用燭之武的勸說技巧破交際語境寫作的局

廣東 楊 操

(作者單位：廣東省深圳市華中師范大學龍崗附屬中學)

縱觀近年的高考卷不難發現，作文命題越來越強調在真實情境中完成特定任務。從2015年以女兒舉報父親在高速上打電話為情境寫一封信的作文題開始，這種強調在交際語境下的寫作逐漸成為高考作文命題的主要趨勢。那么，交際語境寫作與傳統的議論文寫作有何區別呢？“所謂交際語境寫作，是指為達成特定交際目的，針對某個話題、面向明確或潛在的讀者進行的意義建構和書面交流。”在榮維東教授看來，交際語境的寫作與傳統寫作最大的區別就是更真實，更有意義。習慣了以思想深度、文采辭藻或結構技巧獲取高分的學生面對這樣的寫作很容易會感到無從下手。而《燭之武退秦師》恰好能為解決這一難題提供一些可供借鑒的方法。

眾所周知，燭之武臨危受命，任務、對象不可謂不明確，情境不可謂不真實。就如同命運給他出了一道關于演講的作文題。那么，他是怎么憑借三寸之舌說服秦伯的呢？其成功經驗能否為我們當下流行的交際語境寫作提供具有實操性的方法呢？帶著這個疑問，筆者進行如下分析：

一、構建有意義的交流

燭之武臨危受命，將以弱者的姿態出現在秦伯面前，一言一行并無國家的力量支撐，所以燭之武出發前先要為此次勸說行動找到強大的支撐。劉勰在《文心雕龍》中說：“凡說之樞要，必使時利而義貞。”換言之，作為說辭，必須對時政有利且符合大義。晉國即使擁有絕對的實力，攻打弱小的鄭國尚且要找“以其無禮于晉，且貳于楚也”這樣看似正當的“理由”，更何況燭之武是去應對擁有絕對話語權的秦伯，所以此次勸說要想獲得強大的力量支撐，就必須為其賦予強大且正當的道義。鄭文公在關鍵時刻將勸說行動的意義托出：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之過也。然鄭亡，子亦有不利焉。”一方面，鄭文公有道歉之意，讓燭之武失去了心理優勢，也賦予了此次勸說行動個人層面的意義：體現個人能力，報君知遇之恩。換言之，為君者已知錯，就看你有何能力證明“我”不早用你是有過的。勸說秦伯變成了等待燭之武的一場“秀”，其動機不可謂不強。若單單只從個人層面賦予勸說意義，那么支撐其說服秦伯的力量還是不夠，畢竟，這場“秀”若只為鄭文公，在道義上仍顯不足。所以另一方面，鄭文公將燭之武綁在了國家利益的高度上，以期喚起燭之武唇亡齒寒的危機感，勸說行動成了用自己的力量救鄭國百姓于水火的大義之舉，如此一來，此行充滿道義，大有“雖千萬人，吾往矣”的慷慨激昂。有此力量作為動力，讓燭之武有了充足且強大的行動動機，同時也賦予了此次行動崇高的意義。當然，這只是對勸說一方的意義，于被勸說一方而言，意義何在呢？眾所周知，“春秋無義戰”，此時的戰爭幾乎都有同樣的目的——利益。國與國之間利益是首位，而燭之武勸說秦伯正好抓住了這一關鍵。秦伯為利益而來，燭之武投其所好，所有勸說的內容都放在利益的前提下進行考量。如此一來，雙方交流意義的平臺就搭建完成。

通過上面的分析不難發現，交際語境寫作同樣需要賦予交流主題以意義。這種意義的來源可以是探討的話題正好是當下討論的熱點，可以是關注的對象在現實中面臨困境或被忽視，也可以是關心的問題會對個人或社會甚至國家造成一定的影響等。總之，要讓讀者覺得這是在有意義關照下進行的交流。強調意義這一點在古代經典文章中亦不鮮見。如荀子在《勸學》中先給讀者明確的就是學習的意義，而韓愈的《師說》也強調在“今之眾人，其下圣人也亦遠矣，而恥學于師”的背景下賦予從師學習以現實意義。反觀當下的高考作文，更加注重寫作是一場有意義的交流。如2019年全國卷Ⅰ作文題，就需要考生認識到，在當下體力勞動被大眾尤其是偏向腦力勞動的學生漠視的這一社會現象，并在寫作中作為學生代表發表演講，強化這種現象帶來的負面效應，以此讓交際對象產生意義感。若寫作過程中并未提出探討主題面臨的困境或危機，這樣的寫作所探討的動機不足，也會讓交際對象覺得主題沒有探討的價值。

二、確認雙方的交際身份

勸說的目的是說服，而“說服是‘權力在對方’的一個場景”。若“權力在對方”，選擇說服的“對方”就更應該慎重。那么，燭之武面對兩個勸說對象時，為何單單選擇秦伯呢？從文中的信息可以看出，其選擇背后的深層考量至少有以下幾點：

其一，秦鄭兩國并無直接沖突，也無“無禮”、暗通他國的舊怨。選擇這樣的說服對象至少有開口的機會，而選擇晉侯估計會有性命之憂。

其二，從地理位置看，秦鄭并不接壤，亡鄭于秦而言并無直接好處，這也為燭之武說服秦伯留鄭提供了條件。

其三，作為這場戰爭的發起者，晉侯很難被說服。滅鄭與其說是晉鄭兩國的舊怨，倒不如說是作為春秋五霸之一的晉文公為擴充自己的霸業版圖而吞并弱國的既定策略。因此，面對晉文公，即便燭之武巧舌如簧，也很難達到目的。

以上三點，燭之武不僅對自身的弱者身份進行了確認，同時也對秦伯、晉侯擁有絕對話語權進行了確認。正是認識到這些，才使得后面的交流游刃有余。

交際語境寫作同樣注重對身份的確認。這種對身份的確認不僅體現在作者身上，還體現在對交際對象身份的確認上。近年來，全國卷作文特別強調以青年的身份去闡述自身的觀點和立場。這種對青年身份的確認，在一定意義上希望考生在考場寫作的過程中完成自我發現、自我認知、發現和認識周圍世界。發現與認知自我的過程也是對自我身份確認的過程，體現在寫作中即以青年應有的姿態去與交際對象進行對話。另外，對青年身份的確認也是對交際過程中所要承擔責任的確認，正如《普通高中語文課程標準(2017年版2020年修訂)》中的明確要求，學生要能“自主寫作，自由表達，以負責的態度陳述自己的看法”。無論是2017年全國卷Ⅰ以青年的身份向外國友人講中國故事，還是2018年全國卷Ⅰ以青年的身份與18年后的跨時代同齡人對話，都需要作者首先明確自我身份。這種身份的確認要求作者即使面對“權力在對方”的情境，也要有這個時代青年應有的姿態，即思維特點、意氣風格，摒棄過去那種代圣人立言、故作老成的虛假寫作。當然，這種摒棄并非讓青年隨意表達、率性而為，既然強調青年身份，也就暗含責任擔當，對自己的表達交流負責。正如燭之武認同自己作為鄭國使者的身份，那么一言一行就得考慮后果。

這種負責不僅體現在所持觀點以及論證上，而且體現在對交際對象的進一步確認上。此處的交際對象不僅包括交際語境中涉及的對象，同時還包括讀者(閱卷者)。對交際對象的身份確認首先體現在對其“權力”的確認。與燭之武所處的交際情境不同，當下青年的交際環境更注重相互尊重，而非絕對的服從。這在寫作過程中表現為發表觀點需要先考慮交際對象會怎么想，交際對象會如何反駁，針對其反駁能否做出回應等；其次，發表觀點體現在對交際對象在現實情境中身份的尊重，如2017年全國卷Ⅰ的外國友人身份以及2018年全國卷Ⅰ跨時代的同齡人身份，寫作中必須考慮中外文化背景差異、代際差異等因素。與外國友人交流就要避免大量引用具有特殊語境的名言逸事，若一定要引用就要詳細解釋或介紹相關背景，而代際之間的交流要避免以長者自居和高高在上的說教，要考慮當下的交際語境能否遷移至18年后，他們是否能理解當下發生的一切，不能理解的話需要補充什么背景。因此，所謂負責任就是作者以青年身份、以相互尊重的姿態與交際對象在合理的交際語境中獲得相互的認同。而對于讀者(閱卷者)身份的確認恰恰就隱含在對自我身份以及交際對象的身份確認中。毋庸諱言，要獲得閱卷者的肯定，先要對自我身份以及交際對象的身份進行肯定。

三、強化對方的參與感

無論建構的交流意義多么重大，如何確認交際雙方身份，交流成功與否的關鍵還在于交流過程能否讓交際對象有很強的參與感。那么，如何激發交際對象在交流過程中的參與感呢？不妨先看燭之武是如何讓秦伯始終參與到勸說過程中的：

其一是處處為對方著想。卡耐基曾說，打動人心的最高明辦法，就是跟他談論他最珍貴的事物。秦伯最想聽的，就是其最在乎的，與切身利益相關的內容。燭之武向其分析“舍鄭”的利與“亡鄭”的弊：“舍鄭”，于秦有利無害。鄭國自身力量弱小，成為秦國在東邊牽制晉國的力量不現實，所以此“利”并不足以讓秦伯與晉文公毀盟，必須將“弊”放大。“亡鄭以陪鄰”，結果是“鄰之厚，君之薄也”，無論是從地理戰略層面，還是從晉想稱霸天下、秦晉之間微妙的關系看，這一點不得不讓秦伯重新思考“舍鄭”的戰略意義。鄭國作為“東道主”的意義不大，但作為秦國在東邊牽制晉國的據點的意義卻非同一般。燭之武明白此次勸說不能讓對方感覺到被強迫，因此，在整個勸說過程中都讓對方感覺到自己有選擇：一種是“若亡鄭而有益于君，敢以煩執事”；一種是“舍鄭以為東道主”。自始至終，秦伯都處在有選擇之中，所以很難產生抗拒的心理。

其二是好聽的話謹慎說。正如劉勰在《文心雕龍》中所言“言咨悅懌”“過悅必偽”，燭之武所言確實讓秦伯舒心愉悅，但卻沒說過于討好秦伯的話，因為這樣反而讓對方覺得動機不純、為達目的諂媚虛偽。燭之武在勸說過程中沒有任何對秦國及秦伯的溢美之詞，這正是燭之武勸說的智慧所在。

其三是塑造共同的敵人。面對擁有絕對實力的秦伯，燭之武若想讓他聽進自己的話必須制造外部壓力，營造危機感，而做到此點需塑造共同的敵人。毫無疑問，這個共同的敵人就是晉文公，但樹敵必須有手段，畢竟此時兩國處于“秦晉之好”。如何在抹黑晉文公的同時又不讓秦伯產生燭之武是在惡意瓦解秦晉同盟的戒心？燭之武采取的手段是先抹黑晉國，他抓住晉國國君曾背棄承諾的歷史，陳述事實，讓秦伯心生芥蒂。然后以此為基礎，依據晉國貪得無厭的本性進行推理，晉國遲早要“闕秦”，而“闕秦”動搖了秦國的核心利益，秦伯由此不得不重新審視與晉國的關系，因此，勸說結果自然由如何伐鄭變成如何聯鄭伐晉。

其四是強化對方的觀點。勸說的關鍵是尊重對方絕對話語權，同時又要讓對方心悅誠服地接受自己的觀點。有人說，我們要卸下對方的心理防御機制，訴諸對方自身的心理需求，讓“我說服了你”變成“你說服了自己”，讓“我的觀念打敗了你的觀念”變成“你的觀念升級了”。由此可見，勸說是一種讓對方覺得自己堅持的觀點被強化的過程，而不是被別人的觀點左右甚至替代。燭之武對秦伯所說的話沒有任何說教的意味，他深知面對絕對的權力，最好的溝通方式不是去說教，而是讓對方感受到自己堅持的觀念——一切為利益服務——得到了強化甚至升級。這不是毫無底線的妥協，而是為了更好地溝通，尊重對方話語權。

通過對勸說內容的分析不難發現，燭之武利用這些方法讓交際對象始終在交際語境之中，對方雖然一言不發卻感覺到無時無刻不參與其中。那么這些方法如何運用到當下的交際語境寫作中呢？

在交際過程中要強化對方的參與感，要設身處地為對方著想。以2019年全國卷Ⅰ作文題為例，當作者作為青年和命題人大談體力勞動重要性的時候，是否考慮到作為交際對象的學生每天執著于腦力勞動的現狀。如果一開始就對他們堅守的觀點進行否定，勢必會弱化他們的參與感。所以要先強化對方已有觀點的合理部分，對腦力勞動的意義進行肯定。當然這種肯定不是討好，否則交流就會變成老調重彈，毫無新意。正如上文提及的“好聽的話謹慎說”，肯定對方觀點并非否定自身堅守的觀點，而是需要塑造共同的“敵人”。強調體力勞動的重要性需要將當下體力勞動面臨的困境，以及忽視體力勞動所帶來的危害作為交流雙方的“敵人”，從而讓對方感受到危機感，同時給出多個選擇，讓交際對象不會感覺到是被動接受，而是在自身觀念得到尊重后面對困境或危機時的新的選擇。說服變成了雙方觀念碰撞更新的過程，以此真正激發對方的參與感。

由此可見，無論時代怎樣變化，成功的交流仍然需要一些技巧。燭之武的成功經驗為我們的交際語境寫作以及現實生活中的交流都提供了很好的借鑒意義。學習這些交流技巧，不僅是為了獲得他人的認同，更重要的是反哺自身，為更好地實現自我的認同打下基礎。