房地產代理營銷企業加強應收賬款管理的有效策略探討

徐忠良

（深圳世聯行集團股份有限公司，廣東 深圳 518000）

引言

房地產代理營銷企業（以下或簡稱“代理營銷企業”）一般是輕資產型企業，依靠銷售代理傭金收入而持續經營。由于房地產行業競爭非常激烈，導致代理營銷企業話語權不足，均以強勢地位的開發企業為主導，利益重心嚴重偏向開發企業，這也導致代理營銷企業應收賬款回款難度不斷加大。應收賬款是企業現金流的重要組成部分，其回收率對企業的運行效率和資金周轉率都有較大影響，雖然通過應收賬款提升了銷售業績，獲取了更多客戶，但如果無法控制應收賬款帶來的問題，則會導致資金結構受到影響，壞賬概率增加。因此，企業必須加強應收賬款管理，加強風險防控，以促進企業的穩定發展。

一、房地產代理營銷企業的行業特性

房地產代理營銷企業的運營方式為，在為房產開發企業提供代理營銷或策劃服務后，向其收取傭金。房地產代理營銷企業屬于服務行業，主要以線下人力服務為主，人力成本是代理營銷企業最大的成本，房地產代理營銷企業屬于輕資產型企業。

由于房地產行業的銷售與其他行業不同，存在其特殊性，商品房銷售過程較長，看房—簽署認購書—簽署買賣合同—網簽備案—銀行按揭—銀行放款，其過程大多需要歷時3～6個月，部分城市的歷時可能更長。按照行業內的操作方式，在買受人完成網簽并且開發企業收到銀行放款后，開發企業再與代理營銷企業核對銷售傭金，再雙方核對確認后，開發企業再發起公司內部的傭金支付審批流程。這種實質性的賒銷行為就產生了應收賬款。因其行業的特殊性，從銷售成交到回款之間的時間大多需要6～9個月及以上。應收賬款逾期收回是代理營銷企業在經營管理中存在的問題。

二、應收賬款管理的重要性

（一）提高企業報表質量

從會計核算角度看，應收賬款由銷售收入及銷項稅金組成，在確認收入的當月計算繳納增值稅，當應收賬款無法收回的情況下，形成壞賬損失，壞賬部分對應繳納的增值稅無法退還，壞賬對應的附加稅也將無法退還，在減少利潤的同時，增加了企業稅費損失，因此，管理好應收賬款，避免壞賬的產生，同時還可以避免因壞賬產生導致的稅費損失。如果應收賬款不能收回，將形成壞賬損失，直接影響企業利潤減少，給企業帶來損失。

現金流是企業生存和發展的基礎，現金流是企業的“血液”，充裕的現金流是企業的安全保障，只有在充足的現金流保證下，才可以實現企業的持續發展，實現企業做大做強的目標。因此，加強企業應收賬款管理，提高企業應收賬款周轉率，提前預判風險加快資金回收，有利于減少壞賬發生的可能性，保障已確認的銷售利潤得以實現。

（二）完善風險防控體系

在房地產行業不斷發展的同時，城鎮化進程衍生大量流動人口，對城市住房需求逐年增加。近年來，隨著土地成本的增加，建材價格及人工成本持續提高，房地產行業市場下行趨勢顯著，開發企業之間的競爭加劇，銷售量和成交價格降幅擴大，導致開發企業資金回籠速度降低，從而產生支付代理營銷企業傭金的速度放緩。

房地產代理營銷企業應收賬款賬齡變長，在回款過程中也會遇到一定的風險，如應收賬款周轉率下降或者產生壞賬等。因此，房地產代理營銷企業需要時刻關注內外部環境的變化，投入更多的時間和資源強化應收賬款管理，提前預防風險因素。企業的經濟活動離不開資金需求，良好的應收賬款管理體系和風險管控能力，可以幫助企業降低資金風險問題，降低企業的經濟損失，保障企業的各項業務順利開展，促進企業的良性運營和發展。

三、房地產代理營銷企業應收賬款存在的主要問題

（一）風險意識不足

房地產行業是一個資金投入量大、周轉周期長的資金密集型行業，開發企業為了土拍和開發，需要向銀行融資，以高負債率為代價換來資產回報率的提高。以代理營銷企業賒銷行為推動銷售，代理營銷企業作為房產開發企業的下游企業，處于弱勢地位，不具備話語權。隨著房地產市場下行壓力加大，房企之間的競爭越來越激烈，開發企業在向代理營銷企業支付傭金時，有時會故意拖延，延緩付款時間緩解自身現金流壓力，同時，可能會導致代理營銷企業的應收賬款也隨之上升，將代理營銷企業推入財務困局，使企業經營風險劇增。

（二）商務談判不充分

房地產代理營銷企業的應收賬款主要表現在新房銷售上，由于新房銷售的交易時間過長，在限購限貸政策的背景下，隨著越發激烈的競爭市場，房地產代理營銷企業為了搶占更多市場份額，提高市場占有率，能與更多開發企業合作，在前端商務談判中，對代理營銷服務的傭金結算和回款等商務條款談判不夠充分，在有關代理結算條件、方式、時間，以及付款期限和逾期違約責任等內容的描述不夠細致和詳盡，以至于導致代理營銷企業應收賬款對賬困難，收賬受阻。

（三）內控管理薄弱

應收賬款與客戶的對接由營銷部門完成，而營銷部門的工作重心是提高銷售量，搶占市場占有率，財務部門只是做相關的臺賬登記。企業內部控制不健全，不利于應收賬款的管理。由于缺乏專業管理部門與方法指導，精細化管理程度較低，考核與激勵制度不明確等，使管理者輕視了內控管理對于資金收攏的影響，容易導致資金鏈緊張，使企業無法保持高效、有序、穩定地運行。

（四）法律訴訟風險較大

由于各種原因影響，一些開發企業遲遲不與代理營銷企業結算付款，而代理營銷企業為了生存和發展，也會通過多種手段來維護自身利益。企業要充分評估逾期應收賬款催收分階段實施，一般分四個階段：商務談判階段、律師談判階段、律師函催收階段、訴訟階段。訴訟是目前追收應收賬款常見手段，但耗時較長，并且費用較大；還可能在勝訴后，因開發企業資不抵債，陷入無法執行判決結果的困局。

四、房地產代理營銷企業加強應收賬款管理的有效策略

（一）強化全員風險意識

在市場競爭日益激烈的大環境下，應收賬款的回收作為企業核心競爭力的重要組成部分，避免因管理失誤導致應收賬款的回收，已經成為一項亟須提上日程的工作。無論是管理層還是基層，無論前端業務還是后臺財務，都應當有意識地加強應收賬款防控意識，形成從上至下、從前到后、全員參與其中的防控氛圍，參與形式多樣化、日?；鐑炔颗嘤?、業財溝通例會等，將風險防控與資金管理意識落實到日常工作中。

前端業務人員處于應收賬款回收工作第一線，其對應收賬款的風險防控意識與重視程度對應收賬款回收工作有重要影響。因此，企業亟須加強前端人員的防控意識與責任意識，在此基礎上做到業財融合，這樣才能更好地清理應收賬款，建立起高效、穩定的信用體系。財務人員作為后臺數據支持人員，需要保持高度的數字敏感性，對應收賬款結構比、實際情況、壞賬計提模式予以分析和選擇，以期減少壞賬損失，為前端人員提供風險預警，使應收賬款保持在合理范圍，提高企業的資金使用容錯率，促進企業實現持續發展。

（二）加強客戶信用管理

在市場下行壓力加大的背景下，企業應優化商務談判條件，提出提高代理結算費率、縮短結算時間、客戶預付前置傭金、明確逾期付款的違約責任等條件，并建立客戶檔案，對客戶進行信用評估。對客戶進行信用評估，需要建立一套切實有效的信用體系，以內部管控和外部環境為基礎，適應外部宏觀環境與政策導向，從公司整體利益出發，將信用體系落實執行。

財務部門與業務部門應作為體系的建立者與執行者，應積極發揮主觀能動性，結合內外信息，如以往合作經驗、客戶口碑、經營情況、訴訟情況、政策變更等，綜合實際情況，對客戶還款能力、資信狀況等進行動態評估，做到因時制宜、因事制宜、因人制宜，最大限度地減少因評估錯誤或信息收集處理不到位導致的應收賬款壞賬損失，以此為鑒，審慎把握，總結過去的誤差，加強未來合作關系，為后續合作談判積累優勢，為企業獲得更大的效益。行之有效的信用管理制度有利于公司發展，具體表現為應收賬款周轉效率提高，減少壞賬損失，加快資金回籠，維護企業資信狀況，提高資產質量。

（三）建立內控管理制度

應收賬款由于其自身的特性，決定了對應的管理機制不可能一成不變，隨著業務的推進和發展，應收賬款金額和賬齡隨之變動，這就要求企業要有針對性地根據各應收賬款進行分析并跟蹤評估，建立一套靈活的管理機制。同時，明確劃分企業營銷部門、法務部門、財務部門在應收賬款管理中的責任，在制度中需明確規定營銷部門是應收賬款管理的第一責任部門，對客戶賒銷并形成應收賬款的決策者和主要經辦人員，是應收賬款管理的第一責任人，企業領導層及各部門需要認識到應收賬款管理工作不是信用控制部門、財務部門的單一職責。信用控制部門是審核客戶的賒銷額度，超信用額度停止發貨的權力；財務部門是跟蹤記錄、及時反映應收賬款的真實情況并提請管理層及銷售部門的注意超期現象，以便讓管理層和相關業務部門全面、準確、及時掌握應收賬款現狀。

將考核機制與激勵政策相結合，是減少壞賬的重要手段之一。一方面，將應收賬款質量加入績效考核中，可以充分調動相關人員跟進應收賬款回收的積極性，這是一種切實有效的收款手段。但是，如果沒有約束，這個手段會成為一把雙刃劍，例如出現為了拿到獎勵，通過考核而與外部公司串通造假等行為，為此，需要建立相應的約束機制，明確責任、實施輪崗、互相監督，從而推動員工積極參與應收賬款管理。另一方面，設置銷售獎金激勵機制，改變銷售人員獎金只與銷售指標掛鉤的單一做法，在銷售獎金激勵機制中，設定利潤指標為主要考核指標（含壞賬準備與壞賬損失）。按利潤的一定比例提取銷售獎金，銷售人員為取得更多的獎金，在增加創收的同時，還需要考慮利潤情況，控制好本部門的費用支出，減少壞賬的發生。同時，明確獎金的發放條件，獎金發放的前提條件只對收回現金部分的創收作為利潤計算的依據，激勵銷售人員在關注利潤的同時需要關注應收款的回收，減少壞賬的發生。

（四）控制與轉移風險

為了保障應收賬款的安全，銷售交易需以風險防控為核心，除單純地依靠商業信譽、人情關系、親屬關系、關聯關系、法律訴訟等進行催收外，企業還應當控制和轉移應收賬款風險。

承兌匯票作為一種信用憑證，是付款方憑借自身信用發出的承諾付款憑證，由于銀行承兌匯票在流通性、抗風險能力、抵押能力等方面相較于商業承兌匯票具有一定的優勢，因而銀行承兌匯票更易于辦理貼現。企業應減少或控制接收商業承兌匯票，或者在取得商票承兌匯票后及時貼現，避免因商業承兌匯票到期時客戶賬戶資金不足而出現無法承兌的情況，以控制企業應收賬款風險。

實施應收賬款信用擔保保險。當前，國內外大型保險公司推出信用擔保保險險種，主要是承保理賠由于客戶因各種原因未付款、未及時付款及長期拖欠、無償還能力給投保方造成的損失。因此，企業在合理評估后，可以適當將風險等級高的應收賬款通過投保轉移，預防無法回款的資金損失。

保付代理，簡稱“保理”，是企業規避風險的一種方式，由第三方保理商評估企業信用情況后，向賣方提供應收賬款催收、壞賬擔保、融資等一系列的金融服務。保理業務會給企業帶來一定的成本，但可以縮短企業應收賬款的收款周期，提高資金的周轉速度，增加營運周轉金，降低資金風險。

五、結語

基于當前商業條件、商業折扣多種多樣的背景下下，當綜合評估賒銷有利時，便產生了應收賬款，當其周轉效率越快時，變成現金所需的時間越短，而現金流是企業賴以生存的生命線，影響著企業償還債務、資產變現、獲取外部資金、擴大再生產等能力。但是，應收賬款周轉效率并非越快越好，需要企業根據自身信用體系、內控管理系統、外部環境等，綜合考量和管理應收賬款。

應收賬款管理是企業一項重要的管理工作，是房地產代理營銷企業核心競爭力之一，是賬面利潤轉化實際利潤的重要途徑，需要房地產代理營銷企業管理層高度重視，各個相關部門的共同協作，形成業務、信控、法務、財務協同一致的工作閉環管理，從而減少逾期應收賬款，提高企業的資金周轉速度和資金使用效率；通過積極完善相關管理制度，降低企業資金成本，提高企業市場競爭力，促進企業健康、穩健發展。