找準公約數 試成一批樣本 帶動一片企業
——浙江工業中小企業數字化轉型“學樣仿樣推廣法”實踐

信文｜毛光烈

浙江工業中小企業眾多、面廣量大，縣域塊狀經濟特色鮮明，產業集群發展較好。中小企業的數字化轉型是世界性的難題，對于工業體系完備、中小企業占90%以上的中國而言，這是道必答題。浙江省智能制造專家委員會（以下簡稱“浙智專委”）成立之初，就把尋求加快縣域工業細分行業的中小企業智能制造的路徑與方法，作為主要任務。2019年開始，浙智專委明確提出了抓初級數智工廠樣本、開展“學樣仿樣推廣法”的路徑與方法，經過三年，多個縣（市、區）的實踐探索，初步形成了“學樣仿樣推廣法”。

數字化轉型是中國工業經濟發展的“必修課”，“學樣仿樣推廣法”在浙江的成功就是印證。2021年，浙江省委袁家軍書記對“學樣仿樣推廣法”作出了批示，省政府王浩省長、盧山副省長分別對推廣此法提出了明確的要求。2022年7月8日，省政府辦公廳專門頒發了文件《推進細分行業中小企業數字化改造行動方案》（浙政辦發［2022年］45號），提出要探索數字化改造市場機制。如今，浙江省各地都在積極認真地貫徹落實“學養仿樣推廣法”。本文把“學樣仿樣推廣法”向全國進行介紹和推廣，以期給更多工業戰線的同志以啟發，共同推動中國工業經濟的航船駛向勝利的遠方。

實現工業企業“兩類需求公約數”的最優路徑

傳統信息化、數字化轉型方法難以適應工業中小企業的發展

工業企業信息化或數字化轉型已經歷了三種推廣模式：一是“一個企業一次推廣一個軟件項目”信息化“蠶食式”的推廣法；二是大企業“由著名大公司分包+自己系統集成”的花錢多、供需方IT團隊合作式的推廣法；三是“一次試點示范只能完成一個試點企業”單個式的推廣法。實踐證明，上述三種推廣法都不適合細分行業中小企業的數字化轉型。只有“找準公約數、試成一批樣本、帶動一片企業”的學樣仿樣推廣法，才是受中小企業歡迎的推廣法。

以“經濟需求公約數”發掘工業中小企業數字化轉型的目標

經過近三年的實踐探索我們體會到，工業中小企業數字化轉型的方法有脈絡的，其中之一就是“中小企業經濟類需求的公約數”，主要體現在以下六個方面。一是投得起。要從疫情帶來的工業中小企業盈利減少、投資能力減弱的實際出發，把數字化改造放在優先的地位，一個工業中小企業初級數字化改造投資（不包括裝備投資）約在幾十萬元,最多亦只有一兩百萬元。二是起步好。要能“打通產品生產、產品銷售、破解制約行業利潤增長及環保等共性難題的數據”，完成工廠數據體系主架構的建設，并能實現數據驅動生產、銷售、減排減碳、促進行業利潤增長等業務的一體化協同運營。其中“破解制約行業利潤增長及環保等共性難題的數字化”是“細分行業業務與技術需求類的公約數。三是回報高。初級數智工廠建設完成后，要有較明顯的利潤增長；數字化改造投資的性價比高，一般在一年內可收回投資,最長不超過兩年。四是工期短。能兼顧工業企業日常生產經營與企業數字化改造，數字化改造工期能較少地影響企業日常生產經營。在實踐中，數字化改造工程的工期一般控制在三個月左右較為理想。五是用得好。建設完成后，要避免“老年人用不好智能手機”狀況的發生。因此要強化員工的數字化適崗操作技能的培訓與實訓，讓已改造的“工廠數據體系主架構”即初級數智工廠發揮出正常運營的效能。六是有保障。“工廠數據體系主架構”能夠穩定、安全、可靠地運營，不發生或極少發生停機、停線、停運維修的情況，建立工業數字工程總包商至少一年的免費維保制度。

以數字化建設破解制約行業利潤增長及環保等共性難題

這里的“制約行業利潤增長及環保等共性難題”，是指必須要完成破解在細分行業中影響企業生存與制約利潤增長等共性難題的數據生態系統的建設任務。不同行業的共性難題不同，因此數據生態系統建設的任務亦是有所不同的，如圖1所示。同時，能否實現“數據驅動生產、銷售、環保、促進行業利潤增長等業務一體化運營”，是對初級數智工廠建設水平、建設質量的全面檢驗，亦是能否實現數字化轉型提質、降本、增效的考驗，如圖2所示。

圖1 部分制約行業利潤增長及環保等的共性難題及解決方案

圖2 部分行業數字化運營的共性問題和建設任務

綜上所述，在同一個工業細分行業數智工廠內含的工藝生產技術、設備運維與操作規程、企業經營管理知識、工廠業務數據運作機理是有共性的，是基本一致的。這樣，他們對員工的“作業指導+指令”數據集、“外觀質量檢測+執行指令結果報告”數據集等工業App,才會具有共同的適用性；它們才會有相同的“中小企業經濟類需求的公約數”，與“細分行業業務與技術類的公約數”。

以“N+X清單”模式推動企業經濟和技術兩類需求的實現

滿足“中小企業經濟類需求公約數+細分行業業務技術類需求公約數”，是體現初級數智工廠好樣本標準的必然要求。為此，我們創建了“標準合同+附件（N+X清單）”模式，把反映上述“兩類需求公約數”的標準納入到“N”個“標的清單項"與標準合同“要約承諾保障規定項”，通過合同法來加以保障。X是可供“點菜式”個性化服務，具有指導性。

“學樣仿樣推廣法”深化了“N+X清單”模式的行業應用

所謂“學樣仿樣推廣法”，是指在工業細分行業里抓出企業認可的初級數智工廠示范樣本之后，工業中小企業自愿開展“仿照樣本企業進行決策、找工業數字工程牽頭總包商、仿照樣本企業簽訂標準‘N+X’合同、仿照標準合同進行工程監管與驗收結算”的推廣方法。

“學樣仿樣推廣法”的優點在于簡潔明了、便利可信，把眼花繚亂的概念換成了數智工廠的組件，把難以清晰表達的任務轉換成了中小企業能理解的合同“標的”，把數智工廠建設與運營的復雜神秘的描繪轉換成了便于實施的操作方法，從而為中小企業帶來了一系列的便利。一是可“學樣仿樣”的決策便利；二是可“學樣仿樣”找數字工程牽頭總包商的便利與只找一家牽頭總包商就能解決問題的便利；三是可“學樣仿樣”簽訂合同的便利；四是可“學樣仿樣”預測投入產出的便利；五是可“學樣仿樣”進行監理驗收結算的便利；六是可“學樣仿樣”保障工程質量、發揮工程效能的便利；七是可“學樣仿樣”保證工程壽命的便利等。

贏得工業中小企業和工業數字化工程市場的廣泛認可

“學樣仿樣推廣法”是對傳統工業企業數字化轉型方法的繼承和創新

目前，“學樣仿樣推廣法”已在江山木門產業、蘭溪棉紡織行業、長興夾浦鎮紡織小微企業、永康電動（園林）工具行業、寧波市及北侖區模具制造行業、新昌縣軸承產業等浙江部分區域的工業中小企業推廣獲得成功實踐。實踐表明，在浙江東部、西部、南部、北部、中部等各個區域中，都有縣域開展做初級數智工廠樣本、“學樣仿樣推廣法”的試點，都贏得了試點區域細分行業中小企業的認可。對“學樣仿樣推廣法”來說，贏得工業企業的認可才是第一位重要的。

僅三年左右的時間通過“學樣仿樣”就能將初級數智工廠的樣本推廣到數十家企業，在工業中小企業數字化轉型發展初期,這樣的推廣速度與績效是非常值得肯定的。過去的企業信息化的推廣模式，都是一個企業一個軟件項目分次進行的。一個排產軟件與生產管理軟件的引入，一般都要經過半年到一年的反復學習訓練，工業企業才能完成理解消化并投入使用；一個ERP軟件的引入，工業企業的員工一般要經過一年到兩年的學習理解、培訓與實訓，才能順利使用，而且能掌握并用好60%左右ERP軟件的功能就不錯了。

與工業企業傳統的各種推廣模式相比，“學樣仿樣推廣法”雖然在初級數智工廠樣本建設與示范要花一年以上的時間，但它是將五六個相關聯的、“具有細分行業業務與數字化技術相融合改造的公約數”的項目一起捆綁實施的，并且通過“學樣仿樣推廣”，一次可以推廣到數家乃至十家以上的工業中小企業，推廣效率與績效是傳統推廣模式不能相比的。

“學樣仿樣推廣法”為中小型工業數字工程市場提供了發展空間

當前，我國形成兩類截然不同的工業數字化工程與服務市場。一類是制造業大公司、大集團企業的市場，這類市場不缺資金，工業企業具有較強的技術集成能力，也有相應的數字工程大企業（如西門子、SAP、達索等）來提供服務。另一類就是工業中小微企業的市場，這類市場每家數智工廠每次咨詢服務只能花幾千元、萬把元，每次數字化工程改造只能花幾十萬元、最多是幾百萬元；而且這類企業沒有信息技術團隊，無法承受多次分包帶來的數據孤島與推倒重來再集成改造的投資風險，需要數字工程牽頭總包商牽頭總包。

因此，能承接中小企業業務的，只有國內中小型的工業數字工程規劃設計及咨詢服務公司、中小型的數字化工程牽頭總包公司與細分行業云平臺服務公司。同時還要看到：中小型的工業數字工程規劃設計及咨詢服務公司與工業數字工程牽頭總包公司如果承接不到工業中小微企業的業務，就會陷入沒有業務可接的狀況，失去今后成長的機會。

在做好初級數智工廠的樣本、加快“學樣仿樣推廣法”推廣的過程中，浙智專委研究發現：中小型的工業數字工程牽頭承包企業與工業數字工程規劃設計及咨詢服務企業、細分行業云平臺服務企業終于找到了解決接單難的方法與讓自身活下去的出路。例如從事木工企業自動化及數字化改造20多年、具有豐富實踐經驗的南京金鵲公司，自覺加快了向工業數字工程牽頭總包商轉型，主動聯合躍通、舒平、豪德等木工數控設備制造廠商，聯合集魚科技、自勝軟件等工業軟件分包商，還有新易咨詢服務商、智程公司等數字化崗位技能培訓與實訓服務商，創造了由金鵲公司“一家牽頭總包、各家參與聯合分包”商業模式。該模式既解決了由于各自給工業中小企業做分包項目、造成數據孤島的風險，又為工業企業提供了“只找金鵲一家牽頭總包商打交道”的方便，更重要的是為自己找到了“一家牽頭總包、各家參與聯合分包、共同接單的模式”，實現了可持續的訂單共享、可持續的共同成長。

深化了市場主導和政府引導在發展數字經濟上的協同

俗話說，方法對頭，事半功倍。“學樣仿樣推廣法”亦要講方法、講技巧。這套方法與技巧就是充分發揮市場機制作用的方法與技巧，就是要推行市場化的招投標制、牽頭總承包商公選制、“標準合同+附件（N+X清單）”模式、工程監理制及驗收制。同時，在“無樣本”到“有樣本”的初期，首先必須要發揮政府引導作用，在政府的統籌下做好樣本，并在樣本建設中采用市場化的機制，讓“市場無形之手”與“政府有形之手”高度協同。

初級數智工廠好樣本建設方案需要實行公開招標，牽頭總包商要進行公選

長期以來，數智工廠建設涉及工業自動化工程公司、工業軟件公司、企業管理軟件公司、工業裝備安裝工程公司以及工業云平臺服務公司等供應商，它們各自分包工業中小企業數智工廠建設中的一部分工程業務，“九龍治水”的格局使缺乏技術集成能力的工業中小企業內部數據孤島叢生、數據體系分割、數據只能局部運行，工業企業苦不堪言。

例如，江山市木門工業初級數智工廠示范樣本的建設中，一是進行了初級數智工廠樣本建設方案的公開招標；二是對初級數智工廠樣本建設牽頭總包商進行了公選。這兩項舉措，是保證建設能消滅數據孤島的重要舉措。通過對五個初級數智工廠樣本建設方案的公開招標評標，同時對五家牽頭總包商競爭性的比選,最后由南京金鵲科技公司以牽頭總包商角色提供的初級數智工廠樣本建設方案勝出。這樣做既保證了數字化改造樣本優秀方案的產生，又公選了大家公認的牽頭總包商。由此產生的“金鵲公司牽頭總包，木工數控設備廠商、工業軟件分包商、數字化轉型咨詢服務商、培訓服務商等參與聯合分包”的新型戰略合作關系，提升了工業數字工程承包商的戰略協同競爭力。

初級數智工廠好樣本建設要推廣“標準合同+附件（N+X清單）”模式

浙智專委從實際調研中發現，過去相當數量的數智工廠建設工程的承包合同存在5方面瑕疵。一是合同標的表述含混。對顯性（硬件）工程尤其是隱性（軟件）工程及技術難度大的復雜工程描述不明確、界限不明晰。二是工程造價預算編制依據不足、不透明。存在著亂報濫報價款、合同標的與工程實際標的不相對應的情況。三是對企業內部數據體系建設與工程質量要求表述不清。大多數合同回避消除數據孤島、打通數據體系、滿足用好數據要求等問題，對“軟件”類等隱性工程缺乏質量達標與穩定、安全、適用等規范。四是缺乏對員工應知應會能操作的技術培訓與實訓等相應內容。五是缺乏對數智工廠建設工程免費維保期的承諾。

為了切實解決工業中小企業數智工廠建設普遍存在的任務“標的”不清晰、造價不透明、工期較隨意、培訓與實訓不落實、免費維保沒承諾等合同不規范問題，在浙智專委指導下，江山市政府分管領導親自組織，邀請智能制造專家、木門工業中小企業代表、木門工業行業協會代表、律師事務所代表等一起反復調研與協商，形成了兩大基礎性成果。一是編制了初級數智工廠建設工程項目、工期及工程款價格的“6+X”清單，作為標準合同的附件。二是編制了江山木門工業中小企業初級數智工廠建設標準合同（亦稱樣本合同），這個標準合同既明確了初級數智工廠好樣本建設的六項達標的要求，又與標準合同附件（“6+X”清單）一起，共同為規范合同標的名稱與造價、工期、監理與驗收結算、不可抗力問題的處理提供了具有法律效力的依據。實踐證明，“N+X”清單為中小企業提供了公開公平透明交易“點菜式”服務的便利，規范的標準合同與附件則為中小企業提供了可放心的法律保障。“標準合同+附件（N+X清單）”模式成為標的清晰、造價透明、工期明確、保障運營充分、免費維保落實、工程質量放心的“標配”，受到了工業中小企業數字化轉型市場供需雙方的歡迎。

推行初級數智工廠樣本建設“標準合同+附件（N+X清單）”模式，能依法規范市場主體行為，有效杜絕數智工廠建設的模糊合同、杜絕數據孤島的半拉子工程以及在隱性工程中“偷工減料”的豆腐渣工程，實現初級數智工廠樣本建設的達標，從法治的角度為工業中小企業數字化轉型市場保駕護航。從經濟學角度，這一方法還降低了市場原有的風險與供需雙方在工程承包協商談判、合同履行過程中的成本，極大提升了市場交易效率，調動了工程發包方與承包方的積極性，較好地保障了工業中小企業“學樣仿樣推廣法”的推行。

表1 江山木門行業“6”項必選的共性工程標的、價款、工期的清單

表2 江山木門行業“X”項可個性化適配的工程標的、價款、工期的清單

在初級數智工廠好樣本建設中要推行監理制

對初級數智工廠樣本實行監理制是確保樣本質量的必要措施。保證初級數智工廠樣本建設的達標，必須實行建設過程的監理制。推廣監理制必須堅持三項原則：一是對初級數智工廠樣本示范類的工程項目，必須依照工程承包合同進行工程監理；二是必須實行第三方監理，以保證監理的公正性；三是監理公司或監理單位必須對工業企業的業主負責，并承擔相應的監理責任。實施第三方監理時，可以委托給第三方監理公司進行，亦可以委托給具有監理能力并能履行監理責任的第三方組織或機構進行。

對初級數智工廠樣本建設與“學樣仿樣推廣”中的監理，可根據實際情況進行。鑒于目前工業數字工程監理公司十分稀缺的實際，監理工作既要堅持為業主把關，又要從實際出發。一是把初級數智工廠樣本建設的監理作為公共服務的內容。根據工業企業的委托，由經信部門提供免費服務的方式進行。如江山市由經信部門成立智能制造服務中心，由智能制造服務中心免費進行監理，但免費不能免除承擔監理的責任。二是在實施“學樣仿樣推廣法”中，對工業企業規模小、數智工廠建設等相對簡單的工程項目，可以在工程驗收中兼顧監理工作。

對政府主導的初級數智工廠樣本示范，必須把好驗收關

堅持驗收制是確保初級數智工廠樣本合格的前提。政府及工信部門主導的初級數智工廠的樣本，一定要秉持為同行業面廣量大的工業中小企業認真負好責、把好關的精神。如果把不達標的數智工廠作為學樣仿樣推廣的示范樣本，負作用很大。危害之一是無意之中推廣了有水分、含有虛假績效的樣本，造成了對同行業同規模工業中小企業的誤導，損害工業企業利益。危害之二是意味著政府為低水平的數智工廠建設的工程總包公司“背書”，造成政府“不公不廉”的負面影響，損傷政府的公信力。危害之三是敗壞了“學樣仿樣推廣法”的名聲，阻礙了正常“學樣仿樣推廣”進行。著力推廣初級數智工廠示范樣本驗收制，這是政府負責任的體現。

在初級數智工廠樣本示范驗收中要堅持以下三條。首先，必須貫徹“先驗收、再擇優確定示范樣本”的原則，切不可把試點企業統統樹為“示范樣本”。其次，要在“科學評價驗收”上下功夫。科學評價驗收一定要依照標準合同來進行，確保實現好樣本的標準。第三，要把住驗收的時間節點。要克服急于求成的想法與做法。因為初級數智工廠建設完成投入運營后，是否達到預期效果？數據運行體系與應用軟件及工廠硬件系統是否能安全可靠運轉、適用、好用？驗收期最好在初級數智工廠投入運營的一年以上，至少不能少于半年，必須接受數字工程建設前后的業績對比的考驗。

對政府主導的初級數智工廠樣本的驗收與推廣都要用績效數據來說話

初級數智工廠樣本的數據運營體系的穩定性、安全性、可靠性，要接受一定時間的實踐檢驗。政府主導的初級數智工廠樣本,要在獲得一年（至少半年）對比數據之后，才能用績效數據說話。“學樣仿樣推廣”要堅持以理服人、以績效數據服人，要用客觀翔實的數據、良好的績效、安全可信賴的數智化系統來說話。

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“學樣仿樣推廣法”實踐典型案例

江山市木門產業

江山市木門產業起步于2000年左右，目前已形成了以江山歐派為龍頭、300多家（其中規上企業95家、億元以上企業14家）中小型木門企業的產業集群。實現年產值140多億元，年產木門2000多萬套，占國內木門市場的1/5。

2019年下半年開始，江山市花了半年多時間在納成家居公司、億美達門業公司、齊嘉公司等3家不同產業規模的企業進行初級數智工廠樣本建設的試點。2020年至2021年又花了近兩年時間進行“學樣仿樣推廣”，現已完成了43家木門企業初級數智工廠改建與運營。

蘭溪市棉紡織行業

蘭溪市的棉紡織行業產值占全市工業總產值的36%。從2019年開始，他們花了近一年時間在9家不同規模的棉紡織企業開展初級數智工廠樣本的改造示范，取得成功后又花了2年時間“學樣仿樣推廣”，現在已完成46家規上棉紡織企業的初級數智工廠改造與運營。

長興夾浦鎮紡織小微企業

在長興縣夾浦鎮,10個行政村有家庭織機戶達1500多戶（即1500家小微型企業），累計織機近3萬臺。通過家庭織機入園（小微型企業園區）、建設初級數智工廠示范與創建數字化紡織小微企業園區示范的“雙樣本示范”，再通過“學樣仿樣推廣法”，目前全鎮1500多個小微型家庭紡織企業、近3萬臺織機全部入園，并實現了數字化轉型。

金鵲公司為億美達門業打造的輕量化看板

同時，通過數字化紡織小微企業園區的建設，又形成了“大企業接單+家庭織機戶代加工并獨立核算+云平臺第三方大數據計產計績計酬”模式，實現了紡織工業中小微企業基于園區云平臺的“服務模式+組織模式+管理模式”的“三結合”創新，解決了中小微企業“低、小、散”的問題，重構了“園區云平臺企業+中小微型企業數智工廠”的“雙主體經營”模式。

長興夾浦鎮的“以小微企業園區集聚家庭織機戶+數字化的工廠十數字化的園區”的改造成效：一是解決了家庭織機戶“噪聲擾民”與“倉庫、生產、住宿三合一”火災防控難等老大難問題；二是保住了每個家庭織機戶每年30萬—50萬元的收入，保證了農民的共同富裕水平不下降；三是實現了家庭紡織行業綠色化、集群化的發展，生態環境部官微發文對此表示肯定。

永康市電動（園林）工具行業

永康市電動（園林）工具行業目前已擁有生產和配套企業1200多家，每年生產總產量上千萬臺，涵蓋了50余類近千個電動園林工具系列產品。2021年規上總產值145億元，成為永康五金現代產業集群的重要支柱之一。

2021年永康市電動（園林）工具組裝行業開始學習江山市木門行業的做初級數智工廠樣本、“學樣仿樣推廣法”。經一年多的努力，完成了10家電動工具企業的初級數智工廠樣本建設與示范工作。2022年7月，有20家工業企業主動要求在自己的企業啟動“學樣仿樣推廣”工作。

寧波市及北侖區模具制造行業

寧波是浙江省的模具制造基地（寧波工商登記注冊的模具企業有4087家，規上模具企業有168家，全省45%模具在寧波生 產），囊括了塑料模具、沖壓模具、鑄造模具、鍛壓模具、橡膠磨具、粉末冶金模具等在內的輕重工業所需模具的設計與生產,其中寧波北侖區的壓鑄模具產值占全國壓鑄模具總產值比重超過50%。

2019年開始，北侖區在不同種類與規模的4家模具制造企業開展初級數智工廠樣板示范，2020年后啟用“學樣仿樣推廣法”，現在已完成51家模具企業初級數智工廠的改造與運營。

這一批模具制造初級數智工廠的成功轉型，還推動了乘用車的輕量化進程。“鋁合金+塑料”的乘用車輕量化的底盤、車身構件、儀表盤塑料件、座椅組件等零部件實現了輕量化。

新昌縣軸承產業

新昌是“中國軸承之鄉”（2010年中國機械工業聯合會命名）,有著50多年的軸承產業發展史。現已形成軸承成品生產企業、配件生產企業和代加工生產企業200多家，從業人員達3萬人。2021年，軸承行業實現總產值120億元，其中規上企業產值92億元。

新昌軸承工業中小企業數字化轉型經歷了兩個階段：2017—2019年是數字化產線樣本改造與“學樣仿樣推廣”階段。新昌縣與陀曼公司采用分別承擔50%經費，以試點免費的方式開展了部分產線的數字化改造樣本示范工作，繼而在試點企業的所有產線推廣，初步取得了成功；2019年以后，又在普佑公司等企業開展了初級數智工廠樣本建設的試點與“學樣仿樣推廣”工作，在分別提煉不同類型企業、不同數智工廠樣本改造模式之后，通過“學樣仿樣推廣”，現在新昌有198家軸承企業已完成了初級數智工廠改造與運營。同時，陀曼公司還將此模式推廣到其他地區，目前已實現了浙江省內外260多家軸承中小企業初級數智工廠的改造與運營。

51家模具企業啟用“學樣仿樣推廣法”完成初級數智工廠的改造與運營

浙江省模具企業數量分布

浙江省模具從業人員分布