基于市場調研的駕校經營管理研究

胡津婷

（西南科技大學，四川 綿陽 621000）

一、機動車駕駛培訓服務行業現狀

隨著經濟的飛速發展和人們生活水平的顯著提高，參加駕駛培訓的學員人數不斷增加，尤其對大學生群體來說，市場相當廣闊，駕校行業逐漸壯大。然而，行業頻頻曝出亂象，如駕校亂收費、教練收受賄賂、課程安排不合理、駕校教學質量差等問題層出不窮。我國近些年一直在進行駕考改革和供給側改革，2015年12月10日，《國務院辦公廳轉發公安部交通運輸部關于推進機動車駕駛人培訓考試制度改革意見的通知（國辦發〔2015〕88號）》發布，推行自主約考、先培后付等舉措，駕培改革已勢如破竹。2021年6月，駕考已進行全國性的改革。

在機動車駕駛培訓服務方面，產業邁向中高端、消費結構升級等產生新需求，優質化、高附加值、一體化的駕培服務供給不足，快捷化、個性化、差異化的駕培服務供給缺口較大。對于這些結構性問題，僅靠刺激需求無法解決，必須將措施更多放在供給側。要使供給體系更好地滿足需求結構變化，須滿足兩點，即擴大供給和供給有效，這樣才能在供需平衡的基礎上實現由低水平向高水平躍升。

二、關于影響大學生選擇駕校的因素

從大學生選擇駕校的心理影響因素和外部驅動因素兩個方面考慮，構建模型并提出假設，模型構建見圖1。

圖1 模型構建圖

假設內容：

H1：大學生的態度對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H2：大學生的認知對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H3：大學生的主觀規范對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H4：大學生的感知行為控制對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H5a-c：大學生的感知行為控制對態度、認知、主觀規范有正向的調節作用。

H6a-c：駕校的屬性控制對態度、認知、主觀規范有正向的調節作用。

進而設計制作了“關于影響大學生選擇駕校的因素——以綿陽為例”的問卷，通過線上線下調查，調研對象以西南科技大學為主，以綿陽師范學院、綿陽職業技術學院為輔的三所綿陽學校的大學生，累計回收問卷264份。使用SPSS對收集的數據進行分析和假設驗證，問卷信效度良好，且采用散點圖、相關分析、回歸分析找到了影響大學生選擇駕校的因素。

大學生的態度、認知、主觀規范、感知行為控制對選擇駕校的意愿有正面影響。感知行為控制又對態度、認知和主觀規范有正向的調節作用。其中，認知、主觀規范顯著影響。駕校的屬性對態度、認知和主觀規范具有正向調節作用，駕校的價格便宜、通過率高、教練水平高的影響和調節作用明顯。

三、駕校的經營管理

通過線下實地訪談調查，收集綿陽地區的駕校，如悅藝駕校、盼盼駕校、虹州駕校等的基本情況和經營管理情況，包括收費標準、教練數量、訓練場地、教練薪資、促銷活動等，以了解行業現狀。

以虹州駕校為示例，其成立于2016年，位于高新區飛云大道121號。按國家機動車駕駛員培訓教練場要求的標準修建，旗下有3所駕校，共計5塊訓練場地，全面輻射涪城區、游仙區、高新區以及經開區。場地總占地面積225余畝，現有高素質教練210名，標準教學用車196輛，交警隊考場1∶1訓練場地3塊，擁有完善的配套設施，是一所達到國家標準的小車一級駕校。

誠然，虹州駕校在駕培行業中發展不錯，前景較好，但虹州駕校與綿陽大學生在選擇駕校時期望的駕校還存在差距，在品牌建設、安全性保障等方面有待改進。且與行業其他駕校一樣，都存在經營上的問題。現從影響大學生選擇駕校的因素出發，從經營管理的角度，采取“開源節流”的措施，探索如何將虹州駕校打造成更優質的駕校。

（一）從“節流”角度

1.降低機動車能耗和維保費用

在駕校成本結構中，車輛相關成本占到總成本的三分之一，而燃油成本和維保成本是車輛可變成本中的主要部分。駕?？梢詫C動車進行油改氣、油改電，來達到降低能耗的目的。如今，油改氣的方式在駕培行業逐漸普及，油改電還很少見。另外，近年來綿陽市積極推動新能源汽車產業發展，購買新能源汽車享受購車補貼，使用新能源汽車來替換燃油車從長期來看也是一種控制成本的方法。采用電動教練車可以大幅降低車輛成本。目前，市場上已經出現了性價比較高的電動教練車，非常契合“高頻短途低速”的駕培應用。當然，在購買機動車時一定要嚴控車輛質量，避免后期頻繁的維修與更換，在后續的車輛維修與保養工作中，可以與相關維修機構合作，或者根據自身情況建立自己的維修團隊。另外，駕校利用已有訓練場地建設發電、充電和儲能設施可以進一步增收并促進環境保護，打造綠色、節能、低成本運行的新能源駕培模式。

2.減少人工成本

駕校成本結構中另外一個重要的可變成本是人工成本，占到總成本的一半左右。對于員工的招聘要嚴格把控，除教練外，宣傳、登記、答疑等工作均可在校內招聘兼職人員，避免聘用全職人員產生的較高費用。采用合理的薪酬分配制度可以激勵員工，同時也能夠降低人工成本。對于現有的員工，也可采取優勝劣汰的方式，提升員工的工作積極性以及多方面能力，有助于培養綜合性人才。

3.智能化

智能化建設需要技術與資金的投入，短期內會出現成本增加的情況，但當智能化逐漸顯現出效益時，駕校便能實現成本的控制與競爭力的提升。

采用智能設備，建立虹州駕校的網站、APP、公眾號，通過人工智能代替人工操作，從而達到降低人工成本的目的。虹州駕校沒有自己的官網和APP，雖然有公眾號，但只是偶爾宣傳活動，并沒有發揮其他功能。APP研發成本較大，但如果合理運用公眾號和網站也是可以實現APP功能的。如虹州駕校設計了官網，再對公眾號作一點改動，便可以實現品牌宣傳、在線報名、練車預約、訓練場考場導航、常見問題答疑、緊急聯系人求助等功能。根據問卷調查結果可知，大學生在選擇駕校時會重點考慮安全問題，根據近年來學車過程中出現的事故，安全性這個問題亟待解決?！耙绘I導航”可引導學員到對應的考場和訓練場，如GPS定位的路線異?；虺霈F學員求助，便會立即聯系緊急聯系人，并及時發送定位。

在惡劣天氣或學員休息時，采取電子模擬器代替實際教學的方式。虹州駕校的訓練場是有電子模擬器的，但并沒有投入使用。引入模擬駕駛后，據部分駕校的測算，除去耗油、耗材、車輛折舊、場地租賃、管理費等成本不考慮，單就教練員工資計算，節約的成本就相當可觀，并且避免了交通事故應急處理如方向盤失靈、爆胎、剎車失靈，以及特殊路段、特殊天氣下的培訓安全事故風險，也控制了大量的成本。通過機器人教練、VR等智能教學手段的應用，也可以有效提高培訓效率，在保證達到培訓標準的情況下降低駕校人工成本。同時，智能教學方式將通過大數據為學員畫像，并為每一個學員提供定制化的培訓和服務。如同對電動教練車的選擇一樣，駕校管理系統和智能教學系統已經被越來越多的駕校認可，并在日常經營中普及和應用，不僅提升了運營和管理效率，也降低了員工成本。

在成本管理工作中，駕校應正確處理完善成本與效益的關系，轉變原來通過節約成本實現營收增長的觀念，思考如何在合理的成本基礎上創造更多、更難以替代的價值，從而提高經濟效益。

（二）從“開源”角度

1.品牌建設

虹州駕校以“快樂學車，傾情服務，學員滿意”為辦學宗旨，以“今日為師，明日為友的朋友式教學”為辦學理念。總體來說，走的是親民路線。但虹州駕校在綿陽本地并非人盡皆知，說明品牌建設做得還不夠好。虹州駕校可以塑造一個專業且親民的駕校形象，以好口碑在綿陽眾多駕校中脫穎而出。除上文所述經營公眾號、建立官網外，還可以多宣傳、多互動。并且虹州駕校在綿陽多所高校均開設了門店和訓練場，在大學生市場開展多樣化的推廣活動將更受歡迎。虹州駕校也可以通過公關來維護良好的品牌形象，如在災難面前挺身而出、向山區貧困兒童捐款捐物、贊助學校文藝運動事業等。

2.招募線上校園代理

招募校園代理轉載駕校公眾號或APP上不同時期的活動，提高駕校熱度，吸引潛在學車用戶，并為潛在用戶提供咨詢服務，提升用戶活躍度與黏性。例如，通過定金膨脹、多人拼團、老學員帶新學員等活動為駕校快速鎖定潛在學車用戶，通過線上支付鎖定學員，再通過線上引流的方式增加學員成功報名駕校的概率。

3.提高軟文推廣的質量

在駕校微信公眾號推送軟文，結合軟文的目標推廣群體，推出一些具有場景化的軟文，讓文章閱讀者可以設身處地聯想到自己遇到的問題和情況，從而體現出軟文的作用。

4.充分利用短視頻平臺宣傳

拍攝創意短視頻，在抖音、快手等短視頻平臺宣傳推廣駕?；顒?。提高駕校的知名度，爭取實現駕校品牌溢價。

5.與學校社團開展合作

贊助學校社團活動，打入目標市場內部，加深駕校在潛在用戶心目中的印象，如贊助籃球比賽，在球衣上印刷廣告；與學校社團合作，開展駕考知識問答活動，通過綜合測試加分吸引學生參與，提高駕校在學校內部的曝光率，增強學生對駕校的好感，以達到宣傳的目的。

6.開展異業聯盟

與校園內的小賣部、食堂，校園周邊的超市、KTV等組成異業聯盟，在人流量大的地點投放線下廣告，幫助提高駕校在目標市場的曝光度?；蛘咄菩袝T制度，讓駕校學員在異業聯盟區域內享有一定的優惠，聯盟企業之間實行資源置換，實現互利共贏。

7.實行“轉介紹+提成”的推廣模式

以舊帶新，為轉介紹的學員提供報酬或福利。或者聯系部分學生代表（班委或社團負責人）為駕校宣傳，為其提供優惠，也可以開展寢室或班級報名團購優惠活動，提高學生對報名費用的接受度。

8.用戶細分

將目標用戶細分為不同維度，如女性和男性，針對不同群體采取精準化營銷方式，提高獲客率，進而抓住占比最大的群體，進行再次細分，制定不同的班別，如VIP班、精英班、快速班、普通班等，以滿足不同層次客戶的需求。

9.提高教練能力與素質

虹州駕校的教練作為駕校的門面，首先要做到不辱罵學員，不在車內抽煙。其次，虹州駕校要占據高校市場，鑒于川外學子存在語言溝通的問題，教練的普通話水平也亟待提升，所以對駕校教練來說，除了要提升教學水平外，也應該注重培養其他方面的能力與素質。

10.建立更加完備的安全機制

見前文提到的“一鍵導航”。

四、結語

機動車駕駛培訓服務行業由低水平供需平衡向高水平供需平衡的躍升需要全國各地駕校重視自身問題，尤其面對高校市場，應緊跟政策，以科技賦能，促使企業轉型升級，朝著新能源化、智能化、數字化、品牌化趨勢發展，打造以精準營銷、優化教學、人性化服務為主導的駕培中心，力求以更高質量的駕校、以更有效的供給在競爭激烈的駕培市場脫穎而出，滿足大學生的需求。