商家營銷套路多

銀昕

近年來，一些不良商家抓住老年人有保健需求的心理，通過“免費體檢”“健康講座”“專家義診”“夸大療效”等花樣繁多的手段，虛構保健食品具有包治百病的神奇療效，欺騙老年人高價購買，牟取暴利。春節前后，《法人》記者采訪了幾起典型案例中的當事人，他們對于自己曾經輕信不良商家的虛假宣傳后悔不已。

關心健康，退休干部被盯緊

“有這么一批人，他們打著組織健康講座的旗號，向我母親推銷保健品。大家都知道那是騙人的，我母親卻認為我們不夠孝順，不讓她購買保健產品。”家住北京的李華遇上了一件煩心事，她80多歲的獨居老母親是一名退休干部，近日經常被一家保健品經銷商叫去參加健康講座。根據李華的了解，通常一場講座會有十幾位甚至二十幾位老人，年齡最小的60多歲，最大的近90歲。經銷商每逢周末安排一輛中巴車帶老人們前往其所在的寫字樓，參加所謂的健康講堂，還有“專家”為老人診斷。

“頭兩三次免費，而且贈送一些保健品，讓我母親回家試用，比如磁化杯。”但后來事情發生了變化，李華告訴記者，幾次的健康講堂后，營銷人員開始向母親推銷一款凈水機和一款號稱有“頻譜”功能的熱療儀，兩樣東西加起來，老人花了一萬多元。“所有子女都勸老人不要上當，但我母親十分擔心自己的身體，認為自己有病，只有這兩樣產品能治病。”

事后，李華通過私人關系從另一經銷商處打聽到，此類產品成本僅在3000元左右。“直到現在，我母親還每天用凈水器、熱療儀，我們都知道沒什么實際功效，但老人就是愛不釋手。”李華告訴記者，為取得母親的信任，營銷人員曾向老人出示過一張底單，上面顯示兩樣商品的“成本價”是一萬多元，老人一直深信不疑。

李華母親的經歷很典型，圍繞老年人的保健品營銷手段，最典型的做法是這三類：“先免費，后收費”，進而“販賣健康焦慮”，并“用孝道綁架子女”。李華母親經歷的每一步，都在營銷人員的精心設計中。

“很多我母親當年的同事，也被套牢，花了不少冤枉錢。”李華告訴記者，像她母親一樣的老人退休金數額不低，并且有著穩定的同齡人社交群。在不良商家眼中，他們可以通過相同手段將這些老人“一網打盡”。

販賣焦慮，高學歷老人也中招

高學歷老人也難逃保健品的套路。北京中關村分布著多個中科院旗下的研究所，這里的退休老人以高智商、高學歷著稱。對于他們，不良商家也設計了五花八門的營銷套路。

去年年底，北京市公安局刑偵總隊一位吳姓警官曾告訴記者，老年人在上當受騙時，其心理弱點與學歷高低無關。

“老人有健康壓力，是不分學歷的。老人面對一些花言巧語時，同樣難以分辨真偽。”吳警官告訴記者，越是高學歷老人，越不想給子女添麻煩。當健康壓力持續增加時，保健品營銷者的機會也就來了。

家住北京西郊的一位付姓老人告訴記者，他家附近有一個經常向老年人推銷保健品的團伙，他花了3000多元才發現，自己買到的根本不是保健品，而是實打實的中藥飲片。“都怪我沒有分清楚保健品和藥品的區別。”

記者看到，付老家中的幾個塑料瓶中分別是黨參、黃芪、白術和麥冬四味中藥飲片。但同樣劑量的藥品，記者在一家同仁堂藥店內看到，只要100多元即可買到。

讓學歷不低、工作閱歷也很豐富的付老上當的招數就是“販賣焦慮”。“營銷人員說對了我的一些癥狀，例如失眠、多夢、耳鳴，取得了我的信任。”此后，付老免費獲得了一些中藥飲片，吃了幾天，耳鳴和失眠都有所改善。這下，付老更是信以為真，花了大價錢買了所謂的保健品。“他們從來沒有告訴我這是藥，他們一直說這是保健品。”

分清三種字號，避免上當

“健字號”“食字號”“藥字號”，在國家批號和批文的有關規定中，是嚴格區分的三類產品。然而這三類產品，在別有用心的營銷者手中，經常故意混淆。

公開資料顯示，所謂“藥字號”，也被稱為“國藥準字號”，是指藥品生產單位在生產新藥前，經過國家藥品監管部門嚴格審批后，取得的藥品生產批準文號。“藥字號”相當于藥品的身份證號，取得“藥字號”后，藥品才能生產和銷售，而“藥字號”也分處方藥和非處方藥兩種產品。

所謂“健字號”是指保健食品，即聲稱具有特定保健功能或者以補充維生素、礦物質為目的的食品，適宜特定人群食用，具有調節機體功能，不以治療疾病為目的，并對人體不產生任何急性、亞急性或者慢性危害的食品。也就是說，“健字號”代表一種特殊食品，而不是藥品。

再說“食字號”，即食品批號。食品批號的產品分為飲料、固體飲料、液體（配制酒、植物飲料、飲品）、茶以及片劑（壓片糖果）、膏和蜂蜜等。“食字號”產品不含任何保健作用，更不以治療疾病為目的。

目前市場上的保健品，全部是“健字號”和“食字號”產品，對任何疾病均無治療作用。保健食品管理法第二十三條規定，保健食品的標簽、說明書和廣告內容必須真實，符合其產品質量要求，不得有暗示可使疾病痊愈的宣傳。廣告法中也明確規定，按照藥品方式宣傳和營銷保健品，屬于虛假宣傳。

但事實上，保健品商家按照藥品治療效果宣傳“健字號”和“食字號”產品的行為屢見報道，甚至有人連“擦邊球”都懶得打，直接以“藥食同源”“治未病”等中醫中藥概念，將“食字號”產品說成是中醫中的“食療”，并稱其等同于“藥字號”產品的治療效果。

要想避免上當受騙，老年人應該樹立正確的保健意識，大病急病要去醫院治療，不要盲目相信所謂神藥。若發現不良商家銷售假冒偽劣保健品，切記聯系相關部門或報警。

（責編 白馗 美編 劉曉瑩）

保健品營銷套路多

1.前期免費，后期“痛宰”。

2.“健康專家”提供免費咨詢，指出“病癥”，再針對性地推銷產品。

3.以陪伴為名，將獨居老人列為重點對象，當老人自覺孤獨獲得慰藉，也正是心理破防之時。

4.以“孝道”進行道德綁架，“你閨女要是不同意你買，就是不孝順你，就是希望你早點死。”

5.以政府部門、企事業單位家屬區為主要營銷區域，以有穩定且較高退休金的離退休干部為主要目標。