“6+1”風險防控體系的構建與實施

吳 哲，楊 帆，楊戈戈，李博天

(陜煤運銷集團榆林銷售有限公司，陜西 榆林 719300)

1 實施背景

在“碳達峰”、“碳中和”的目標要求下，煤炭在一次能源消費占比逐年下降，煤炭銷售工作面臨著諸多風險挑戰。榆林銷售公司聚焦“精益管理”主題，以高質量發展為導向，建立起了一套適應形勢發展、符合企業實際、可操作性強的“6+1”風險防控體系，為企業可持續發展保駕護航，同時也是順應以下形勢背景的現實考量。

(1)實現高質量發展的必然要求。習近平總書記在黨的十九大報告中指出：“我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段”?！笆奈濉睍r期將面臨國內外更多、更大、更新的變量因素，國內全面步入高質量發展的新時代，經濟由高速增長轉向中速增長，風險產生的條件在發生變化，作為大型國有企業必須適應形勢發展，做好風險防控工作，才能實現高質量發展。

(2)響應國家依法治企的生動實踐。黨的十八屆三中全會旗幟鮮明地提出推進“法治中國”建設，并明確要求堅持法治國家、法治政府、法治社會一體化建設。黨中央、國務院及國資委高度重視法治建設，相繼出臺了一系列制度規定。市場經濟就是法治經濟。依法治企體現國有企業踐行全面依法治國的社會擔當。國有企業既是法律法規的重要實施者，也是法治社會的重要建設者，必須在法治國家建設中有作為、樹形象、做表率。

(3)保持企業競爭力的前提條件。2020年9月份，第七十五屆聯合國大會一般性辯論上，習近平總書記向世界鄭重宣布了我國“2030碳達峰”和“2060碳中和”的目標。2021年政府工作報告也明確提出“扎實做好碳達峰、碳中和各項工作，制定2030年前碳排放達峰行動方案”。要實現 2030 年碳排放達峰目標，煤炭消費必將率先達峰。在“十四五”期間，清潔能源將進入一個快速發展時期?？梢灶A見，煤炭消費已無增量空間，受大型煤炭企業聯合重組等因素影響，煤炭市場邁進“巨頭主導”階段，煤炭行業競爭日益加劇，做好專業化的風險防控工作迫在眉睫。

(4)企業轉型發展的現實需要。榆林銷售公司作為陜煤運銷集團最大的全資子公司，在“十四五”期間，更是肩負著先行構建 “數智運銷”營銷體系、整合地方優質煤炭公共資源的任務，因此，榆林銷售公司能否穩健運行將對運銷集團乃至陜煤集團產生重大影響。受傳統管理模式、營銷理念以及缺乏專業風控人員等多重因素的影響，企業存在著對市場風險認識不足，客戶風險、合同風險、資金風險等控制相對薄弱的現象，尤其是在煤炭市場下行時，可能使企業遭受經濟損失。

為契合形勢，榆林銷售公司提出并著力構建“6+1”風險防控體系，注重事前防控，增強風控防控的預見性和主動性，及時發現、主動防范、有效處置各類風險事件，確保能力“跟得上”、風險“防得住”、風控“管得嚴”，實現了風險管理的全面化、精細化，保障了企業的穩健運行。

2 “6+1”風險防控體系的內涵

“6+1”風險防控體系(圖1)是指構建以風險防控領導小組為中心，將對公司營銷業務產生風險的6個方面進行全方位風控管理的制度體系，其中包含市場風險、資金風險、廉潔風險、合同風險、稅務風險、人力資源風險。

圖1 “6+1”風險防控體系

具體含義：“6”是指構建起覆蓋市場風險(產品、價格、客戶)、資金風險、廉潔風險、合同風險、稅務風險、人力資源六大風險的管理框架，有效應對內外部風險；“1”是指成立風險防控領導小組，設立風險防控辦公室，統一管理公司的風險防控工作。在陜煤運銷集團構建“數智運銷”體系建設的戰略指引下，榆林銷售公司利用信息化、智能化技術滲透到企業風險管理中，并探索將“6+1體系”中的“1”升級為iRisk，即智能風控。

3 主要風險應對措施

3.1 主要風險

根據煤炭銷售行業現狀以及榆林銷售公司之前和現階段的實際情況，可以將風險歸納為如下六大類。

3.1.1 市場風險

煤炭作為大宗物資，是電力、冶金、化工、建材等行業的主要燃料和原料?；诜稚L險、擴大市場等戰略考慮，多樣化的產品組合營銷方式已成為現代煤炭企業發展的共同趨勢。因此，煤炭銷售企業必須從產品、價格、客戶等多個維度做好市場風險的管控工作，從而提升市場競爭力。

(1)產品風險。在“碳達峰”、“碳中和”的政策背景下，隨著新型能源的不斷發展和普及，煤炭的消費增量空間壓縮，市場競爭加劇，客戶對煤炭品種、煤質等要求不斷提高。榆林銷售公司負責陜煤集團陜北礦業公司所屬紅柳林礦、檸條塔礦、張家峁礦、韓家灣礦、安山礦、沙梁礦等共計6個礦井煤炭產品的專業化統一銷售，煤炭品質優良，是優質的化工原料煤和環保動力煤，但也存在個別礦井產品品種單一、分類簡單等問題，導致煤炭產品質量與價格不匹配，未能充分實現產品價值最大化。

(2)價格風險。隨著國內煤炭價格市場化改革的逐步推進，各煤炭生產和消費企業直接進入市場參與競爭，使得煤炭銷售和采購的價格完全由市場來決定，煤炭價格的不穩定也直接影響到煤炭企業的銷售經營。雖然市場的擴大意味著客戶具有更多的選擇，但煤炭價格受多方面影響，因此產生的不穩定性也增大。缺乏科學、合理的銷售策略和定價機制，必然會造成銷售價格的不合理，從而影響公司銷售目標的實現。

(3)客戶風險。受傳統營銷理念的束縛，煤炭企業一味地注重生產，市場營銷存在坐門等客的現象，未對下游客戶市場進行深度開發，導致客戶結構單一，存在“電煤獨大”現象；客戶管理粗放，潛在市場開發不足；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，因為選擇不當，導致發生陳欠貨款現象，影響企業資金流轉和正常經營。

3.1.2 資金風險

在以往的經營管理中，為有效應對市場下行，保障產銷平衡，煤炭銷售企業比較注重銷量和價格問題，對資金管理相對粗放。加之受結算方式較為傳統、風控機制不健全等因素影響，應收賬款管理缺乏相關獎懲機制，造成一部分貨款未及時收回，應收賬款居高不下，形成了陳欠款，后期追討困難，可能導致壞賬損失，給公司造成較大的資金風險。

3.1.3 廉潔風險

由于煤炭銷售工作具有資金量大、環節多、涉及面廣的特點，關鍵崗位人員和權力集中部門可能利用職權和制度漏洞，在合同訂立、貨款結算、請車計劃、大額采購、煤質檢測、客戶等級評定等領域，容易形成廉潔風險。受風險防控機制不健全、核心崗位人員固化、忽略事前防控、問責力度有限、員工監督渠道不夠暢通等因素影響，廉政監督及風險防控工作還需要進一步加強。

3.1.4 合同風險

由于煤炭屬于特殊類的大宗商品，在買賣、運輸、煤質檢測過程中，相關方必須具備相應的資質，在參與簽訂合同的過程中，當簽約主體為代理人時，容易易產生無權代理、超越權限代理等情況，造成合同無效的結果，而此時也無法要求交易相對方承擔合同責任，給公司造成不必要的損失。

合同訂立的審批制度不健全，合同簽訂可能未經有效審批。合同內容中涵蓋有交貨地點、產品規格、檢驗方式、結算方式、權利與義務、違約責任等條款，現實中由于條款不完整、約定不明確、表述不清楚等問題引起經濟糾紛，給公司造成不必要的經濟損失。

合同內容違反法律規定。根據《民法典》相關規定，民事法律行為若違反法律、行政法規強制性規定的無效。如果合同簽訂是建立在違法的基礎上，那么合同自始無效。圖2為合同風險識別框圖。

圖2 合同風險識別

3.1.5 稅務風險

企業稅務風險是指企業的涉稅行為因未能正確有效地遵守稅收法律法規相關規定，而導致企業未來利益的可能損失。煤炭銷售企業面臨的稅務風險主要有兩個方面：一是納稅行為可能不符合稅收法律法規的規定，應納稅而未納稅、少納稅，從而面臨補稅、罰款、加收滯納金、刑罰處罰以及聲譽損害等風險；二是在企業經營時，可能對稅收法律法規理解認識不準確，未能有效適用有關優惠政策，額外繳納了稅款，承擔了不必要的稅收負擔。

3.1.6 人力資源風險

近年來，由于煤炭企業的飽和，導致煤炭行業的人才流失和匱乏，人才斷層問題也越來越嚴重，企業高質量發展缺乏強有力的人才儲備隊伍。公司業務骨干、高質量人才流動性過大，工資績效考核過于平均化，少數崗位職工不作為、缺乏積極性，導致核心崗位的市場競爭力較弱，創新性不足。

3.2 應對措施

3.2.1 深度優化市場布局，提升品牌公信力

(1)優化產品結構，擴大市場占有率。細化商品煤分類，拓寬產品銷售領域。榆林銷售公司立足客戶需求，根據煤炭產品屬性和用途，對各礦井煤炭產品實施標準化定級分類，引導礦井不斷優化產品結構，做優陜煤品牌，以便滿足不同客戶類型的產品需求。市場風險應對措施如圖3所示。

圖3 市場風險應對措施

拓展優質客戶市場，提升非電煤營銷占比。順應煤基化工發展趨勢，利用好非電煤客戶需求穩定、價格波動較小、收益相對穩定的優勢，在山東、河南、河北等地加大長協非電煤客戶供應量，并以港口為依托，在沿海市場鞏固并拓展一批下游終端非電煤客戶，進一步提升非電煤銷售占比。

鞏固化工煤適用性研究成果，搶占行業標準制定權。立足陜北礦區煤質指標適用于多種常見爐型和產品覆蓋多個省份化工煤客戶的優勢，積極配合中國煤炭學會和運銷集團推進化工煤企業標準研究與制定工作，為化工用煤市場的精準營銷提供理論參考，爭做行業標準的制定者和引領者。

加強礦井煤質監管，深化第三方質檢工作。督促協調礦井加強煤質源頭管控，強化原煤洗選加工，提高非電煤可裝車資源量和質量的穩定性，確保非電煤資源量和質量滿足銷售需求。嚴格執行《第三方檢測機構管理辦法》，不斷強化事前、事中、事后的全過程監管，確保質檢結果真實可靠。

(2)健全定價機制，緊握市場主動權。榆林銷售公司煤炭銷售采用分渠道、分類別定價模式，根據鐵路直達、港口銷售、公路銷售三種渠道模式，進行分類定價，逐步健全定價機制，緊握市場主動權。

鐵路長協定價機制。對于鐵路直達銷售實行長協合同價格。執行“基礎價格+調節機制”的長協定價機制。同時，對照行業現行規范，以“優質優價、分質定價”的方式梳理長協價格體系。

北方港口現貨定價機制。北方港口銷售價格以沿海23.01 MJ/kg動力煤現貨綜合價格指數、CCTD秦皇島23.01 MJ/kg動力煤價格指數和曹妃甸指數為變量，以旬度為調價窗口。

公路銷售定價。公路銷售全部采取在網上詢價的方式，通過產銷雙方走訪調研，合理制定起拍價格，縮短競拍周期，靈活調整網上競價模式，最大程度發現價格。

(3)細化客戶分級管理，完善客戶評級體系。榆林銷售公司以整體銷售效益最大化為目標，以“短期利益服從長遠利益、經濟利益服從誠信紅利”為原則，秉承“誠信至上”的理念。

對公路銷售客戶，按照《客戶管理辦法》，設置客戶管理崗，加強客戶準入管理，持續做好客戶資信審核工作，出臺《客戶交易違約處理辦法》，健全評價體系，著重考核拉運兌現率，實施獎懲結合措施，激勵客戶積極履約，均衡拉運，保障產銷平衡，及時規避和控制市場風險。

對鐵路銷焦客戶，公司依據行業、發運量、貨款、穩定性等維度細分客戶等級，將客戶合理劃分為A級、B級、C級三類等級，建立動態調整的客戶分級、分類管理體系，按評級高低確定保供順序和優惠力度，形成以A級客戶為主的大客戶群體。在此基礎上全面堅持大客戶戰略不動搖，全面提升重點客戶合同兌現率。

加快建立健全客戶檔案，動態跟蹤生產經營。對其計劃提報、組織發運、貨款結算等實施全程動態監控，對欠款戶、款未到戶、款不足戶堅決不予審批，對出現的未審批發運、超審批發運及欠款戶發運情況，將嚴格追究責任，杜絕人為因素給企業造成經濟損失的風險。

3.2.2 清欠結算雙向發力，筑牢資金“防火墻”

對資金風險的應對措施，采取加強清欠力度、“先款后貨”結算，保障資金鏈條的方式。

(1)設立清欠辦公室，統一管理清欠工作。按照運銷集團下發的《關于進一步加強應收賬款終身制的若干規定》和年度目標責任考核實施方案等涉及清欠工作的指示精神，制定清欠辦公室管理制度，按年度制定《關于陳欠款清理實施方案的報告》，做好年度清欠工作總體規劃。

對陳欠貨款，按照“一戶一政策，一戶一措施”的工作思路，一方面尋找可以執行的財產線索；另一方面調查欠款公司的管理結構，追加其公司實際控制人。積極溝通聯系當地法院，在法律顧問、代理律師的配合下，采取法律訴訟、實地催收、多方抹賬、風險代理、簽訂還款協議等舉措，對一批重點、難點欠款戶實施入戶型蹲點、針對性攻克、銷號式解決。

陳欠款的處理遵循“及時處理、有效解決、降低費用”的原則，在風險防控部門的統一領導下，業務部門分工負責，按照訴訟糾紛與非訴訟糾紛兩種處理程序進行分類處理，明確職責、規范流程。法務人員實時動態跟蹤陳欠款情況，及時給予風險提示。

(2)持續改善結算生態，降低資金風險。煤炭銷售是大宗商品銷售的一種，結算方式有先付款后交易、先支付預付款后根據合同滾動結算、根據信用賒銷等方式。按照“新款不欠、舊款下降”原則，榆林銷售公司結合自身實際，對所有銷售業務，嚴格執行“先款后貨”、量價掛鉤、款價融合等措施，并對承兌匯票收取貼現費用，持續鞏固結算生態，確保新款不欠，進一步鞏固全年應收賬款余額控制在較低平。

進一步完善風險防控管理組織架構、明確風險防控管理責任。財務部門對資金實施跟蹤管理，加強資金調度與使用；抓好事前、事中、事后的工作，事前要抓好資質審核監督工作，事中要抓好核算工作，事后要抓好考核和分析工作。資金風險應對措施如圖4所示。

圖4 資金風險應對措施

3.2.3 積極開展廉政建設，打造陽光營銷

廉潔風險防控以查為基礎，以防為重點，以控為目標，自上而下、上下結合地推進風險防控工作。

全面排查、摸清底數，夯實“查”的基礎。查找識別廉潔風險點，制作了重點崗位廉潔風險牌，設置廉潔風險監督員，進一步夯實了廉政風險防控基礎。

完善制度流程，加強檢查監督，構建“防”的平臺。扎實開展廉潔共建工作，積極與客戶簽訂《廉政共建協議書》，定期做好廉潔共建回訪工作；各部門負責人簽訂黨風廉政建設目標責任書，夯實了黨風廉政建設工作責任。

加強思想教育，嚴肅追責問責，實現“控”的目標。在公司全范圍內開展黨風廉政建設宣傳教育，設置宣傳欄，參觀廉政教育基地等活動。認真開展廉潔文化月活動，拍攝了《塞上的風》廉潔家風微電影，營造了風清氣正的干事創業氛圍。圖5為廉潔風險應對措施。

圖5 廉潔風險應對措施

3.2.4 完善合同管理體系，夯實依法經營基礎

目前，榆林銷售公司在法律風險防范方面有《法律糾紛案件管理辦法》《外聘外委法律服務機構管理實施細則》《關于進一步加強涉訴案件管理工作的通知》《重大經營事項加強法律論證管理辦法》等多項制度，在強化制度建設的基礎上，公司進一步規范合同簽訂流程，依法處理糾紛，逐步完善合同管理制度體系。

(1)規范合同簽訂流程。嚴格客戶資質審核。由業務部門負責審核客戶資質，包括審核簽約主體是否有權簽訂合同，以及審核合同相對方的基本情況、履約能力以及相對方的法定地址及實際經營場所，在充分了解對方履約能力的基礎上，對履約能力較弱的客戶要求其提供相應擔保。

強化合同內容審核。公司改變了過去僅對合同標的、金額、稅票等方面的審核，嚴格對重大條款的審核程序，將審核范圍延伸到對合同條款的合法、合規性及風險防范等條款，有效地堵塞了合同風險漏洞。合同管理流程見圖6。

圖6 合同管理流程

完善合同文本管理。由法務管理部門對合同進行統一管理，避免多頭管理、無人管理，造成管理漏洞。在相關部門設立合同承辦人員。把規范性存檔作為合同文本管理的必備程序，由相關部門合同承辦人員對合同進行編號登記后加蓋合同專用章，交由相關部門備案存檔。

(2)依法處理合同糾紛。對于對方違約的行為，法務管理部門牽頭業務部門以維護公司合法利益為出發點，在正確行使權利的基礎上，采取積極的止損措施，將不利后果的影響降到最低。一是爭取達成補充協議，如果協商不成，由法務管理部門牽頭業務部門配合進行調解、訴訟或者仲裁；二是法務管理部門根據企業現狀、訴訟案件復雜程度等方面，決定該案件是聘請外聘律師代理或由法務管理部門自行代理；三是法務管理部門及時警示業務部門注意證據的保存，盡可能全面收集證據，防止證據鏈條斷裂。

3.2.5 強化財務流程管控，防范稅務風險

強化稅務管理，細心研究稅收政策。結合實際業務，財務管理部設立稅務管理崗位，專人負責涉稅業務，確保銷項準確、進項有效。由財務負責人對稅費的計提、繳納、申報等工作進行全面監督和審核，盡可能降低稅務風險。公司及時與主管稅務機關溝通，積極學習和研究最新的稅收優惠政策，結合公司實際，確保優惠政策有效落實。

定期稅務“體檢”。聘請稅務師事務所進行納稅咨詢，出具定期稅審報告，根據稅審報告，結合公司稅收業務，雙方共同研究分析，提出具體解決方案，嚴格控制稅收風險。

3.2.6 推進“三項機制”改革，加強人才體系建設

公司著力推進以“崗位能上能下、職工能進能出、收入能增能減”為目標的勞動、人事、分配三項制度改革，構建了“發現、培養、激勵、任用”的全鏈條人才管理模式。

以“師帶徒”導師培養制、內部輪崗為抓手，提高員工綜合素質和業務能力。逐步完善新員工輪崗、重點崗位輪崗制、職工“知行大講堂”等運行機制，發揮“傳、幫、帶”作用，加強人才梯隊建設，做好人才儲備工作。通過外出交流、專業技能培訓和外出學歷提升等方式，促進干部綜合業務能力和管理能力雙提升。

3.2.7 構建“數智運銷”體系，探索智能風控

公司積極構建“數字運銷”體系，不斷優化“智慧運銷”平臺，加快推進“智慧零售”項目建設，在風險防控工作上，利用兩大平臺功能優勢，使風控流程透明化、痕跡可溯化、控制實時化，逐步探索并最終實現“智能風控”。

公司通過“智慧運銷”平臺，圍繞鐵、地、港三大業務主線，合同、調運、結算、資金等9大業務模塊，實現了銷售業務全程在線流轉、礦區產、銷、存數據的實時監控，資金實時預警等功能。尤其是利用資金預警功能，形成“不能欠”的貨款實時管理機制。

“智慧零售”項目一期 “智能調度”平臺(圖7)已經上線，有效提高了拉運效率，保障礦井政策生產，提升客戶滿意度，降低綜合成本，進一步鞏固客戶市場，降低市場風險。此外，平臺還可以為煤炭銷售的各項決策提供較為完善的數據支撐，實現及時科學地制定銷售決策，避免決策風險。

圖7 智能調度平臺

4 取得的成效

4.1 體系建設不斷完善

按照陜煤集團“三個體系”(決策體系、內控體系、責任追究體系)建設的要求，2020年，公司全年累計修訂新增17項制度(辦法)，內容涉及總經理辦公會議事規則、非經營類合同管理、無形資產管理、新入職大學生見習期管理辦法等。通過完善“三個體系”制度建設，全面踐行依法治企，做好頂層設計，促使各項工作遵法合規、有章可循，推動企業管理向規范化、標準化、精細化方向邁進，形成“靠制度管理，按制度辦事”的良好氛圍，確保各項重大決策于法有據、風險可控、穩妥可行。

4.2 產品質量顯著提高

榆林銷售公司與礦方共同協作，采取配采、分裝分運、擴大洗選能力的措施，從源頭提升了煤質，既保障了產品的質量，提升了客戶的滿意度，又增加了統銷礦井的經濟效益，實現了質量效益雙提升。以統銷礦井紅柳林礦為例，2020年該礦鐵路銷售混煤890 萬t，平均熱值由2019年的24.11 MJ/kg增長至24.66 MJ/kg，同比提高0.54 MJ/kg，以單卡熱值獎罰平均值0.0713 元/kcal為計算基準，每噸煤增收9.27元，全年為礦井增加收益3.5億元。

4.3 客戶管理日益精細

在客戶分級分類管理的基礎上，公司立足充分發揮“四特低兩特高”的資源優勢，兼顧“保電煤、保民生”的基礎上，超前謀劃布局，深耕化工煤市場，重點培育了一批資信良好、運行穩定的優質終端客戶。截止2020年底，鐵路直達銷售50萬t級客戶達到7家，占鐵路直達銷售總量的71.89%；港口銷售50萬t級客戶達8家，占港口總銷量的78.32%；公路銷售A級客戶達到26戶，B級客戶36戶，A級客戶拉運量占公路總銷量的52.15%，涉及不同行業、類別的大型企業，有力支撐了市場穩定運行。

4.4 結算生態持續向好

按照“新款不欠、舊款下降”原則，在貨款結算模式上，2018—2020年，3 a累計收取銀行現匯708.03 億元，占比達到90%以上，并呈逐年遞增趨勢(圖8)。公司不僅極大地降低了自身資金、財務、貨款等風險，還為陜煤集團在提高資金營運效率、降低流動性風險等方面做出了巨大的貢獻。對于陳欠貨款，公司多措并舉，加大對陳欠貨款的清收力度，維護了企業合法權益，夯實高質量發展基礎。截止2020年底，累計清收1.5 億元，清收銷戶11戶，陳欠貨款余額、戶數實現大幅下降。

圖8 榆林銷售公司近3 a現金收款額

4.5 稅務管理質效提升

公司嚴格按照陜煤集團財務管理制度，加大稅法政策普及，規范財務核算，完善業務流程，做好稅費核算、申報、繳納等工作，積極履行國有企業納稅義務，有效降低了稅務風險。公司連續3 a被評為“A級納稅人”企業，3 a累計納稅達6.07 億元，并被神木市委、市政府授予2018年度財稅貢獻突出企業、2019年度“納稅大戶”榮譽稱號。圖9為榆林銷售公司近3 a納稅情況。

4.6 人力資源結構優化

公司通過重新編制定員，加大高端緊缺和關鍵業務領軍人才的招聘力度，進一步優化整體隊伍結構。以績效考核管理辦法的實施為抓手，建立了全覆蓋的個人績效評價體系，實現獎金分配的精準化，形成以績效論英雄的良好分配格局。逐步完善人才培養機制，細化雙向考核機制，促進了員工技能提升和職業成長，加快了骨干型、關鍵型人才培養儲備。

2018—2020年，共開展3次公司層面的崗位競聘。截止目前，在冊員工150人，職工平均年齡32歲，本科學歷(及以上)占69.2%，人才隊伍呈現高學歷、年輕化的結構特征，夯實了公司可持續發展的根基。

5 結 語

在“十四五”期間，榆林銷售公司一是要著重培養一批既了解經營業務又熟悉法律、財務相關知識的綜合性骨干人才，確保風控能力跟得上；二是在推進信息化、智能化建設的同時，深度利用大數據、人工智能等技術手段，及時識別、應對風險點，提高風控效率和水平，確保風險防得??；三是繼續完善“6+1”風險防控體系建設，強化全體員工的風險防控專題培訓，厚植風險管理文化，為公司實現數智化轉型、高質量發展保駕護航。