地方政府如何助力制造企業跨越轉型升級的數字鴻溝

●杜宏丹 歐四虎 王穎昌

一、引言

近年來，在國家持續性政策支持引導、企業數字化轉型需求和數字技術應用加速等因素推動下，工業互聯網平臺發展取得顯著進展，平臺應用水平得到明顯提升。現如今，多層次系統化平臺體系初步形成，涌現出大批知名工業互聯網平臺，全國各類型工業互聯網平臺數量總計已超數百家之多，具有一定區域、行業影響力的平臺數量也超過多家，連接工業設備超數萬臺。盡管我國工業互聯網進程不斷實現跨躍式前行，但工業領域數字化轉型程度參差不齊。一般而言，轉型水平和企業規模大小呈正相關關系，由于我國中小型企業偏多，整體工業領域的數字化轉型目前仍處于初級階段，從泛在連接逐步走向落地深耕，從探索創新逐步走向深入挖掘應用價值[1]。從工業互聯網行業情況來看，行業頭部企業的資金、技術、人才優勢明顯，普遍已經建立了覆蓋“研—產—供—銷—服”等環節的完整信息化系統、自動化系統，數字化轉型效果明顯。然而，中小型企業普遍尚未完成信息化建設，很多企業的自動化程度較低，在車間現場級信息化系統和數字化應用建設處于起步階段，系統間集成、數據共享能力較弱，工業互聯的應用場景需要結合完成信息化和自動化改造才能落地。因此，如何利用設備互聯帶來數據洞察，以及如何提升整個工廠的生產運營效益，仍是困擾諸多傳統制造企業的難點所在。面對這一現實困境，地方政府有必要把握工業互聯網發展新機遇，對接國家政策，立足本地實際，積極發揮對制造企業數字化轉型的架構引導作用[2]。

基于此，為加速發展我國工業互聯網和推動制造企業高質量發展，地方政府需要兼顧“過去決策現在”的會計學思維和“未來決策現在”的金融學思維，系統性地幫助制造企業成功完成數字化轉型。一方面，會計是以貨幣為主要計量單位，運用專門的方法，對企業、機關單位或其他經濟組織的經濟活動進行核算和監督的一項經濟管理活動。會計思維一般著眼于過去，側重于用過去數據決策現在。具體而言，會計通過深度解讀企業過去財務狀況、經營成果和現金流量數據，展開橫向分析與縱向分析，以了解企業當前的經營策略是否正確或是否需要調整，最終幫助工業互聯網企業改善戰略決策。另一方面，金融是貨幣資金融通的簡稱，是指市場主體利用金融工具將資金從資金盈余方流向資金稀缺方的經濟活動，以幫助企業實現時間價值、做好資金聚集以及完成風險分散。金融思維往往著眼于未來，側重于用未來價值決策現在。具體而言，金融通過估計和判斷某個事物的未來狀況，判斷其是否具備增長潛力，從而借用未來潛力為企業當前的經營決策提供動力。為此，本文將從戰略布局、營銷規劃和工業互聯網方案設計等方面，幫助地方政府引導制造企業完成數字化轉型提供指導和參考[3]。

二、基于工業互聯網思維的數字化轉型策略

（一）開展“自上而下式”的戰略布局

工業互聯網企業戰略的表現形式千變萬化，但歸根結底只有兩種，即適應型戰略思維和塑造型戰略思維。前者建立在環境受重大干擾較少的前提下，主要在傳統行業中體現，競爭格局相對穩定，行業發展趨勢可測，核心是建立累積性優勢。后者則建立在環境復雜且波動的前提下，主要在新興行業中體現，競爭格局受到挑戰，行業正在發生根本性變化，核心是創新。然而在現實生活中，兩種思維并不是非此即彼的關系，工業互聯網企業需要尋求兩者間的平衡。此外，處于不同生命周期的工業互聯網企業做出的戰略布局也會存在差異。首先，處于萌芽階段的工業互聯網企業中心任務是搶抓機會和實現業務快速增長，戰略響應方式是業務增長型，“做大”成為此階段的戰略主題。其次，處于成長階段的工業互聯網企業中心任務則是面對開始洗牌的市場進行搶灘布點和擴大市場份額，戰略響應方式是市場領先型，“求快”成為此階段的戰略主題。再次，處于成熟階段的工業互聯網企業中心任務則變成了進一步提升核心能力和鞏固行業地位以應對競爭格局成型的市場，戰略響應方式是創新趕超型，“做強”成為此階段的戰略主題。最后，當進入衰退階段，市場環境已發生巨變，謀求生存和實現可持續發展成為了工業互聯網企業的中心任務，此階段的戰略響應方式是戰略轉型型，“求變”成為了戰略主題[4]。

對于傳統制造企業而言，開展數字化轉型戰略布局主要從三個方面著手：第一，對環境側、需求側和供給側進行機會洞察，以明確市場未來趨勢及其背后驅動因素，并通過識別機會，為工業互聯網企業的路線設計指明方向。第二，對總體路線、業務路線和行動路線進行路線設計，以明確工業互聯網企業的未來發展線路和發展方式。第三，對關鍵資源、組織結構和體制機制進行資源配置，使工業互聯網企業的戰略實施能夠得到有力保障。因此，地方政府需要幫助工業互聯網企業掌握戰略布局的底層邏輯，即通過機會洞察、路線設計和資源配置做好工業互聯網企業的頂層戰略布局。

（二）進行“自下而上式”的營銷規劃

工業互聯網企業營銷層面的數字化轉型方案需要搭乘“互聯網+”的東風，基于營銷管理“A（認知）I（興趣）D（購買欲望）A（行動階段）”模型，通過數據挖掘用戶的需求和動機，利用數據和客戶畫像來精準定位和驅動營銷。一般而言，工業互聯網企業數字化轉型方案的營銷業務涉及C端和B端，主要集中于B端。C端市場客戶數量龐大，重視獲客和客戶情感，主要通過馬斯洛需求層次理論創造客戶價值。而B端市場客戶數量較少，重視客存和產品功能，主要通過價值要素金字塔創造客戶價值。此外，與追求廣度變現的C端私域運營不同，工業較為穩定的SAP等系統成為工業互聯網企業的核心競爭力，即追求深度變現和注重產品口碑。現有研究發現，基于客戶全生命周期管理的演變過程，企業利潤會呈倒“U”型趨勢，即“先上升后下降”趨勢，這是由于客戶增加的同時，獲客成本上升且客戶留存率低的緣故。因此，獲客成本和留存率成為了營銷規劃的核心關注點，破局的關鍵在于如何降低獲客成本和提高客戶留存率，社交網絡營銷和精準營銷等可以解決這類私域流量的留存問題[5]。

對于工程機械等離散型制造業和水泥化工等流程型制造業而言，數字化轉型營銷方案的規劃主要包含四個方面的內容：第一，要以私域流量拉式營銷為主，公域流量推式營銷為輔，例如在《哈佛商業評論》等雜志進行推送，以及參加產品展會和CEO會議進行數字化轉型方案的營銷。第二，工業互聯網企業要做內容營銷，主要偏價值營銷而非情感營銷，也要做好企業形象建設的營銷工作。第三，做好前期的KOL營銷，處于網絡中心的結構洞可以選擇地方政府、高校商學院、華為廠商等角色，以幫助工業互聯網企業搭好與客戶之間的橋梁。第四，做好后期的口碑營銷，滾雪球式地做好每單業務，以提高客戶留存率和復購率。因此，地方政府需要幫助工業互聯網企業搭建與客戶之間的合作橋梁，以推動傳統制造企業向智能制造轉型發展和創新商業模式。

（三）運用工業互聯網方案彌合鴻溝

工業互聯網和數字化轉型是現在國家和企業戰略上的一個熱名詞，整個互聯網行業從過去的上半場消費互聯網走向現在的下半場工業互聯網。理論上講，工業互聯網就是新一代的信息通信技術與工業經濟深度融合的一種新型的基礎設施、應用模式和工業生態，通過對人、機、物、系統等的全面連接來構建一個覆蓋全產業鏈、全價值鏈的全新制造服務體系，為工業乃至產業的數字化、網絡化和智能化發展提供實現途徑。簡單來說，工業互聯網就是把互聯網技術應用到工業場景中，推動傳統制造業向數字化與智能制造轉型，助力其重構和創新商業模式。然而，數字技術和工業需求當前仍然存在較大的鴻溝。一方面，工業場景非常復雜，千行千面、千企千面，企業研、產、供、銷、服、人、財、物各方面都涉及大量業務流程、復雜關系和數據治理工作，消費互聯網的經驗不足以支撐。另一方面，工業互聯公司往往更關注底層技術平臺和生態的打造，缺乏對工業企業經營的全面視角，管中窺豹、難見全局，難以直接利用技術創造價值，導致難以全面滿足工業企業數字化轉型需求[6]。

要想解決上述數字技術和工業需求不適配的問題，首先要有端到端的工業互聯網方案，自上而下以價值導向和數據驅動推動企業轉型的頂層路徑和IT架構的設計。其次，要有低門檻、平臺化、模塊化的工業互聯網底座平臺，自下而上提供數字化轉型的操作系統。最后，要把這兩者充分融合在場景的APP落地，解決實際的場景問題，降低成本、提升效率、擴大收入，增強核心競爭力。在未來，工業互聯網平臺賽道的發展將會越來越關注數據創造價值，關注更為實際的應用和商業模式，工業互聯網平臺要能提供真正的數據驅動服務，而不僅僅是收集數據和數據聯網，要能夠真正創造數據價值，有商業化落地的樣板和實現價值最大化，以助力企業降本增效與創新商業模式。因此，地方政府有必要優化工業互聯網環境，增強制造企業導入工業互聯網的意愿，積極引導制造企業導入工業互聯網。

三、結語

第四次工業革命浪潮來襲，工業互聯網成為戰略新高地。工業互聯網作為將人員、機器和數據連接起來的生態網絡，是世界各國制造“換道超車”的機遇。各級地方政府需統籌會計學思維與金融學思維，兼顧過去與未來，引導中國制造業進行“自上而下式”的戰略布局、“自下而上式”的營銷規劃以及運用工業互聯網方案彌合數字技術和工業需求之間的巨大鴻溝。此外，本文為制造企業數字化轉型的成功實踐提供的管理啟示在于：第一，要不斷掌握技術中臺、數據中臺、業務中臺、湖倉一體、AIOT、Dev-Ops等層出不窮和發展極快的新技術。第二，要從端到端、柔性生產、敏捷供應、扁平化管理、流程數據雙驅動、以客戶為中心等先進理念中積極探索價值創造。第三，數字化轉型不單是把現有流程搬到線上或云端，重點是進行流程再造、組織再造和文化再造，打破和優化原有的流程框架和組織體系，重新做利益分配，因此，企業家和管理者要有組織級的領導力和破局思維，才能成功實現制造企業的數字化轉型[7]。