯。因此，天然氣企業還需要設定專門跟蹤政府機構政策導向，收集和整理各項時效性消息和文件信息，借此來推動企業營銷方案的制定。需注意的是，相應市場信息和政府政策信息的收集和整理是為了幫助企業提升市場競爭力。因此，在信息和有關文件政策整理的過程中，管理崗位工作人員還需要切實完成信息輸出和科普的工作。

（四）強化對人才與設備的儲備

想要讓天然氣企業的營銷工作順利開展，相應管理和組織人員需要從營銷技術創新和人才素養培育兩個角度出發，進行營銷工作的優化改革。譬如，天然氣企業需要在新的市場環境下，提升其對先進營銷技術的掌握程度，爭取構建以先進營銷技術為主要競爭優勢的營銷團隊。全面革新該團隊的營銷觀念，讓該團隊在仔細掌握市場動向的背景下，制定出更切實可行的營銷方案。在條件允許的情況下，天然氣企業甚至可主動與各高校或科研機構進行合作，借此來完成對營銷方案和手法的研究，讓各高校和科研機構為天然氣企業的營銷工作提供一定的技術指導[2]。

此外，天然氣企業還可通過人員優化培訓等方式，提升營銷人員的專業技能和業務水平。在這一過程中，天然氣企業需要制定出更為完備的培訓方法和流程，并在培訓結束后完成必要的考核工作。只有通過考核的營銷人員才能進入到一線營銷崗位，這也是一種提升天然氣企業營銷實力的重要方式。而在外部人才聘用過程中，天然氣企業也需要設置聘用營銷人才的專門渠道，提升營銷人才的準入門檻，借此來彰顯天然氣企業在人力資源方面的競爭優勢，這也是推動天然氣產業建設的重要方法。而實際上，天然氣企業內部有時會存在著不同部門在溝通和交流方面的摩擦和矛盾。相比技術部門與核心業務部門來說，營銷部門在很長一段時間內都沒能受到重視，因此，營銷崗位工作人員的薪資福利待遇并不盡如人意。

（五）對市場發展進行精準分析

在現階段的天然氣市場發展過程中，存在著較為明顯的波動傾向。由于天然氣市場發展不穩定因素頻現，因此，企業市場監管部門更需要牢牢把握當前的市場動向，要獲取市場發展方面的數據化資源，并根據所獲得資源進行市場發展趨向的預測和分析。只有如此，才能夠讓營銷工作得到更進一步的保障。營銷人員才能在掌握市場發展具體潮流趨向的前提下，制定出更具有針對性的營銷方案，幫助企業提升市場競爭力。在具體的市場動向掌握過程中，天然氣企業可通過問卷調查的方式更全面地了解用戶需求，進行用戶畫像的側寫工作。

與此同時，營銷人員還應當切實了解不同地區的天然氣儲量以及當前天然氣企業的生產力水平。通過與不同部門人員的互動溝通，來深入了解當前新技術開發建設的具體情況，從市場需求和當前企業所具備生產實力這兩個角度切入，制定出更為精準的營銷策略。這是推動天然氣企業競爭建設的重要路徑，能夠讓天然氣企業在新能源市場競爭中占據絕對優勢地位。需要注意的是，相應營銷策略的制定，離不開智能化信息技術的支持。因此，天然氣企業營銷部門的工作人員，需要具備智能數據分析和研究的能力。營銷崗位工作人員只有通過專業信息數據分析方式的運用，才能夠切實了解和掌握會對天然氣營銷產生影響的各類因素，這是讓天然氣營銷方案得到合理優化和制定的最重要前提[3]。

六、結語

當前，為了建設資源節約型社會，我國調整了能源開發和利用的戰略措施，希望能夠通過運用新能源來維系自然環境，推動經濟社會的發展。相比其他類型的新能源而言，天然氣在民眾日常生活中更具優勢。通過分析天然氣市場營銷的必要性和天然氣市場營銷的特點，可深入了解當前我國天然氣銷售的實際狀況，并制定出更具有可行性的天然氣營銷策略，突出這一清潔能源在市場競爭中的優勢。

引用

[1]伏鑫.天然氣營銷管理模式的創新性思考[J].現代營銷（上旬刊），2022，787（11）：163-165.

[2]李楠.新形勢下我國天然氣營銷體系建設的研究[J].中國石油和化工標準與質量，2020，40（15）：94-95.

[3]劉中云.新形勢下中國天然氣營銷體系建設探討[J].天然氣工業，2019，39（5）：137-144.

作者單位：湖南省天然氣有限公司岳陽分公司