從三顧茅廬看品牌營銷

張蘇君

書接上回，劉備在三顧茅廬中，建立了最佳雇主品牌。這是《三國演義》中極重要的事件，三分天下的大局，就在草廬中推演、奠定。這是劉備與諸葛亮的“雙贏”。劉備得軍師，明確戰略規劃，清晰軍事戰術，贏得天下。諸葛亮逢明主，盡情施展抱負，實現人生價值，贏得生前身后名。

站在現代管理的角度，三顧茅廬的全過程，策劃精妙，布局嫻熟，三次造訪卻不覺其煩，循序漸進中漸入佳境，絕對是品牌營銷的經典案例。

在大型歌劇、舞劇開幕前，常有序曲，敘述全劇發展的關鍵場面，代表主角的音樂旋律，常被稱為開場音樂。三顧茅廬為重頭戲，序曲必不可少。兩位大人物，親自拉開了精彩的帷幕。

先是徐庶。他因母親被曹操軟禁，只得辭別劉備。喝過送行酒，灑過惜別淚，輕輕地我走了，只留下遠行的背影。突然，他又折返回來，專程向劉備推薦諸葛亮，特別交代：劉董務請高度重視，親自去請，他的能量相當于周室遇姜尚，漢室得張良。

劉備問，孔明之才，與你能力孰強，徐庶說道：我和他就像駑馬比麒麟，寒鴉配鸞鳳，人和人的差距就這么大。諸葛自比管仲、樂毅，在我看來他太謙虛，這兩人比不上他。他的能力只能用八個字來概括：經天緯地，天下第一！

再是司馬徽。他以看望徐庶為由拜訪劉備，為諸葛亮背書。他說孔明與崔州平、石廣元、孟公威、徐庶四人為好友，這四位好友，后來也都出場力捧。這四人務于精純，惟孔明獨觀大略。在孔明眼中，這幾位好友都有出任省部級干部的潛質，問及他的人生目標，則笑而不語。

關羽提出質疑，當然這肯定不是劉備的想法：管仲、樂毅多厲害，諸葛亮與他們相比，是否太過自信？司馬徽微微一笑，說應該換倆人對標，“可比興周八百年之姜子牙、旺漢四百年之張子房”。

這說話的腔調，和徐庶是一樣一樣的，但司馬老先生資歷極高，又有識人之明，力度自然更大。

個人品牌，就是某人被相關者持有的較一致的印象或口碑。由此可見，諸葛亮的個人品牌定位相當清晰——當時的管仲樂毅。

品牌定位確立后，就要持續傳播，以固化形象，將自己的能力、風格形成特色，最終具備不可替代的價值。諸葛亮的個人品牌推廣，核心對象只有劉備。所以，劉備出門奔赴隆中之時，該品牌推廣計劃即正式啟動。

劉關張行至山腳下，遇到路人甲，在田里耕種，并引吭高歌，意境高遠。

“蒼天如圓蓋，陸地似棋局；世人黑白分，往來爭榮辱：榮者自安安，辱者定碌碌。南陽有隱居，高眠臥不足！”

劉備一打探，原創作者諸葛亮。連田間的農夫都這般不俗，耕種之時把歌唱，順帶軟文推廣，影響他們的大人物，實在了不起。

首次拜訪未見真人，結果在意料之中，高人哪有說見就能見到的道理。返程途中，又遇一人，容貌軒昂，豐姿俊爽，此人乃崔州平，第二位好友出場了。

劉備下馬，兩人席地而坐，暢談一番。崔州平說：“將軍欲使孔明斡旋天地，補綴乾坤，恐不易為，徒費心力耳。”明貶事而實褒人，“斡旋天地，補綴乾坤”，將諸葛好友抬得很高。

劉備第二次拜訪，將近茅廬，忽聞路旁酒店中有人作歌。

一位歌手懷古，滿滿正能量，說的是姜子牙遇文王，酈食其遇高祖，二人受到君王禮遇，立志報效，終建不世奇功。

又一個歌手嘆今，意興漸闌珊，感慨漢高祖創業艱辛，大漢四百年基業，今天下大亂，何必追求功名，不如獨善其身。

說學逗唱，一逗一捧的這兩位，正是石廣元、孟公威，孔明的另外兩位好友。物以類聚，人以群分，朋友有如此之見識，亦見諸葛之分量。

臥龍崗上，未能目睹臥龍真顏，但見到了他最親近的兩個人：弟弟、岳父。

諸葛均吟詠而歌，宛若諸葛亮的寫照：鳳翱翔于千仞兮，非梧不棲；士伏處于一方兮，非主不依。

黃承彥隨口吟詩，仿佛在指點江山：一夜北風寒，萬里彤云厚。長空雪亂飄，改盡江山舊。

對于劉備而言，也算不虛此行。從農夫、朋友，再到親人，由遠及近，先生呼之欲出。弟弟見到了，哥哥也就不遠了。

親友們或以歌聲，或以風采，或以見識，不斷在固化、強化著諸葛亮只手補天的光輝形象，實現品牌積累，帶給劉備無限的期待。

第三次拜訪極是隆重，劉備選擇吉期，齋戒沐浴，仿若朝圣。臨近草廬，遇到諸葛均，直接預報：將軍今日可與相見。

諸葛亮在午睡，臥龍果然是臥的。玄德拱立階下，足足站了兩個多小時。從科學的角度，午睡時間不超過45分鐘為宜，時間過長，反而會出現不適。但這個研究成果，似乎不適合臥龍先生。諸葛亮睡醒后，兩人開始交談。

諸葛亮詳細分析了天下大勢，為劉備指明了發展方向：先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原，史稱“隆中對”。自此風云際會，三國開新篇。

回顧諸葛亮個人品牌的成功打造，經驗大體有四點：

一是清晰的品牌定位，自始至終，訴求如一，自比管仲樂毅；

二是積極的品牌推廣，固化形象，形成特色，徐庶、司馬徽做前期推廣；

三是持續的品牌積累，口口相傳，持續維護，親朋好友的積極客串；

四是精準的推廣時機，選好受眾，順勢而為，收事半功倍之成效。

當然，有人會質疑，諸葛亮怎么知道劉備要來？應該不是掐指一算，也不是夜觀天象，而是徐庶自己登門通報。

書中記了淺淺的一筆，“徐庶既別玄德，感其留戀之情，恐孔明不肯出山輔之，遂乘馬直至臥龍崗下，入草廬見孔明”。

孔明似乎生氣了，抱怨道：“君以我為享祭之犧牲乎！”內心卻很溫暖，關鍵時刻，還是老朋友靠譜啊！

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