微店創業實現過程案例分析

李文淵

（蘭州現代職業學院， 甘肅 蘭州 730000）

李克強總理2014年在達沃斯論壇提出：要在960萬平方公里土地上掀起“大眾創業”、“草根創業”的新浪潮，形成“萬眾創新”、“人人創新”的新態勢。電子商務創業企業一時間像雨后春筍一樣，出現在每一個可能孵化出小微企業的地方。然而，實用型電商人才緊缺與學生實踐能力不足成為電子商務發展亟待解決的突出問題?；诖?，蘭州現代職業學院通過崗位調研，開設電子商務專業課程。文獻[1-4]教師通過查閱大量混合式教學模式、方法以及移動學習平臺文獻研究，將混合式教學研究運用于電子商務課程，并進一步依托學校創新創業工作室，幫助和鼓勵學生將理論知識與創業經驗相結合，著重培養學生動手實踐能力。本文分享微店創業實現過程案例，響應學校雙創號召，以期為其他學生提供創業借鑒，培養更多有實踐經驗學生，為將來順利就業打下堅實基礎。

1.案例簡介

蘭州現代職業學院電子商務專業蘇某是一位漂亮女孩子，身高170cm，身材勻稱、氣質端莊。2019年7月17日，暑假剛過幾天，她經朋友介紹去蘇州電子廠打工。由于適應不了電子廠高強度工作，蘇某進行深刻剖析后，放棄這份工作，輾轉到了上海，期望在人才市場尋求一份適宜工作。當然，中專文憑的她，在人才市場屢屢碰壁屢見不鮮。終于，一次偶然機會，經過層層選拔，在上海外灘找到做平面模特的工作。

做平面模特日子里，站臺雖然辛苦，蘇某卻過得快樂而充實。不僅掙夠學費，而且學會化妝，服裝搭配等知識，提升了審美眼光，還認識一群來自不同城市志同道合美女伙伴們。閑暇逛街之余，她又發現上海七浦路服裝批發市場的服裝既時尚、又便宜。憑著平模經驗中學到對服裝搭配的感悟，蘇某試了多家店的衣服，效果均不錯。她加了多家店的微信，以便隨時查看店家更新的潮式服裝。

暑假即將結束，蘇某回到學校繼續著學業，時常也與模特們聊聊天，看看七浦路服裝批發市場新進潮服。當然，也少不了搭配買幾件新衣服。慢慢地，她與店家也熟絡了起來。

2.提出問題，發現商機

蘇某憑借暑假打工工作經歷感悟，使得她能夠深入學習電子商務課程過程中，邊學邊思考周圍人的生活狀態，逐漸發現在她周圍有兩類人群存在著一些服裝穿著方面的問題。

2.1 學生群體

蘭州現代職業學院學生以甘肅省生源為主。其中，農村孩子又占學生生源大多數。這部分群體進入學校后，易于接受新鮮事物，抱有盡快融入學校生活心理。但是，他們不太懂穿搭技巧，打扮過于成熟，不符合大學生形象。而對于城市孩子而言，第一次離開父母獨立生活，沒有父母參謀，在選擇各式服裝面前表現得猶豫不決。

2.2 模特群體

美女模特群體，身材傲人，渴望得到周圍人目光和青睞。然，各大商場大眾服裝并不能凸顯她們身材與魅力，因而不會是她們的選擇。私人訂制服裝價格又昂貴，也不能成為她們的目標。她們在服裝方面的選擇范圍較窄。

3.案例創業實現過程

愛美年紀，愿意花錢卻買不到心儀服裝，那能不能將上海七浦路批發市場新潮衣服搭配起來賣給大家呢？在2019年11月7日這一天，迎來了蘇某一個重要決定，那就是運用電子商務課程所學知識，進行微商創業。微店創業實現過程分為六個步驟：

3.1 甄選產品，搭配服裝。

選品是微商創業實現成功的基礎。商家只有選擇符合消費者需求的服裝，才能夠形成利潤。蘇某利用上海七浦路服裝批發市場的時尚服裝，專注打造自己的絕對優勢，并構建自己品牌護城河。她在眾多小店里選擇商品，搭配好服裝，形成自己微店特色，以此吸引到很多消費者關注。在選品上，她親力親為，做到服裝精挑細選、反復甄選。

3.2 找準定位，選擇客戶。

需求是客戶購買原始動機[5]。蘇某在選擇目標客戶方面，她確定了兩類人群：一類是身材較好，但沒有很多錢買名牌或價格昂貴服裝的學生黨。對于部分農村孩子，蘇某可以通過自己對服裝的理解，幫助她們提升審美眼光，使他們符合青春靚麗的學生形象。而對于那些選擇困惑的城市孩子，蘇某通過自己微店特色產品幫助他們解決困惑。第二類目標客戶是17-25歲之間的平面模特女性。這類群體追求時尚，經濟收入高，對買衣服尤其熱衷。

3.3 找尋客戶，精準添加。

確定目標客戶范圍后，進行精準客戶添加，將潛在客戶變為實際消費者。針對17-25歲之間，她做平面模特期間積累的來自全國各地志同道合的平面模特女性，因為她們相互經常聯系，彼此之間信任，同時又喜歡購買時尚、潮流服裝。因此，蘇某選擇衣服更受這部分群體青睞，也更容易轉化為潛在目標客戶。此外，她還會在抖音、快手、直播上發布女生受歡迎衣服的圖片和一些穿搭技巧，以此吸引一些眼光相似，風格雷同、靈魂匹配的學生黨，并讓她們主動添加為好友。

3.4 活躍氣氛，順利營銷。

如今消費者購物更傾向于一種感情上滿足，心理上認可[6]，所以做微商要以人為基礎。首先要把人營銷起來，才能更好的營銷產品。蘇某在微信朋友圈內每天都更新搭配一批服裝。只要有客戶問詢，她就要先了解顧客個人喜好情況，有的放矢地為顧客推薦不同服裝。其次，她會在女孩子較多聊天群里，積極聊天，增加活躍度，并準備一些小禮品，達到擴大產品推廣目的。

3.5 貼心服務，維護客戶。

交易完成后，其實銷售才剛剛開始。因為這時候要進行客戶回訪，要讓顧客感受到微店長是在為顧客設身處地的著想，時時為客戶考慮，而不是一味地推銷商品。維護客戶關系方面，蘇某采取了以下方法：顧客返紅包獎勵，發放優惠券等信息；追蹤顧客物流消息，并及時告知；幫顧客搭配服裝，告知清洗注意事項等。

3.6 分銷代理，拓展渠道。

建立分銷代理，拓展銷售渠道。當個代理接單后便轉單給蘇某。接著，由她在上海七浦路服裝批發市場尋找貨源，并與其合作一一發貨。她會收取一定代理費，比如99元九折代理，即拿貨價是朋友圈標價的九折。代理商也可自行加價，賣多少不受限制。

在2020年初，新冠肺炎席卷全國，肆虐全球的危機情況下，許多人禁足在家卻屢屢為生計發愁，微店創業的優勢就凸現出來了。它可以使人們足不出戶，就能夠收獲喜悅和金錢。蘇某從剛開始一問三不知，到現在游刃有余為顧客推薦搭配服裝。從剛開始一無所獲，到現在每月凈賺三、四千元。她不僅完全實現了自給自足，還能貼補家用，孝敬父母。蘇某微店創業實現過程，已經從一個撒嬌的小姑娘，變成現在成熟大方的店小二。

4.案例的SWOT分析

在微店創業實現過程中，蘇某通過學習電子商務知識，運用SWOT模型總結本次服裝微店成功創業的經驗：

4.1 做服裝行業的優勢

首先，服裝是消費需求非常旺盛的剛需產品，市場容量大、利潤率高。對于那些愛美女孩子，漂亮衣服都是她們涉獵對象。其次，蘇某比較懂穿搭，能夠及時把握住時尚服裝潮流，所以在進貨時候，懂得哪些樣式和類型的服裝可以博得大家青睞。再次，她還很年輕，年輕便是最大的優勢，她會有很多精力去做好這件事。最后，蘇某善于了解顧客。在與顧客的交流中，她能夠及時了解顧客需要的服裝，風格偏好。當顧客咨詢時，她就能夠主動捕捉顧客心理，有的放矢地為客戶推薦想要的衣服。

4.2 做服裝的劣勢

蘇某需要完成學業，所以不能浪費很多精力在創業上，沒法及時回復顧客信息，不能給予顧客更好的服務體驗。其次，她需要認真服務好每一位顧客，贏得顧客的信賴。但是，受地域限制，她不能親自查驗每一件衣服質量，而賣家也不一定會幫她認真選擇好商品。此外，快遞運輸也是不可控風險因素，她不能保證快遞運輸途中衣服完好或者盒子壓扁、吊墜壓碎事情發生。如果此類事件發生，風險只能由她承擔。

4.3 做服裝的機遇

國家提倡“大眾創新”和“人人創新”，學校也鼓勵同學進行創業活動，蘇某正好借此機會積極學習、虛心請教，為將來創業積累經驗。另一方面，消費者網購習慣已經改變，現在女孩子或忙于學習或專注工作，基本沒有很多時間去逛街，而且網購選擇的商品余地更多，價格比實體店更優惠。

4.4 做服裝的威脅

她所面臨的威脅是其他網購電商平臺的競爭。每一個同行即是朋友，也是競爭對手。所以，做好微店創業就要不斷地緊跟服裝流行趨勢，提升對服裝審美的眼光和品質追求，給予顧客更好地服務體驗。

SWOT模型是能夠幫助蘇某運用趨利避害思維選擇應對復雜環境的最佳戰略。通過模型分析，本文發現蘇某成功的服裝微店創業是一個必然的結果。在當前鼓勵雙創政策環境下，蘇某具備諸多自身優勢和面臨較好外部環境，應當鼓勵她繼續重點發展。

5.案例總結

通過電子商務課程微店創業混合式教學，蘭州現代職業學院電子商務專業學生蘇某在邊學、邊做、邊練過程中，很好地掌握微商創業理論知識，并能夠將其所學理論知識運用于實踐，從而成功實現微店創業，圓滿達成本課程教學目標要求。