“倒做”的邏輯

杜國楹，一位連續創業者，小罐茶公司創始人兼董事長。

他生于1973年，師范學校畢業后做過中學化學老師，然后在24歲時開始創業，迄今為止創造了5個擁有知名度的產品：背背佳、好記星、E人E本、8848手機和小罐茶。

這是一次問答式的詳談，我們通過一步步拆解小罐茶來看杜國楹的理論和方法論。從第一步如何選擇賽道開始，到做的過程中，如何根據實際情況去做調整——對于他而言是從做有機茶的思路到大師工藝的思路;如何打磨廣告的內容并且做測試;如何去做渠道的測試和建設;過程中遇到了怎樣的挫敗、如何應對——無論是否成功;如何去思考多品牌;等等。

產品倒做

問：你在連續創業的過程中，至少第一步產品都是很成功的，有套路和模式嗎？

答：本質上就是倒做。我做消費電子不是技術出身，做茶也不是專業出身，我本質上是從需求出發的人。倒做就是一切從需求、從場景出發，把需求洞察清楚，把問題判斷清楚，然后尋找并提出新的解決方案。解決方案想清楚，再開始整個產品的設計、供應鏈的整合、生產的組織。整個是倒著來的。

我們準備做老茶、年份茶也是一樣，首先是判斷需求，不是因為我們能做葉子了就去做這個事情，看不清需求就沒法做。

問：起點是大概已經知道要做什么，然后再去找用戶需求。

答：對，確定要做茶，這個行業就是這樣，開始倒做。縱然我們在供應鏈有些儲備，也不是說有什么產品就賣給什么用戶，而是先思考今天整個行業什么問題沒有解決好，用戶的困惑或痛點在哪里。……