許明蔚：在病理診斷本土化拓展中建立行業范本

文/程 蕭

2021年，全球分子診斷POCT行業的獨角獸——賽沛(Cepheid）全年營收相比往年同期實現了180%的突破性增長。

賽沛的營銷團隊為何能逆勢創造出現如此亮麗的業績？因為它在2年前得到了一位幫助諸多跨國公司實現業績增長的女性領導者。

她就是畢業于復旦大學上海醫學院臨床藥物醫學專業的許明蔚。

據了解，許明蔚曾多年從事病理學研究，曾任包括徠卡顯微系統(Leica Microsystems Ltd.)、賽默飛世爾科技(Thermo Fisher Scientific)、賽沛（Cepheid）等企業高管。

在擔任大型生命科學跨國高管的十余年里，許明蔚憑借扎實的專業知識和豐富的市場營銷經驗，不僅為企業贏得了更大的市場，也深度參與和見證了國內診斷領域的創新與變革。

深入病理診斷行業多年，許明蔚從一名資深的病理學家轉變為一名出色的市場營銷高管，但不變的是，她一直走在行業發展的前沿，始終致力于推動中國病理診斷行業的發展。

領導徠卡顯微系統持續進占跨國市場

1998年，許明蔚進入上海曙光醫院病理科，開始了自己的職業生涯。在上海曙光醫院的四年間，她主要從事病理診斷和免疫組織化學的實驗工作，在病理學診斷領域積累了大量的臨床經驗，同時也深入到了免疫組織化學的研究之中，產出了一系列學術成果。

這些深入臨床一線的前瞻性研究，不斷拓展了許明蔚在診斷行業地位和影響力。

2002年，許明蔚加入全球創新顯微鏡學領導者——徠卡顯微系統公司(Leica Microsystems Ltd.)，擔任市場經理。

職業的轉換并非易事，在徠卡顯微系統公司的10年里，許明蔚成功完成了從病理學家到市場經理的蛻變。

許明蔚主持制定了徠卡病理系統 (Leica Biosystems)在中國的三年戰略計劃，并且負責發起和執行了市場營銷活動，尋求從新的細分市場或新產品中獲得更多市場份額的機會。為了確保主要產品的持續盈利能力，許明蔚還負責產品的定價和定位。

這些戰略營銷計劃的實施，為徠卡病理系統在中國市場的拓展打了堅實的基礎，許明蔚以此被提拔進入徠卡顯微系統公司的全球營銷團隊，直接參與到公司新技術和新產品的研發之中。

“在全球知名企業徠卡顯微系統的10年中，我獲得了系統的市場營銷訓練。同時，在病理學領域的專業知識與臨床經驗也幫助我更好地推進公司核心業務在跨國市場的持續成長。”許明蔚在這段時間的歷練，更堅定了她未來從事市場營銷管理的信心。

系統推進賽默飛在本土市場影響力

由于在隨生命科學領域研發和銷售一線的創造性工作成果，嶄露頭角的許明蔚引起了更多行業巨頭的關注。

2012年，許明蔚加入賽默飛世爾科技公司(Thermo Fisher Scientific) ，擔任賽默飛病理產品的全國業務經理。

“作為全球科學服務領域的領導者，賽默飛世爾科技（以下簡稱“賽默飛”）能夠提供一整套包括高端分析儀器、實驗室裝備、軟件、服務、耗材和試劑在內的實驗室綜合解決方案，致力于為衛生保健、科學研究，以及安全和教育領域提供一系列的實驗室裝備、化學藥品以及其他用品和服務。”許明蔚介紹說，憑借著在行業中的領先地位，賽默飛當時的年銷售額高達170億美元，并且持續推出新產品與新技術。

具有病理學背景和豐富營銷工作經驗的許明蔚加入賽默飛，感覺自己在戰略制定與營銷活動的組織與執行方面更加得心應手。

在賽默飛，許明蔚負責中國解剖病理學科的損益表，包括建立長期戰略目標，擴大解剖病理學業務，整合其他產品線，提供癌癥診斷的全面解決方案。

同時，許明蔚也直接負責非醫院市場的業務，包括科研項目、法醫市場的開拓，以及建立不同的分銷渠道，選擇定制的研究組合。

由于早年的病理學臨床經驗與科研經驗，許明蔚對中國病理學領域的發展情況有著深入而全面的認識。通過與中國研發團隊密切合作，在研發部門和最終用戶之間建立直接聯系，許明蔚逐漸成為賽默飛病理產品的生產轉移和本土化相關項目中的關鍵人員。

為了改善當時國內病理科發展建設的區域不平衡問題，時任賽默飛病理產品全國業務經理的許明蔚提出，要著重于為病理工作者提供“再教育”機會，使病理工作者及時了解新技術、新觀念。

在許明蔚的帶領下，賽默飛病理部門通過與中國病理學學會、中國病理學協會、質量控制協會等專業委員會合作，在“專業教育”模式的市場活動方面大力投資，開展了包括“賽默飛贈書活動”“冰凍學習班”等活動。

這些教育項目的成功，顯著增強了賽默飛在中國病理學行業的品牌影響力，同時也推動了中國基層病理學研究的發展。

助力多家診斷企業獲得突破性業務增長

此后，許明蔚又接連擔任多家診斷領域的大型企業高管，均有著不凡的表現。

許明蔚先后擔任羅氏診斷公司(Roche Diagnostics)——組織病理學診斷的總監、上海吉凱基因化學技術有限公司副總裁兼市場總監、窺得兒醫藥（Quidel）的市場總監。

據許明蔚介紹，羅氏診斷公司是全球領先的生物科技公司之一，在全球體外診斷和基于組織的腫瘤診斷領域享有領導地位，同時也是糖尿病管理領域的先驅者。在羅氏診斷公司期間，許明蔚為其組織病理學診斷部門在中國市場的開拓制定了5年戰略，并通過重點項目推動業務的發展，例如與輝瑞、羅氏制藥在伴隨診斷方面的合作。不僅如此，許明蔚還通過管理和優化分銷渠道，擴大了羅氏診斷公司產品的覆蓋范圍和擴展服務。

吉凱基因則是國內藥物靶標發現領域的先行者，公司專注于創新診療產品的開發，以提高中國高發少藥疾病（包括肺癌、肝癌、胃癌、結直腸癌等）患者的生存率和生活質量。

加入該公司后，許明蔚曾擔任副總裁兼市場總監。通過重新定位、研發和定義核心產品的特征、特點以及優勢，許明蔚有力提升了公司相關產品組合的市場競爭力。

“自2017年1月起，吉凱基因已與20家醫院成功簽約戰略合作，盈利達到1000萬元人民幣。”許明蔚介紹說，她還帶領吉凱基因的研究顧問在多家醫院組織了400場以上的學術研討會，創造了價值1600萬元人民幣的銷售機會，促進了中國診療產品中的行業交流與創新發展。

2021年，在疫情后的第二年，許明蔚加入了全球分子診斷POCT行業的領導企業賽沛(Cepheid)。

“憑借強大的分子生物學平臺，賽沛專注于各種需要快速檢測結果并可為臨床診斷提供依據的應用領域，如傳染病和癌癥防治領域。”許明蔚表示，作為賽沛中國的市場總監，她需要深入調研行業動態和政策影響，以此為根據制定賽沛大中華區的營銷策略。

此外，許明蔚還負責所有產品線的市場準入；根據業務優先級或對當地政策的深入評估，采用新的償付率或重塑定價策略；重組營銷團隊，使之符合長期戰略等等。

多年診斷行業的市場營銷經驗，加之對中國診斷市場的深入洞察，使得許明蔚在加入賽沛的第一年，就帶領該公司營銷團在2021年實現同比增長180%的突破性進展，同時也助推了中國分子診斷POCT行業的持續發展。

“隨著中國分級診斷政策的落實和醫療改革體制的推進，以及居民健康管理意識的不斷提高，未來幾年，中國POCT行業有望保持20%以上的年復合增長率。”許明蔚對于公司的前景深具信心，她說：“賽沛在中國市場的成長，也將幫助到更多的患者，并持續促進中國診斷行業的快速發展。”