有贊過冬

李惠琳

又一家互聯網公司裁員過冬。

據新浪科技報道，今年1月，有贊啟動了第一輪裁員，主要為產品和技術研發崗，預計超過1500人。2022年，已將“人員優化”寫進了OKR（績效考核）中。

此外，一名副總裁已于去年10月離職。

《21CBR》記者向有贊方面求證，對方暫未予以回復。

截至2021年9月30日，有贊員工人數共有4358名，較年初增加了755名。這輪裁員若屬實，相當于要砍掉三分之一。

一位前員工向《21CBR》記者透露，有贊的員工流動性較大，這次“北京的技術部門好像是全部裁了，聽說是組織架構調整”。

有贊創始人白鴉此前多次公開表示，重視研發、技術崗。

“全世界沒有任何一家軟件公司像我們一樣囤積人才、重視產品和技術。現在和以后，有贊都會堅持技術超過50%，而別人都會堅持銷售超過60%。”白鴉表示。

財報披露，有贊的研發及產品人員占比在36%左右。首先向技術開發崗位開刀，有贊也得勒緊褲腰帶了。

有贊的核心業務為SaaS服務，為微信、快手、抖音等平臺的中小商家提供開店等工具，針對不同垂直行業，包括有贊微商城、有贊零售、有贊連鎖、有贊美業等解決方案。

收入主要包括三個部分：SaaS服務訂閱費、商家解決方案的交易服務費以及其他等三部分。

成立近10年，有贊一直頭頂虧損的難題。

白鴉在接受采訪時表示，SaaS的特點就是要熬，要一點點積累續費的客戶。“通常熬五年，第八年、第九年開始賺錢，第十年真正盈利是很普遍的。”

他的信心來自Shopify，這家全球最大電商SaaS公司成立于2004年，2020年才盈利， GMV規模已超越 eBay、Walmart 等老牌電商頭部公司，成為美國第二大零售電商平臺，僅次于亞馬遜。

白鴉一度在內部郵件中提到：要深度對標 Shopify，在產品技術、GMV、收入全面超過 Shopify。

但是，有贊仍未見曙光。除了2017年Q3曇花一現式的盈利外，至今未在一個完整財務年度里盈利。

2020年疫情影響，線上交易和直播帶貨大熱，微盟、有贊等SaaS服務商深受資本追捧。

這年，有贊營收達18.21億元，凈虧損縮窄至2.95億元，為上市以來最低。

2021年2月，有贊股價一度沖高至4.52港元/股，市值突破770億港元，成百億美金級公司，比2020年初增長近7倍。

而后形勢迅速逆轉，一路下跌，當前跌幅較高點超過90%。

2021年前三季度，有贊營收為11.76億元，同比降低9.96%;凈虧損3.56億元，同比大增99.35%，多了近一倍。

業績萎縮，關鍵在快手。

2018年，有贊和快手達成合作，就在第二年，快手為其貢獻了近40%的GMV，成為最大的客戶來源地。后來，快手開始自己為平臺商家搭建服務體系。

有贊CFO俞韜表示，2021年上半年，快手占整體GMV比例下滑至20%，預計全年占比會降到10%-15%。

從2018年上市至2021年9月，有贊累計虧損達48.13億元，現金流壓力極大。

截至2021年6月末，有贊的貨幣資金余額為10億元，半年間的經營現金流為-3.55億元，而第三季度凈虧損又是3億元，按此速度消耗，現金流捉襟見肘。

裁員成為無奈之舉。

有被裁員工告訴《21CBR》記者，公司在辭退一些人員時，理由有點牽強，“找什么不勝任工作、遲到早退之類的理由”。

有贊始終難以邁過盈利門檻，與商業模式有關。

SaaS服務企業的主要收入是訂閱費，盈利重點在于客戶的持續性續費。有贊的用戶主體，多為沒有自主開店能力的中小商家，其收入極為依賴商家的訂閱付費。

2021年前三季度，來自SaaS服務訂閱費的收入占比達63%。

在有贊開店的商家徐峰告訴《21CBR》記者，針對中小商家，有贊訂閱服務費用分為基礎版、專業版、旗艦版，每年收費為6800-26800元。

相比基礎版，專業版和旗艦版能提供更多營銷獲客與數據工具。徐峰認為，對于中小商家來說，有贊的收費“已經很貴了”。

徐峰主要通過有贊做商品分銷。他開店最早選擇微店，其特點是完全免費，背后沒有供應鏈，對沒有貨源的企業來說比較頭疼;有贊背后有一條完善的供應鏈，分銷商可以很好地豐富產品線。

“有贊開發的營銷功能，比如優惠券、限時折扣拼團比較好用，只要選的商品剛好符合粉絲的需求，店鋪銷量還是可以的。”他表示。

但是，有贊的短板在于不提供公域流量，商家要培育自己的私域流量，缺乏流量來源的商家不太有優勢。

徐峰店鋪的流量來源于微信公眾號，下過單的會再引流到社群，沉淀私域，有贊在關鍵的客源上不太能幫上忙。

從數據上看，有贊的付費客戶在加速流失。

2018年至2020年，有贊存量付費商家呈持續增長態勢，2021年首次下滑。截至2021年9月底，存量付費商家為90282個，9個月新增了32744個，流失了39620個，流失率達30%。

其中的關鍵就在于，微信、抖音、快手官方電商生態日漸完善。

2020年7月，微信官方上線微信小店，相當于一個免費版有贊。對于商家來說，免費和收費如何選擇，不言自明。

第二天，有贊股價就下跌7.53%。

“有贊只提供了一個技術服務，微信、抖音、快手上線自己的電商體系后，這種技術優勢就變得很弱。” 零售電商行業專家、百聯咨詢創始人莊帥向《21CBR》記者分析，有贊對商家缺乏提流量支持，服務形式和盈利模式過于單一，在行業競爭加劇情況下，客戶流失會比較嚴重。

老客戶留不住，就得想辦法拓展新客戶。為此，有贊不得不耗費巨額銷售費用。

2021年前三季度，有贊的銷售開支合計6.87億元，同比增長27.5%，主要是銷售人員和渠道傭金增加。

為獲得一名新增付費客戶，有贊平均花掉2.1萬元銷售費用，卻又留不住，這導致惡性循環。

有贊服務的對象多為中小商家，對價格敏感，普遍生命周期短，續費很容易上不來，加上SaaS市場不夠成熟，中小企業用戶付費意愿也低。

“中國商戶按訂閱制付費，使用SaaS軟件的習慣一直沒有培養起來。”莊帥向《21CBR》記者表示。

有贊的發力重點，正轉向客單價更高的大型零售服務商。

2021年6月，有贊發布K100戰略合作計劃，針對 KA 大客戶，提供全渠道數字化系統方案、私域運營咨詢服務等，幫助零售商打通線上線下。

2020年，有贊發布國際版AllValue，嘗試進入日本、加拿大市場，海外市場尚未成長為第二增長曲線。

比客戶流失、持續虧損更嚴峻的挑戰是，各大平臺互聯互通后，有贊的生存空間很可能遭受擠壓。

有贊的生意主要依賴于相對封閉的微信生態，之前淘寶和抖音無法進入，競爭相對小，有贊也就有更大生存空間。

一旦各平臺互聯互通，商家無需通過第三方工具去搭建小程序或微信店鋪，就可直接打開抖音淘寶實現營銷，競爭格局將會大變。

徐峰認為，互聯互通后，會對有贊造成什么影響，首先取決于微信開放的深度。如果只是瀏覽，不能下單，影響有限;其次看淘寶店跟微信用戶人群的重疊程度，如果重疊，且能下單和交易，肯定會有很大影響。

“一些公眾號本身有做淘寶商城，理論上，淘寶的服務體系可以嵌入到公眾號，去當一個商城使用。”徐峰表示。

“畢竟對用戶來講，在哪里下單不都是下單？只要你的產品足夠吸引他，有一個完善的售后服務，對于用戶來講是無所謂的。”徐峰說。

莊帥表示，從技術、流量、營銷、運營、履約服務等維度，抖音和淘寶的服務生態都比有贊更完整，能讓商家銷售、品牌建立獲得很大受益，趨勢上，有贊會承擔更大的經營壓力。

危機彌漫，有贊高層已出現動搖跡象。

2021年12月22日，有贊董事會宣布，籌備4個多月的中國有贊退市和有贊科技重新上市計劃擱淺，所有相應的安排一并取消。

兩天后，有贊董事會的4位董事和董秘，集體宣布辭任。

過去，白鴉總在想辦法幫別的商家尋求破局路徑，現在輪到自己了。

（應采訪者要求，文中徐峰為化名）

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