淺析中國財富管理機構競爭格局及未來展望

摘 要：近年來，我國財富管理市場隨著國民經濟的發展日益繁榮。本文基于國內財富管理行業發展現狀，對行業內銀行、券商與基金、第三方財富管理機構、互聯網平臺、信托公司、保險機構等各金融機構展業特點進行了總結，分析了國內財富管理市場中各領先機構成功的關鍵因素，并結合我國社會經濟發展趨勢，對財富管理行業未來發展進行了展望。

關鍵詞：財富管理;投顧;產品升級;客戶分層;數字化轉型;生態圈

本文索引：肖瀟.<變量 2>[J].中國商論，2022（05）：-092.

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2022）03（a）--03

隨著中國經濟的不斷崛起，國內高凈值人數日益增多，財富管理作為穩定、收益率高的輕資本業務[1]應運而生并迅速發展，機構間競爭格局端倪漸顯。面對潛在的巨大需求，各財富管理機構需結合自身優勢，對標市場領先者，揚長避短，把握機遇，方能行穩致遠。

1 國內財富管理機構行業分布

近年來，國內不斷發展的財富管理市場份額中銀行居首，另有券商、第三方財富管理公司、互聯網平臺、信托、保險等參與到競爭中，不同機構結合自身特點從不同渠道和角度切入財富管理市場。

1.1 銀行

據招商銀行-貝恩公司《2021中國私人財富報告》 [2]，近年來高凈值人群財富配置中銀行所占比例穩定在8～9成，獲最多青睞。銀行擁有較強的線下觸達能力和廣泛的客群基礎，資產端可供應理財產品，渠道端亦可代銷基金、保險、信托等各類產品。整體來看，銀行注重輕資本轉型和分層經營策略，被動及固收類產品投資，憑借其在“渠道，客戶，產品，投資”內生鏈條[3]中風控、債權資管、綜合金融服務等多方面優勢，在市場中處于領先地位。資管新規后，銀行理財子公司的發展呈分化趨勢，理財業務雖可依托母行資金端資源，但產品創設、投研等方面有待進一步挖潛。未來銀行可進一步加大資源整合和金融生態圈建設，資金資產并重，同時優化產品創設，深化拓展公司戰略，更好地實現客戶需求與資產配置的協同聯動。

1.2 券商與基金

券商近年來不斷向財富管理轉型，據《2021中國私人財富報告》，2021年高凈值人群在券商、私募機構配置提及率達12%。雖然客戶儲備與資產規模方面不及銀行等金融機構，但券商經紀業務可帶來一定的中高風險偏好客戶資源積累。此外其強于投研、產品創設與權益資管，可針對客戶差異化風險收益偏好特征進行匹配，從買方視角提供投顧業務和資產配置服務。在資產端通過資管子公司或參股基金管理公司供應產品的同時，亦可借由渠道端代銷以基金為主的各類金融產品。憑借場內做市資格及全牌照優勢，券商可實現不同業務板塊間的協同聯動，全方位助力財富管理業務營銷。資管新規后，券商在私募業務優勢基礎上不斷加快公募基金賽道布局。基金優勢在于主動管理權益型金融產品，以投資、產品設計和合規風控體系見長，客戶門檻低、業務類型靈活多樣[4]，專業形象具有一定細分市場口碑。伴隨金融供給側改革的逐步深化，市場成熟度不斷提升，被動指數/ETF型產品發展良好。未來基金份額有望不斷擴大，結合基金投顧業務模式，券商財富管理發展亦將迎來發展機遇和空間。

1.3 第三方財富管理機構

第三方財富管理機構客戶規模龐大，產品設計靈活，產品供應豐富，與規模掛鉤的考核方式可形成穩定的客戶關系。部分機構專注于小眾細分市場，長于特色投資組合及特殊領域投資，可更好滿足客戶差異化財富管理需求。資管新規后，相應的代銷牌照成為關鍵，未來三方銷售機構可進一步提升全市場范圍內資產配置能力，為客戶提供更加優化的定制化服務。

1.4 互聯網平臺

互聯網平臺多通過與傳統財富管理機構進行生態圈構建，數字化賦能，為龐大的客戶群提供代銷金融產品（基金為主）等標準化、系列化的財富管理服務。基于金融科技和流量等優勢，互聯網平臺獲客邊際成本低，可形成價格優勢，覆蓋吸收大量年輕與長尾客群，實現傳統財富管理模式的升級跨越。整體來看，互聯網平臺長于線上觸達和用戶運營轉化，但在專業化投顧等方面尚有進一步的發展空間，在流動性、網絡安全與平臺本身等方面亦存在一定風險，有待行業自律和監管政策的進一步加強與完善[5]。

1.5 信托公司

家族信托為信托公司本源業務，憑借定制化傳承和事務管理能力受到眾多客戶青睞，但信托公司投研能力及相應人才儲備仍有待進一步完善。資管新規后，信托公司逐步轉型，不斷加大主動管理能力培育，業務結構持續優化。未來亦將繼續回歸信托本源，圍繞高凈值客戶需求，在服務信托等領域不斷發力。與此同時，其資產配置能力有待進一步加強，可尋求私募基金模式轉型，為客戶提供更加全面的綜合性金融服務。

1.6 保險機構

保險公司長于大類、長期與戰略配置[6]，圍繞核心保險業務，逐步打造財富管理服務供給體系，其收益預期低，傭金比率高，便于人才引進。目前其資管公司資金來源仍以系統內為主，三方占比不斷增長。養老金方面，個人儲蓄性養老保險作為繼政府主導的基本養老保險制度、企事業單位自主發展的年金制度后的第三支柱有待進一步大力發展，以更好滿足市場的多樣化需求。整體來看，未來保險在資產端將充分發揮大類資產配置能力，在深度和密度等方面持續挖潛，同時可利用長期資金穩定性優勢，進行跨周期價值投資模式探索。

2 國內財富管理機構領先關鍵因素

近年來我國財富管理市場格局不斷分化，強者恒強，高凈值人群向有成熟服務體系以質取勝的頭部財富管理機構集中，各頭部機構不斷提升其核心競爭力以維系市場領先地位。

2.1 專業賦能

服務專業賦能是財富管理機構提升核心競爭力的重要因素。2009年起，招行聯合貝恩咨詢，追蹤研究中國私人財富市場并定期發布研究成果;建行近年來亦開始攜手波士頓咨詢，進行私人銀行領域的研究分析。借由上述研究，頭部機構可洞悉高凈值人群的特點與變遷，深度理解市場需求，掌握先發優勢，并通過智能投顧產品與財富顧問的結合，為客戶提供更加優質的投顧服務。此外，中金財富憑借其專業投研和產品篩選能力，推出中國50計劃，臻選優秀管理人，形成公私募一體多策略產品池，從買方投顧角度為高凈值客戶提供定制化的解決方案。東方財富亦憑借財經投資領域內容的深度積累，為旗下基金專業賦能，打造差異化的投顧優勢。

2.2 特色業務模式

在行業中領先的財富管理機構不斷結合自身優勢，打造有競爭力的特色商業模式。螞蟻集團憑借流量和生態圈優勢、支付端客戶滲透轉化及優質運營，打造財富管理閉環。騰安基金借助微信大流量平臺實現客戶轉化，形成特有優勢業務模式。此外，東方財富近年通過財經咨詢門戶網站聚集大量的長尾客戶，隨后逐步發展折扣券商，開展基金代銷業務，提升相應市場份額， 雖綜合性流量優勢不及支付寶、微信等平臺，但其獨特的平臺性質可進行更為精準的客戶變現和轉化，借此全面開展財富管理轉型。

2.3 產品線優勢

豐富的產品線可為滿足客戶需求打下堅實的基礎。結合牌照優勢，中信銀行自有和代銷產品種類覆蓋面廣，近年來憑借家族信托和全權委托產品獲得較好的市場口碑。此外招行率先引入他行理財子公司產品代銷，憑借豐富自有和代銷產品獲市場領先地位，產品覆蓋現金貨幣、固收、股票、另類、保障等多品種及單一、多元化配置等多類別，可基于香港、紐約、倫敦等多個世界級金融中心業務聯動，為不同風險偏好客群實現跨幣種全球化金融產品服務。

2.4 客戶分層

財富管理機構已開始針對多樣化客戶需求分層經營。招行作為先行者，2002年針對50萬以上客群首推金葵花理財業務后，近年來逐步形成私人銀行、鉆石客戶等高凈值客戶分層服務體系。除規模外，招行亦對市場中不同需求客戶進行分層，如針對年長者、年輕女性等不同群體分別打造豐潤系列、萌氣卡等產品。此外中信銀行針對出國、老年、女性三大主打客群，分別推出專屬業務，打造可切換多版本App，更好滿足客戶的差異化需求。中金公司將客群分為一般家庭財富規劃和民營企業家族辦公室，針對相應分層專注進行產品研究和資產配置。

2.5 內部業務協同

不同業務條線的協同是財富管理機構的一大競爭優勢。頭部銀行如工行、農行、中信等憑借多牌照或全牌照優勢可有效實現多板塊、多渠道業務協同，將財富管理、資產管理與投資銀行等充分融合，打造品牌優勢。此外，平安信托于2018年將財富管理團隊整合入平安銀行，在信托“深度擁抱”銀行策略的基礎上，依托集團整體資源協同優勢，為客戶提供更加有效的資產配置和解決方案。中金公司亦通過經紀、資管與投行等業務板塊協同，實現聯動營銷。

2.6 外部合作

部分頭部機構在自身發展的同時亦向外借力。招商銀行2021年3月公告稱摩根資產管理將對旗下招銀理財增資26.67億，以引入摩根在金融科技、投資研究與風險管理等方面的先進經驗，強化公司綜合發展戰略。2021年上半年，招行面向超過40家資管機構推出財富開放平臺，通過大財富管理生態更好地滿足客戶的多樣化需求。平安銀行于2021年6月舉辦發布會，聯合多家基金公司推出銀基開放平臺，為客戶提供銀行+基金聯合優質服務。螞蟻集團于2019年攜手美國先鋒領航集團成立先鋒領航投顧，于2020年4月在支付寶客戶端上線“幫你投”，進軍基金投顧服務領域。中信銀行亦與華為等外部機構逐步開展生態合作，如發行“中信華為卡”，將財富管理服務與華為用戶日常消費需求無感融合，使受眾進一步擴大。

2.7 數字化轉型

頭部財富管理機構積極加大科技投入，尋求數字化轉型。招行于2016年率先推出業內首款智能投顧產品“摩羯智投”，將投顧服務與科技賦能進行融合;疫情背景下開發智慧銀行信息系統，提供全天候無接觸云金融服務。中信銀行推出“信智投”投顧服務，依據客戶畫像及風險偏好，通過全周期機器與人工雙重分析，幫助客戶解決投資難點，提供智能且有溫度的金融服務方案。此外平安銀行首創AI私募直通平臺，實現私募產品全品類覆蓋，全流程線上交易，同時貼合后疫情時代客群需求，推動保險金信托、家族信托投資配置全流程線上化，通過數據模型實時監控進行智能風險管理。

3 未來機遇與展望

隨著我國的經濟發展及社會人口結構與需求的不斷變化，財富管理機構需未雨綢繆，持續升級優化，以迎接未來新機遇。

3.1 藍海產業的嵌入

財富管理機構未來在部分藍海產業服務創新等方面將有較大的發展空間。2020年新冠疫情的爆發引發社會公眾對健康的極大關注，同時第七次人口普查數據顯示我國正逐步進入老齡化社會，而目前我國養老保障體系有待進一步完善，部分家庭亦存在提前透支風險，在此背景下大健康、養老等產業將迎來新機遇。財富管理機構可效仿國外先進經驗，通過健康保險等金融產品嵌入健康產業鏈，亦可結合自身優勢為客戶實現全球優質康養、醫療資源對接。

3.2 產品升級

未來隨著基金投顧試點的逐步擴展，財富管理模式將由賣方向買方模式轉變，由初階產品銷售向高階客戶需求導向的投顧模式不斷轉變，財富管理產品亦需隨之升級。通過對買方投研和專業投顧能力的不斷優化，了解客戶需求，進一步培育產品篩選、投資者教育與投后服務等資產配置能力，逐步打造開放式產品平臺和全譜系產品構成生態，為客戶提供多樣化的定制服務。與此同時，面對客戶日益增長的養老醫療、財富傳承、海外布局等多元化需求，一方面，相關產品法律架構和內部治理等有待進一步創新完善;另一方面，優化跨境財富管理能力，培育海外投研能力，形成離岸資產配置抓手，打造全球化一站式的產品投資平臺。

3.3 客戶經營與服務的深化

財富管理機構未來需以客戶為中心，結合產品與客戶雙邊開放平臺戰略[7]，進一步深化客戶經營與服務。一方面，可提升市場客戶需求洞察能力，優選目標客戶群，針對優選目標客戶的需求進一步分層分群，基于不同客群的長期利益針對性地進行精細化客戶教育及投后陪伴。另一方面，可構建并升級線上線下全渠道交互覆蓋模式與分層投顧服務模式，通過專業化、差異化的渠道策略和投顧服務打造無縫且優質的專屬客戶體驗。與此同時，可優化板塊間業務協同和集團內客戶轉介，對機構內部不同團隊與外部各類資源進行整合，為客戶提供定制化、投融資一體化的全方位深度綜合服務方案。

3.4 科技賦能

金融服務智能化與數字化是財富管理的發展趨勢之一，財富管理機構可進一步加快全業務、全流程數字化轉型，通過科技賦能沿財富管理價值鏈提升端到端的數字化能力，建立后疫情時代“云接觸”服務系統，提升客戶數字化體驗，滿足自身和客戶的綜合性需求。可對客戶與產品等多平臺進行數字化升級，探索開放式智能投顧平臺，創建客戶識別與分析，精準營銷與咨詢交互、產品測評與跟蹤、收益效用評估、風險控制與信息披露、賬戶與財務管理、數據安全與治理等多模塊智能化的金融服務體系。此外，亦可考慮與前端科技進行戰略合作或投資，賦能并優化金融創新生態。

3.5 財富管理生態優化

目前國內財富管理生態仍處于初階發展階段，未來在行業監管與準入、產品設計與交互渠道、投顧服務與盈利模式等方面將逐步趨于成熟。財富管理機構一方面可借此機會組建精英人才隊伍，不斷完善企業財富管理文化認知，加強內部生態協同，打造一體化集團發展戰略[8];另一方面可逐步探索外部優質戰略合作伙伴與擴張機遇，憑借專業化運作尋求新客群市場進入，并結合自身優勢，通過機構間外部協同，為目標客戶群體提供全景業務平臺，持續構建與優化大財富管理生態圈。

參考文獻

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