新電商背景下“領頭羊”直播賣貨模式

一、前言

新電商的背景下“領頭羊”直播賣貨模式是利用主播自身的知名度和影響力，借助信息技術，以更直觀、豐富和有趣的形式將產品呈現給消費者。主播的移情投入，不僅僅能引起消費者的共鳴，拉近產品與消費者之間的距離，而且還能進一步擴大產品的傳播半徑，提升品牌力，拓展更廣闊的消費市場。但是，由于直播賣貨模式快速發展，職業準入門檻較低，“領頭羊”主播的素質呈現參差不齊的狀態，產生了諸多影響品牌和企業擴張的問題。因此如何平衡發展中的創新和問題，有效推動“領頭羊”直播賣貨的健康有序發展，是當前探索“領頭羊”直播賣貨模式未來發展方向的關鍵。

二、新電商背景下“領頭羊”直播賣貨模式的優勢

（一）更加直觀的呈現方式

傳統網購模式，消費者了解商品更多的是通過靜態的商品詳情頁中的照片，其所得到的信息往往是較為單一和片面，而“領頭羊”直播賣貨則是主播在直播間介紹產品，通過試吃、試穿、試用等多種形式，將產品的各種特點，如形態、顏色、功能等立體化的呈現給觀看的消費者，打破了單一的圖片形式，獲取了用戶的信任，增強了產品的核心賣點，強化了消費者的體驗，重構了“人、貨、場”，幫助消費者買到更加適合自己的商品。

（二）更加便捷的購物體驗

對于“領頭羊”直播賣貨則是直播利用自身的專業和號召力，精心挑選商品，細致比較所銷售商品的優劣勢，站在用戶的立場和角度，剖析商品，來激發他們的購買欲望，從而給他們帶來一種全新的有創意的購物體驗，體現顧客主動的購買。能夠節省大量的時間，即可買到性價比高的商品，而且在直播間的“連帶銷售”，即將幾種有關聯的商品安放在一起，也能夠充分激發消費者的隱性購買需求，提升各類相關產品的銷售量。

（三）更加互利雙贏的配置

“領頭羊”模式是直播賣貨的迭代升級，通過“領頭羊”主播的專業引導，實現與消費者之間的實時良性溝通，幫助顧客更好地了解他們所要購買的商品，降低對產品的誤解，節省自己上網搜索對比的時間和精力。能讓更多的商家能夠減少銷售渠道，直面消費者，在削減渠道成本的同時，真正讓利給消費者，讓他們都能買到物美價廉的商品，商家也能更好地了解消費者，有效地優化改進商品，減少導購的銷售壓力，從而真正實現兩方的雙贏，優化人力資源配置。

四、新電商背景下“領頭羊”直播賣貨模式的劣勢

（一）同質化競爭嚴重

“領頭羊”直播賣貨模式有效利用了頭部主播所帶來的影響力和粉絲群體，為商家帶來了極大銷售量，但是由于其職業門檻較低，缺乏規范的標準，造成了許多的問題，其中的同質化競爭就是較為典型的一點。許多商家看到了“領頭羊”主播所帶來的巨大經濟效益，開始競相模仿，縮減傳統銷售渠道，將重心聚焦在網銷直播平臺，這也讓消費者產生審美疲勞和購買模糊的猶豫狀態。商家壓縮各類成本，發放各種優惠福利，開始價格戰，導致整個網銷市場呈現較為混亂的狀態，各個商家之間的區別也逐漸縮小，如何增強各自的產品特色、宣傳特色和直播特色成為當下的另一大難題。

（二）過多依賴“領頭羊”

直播電商模式的崛起，“領頭羊”主播的作用意義重大，許多消費者往往都是圍繞“領頭羊”的顏值、影響力和專業能力等方面開展的購物，在消費市場屬于快消。多數消費者更看重的是產品本身的質量的和性價比，過渡依賴“領頭羊”主播，會導致后期公眾的信任度下降。這也會進一步加劇同行業之間的競爭。當“領頭羊”主播發生負面事件，就會對產品的商業價值造成不良影響。

五、新電商背景下“領頭羊”直播賣貨模式的發展方向

（一）管理制度化

一方面，平臺通過管理制度，加大直播管理，商家通過管理制度，保障主播質量，這樣能夠有效凈化網絡環境，切實解決虛假宣傳，獎懲結合，來強化優秀“領頭羊”的示范作用，警示劣質主播，來真正幫助消費者買到好的商品。另一方面，需要政府完善相關法律法規，讓執法部門能做到有法可依，真正有效推動直播經濟專業化，讓該行業朝向健康有序的方向發展，發揮“領頭羊”的領頭作用，構筑“以強帶弱”的主播賣貨新高地，提高各大商家的經濟效益和核心競爭力。

（二）素質專業化

智能時代的到來，各種新概念隨之產生，圍繞新概念的各種平臺、APP出現，使得當前的網銷經濟的發展表現出繽紛多彩的局面。尤其是直播經濟，對消費市場的影響日益深遠，但其中的激烈競爭，讓各類“領頭羊”直播各顯本領，這也使得他們游走在法律的邊緣，夸張化、虛假化使得消費者購買的產品價格偏高和質量偏低，這就造成了主播們的粉絲開始流失，他們的商業價值也開始受到較大的影響，因此，“領頭羊”主播具備優秀的外在條件，能夠短時間吸引消費者，但長遠來看，是需要素質專業化，提升營銷素養，以求真務實的態度來贏得消費者的認可。

（三）合作擴大化

隨著直播電商模式的高速發展，只有加強“領頭羊”主播、直播平臺、商家和消費者四者之間的合作溝通，才能降低交易成本，形成各方雙贏的局面。對直播平臺和商家，需要推動管理制度化，建設優質主播資源庫，及時補充主播，優化主播篩選模式，健全和消費者之間的溝通渠道，穩妥高效地傳達銷售產品的優勢和特點。主播和平臺需堅持建設選品制度，嚴格審核和甄選直播產品，深化選品的智能化改革，兩者互相影響和制約，因地制宜地擴大合作，拓展合作對象，維護多方的權益，從而提高電商模式的優質服務意思，推動“領頭羊”直播賣貨模式高質量發展，保護主播、平臺、商家和消費者的利益。

（四）感知功能價值化

在“領頭羊”直播賣貨模式中，主播們要強化消費者的感知功能價值化。在消費者參與直播間的購物時，能更直觀地感受到產品的質量，發現其品質優，增加他們了解產品詳情的興趣，影響其購買意愿。所以，在直播過程中，平臺及主播在做好產品質量審核的基礎上，要充分利用現代的大數據分析等先進技術，挖掘消費者的偏好，找到符合他們需求的商品，依托產品質量和滿足需求兩大優勢來保障感知功能的價值，豐富消費者對產品的認知，建設一批忠實消費者庫，增強粘性，促進產品的銷售。

六、總結與啟示

“領頭羊”直播賣貨模式是一種創新的變革，扎實剖析了消費者的需求，重塑了傳統購物中消費者和商家之間的關系，是對傳統購物模式的一種改革。這種新型的直播電商模式能借助主播的專業能力和網紅顏值等特點，強化消費者的購買力，將粉絲流量轉換為商業價值。但當大量的人員開始從事該類職業，會對當前的直播賣貨模式造成巨大沖擊，此時就需要商家、平臺和主播對自己的職責或形式做出優化調整，破除顏值等不切實際的特點，完善主播的專業能力和專業素質，統籌產品質量和性價比，形成直播電商“領頭羊”直播導購的新局面。