軍貿產品全生命周期成本管控能力提升研究

杜青山 原勐捷 江婷婷 李瑩

摘要：隨著市場化的不斷推進，成本優勢在市場競爭中的作用越發突出。為進一步提高國際市場占有率，企業需要高性價比的產品提高盈利能力、行業影響力及市場競爭力。分析影響全生命周期成本的因素，指出應重點關注產品的設計環節，并分別從設計前、設計中和設計后3個角度提出如何有效降低產品全生命周期成本，讓用戶買得起、用得好、離不開。

關鍵詞：軍貿產品;全生命周期成本;成本管控

0 引言

隨著裝備競爭性采購與軍品定價方式改革的深入推進，軍品采購已從部件層面的競爭演變為總體層面的競爭，競爭成為新常態。同時隨著軍民融合戰略的全面實施，軍品競爭更加多元化，各軍工集團之間的業務界限也越來越模糊[1]。在市場化不斷推進背景下，產品價格已成為企業在國際軍貿市場贏得市場競爭的底牌之一[2]。

1 提高全生命周期成本管控能力的意義

1.1 提高企業利潤獲取能力的必然選擇

利潤是一切商業活動的核心目標，也是企業的一項重要經營指標，它隨著可交付成果的轉移而獲得。很顯然，加強軍貿產品的全生命周期管控能力可以有效提高企業的盈利能力，獲得更高的經營效益。從企業發展戰略的角度看，不同企業的發展戰略不盡相同，但其基本發展戰略一般可分為3類：成本領先戰略、差異化戰略和重點集中戰略。研究表明，成本優勢已成為企業參與市場性競爭的一項核心競爭力[1]。所以，企業結合所處發展環境的變化，研究如何把成本領先戰略轉變為有效制度和措施，如何更好地實現產品全生命周期成本管理是企業亟須解決的問題[3]。

1.2 提高總體單位行業影響力的內在需要

作為總體單位，從分承研單位獲得產品服務的前提是所提供的產品可以獲得一定利潤。如果不能保障分承研單位提供的可交付成果具有一定利潤，難免會給科研、生產過程的組織帶來不利影響，產品的質量、進度等方面的保障力度也將或多或少受到影響[4]。所以，從總體單位的角度出發，通過對產品全生命周期成本的有效管控，保證分承研單位的可交付成果具有一定利潤，可以有效維持并提高總體單位的行業影響力。

1.3 提高產品市場競爭力的有力驅動

當前國際軍貿市場是典型的買方市場，用戶可以找到很多解決方案。毋庸置疑，與競品相比較時，具有更高性價比的解決方案更容易得到用戶關注。為此，企業在明確用戶需求后，需要圍繞2個方面進行分析：一是當與競品的指標相當時，價格能否更低;二是當與競品的價格相當時，指標能否更優。不難發現，做好產品全生命周期成本管控可以有效優化產品性價比。

2 對全生命周期成本的認識

產品的全生命周期涉及論證、設計、試驗、營銷、生產和售后保障等環節，這些環節發生的費用統稱為全生命周期成本。這里強調的全生命周期是一個全局視角，一般情況下，在產品設計階段，如增加極低的產品成本就可大幅減少售后保障成本時，就應增加該成本。但為了追求極低的售后保障成本而預留較高設計冗余，造成產品成本大幅提高的做法是極不明智的。也就是說，要從全局角度看待各項成本，實現全生命周期成本最小化。

有學者研究表明，設計階段初期就可決定全生命周期成本的70%～80%，在設計穩定后可以決定全生命周期成本的95%[5]，同時70%的生產節約源自設計的改進[1]，這些數據清晰地表明，設計階段對產品目標價影響極大。

3 對低成本的常見誤區

3.1 低成本等于低質量

產品質量是企業發展的根本，特別是對于軍品而言，不能為了降低產品成本而降低產品質量。同時，高可靠性和低成本之間是不沖突的，企業要在保證產品高質量的前提下，通過低成本設計思路設計研發出具有高性價比的產品，這樣得到的產品才能具備更強的市場競爭力。

3.2 處于衰退期的產品才需要關注產品成本

產品的生命周期一般分為開發期、引進期、成長期、成熟期和衰退期5個階段[2]，隨著產品進入衰退期，市場競爭力會顯著變弱。有觀點認為，只有在衰退期才需要發揮成本優勢，挽救即將退出市場的產品。其實不然，市場經濟的產品定價權是由市場決定的，以往“價格=成本+利潤”已經轉變為“利潤=價格-成本”，所以企業需要不斷降低產品全生命周期成本來實現企業的可持續發展，成本領先戰略實施的越早，越能激發企業更持久的發展活力[3]。

4 如何做好低成本設計

4.1 開展設計工作前

4.1.1 明確用戶需求，以用戶需求為導向

對企業而言，軍貿項目的來源一般可分為3大類：一是國內裝備直接轉向外貿市場;二是在國內裝備的基礎上進行改進研制后投入外貿市場;三是根據特定用戶的需求開展產品研制并投入外貿市場。考慮國際軍貿市場用戶的多元化需求，前2類項目來源產生的可交付成果一般很難恰好滿足軍貿用戶的個性化需求，而結合用戶需求開展靶向研制可以得到與用戶需求契合度最高的產品，再結合低成本設計方法來降低產品成本，最終可獲得符合用戶需求的高性價比產品。

對于產品功能，用戶不需要的功能要堅決摒棄，不可為追求產品的完美功能而增加產品價格。對于產品性能，并不是性能越高越好，而是要在兼顧經濟指標的前提下，使產品具有合適的產品性能。

為了解用戶的真正需求，一方面，企業要與外貿公司攜手挖掘真正的用戶需求，同時結合質量功能展開、價值鏈分析法等對用戶真正需求進行分析;另一方面，企業還要主動思考用戶的潛在需求。比如產品所處環境為常年高溫，那么設計階段就要主動思考產品如何滿足環境適應性;又或所處環境沙塵較為嚴重，為了提升產品的環境適應性就要加強對外露活動部件的密封保護，雖然這會少量增加產品成本，但會大幅減少售后維修成本。

4.1.2 同步策劃技術指標與經濟指標

以往對于軍品設計，設計師在方案設計階段缺乏成本理念，往往為了保證產品可靠性，給各分系統預留較多冗余度，這就導致技術要求中的指標設置不合理。而分承研單位在根據總體單位下發的技術要求開展方案設計時，為保證產品能夠順利通過驗收，一般還會對產品的技術指標和可靠性指標加嚴后才開展設計工作，這將導致部件的經濟性變差，進而直接影響最終產品缺乏市場競爭力。

價值=功能/成本[3]。經濟性和先進性是矛盾的，一般情況下，每一項技術指標的提高都會使產品成本產生一個增量，如果指標提高增加的價值低于其成本增量，那么這種成本的增加就是不經濟的[6]。過分追求經濟性會不可避免地降低指標先進性，過分追求指標先進性會不可避免地降低指標經濟性，所以要對產品進行功能、成本分析，利用價值工程思想尋找經濟性和先進性的平衡點，價值工程思想是分析部件成本所占比例和功能所占比例是否具有匹配性，在統籌考慮指標的先進性和產品的經濟性的前提下選擇最佳設計方案，實現產品的高性價比。

對于在基型產品上進行優化設計的產品，要分析技術指標優化對用戶帶來的價值和與成本增量之間的關系，通過“用戶價值=（新體驗-舊體驗）-換用成本”來衡量優化前后給用戶帶來的價值，以此決定對哪些技術指標進行優化設計。

對于產品冗余度，不能追求每個部件都達到一流水平，要從整體系統的角度對分系統的指標進行分解，特別是在分解對產品經濟性影響較大的指標時，要兼顧產品經濟性，避免不必要的冗余設計帶來不必要的成本浪費。簡單來說，冗余設計應該是在保證產品可靠性的前提下，從系統的角度對技術指標和經濟指標進行同步分解，要將每一個分系統的指標都分解得恰到好處，以系統性價比的最優化為目標。同時要將經濟指標納入產品技術要求，使參與產品研制的所有企業都樹立成本意識，將經濟指標作為方案選擇的“否決項”，通過雙重約束避免造成不必要的成本增加[7]。

4.1.3 優化工藝降成本

當前部分科研人員存在重設計輕工藝的思想，進而導致工藝層面可能會花費更多人力、物力和財力。考慮到軍品的特殊性，在開展新產品研制時，要遵循經濟性設計原則。比如，在機械加工類產品的設計過程中未考慮工藝方案的經濟性，對原材料提出較高要求或對加工精度提出過度要求，進而導致加工難度變大，對加工設備的要求也更高，加工進度和檢驗要求也隨之變高，而這些都對應著產品成本的提高。所以，設計人員在開展方案設計時需要盡可能考慮產品的工藝性，在滿足產品功能的前提下合理選擇原材料;結構設計盡可能采用對稱式設計，從而減少制造、安裝、維修成本，提高材料使用率;機加產品的公差標注也要同時滿足合理性和經濟性。需要強調的是，在結構件和軟件的設計中，設計師要提前了解海外用戶的操作習慣，注重人機交互界面的人機環設計，讓“機”適應“人”，而非“人”適應“機”，這樣可以有效降低使用階段的故障率，減少售后保障成本，提高用戶黏性。

工藝師在審查設計師的圖樣時還需統籌考慮整個產品的工藝路線，確保生產、加工、裝配整體效率最優，通過縮短工期、提高可靠性、降低返工率來降低產品成本。

4.1.4 創新性與繼承性相互促進

當前軍貿市場已經呈現出“快魚吃慢魚”的競爭態勢，市場新特征要求企業能夠快速響應用戶需求，而用戶的需求又是動態的，所以只有通過對已有技術的模塊化拼接，再結合用戶需求進行適應性調整，才能實現產品的快速迭代。這些都要求企業要處理好創新性與繼承性的關系：一方面通過技術創新豐富組織過程資產;另一方面通過繼承將驗證過的可交付成果進行快速拼接。

不善于繼承，創新就喪失了基礎;不善于創新，繼承就喪失了活力。

為做好技術創新，企業要堅持一盤棋思維，統籌考慮國內和國外用戶需求，做好頂層規劃，注重近期、中期、遠期發展相協調，通過多種渠道申請預研課題，完成針對用戶潛在需求的技術積累與低成本方案儲備。

為實現繼承性發展和對用戶需求的快速響應，企業應該重點關注產品之間的通用化、系列化、模塊化（以下簡稱“三化”）。通用化是指產品之間的通用化設計實現最大限度的“借用”，比如通過發展通用化發射平臺，實現彈箭產品的共架發射，從而節省科研環節的驗證成本;系列化是指所有同類產品的有序發展，比如在基型產品基礎上通過增加射程、更換戰斗部等方式實現縱向和橫向擴展，呈現矩陣式譜系發展，系列化設計思路還可以提高產品的可靠性，有效降低驗證成本;模塊化是指可通過不同單元的拼合來實現不同功能，通過對產品功能的分解形成不同功能模塊，在需要特定功能時，在滿足兼容性的基礎上通過接口對接即可實現，從而避免浪費，有效降低產品成本，比如產品檢測儀在通用化設計的基礎上，通過為不同產品適配不同容量的電源模塊，可以最大限度地節約產品成本，縮短研發周期，從而降低售后保障成本。

綜上所述，如果企業做好頂層規劃，從設計之初就注重“三化”設計，可以有效提高當前產品的經濟性和成熟度，還可以有效兼顧后續產品的發展，提高品牌影響力。需要強調的是，為實現可持續發展，企業還要鼓勵技術人員不斷分享隱性知識，不斷總結豐富企業的組織過程資產[8]。

4.2 開展設計工作中

4.2.1 利用比質比價降風險

前文分析已指出，在設計階段就要將經濟指標一并下發給分承研單位，實現產品經濟性和先進性的統一。同時企業在開展項目研制過程中還可根據實際情況適當引入競爭機制，在企業合格供方名錄中選擇多家分承研單位，待各分承研單位根據技術要求形成設計方案后，由項目團隊對方案可行性和產品經濟性進行綜合判定。如果設計方案能達到技術指標，經濟性也可滿足要求，則可進一步開展價格談判工作，并將產品目標價在科研合同中進行說明。如果所有分承研單位都不能滿足經濟性要求，總體單位就要考慮能否從系統的角度，降低分系統的技術指標，尋求系統技術指標和經濟指標的平衡。需要說明的是，在編制試驗大綱時可利用正交試驗法減少樣本量，在合理范圍內控制試驗成本。

4.2.2 專家評審做保障

以往各環節的評審工作主要圍繞顯性的技術指標展開，對技術方案進行查漏補缺，而對隱性的目標成本關注較少。應在各階段的方案評審中圍繞經濟指標進行成本分析，并形成成本分析報告，同時不同階段的方案評審要呈現出“漸進明細”的狀態，確保成本分析真實有效、系統全面。

為保障產品工藝性，在部件和系統的方案評審中還應增加工藝評審環節，在由圖樣變成實物之前，從工藝角度對部件、系統的工藝合理性進行把關，這樣既可以提高產品加工環節的可行性，避免返工，又可以通過評審環節使專家與設計師有所溝通，提高設計人員的工藝水平，形成良性循環。

4.3 開展設計工作后

4.3.1 重視售后培訓工作

企業應制定產品的售后管理方法，細化對技術材料編制，明確對授課環節的要求。技術材料編制方面，要注重教材和掛圖的編制工作，在技術人員完成材料編制后還應組織專家對培訓教材進行專題評審。在對用戶面對面講解時要注重細節的講解，特別是用戶使用模擬訓練器時，要通過“手把手教學”的方式確保用戶掌握產品的正確使用方法，對邊界條件的交底也要足夠充分。考慮到用戶的接受程度和操作人員的流動性，企業還應定期組織售后培訓。

總之，應通過多種途徑保證用戶操作的可靠性，確保裝備能夠發揮最大效能，從而節約產品售后成本，提高用戶黏性。

4.3.2 適時推陳出新

新式裝備投入軍貿市場后，原有軍備競爭態勢會受到一定影響[9]。隨著裝備的實戰應用，用戶又會產生新的痛點和需求，此時如果新產品過早投入市場將影響原有產品的競爭力。企業產品投入市場后，要掌控好新裝備的科研節奏，結合已占領市場的實戰反饋，明確未來產品的優化方向、譜系發展方向和其他潛在需求。在原有產品即將進入衰退期時，利用以前產品售后保障階段培養的用戶黏性，再結合向用戶具體情況開展針對性的營銷活動，實現軍貿市場的不斷鞏固，形成良性循環。

4.3.3 多維度激勵科研人員

無論是馬斯洛的需求層次理論，還是赫茲伯格的雙因素激勵理論，都強調了物質激勵的重要性[10]。而物質激勵終有上限，其激勵效果會迅速消退。企業的科研人員普遍具有較高教育水平，在一定物質基礎上更具有獲得自我實現的需求。如果在產品設計過程中再能獲得及時的認可，必將釋放更大的工作動力。所以，為鼓勵科研人員節約成本，企業要適時為節約成本做出突出貢獻的科研人員提供一定物質激勵和精神激勵，持續激發科研人員創新活力。

為形成長效激勵，企業應注重培養既懂如何實現成本管控又懂設計開發的復合型人才。同時健全科研人員上升通道，比如在節約成本方面做出突出貢獻的科研人員申請各級科技帶頭人、技能帶頭人時給予一定傾斜，改變學而優則仕的傳統理念[11]，使科研人員能夠扎根科研崗位。

4.3.4 建立產品成本數據庫

考慮到單個項目產生的數據是異構的、分離的，所以以往項目的成本數據沒有引起廣泛注意。而通過對歷史項目的成本數據、工時定額數據、科研合同、生產報價積累等數據進行匯總，建立產品成本數據庫，在方案階段就可以實施成本測算，為方案取舍提供支撐，也保障了產品價格的真實性和可追溯性。

需要強調的是，產品成本數據庫中既要包含經濟指標，又要包含技術指標，其表現形式要讓非財務人員也能夠看懂。在多項目信息進行匯總后，企業可通過數據挖掘不斷提高數據的管理能力，使產品成本數據庫能夠更好地服務于全生命周期成本管理。

5 結語

企業通過增強產品的全生命周期成本管控能力可以提升企業的盈利能力，提高總體單位的行業形象力，增強軍貿產品在國際軍貿市場的競爭力。通過分析可知，產品設計階段對降低產品全生命周期成本影響最大，本文對設計前、設計中和設計后降低產品成本的思路和具體措施進行了詳細說明。簡而言之，通過明確的用戶需求及低成本設計思路，可以實現產品全生命周期成本最小化，有效節約研制經費，縮短研發周期，打造高性價比產品。再結合良好的售后服務、品牌營銷，可以不斷擴大品牌影響力，最終實現市場占有率的逐步提升和企業的可持續發展。這些做法對其他企業也有一定借鑒意義。

參考文獻

[1]許劉洋.航天產品全生命周期成本管控研究[D].北京：中國科學院大學（中國科學院工程管理與信息技術學院），2017.

[2]翟慧娟，張萌萌，陳旸，等.基于成本控制的軍貿項目產品化管理探索與實踐[J].航天工業管理，2018（8）：57-59.

[3]毛啟武.充分認識成本領先戰略的基礎地位[J].企業活力，2002（12）：26-27.

[4]劉振強.淺談加強軍品生產過程的成本控制[J].科技創新導報，2019，16（5）：156.

[5]吳德永，孟凡杰.從設計環節控制航天軍品成本的研究（上）[J].航天工業管理，2009（1）：6-9.

[6]吳德永，孟凡杰.從設計環節控制航天軍品成本的研究（下）[J].航天工業管理，2009（2）：23-28.

[7]彭志高，郭斌，徐英.關于控制武器裝備研制成本的探討[J].軍事經濟研究，2004（12）：29-31.

[8]杜青山，原勐捷，李海濤.軍工企業如何更好地開展軍貿預研項目[J].項目管理評論，2021（6）：67-69.

[9]杜青山，黎磊，董韜.淺析軍工企業提高軍貿市場占有率的措施[J].中國市場，2021（25）：11-12.

[10]高屹.項目經理如何有效激勵項目團隊[J].項目管理評論，2021（4）：86-88.

[11]孫亮.軍工科研項目成本控制初探：以H公司為例[J].新理財，2017（9）：66-69.

收稿日期：2022-01-23

作者簡介：

杜青山，男，1990年生，碩士研究生，工程師，主要研究方向：綜合管理。

原勐捷，男，1985年生，碩士研究生，高級工程師，主要研究方向：科研管理。

江婷婷，女，1987年生，本科，高級工程師，主要研究方向：經營管理。

李瑩，女，1983年生，碩士研究生，高級工程師，主要研究方向：質量管理。