百瑞源快跑

楊松

7月底，寧夏的頭茬枸杞已經采摘完畢。失去紅色果實的一排排枸杞樹，挺立在黃沙土上，為兩個月后的秋果積蓄力量。

寧夏枸杞有600多年人工種植歷史，素有“世界枸杞在中國，中國枸杞在寧夏，寧夏枸杞甲天下”之美譽。

百瑞源枸杞品牌創始人郝向峰，干了近20年枸杞種植。他剛進入市場時，寧夏枸杞沒有顯示它應有的價值。從業者打著“寧夏枸杞”和“中寧枸杞”旗號經營，當地幾乎沒有企業品牌。枸杞都是裝在蛇皮袋子里散稱散賣，每斤枸杞賣十幾塊錢。

當時的寧夏枸杞質量魚龍混雜，價格參差不齊，被貼上“土特產”“地攤貨”的標簽。

創業初期，郝向峰的苦惱是，如何好枸杞賣到一個好價錢，讓消費者買到正宗、安全的好枸杞。

過去近20年，他自建種植基地，推動企業數字化轉型，打造出能賣得貴一點百瑞源“好枸杞”。

自建基地

百瑞源的第一次突破，源于對種植基地的堅持。

從寧夏農學院農業經濟管理專業畢業后，郝向峰選擇枸杞作為創業方向，在2003年創辦了百瑞源公司。

彼時，寧夏的枸杞市場發展并不如意。一斤枸杞只能賣到十幾元，農民種枸杞不掙錢。

“當時抱著這樣一種心理，要改變枸杞產業的低端狀況。”創業頭幾年，郝向峰一直在學習，逐漸摸清制約行業發展的最大問題——質量安全。

枸杞果含糖量高，容易引發病蟲害。農戶在種植過程中，或存在過度使用農藥等問題，公司管控成本高。

“花了很大代價，拿到的產品不是我們想要的。”在2010年，郝向峰決定從源頭出發，自建種植基地。

當時，郝向峰在賀蘭山山腳下選擇了一塊1500畝土地，想做有機枸杞種植基地。但改良質地，轉化為有機土壤，需要等三年時間。

等不起這么久，郝向峰換一種方式，在荒地中去種有機枸杞，免掉這三年的轉化期。團隊在寧夏范圍內到處找地方，紅寺堡的土壤剛好適合。

“從來沒有人在荒地上種枸杞。”郝向峰回憶稱，在開墾的過程中，最擔心的是，改變原有的植被生態，若不能建起新的枸杞基地，將會成為破壞土地生態的“罪人”。

頂著巨大壓力，團隊在這片荒地上改良土壤、平田整地。“荒漠開發枸杞的最大投入，就是改良土壤。”沒有使用化學農藥，郝向峰與員工一起，在夜晚拿著手電筒抓蟲子，減輕病蟲害。

高投入是值得的，2013年百瑞源在紅寺堡種下枸杞樹，三年后，產品獲得歐盟的有機認證。

目前，百瑞源有寧夏中寧縣、賀蘭山東麓、紅寺堡三大種植基地，合計10000余畝，提供了強有力的產能保障。

變革軟件

解決了種植標準化的問題后，郝向峰著手改造生產車間。

傳統的枸杞加工方式，主要是晾曬和后期熱風干燥，會造成營養流失。為了改良工藝，百瑞源聯合中國農業大學，經過八年研發，推出了鎖鮮枸杞工藝。

新的鎖鮮技術，攻克了寧夏枸杞600年以來制干技術的瓶頸，在制干過程不添加食用堿，只用凈化水清洗，確保了加工過程的安全及衛生。

此外，傳統晾曬過程需要長達120小時，鎖鮮工藝只需要20小時，避免了水分和營養成分的過度流失。在生產效率上，原本需要20人來完成的工作，現在開動鎖鮮設備只需兩人。

鎖鮮枸杞有著鮮艷的色澤和軟糯的口感。枸杞不再只是煲湯煮粥，也能當零食，直接嚼著吃，更適合年輕消費群體。

在百瑞源銀川總部，總投資8000萬元的鎖鮮枸杞智能化車間已經投產，年加工鮮枸杞500噸，年產值約1.1億元。這讓寧夏的枸杞生產，實現了自動化、智能化加工。

有了種植基地和鎖鮮工藝，百瑞源能出品更好的枸杞，也有底氣賣得“貴一點”，實現郝向峰“枸杞論克賣”的設想。

2013年，這家公司銷售額突破2億元。

除了硬件上的創新，在軟件變革上，百瑞源同樣引領行業。

百瑞源首席信息官（CIO）范志剛介紹，早在2018年，郝向峰就提出要進行數字化改革，并作為集團的“一號工程”。

農業的數字化改革不容易。百瑞源財務總監王維稱，與制造業不同，農產品的財務核算是非標準化的，每一批原料的出成率不相同，標準的財務軟件，不能滿足靈活核算需求。

百瑞源旗下有三家種植基地、多家子公司，在與集團的業務往來過程中，涉及物料名稱、費用項目、供應單等，名目繁多，手工合并報表，耗費大量時間。

對于枸杞行業的“非標”，金蝶在農企諸多差異性摸索出“標準”，盤點農產品產前、產中、產后全價值鏈的數字要素，并建立數據標準，包括氣象、土壤養分、農戶、消費者偏好等數據。

在金蝶中國中型企業事業部副總經理李成冬看來，對于農業生產數據的采集、打通并可追溯，讓數據從“秘密”變成“資產”。

這正是百瑞源數字化轉型所渴求的，雙方在2019年達成合作，上線金蝶云星空財務系統。

王維稱，之所以選擇金蝶，是因為能在原有軟件基礎上進行“二次開發”，滿足靈活核算的需求。也就是李成冬所說，金蝶將數據作為資產，為農業企業提供“可組裝”式的數字化旅程，滿足其從應用、技術、數據、生態等多個層面的需求。

對于一個數字化能力薄弱農業公司而言，上線新系統并不容易，百瑞源與金蝶團隊磨合了近半年時間。

王維稱，上線過程中，兩套軟件同步運行，財務人員工作量大增，又臨近出月報時間，項目組成員與財務同事通宵達旦統計數據，最終實現系統平滑切換。

新系統提高了財務人員的效率。此前，合并集團報表需要一天，有了新系統，自動化處理，僅用兩三個小時。同時，數據化處理，有助于產品溯源，讓消費者了解到，每一款枸杞產品產自寧夏哪一塊土地。

“這幾年和金蝶合作，我感受最強烈的是，從田間到車間，整個數據的打通。”在郝向峰看來，企業數字化的最終目的，是為了服務用戶。

線上線下

2020年初，受疫情影響，百瑞源線下門店不得不關停。郝向峰決定加速線上化轉型。有了會員數據中臺，一線銷售人員能快速響應新的銷售策略。

據范志剛回憶，百瑞源搭建數據中臺過程，并不容易。初期，他預計線上會員數量不過10萬。不過，隨著項目推進，線上會員已超過300萬人，總數據量近1億條。

面對如此大的數據量，團隊耗時一年半，聯合金蝶技術人員，百瑞源才將線上與線下會員系統打通。

“這些數據之前在每個銷售的腦袋里，現在，會員中臺把客戶信息收集到一起，形成了一個大腦。”范志剛稱，有了數據中臺，總部能分析客戶更為詳盡的偏好，從而調整產品，快速響應市場變化。

對單個門店來說，有了“數據大腦”，即便門店內沒有客人，銷售也能通過線上渠道，觸達到潛在客群。

“線上線下數字化，對門店有很大作用。”百瑞源銀川大閱城店長關瑜稱，銷售旺季時，每天到店顧客有50人，接待量很大。有了線上平臺，她可以引導老顧客到小程序上購買，節省出來的時間，可以更好地服務到店客人。

在數據指引下，關瑜們的銷售模式也有調整。銷售人員早上開門營業后，先分析經營數據，線上發布促銷內容，喚醒老顧客，再服務好到店流量。

“數據呈現出來的東西更精準，效率大幅提升，驅動創新。”

郝向峰稱，通過會員中臺提供的消費者畫像，他發現百瑞源的用戶，年輕了大概5-8歲，核心人群集中在80后、90后。除了傳統的煲湯功能，枸杞作為保健產品，成為年輕人的心頭好。

這些消費數據成為集團研發的重要依據，口感、包裝設計變得更為年輕化。

“人在哪里，我們就要把產品賣向哪里。”為了更好地貼近年輕用戶的線上消費習慣，百瑞源在杭州搭建了電商團隊，位于銀川的總部則變成了供應鏈中心。

據郝向峰透露，百瑞源線上銷量占比，已由疫情前的40%增長至60%，并且仍保持高速增長。

“數字化這條路，我們才剛剛開始，未來給百瑞源帶來的變化，會非常巨大。”在郝向峰看來，團隊摸索過的標準化、數字化過程，也是寧夏枸杞產業走向高端、走向全國的必由之路。