便利店的心理學(xué)

◎ 張文成

1927年，美國(guó)的南方公司首創(chuàng)便利店原型，1946年更名為7-Eleven，意思是該店的營(yíng)業(yè)時(shí)間由早上7點(diǎn)一直到晚上11點(diǎn)。1974年，伊藤洋華堂將其引入日本，并將營(yíng)業(yè)變?yōu)?4小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)。從此以后，這種24小時(shí)便利店風(fēng)靡全球。

這些全天候營(yíng)業(yè)的商店會(huì)比普通超市多出一些額外開(kāi)支，如照明費(fèi)用、晚間輪班的收銀員工資、存貨管理員的加班費(fèi)等，導(dǎo)致其實(shí)際盈利率往往低于普通超市。那么，為什么這類商店還是堅(jiān)持通宵營(yíng)業(yè)呢？

這就涉及心理學(xué)中的“路徑依賴法則”。

“路徑依賴法則”，指在人類社會(huì)中技術(shù)演進(jìn)或制度變遷均與物理學(xué)中的慣性類似——一旦進(jìn)入某一路徑，就可能對(duì)這條路徑產(chǎn)生依賴。這是因?yàn)椋祟惿鐣?huì)與物理世界一樣，存在著報(bào)酬遞增和自我強(qiáng)化的機(jī)制，一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會(huì)使這一選擇不斷自我強(qiáng)化，并很容易讓人走不出去。

24小時(shí)便利店的這種做法，便是對(duì)“路徑依賴法則”的一種有效利用。

顧客在購(gòu)買日常用品的時(shí)候總是傾向于去自己最熟悉的商店，而且一旦選中最符合自己要求的商店，就很少做出變更了。

普通商店都在晚上10點(diǎn)關(guān)門，次日早晨8點(diǎn)開(kāi)門，這時(shí)候，如果一家店把營(yíng)業(yè)時(shí)間改成24小時(shí)，那么，它就會(huì)成為那些在晚上10點(diǎn)至早上6點(diǎn)購(gòu)物的顧客的唯一選擇。而多次在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)入該便利店購(gòu)物之后，顧客就會(huì)習(xí)慣這家店的陳列方式，習(xí)慣前往這家店的交通路線，最重要的是，習(xí)慣將這家店和“便利”聯(lián)系在一起。這就等于形成了一個(gè)購(gòu)物的路徑，那么即使是在白天，他也會(huì)慢慢地習(xí)慣來(lái)這家店購(gòu)物，這就等于形成了一種“路徑依賴”。

人們開(kāi)始把它廣泛用于闡釋我們生活中的各種選擇性決策，大到國(guó)家和民族的經(jīng)濟(jì)制度演進(jìn)，小到個(gè)人的消費(fèi)決策，無(wú)不受“路徑依賴法則”的影響。過(guò)去做出的選擇決定了現(xiàn)在可能的選擇，而現(xiàn)在的選擇又將決定未來(lái)的選擇。

一個(gè)最典型的例子就是我們的職業(yè)生涯。影響一個(gè)人職業(yè)發(fā)展的因素很多，但其中最重要的無(wú)疑是第一份工作。因?yàn)閺氖乱环萋殬I(yè)越久，路徑依賴的影響就越大，固定路徑所帶來(lái)的報(bào)酬遞增和自我強(qiáng)化心理就越強(qiáng)大，因此，更換路徑（更換職業(yè)規(guī)劃）的成本也就越大。

有的人第一份工作是失敗的選擇，隨著工作的深入，他們發(fā)現(xiàn)自己并不適合。

這在職場(chǎng)上其實(shí)非常普遍。當(dāng)我們已經(jīng)習(xí)慣了某種工作狀態(tài)和職業(yè)環(huán)境時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一定的依賴性。若重新做出選擇，往往會(huì)喪失許多既得利益，甚至元?dú)獯髠瑥拇艘货瓴徽瘛?/p>

這就是為什么所有職業(yè)規(guī)劃專家都會(huì)建議，第一份工作一定要兼顧自己的興趣、個(gè)性、能力及專業(yè)知識(shí)，為自己量身訂制一個(gè)既具挑戰(zhàn)性又不失客觀、實(shí)際的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，按照規(guī)劃一步步努力走下去。只有這樣，“路徑依賴法則”所帶來(lái)的自我強(qiáng)化才會(huì)起到正反饋的作用，進(jìn)入良性循環(huán)。

但是萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)入錯(cuò)行，更要認(rèn)識(shí)到“路徑依賴法則”的強(qiáng)大力量。拋棄固有路徑需要極大的勇氣，更需要付出極大的代價(jià)，因此更要深思熟慮，一旦做出了決定，就要堅(jiān)定地轉(zhuǎn)換路徑，在新的職業(yè)規(guī)劃路徑上勇敢地走下去，這是重新回到成功軌道上的唯一選擇。

（嘉林秀摘自《墨菲定律》圖/槿喑）