基于氯堿化工產(chǎn)品銷售管理的思考與實(shí)踐

張衛(wèi)東

(云南能投化工有限責(zé)任公司，云南 昆明 650100)

1 氯堿產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)

第一，氯堿化工產(chǎn)品是危險(xiǎn)的化學(xué)物質(zhì)。我國及相關(guān)部門對(duì)制造、營銷、儲(chǔ)運(yùn)有特別管理規(guī)定。商品的營銷應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格依照一定程序?qū)嵤５诙a(chǎn)品制造與許多副產(chǎn)品密切相關(guān)，其中大多數(shù)是液體或儲(chǔ)存能力有限的瓶子。存貨的增長將危害到工廠生產(chǎn)負(fù)荷的下降，以致停工等。它的主要特征是將產(chǎn)品按時(shí)出售。第三，市場價(jià)格變化大，物價(jià)變動(dòng)頻繁、急劇，且頻率較高而無一定規(guī)律。這主要是受國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、上下游公司產(chǎn)品情況、工業(yè)生產(chǎn)、電力供應(yīng)等多種因素的制約。第四，由于客戶群較為固定，所以廣告對(duì)銷售的作用不大。而價(jià)格與支付時(shí)間也是制約銷售的原因。第五，因?yàn)楫a(chǎn)品的多樣化，所以經(jīng)營成本也較高，現(xiàn)有的基于銷售提成[1]的數(shù)量管理方法難以使用。

2 營銷人才必須達(dá)到的素質(zhì)條件

第一，必須充分知道你推銷的商品的真正目的、性能和質(zhì)量指標(biāo)。了解產(chǎn)品適用于什么行業(yè)，以及在各個(gè)行業(yè)中是不是有專門的生產(chǎn)要求。第二，了解公司的產(chǎn)能和倉儲(chǔ)能力。第三，了解公司的產(chǎn)品零點(diǎn)五徑和需求。第四，了解同行的產(chǎn)品價(jià)格和銷售。第五，要了解國家關(guān)于危險(xiǎn)化學(xué)品處理的規(guī)定。

3 氯堿化工產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析

近年來，氯堿化工產(chǎn)品在市場上占有一席之地。因此，大型企業(yè)需要在優(yōu)化生產(chǎn)工藝、升級(jí)設(shè)備、完善銷售鏈條等方面投入大量資金和技術(shù)，以確保高水平批量生產(chǎn)。從那時(shí)起，我們?cè)谑袌錾系膹V大客戶中實(shí)現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定的銷售和利潤增長。但分析部分企業(yè)產(chǎn)品銷售情況，存在諸多缺陷和不足，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售持續(xù)下滑，收支不平衡。原因是氯堿化工產(chǎn)品的分銷渠道狹窄，對(duì)產(chǎn)品市場的了解程度較低，市場份額較低。綜觀這些因素，可以看出，當(dāng)前的氯堿化工產(chǎn)品銷售必須了解下一步的變化，才能生產(chǎn)先進(jìn)的氯堿化工產(chǎn)品，加強(qiáng)銷售策略，增加銷售額。換句話說，氯堿化工產(chǎn)品的生產(chǎn)使用不同類型的原材料和生產(chǎn)工藝，導(dǎo)致長期的研究和開發(fā)。這些動(dòng)作包含大量信息，需要在銷售過程中及時(shí)了解客戶，以增加產(chǎn)品信息和對(duì)氯堿化工產(chǎn)品的了解，提高客戶滿意度，增加銷售額。因此，銷售代表不僅要掌握基本的銷售技巧，還要深入了解現(xiàn)代化學(xué)品和產(chǎn)品銷售概念，以及多任務(wù)處理能力。 了解如何提高您的銷售潛力和整體質(zhì)量。根據(jù)各類客戶的化學(xué)品采購需求，通過知識(shí)的積累，為客戶提供滿意的產(chǎn)品營銷服務(wù)，提高銷量。

4 氯堿化學(xué)產(chǎn)品銷售管理的有關(guān)建議

銷售管理是復(fù)雜的。身為一個(gè)營銷經(jīng)理，文章講述了一個(gè)非常簡單實(shí)際的辦法，即不同于ABC管理的基本和一般方法，涉及分類。它是一個(gè)分析方法，針對(duì)事物的科技或經(jīng)濟(jì)特征，進(jìn)行分級(jí)排隊(duì)，以區(qū)分重要與一般，進(jìn)行不同的管理。

4.1 采用ABC分類管理法

經(jīng)典的ABC管理方法是根據(jù)問題的技術(shù)或經(jīng)濟(jì)性質(zhì)對(duì)問題進(jìn)行分類，根據(jù)情況確定主次要關(guān)鍵點(diǎn)，采用不同的管理方法的方法。和其他方式比較，這種管理方式更為簡單，您可通過這些方式監(jiān)控氯堿化工產(chǎn)品的銷量。因此，企業(yè)在為使用氯堿化工產(chǎn)品的顧客進(jìn)行服務(wù)時(shí)，按照購買量大小，把每個(gè)顧客分為不同ABC分類管理方式的隊(duì)列，即顧客類別B和顧客類別C。在文章檔中，客戶細(xì)分購買了許多產(chǎn)品。建立自定義文檔，給這些客戶委派專業(yè)的營銷代表，并定期訪問以了解客戶需求并使用直銷技術(shù)。C類客戶數(shù)量雖多，但由于個(gè)人購買量小，直接直銷方法較難用，經(jīng)理也可能會(huì)選擇間接的營銷方法。客戶類型B的銷售策略應(yīng)該偏離實(shí)際狀況，并針對(duì)具體需要和情況靈活設(shè)置并設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷方法。

4.2 學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)是化工企業(yè)開展產(chǎn)品銷售工作的前提

根據(jù)新時(shí)代社會(huì)形勢的轉(zhuǎn)變，化工企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的危害以及知識(shí)在產(chǎn)品中的關(guān)鍵意義，將知識(shí)視為最關(guān)鍵的產(chǎn)品要素。全面強(qiáng)化學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為氯堿化工產(chǎn)品的生產(chǎn)優(yōu)化發(fā)展提供基礎(chǔ)。為此，企業(yè)有必要接受并實(shí)施由公司內(nèi)部提供的有關(guān)培訓(xùn)。認(rèn)知訓(xùn)練將對(duì)優(yōu)化令人毛骨悚然的氯堿化學(xué)品的銷售產(chǎn)生重大影響。同時(shí)，通過對(duì)營銷人才進(jìn)行素質(zhì)教育與培養(yǎng)，以及對(duì)培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)提出的對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施教育體系創(chuàng)新，以保證訓(xùn)練工作在國家規(guī)定的時(shí)限內(nèi)正常進(jìn)行，并確保了其專業(yè)素養(yǎng)、營銷人員創(chuàng)新能力，以及銷售人才的營銷技巧與市場適應(yīng)能力都得到了很好的訓(xùn)練，幫助建立了研究機(jī)構(gòu)。根據(jù)質(zhì)量，能夠?yàn)楣咎峁└嗟男б妫瑢?duì)促進(jìn)公司總體發(fā)展水平的全面提高，有很多積極的作用。進(jìn)而使我們?cè)谑袌錾险加懈偁幍纳虡I(yè)優(yōu)勢。

4.3 銷售管理的難點(diǎn)在于價(jià)格，如何及時(shí)提高價(jià)格，盡量推遲降價(jià)時(shí)間

這需要及時(shí)定價(jià)。關(guān)鍵就是要判斷市場。為了掌握產(chǎn)品價(jià)格走勢，你可到各個(gè)貿(mào)易網(wǎng)站上查詢產(chǎn)品價(jià)格，尤其是中國氯堿網(wǎng)站。但因?yàn)槭袌鲂畔⒉粚?duì)稱，一般使用的氯堿原材料報(bào)價(jià)在生產(chǎn)成本中所占比例都較少。他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不敏感性。最關(guān)鍵的是售后服務(wù)。因?yàn)橹挥袪I銷人員做得好，這些顧客就能夠?qū)崿F(xiàn)高價(jià)營銷的目的。

4.4 加強(qiáng)數(shù)字化技術(shù)建設(shè)，為氯堿化工產(chǎn)品的銷售提供保證

在新時(shí)代，信息技術(shù)對(duì)氯堿化工產(chǎn)品銷售的影響越來越突出。化工企業(yè)要想充分發(fā)揮氯堿化工產(chǎn)品的銷售影響力，提高銷售效率，就需要根據(jù)信息時(shí)代的實(shí)際對(duì)信息和知識(shí)進(jìn)行重新定義。在當(dāng)前形勢下，我們應(yīng)該探索信息和數(shù)字技術(shù)的建設(shè)，希望能促進(jìn)氯的堿化工產(chǎn)品的銷售，并達(dá)到理想的銷售業(yè)績。因此，在探索氯堿化工產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新過程中，數(shù)字化研究也被作為一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。使用數(shù)字信息能夠消除傳統(tǒng)的模擬信號(hào)，使信號(hào)轉(zhuǎn)變?yōu)椴豢梢姷男问剑瑥亩行У赝苿?dòng)了信息的有效傳播，進(jìn)而增加了信息傳播的效果和輻射范圍。就這樣，在數(shù)字化信息技術(shù)的幫助下，化工企業(yè)成為影響化工廠穩(wěn)定建設(shè)與發(fā)展的關(guān)鍵因素，也增強(qiáng)了在建設(shè)與銷售氯堿化工產(chǎn)品過程中的整體效益。隨著數(shù)字技術(shù)首創(chuàng)氯堿化工產(chǎn)品營銷，公司整體業(yè)務(wù)可以進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，堿化工產(chǎn)品的銷售和銷售逐步展開。這已成為公司在市場競爭中的優(yōu)勢，是公司在新時(shí)期公共維護(hù)背景下持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的保障。

4.5 堅(jiān)持客戶中心原則奠定氯堿化工產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)

在中國新時(shí)代重點(diǎn)化工企業(yè)氯堿化工產(chǎn)品的營銷變革和創(chuàng)新發(fā)展過程中，要秉承企業(yè)以顧客為中心的經(jīng)營原則與理念，以顧客為中心優(yōu)化調(diào)整企業(yè)氯堿化工產(chǎn)品的市場營銷，以保證企業(yè)銷售管理工作一直沿著科學(xué)準(zhǔn)確的發(fā)展方向前行，從而有效提高企業(yè)總體營銷管理水平。在實(shí)際探索中，公司重視人性化營銷管理模式的建立，通過系統(tǒng)分析個(gè)人消費(fèi)者的實(shí)際需要，做出全面客觀的營銷評(píng)估，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷工作與消費(fèi)者的高效聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷效果。這樣就需要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要對(duì)氯堿化工產(chǎn)品的銷售進(jìn)行調(diào)整，從而全面提高氯堿化工產(chǎn)品銷售的科學(xué)性和系統(tǒng)性，促進(jìn)有效的銷售和有效的業(yè)務(wù)拓展。

4.6 采用現(xiàn)行價(jià)、指導(dǎo)價(jià)、考核價(jià)的價(jià)格管理辦法

由于氯堿化工產(chǎn)品的價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)，因此價(jià)格控制在銷售管理中始終具有挑戰(zhàn)性。為了及時(shí)提價(jià)，盡可能減緩價(jià)格下跌，賣家必須對(duì)市場有完整的了解，相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)測發(fā)展趨勢，并具有分析和預(yù)測趨勢的能力。價(jià)格變化和現(xiàn)實(shí)。解決信息問題的時(shí)間成本。減少負(fù)面業(yè)務(wù)影響、財(cái)務(wù)損失并增加利潤。除了分析和預(yù)測市場波動(dòng)和產(chǎn)品價(jià)格外，還應(yīng)利用當(dāng)前價(jià)格指標(biāo)的價(jià)格進(jìn)行價(jià)格分析來管理銷售價(jià)格。當(dāng)前價(jià)格是當(dāng)前的運(yùn)輸價(jià)格。一級(jí)價(jià)格是根據(jù)市場情況和價(jià)格趨勢提供的價(jià)格，通常是高于當(dāng)前價(jià)格的刺激價(jià)格。評(píng)估價(jià)格是賣方估計(jì)傭金的價(jià)格。如果銷售價(jià)格高于評(píng)估價(jià)格，可以向賣家支付不超過原價(jià)的一定傭金，以促進(jìn)銷售。在實(shí)施這種價(jià)格控制方法時(shí)，要特別注意“時(shí)間和空間”問題，以及在特定消費(fèi)群體中的實(shí)踐。另外，一些對(duì)價(jià)格敏感的客戶為了避免失去客戶而采用這種價(jià)格管理方法是不切實(shí)際的。

4.7 重視電子商務(wù)模式的應(yīng)用

當(dāng)前，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)的積極使用對(duì)提高效率和生活質(zhì)量做出了重大貢獻(xiàn)，特別是通過創(chuàng)建一個(gè)簡化購物流程的在線產(chǎn)品銷售平臺(tái)。通過電子商務(wù)，人們可以在家中舒適地購買和獲得他們想要的產(chǎn)品。這種銷售模式不僅提高了產(chǎn)品賣家的銷量，也節(jié)省了買家的時(shí)間。所以，當(dāng)您銷售氯堿化工產(chǎn)品時(shí)，可以通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售相關(guān)產(chǎn)品。銷售代表必須充分了解網(wǎng)絡(luò)銷售的核心內(nèi)容和方式，改變現(xiàn)有的銷售體系。除了線下銷售商品外，您還必須依靠電子商務(wù)平臺(tái)以零售方式銷售商品。如果客戶知道他們需要哪種氯堿化工產(chǎn)品，他們可以直接訂購，公司可以從客戶那里獲得訂購信息。貨物立即包裝并交付給客戶 。因此，對(duì)交易的依賴高度依賴于電子商務(wù)模式的規(guī)模和復(fù)雜性，并且在線客戶的數(shù)量在整個(gè)交易活動(dòng)中不斷增加。因此，動(dòng)態(tài)氯堿化工產(chǎn)品的動(dòng)畫應(yīng)用程序和后續(xù)廣告需要靈活實(shí)用的產(chǎn)品銷售模式。

4.8 對(duì)銷售人員的管理

在計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等先進(jìn)科技蓬勃應(yīng)用的今天，必須認(rèn)識(shí)并尊敬員工，給他們提供一種健康和諧的工作環(huán)境。首先要充分肯定營銷人才的工作成績。員工工作的許多事都是在為公司的長遠(yuǎn)利益，包括市場調(diào)研等。這就需要公司老板對(duì)銷售員工的工作成績有一個(gè)客觀的了解。而公正的評(píng)判才是對(duì)銷售員工最大的理解。其次，也必須寬容銷售員工無意的錯(cuò)誤。有事業(yè)心的人會(huì)在工作中積極創(chuàng)新，這可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤。最后，要進(jìn)行正常的監(jiān)管與考評(píng)，尤其是對(duì)企業(yè)忠誠度的監(jiān)管。適時(shí)調(diào)換不稱職的管理人員，并力求公平公正，讓工作團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生積極團(tuán)結(jié)的工作氣氛。氯堿產(chǎn)品的營銷管理模式并不是一成不變的管理模式，即從公司的實(shí)際狀況考慮，因地制宜，在不同時(shí)間、不同地域、各種產(chǎn)品上的管理模式也各有不同。

5 營銷管理發(fā)展趨勢

5.1 知識(shí)化趨勢

在建設(shè)知識(shí)社會(huì)的過程中，知識(shí)將成為最重要的生產(chǎn)要素。這不是資本重要性的下降，而是資本地位的下降。根據(jù)知識(shí)驅(qū)動(dòng)型市場管理的趨勢，知識(shí)型趨勢的營銷管理主要體現(xiàn)在企業(yè)要想“持續(xù)、健康、穩(wěn)定”地發(fā)展，企業(yè)全體員工都必須參與學(xué)習(xí)型組織。尊重知識(shí)，探索一切商業(yè)創(chuàng)新，創(chuàng)造知識(shí)經(jīng)濟(jì)的未來，創(chuàng)造一個(gè)了解未來的環(huán)境。

5.2 數(shù)字化趨勢

在新經(jīng)濟(jì)中，模擬信號(hào)被數(shù)字信息取代，信息被數(shù)字化處理。一旦信息經(jīng)過數(shù)字化處理，就可以通過光纖快速傳輸。這場市場革命提供了一個(gè)物理基礎(chǔ)。通過根據(jù)市場情況管理數(shù)字營銷，您可以嵌入數(shù)字治理，使其更加科學(xué)有效。

5.3 個(gè)性化趨勢

市場的不斷細(xì)分和調(diào)整是未來市場發(fā)展的大趨勢。菲利普·科特勒(Philip Kotler)在他的《想象未來市場》中指出：正如在《未來》中所解釋的，市場運(yùn)營商關(guān)注的是大群體，尤其是合適的受眾。如果你能找到這些目標(biāo)，一定會(huì)有財(cái)富。 個(gè)人營銷歸根結(jié)底是滿足個(gè)人消費(fèi)者需求的產(chǎn)品基礎(chǔ)。這不再是客戶滿意度的問題，這是質(zhì)量變化的問題。

5.4 網(wǎng)絡(luò)化趨勢

網(wǎng)絡(luò)是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基石。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)將推動(dòng)一些公司所需要的調(diào)整與提升。同時(shí)，公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、營銷、流通與服務(wù)將通過更多的數(shù)字互聯(lián)網(wǎng)。電子商務(wù)不可避免地完全取代了傳統(tǒng)的正統(tǒng)銷售體系。在營銷管理方面，我們可以通過開發(fā)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營銷系統(tǒng)相結(jié)合的新營銷系統(tǒng)來避免營銷管理。這些客戶更方便、更高效，也節(jié)省了更多的時(shí)間、金錢和精力。

6 結(jié)語

換句話說，氯堿化工產(chǎn)品有其特殊的性能。銷售管理技術(shù)和資源必須結(jié)合當(dāng)前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，從根本上有意識(shí)地增加銷售額，賺取更多利潤。鑒于氯堿化工產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，供應(yīng)商需要了解氯堿化工產(chǎn)品，學(xué)習(xí)銷售技巧，并適當(dāng)應(yīng)用以滿足客戶的要求。