淺談B2B展會的C位營銷策略

摘要：基于B2B會展業的運營模式，分析了展會的C位特征，討論了C位營銷策略的三級升華趨勢。關鍵詞：展會，C位，C位價值，C位營銷策略。

隨著時代變遷，尤其是移動互聯網時代給社會經濟生活帶來的變革，會展業以C1位營銷為本質特征的運營模式也在不斷發展，呈現出“為C位找C位——讓C位享C位——讓C位找C位”的三階升華趨勢。本文謹與業內共同回顧這一變化歷程和特征，期許B2B2會展業更好地發展。

一、展會的C位在哪里

什么是展會的C位？如圖1所示，一個展會，仿佛運用時空魔法，在有限時間內再造一座“城市”。

而這個“城市”的出現與消失，顯然與在展會的“時點魔法”內所涉及到的那么多人、事、物有關。所以，展會的C位，必然是展會運營的最重要地位。展會資源都向C位所屬傾斜，所有運營策略都以C位大咖為重點而展開。占據展會C位的，就永遠是展會的客戶——展商。

展商亦如是（見圖2），要在展會營造的盛世氛圍中用有限的人力物力，凸顯價值，獲取參展效果，必須充分發揮C位作用，則這C位，也必然為其客戶所占據。

那么，追本溯源，展會的C位應屬于展商的客戶——觀眾。

又或者說，展會也可以擁有雙C位（見圖3），分別由展商和專業觀眾占據。在展會的運營進程中，因運營階段不同，策略會更傾向于展商或者專業觀眾。

那么，展會如何運營C位呢？

（一）從展會業務目標受眾角度來看展會運營C位

從展會業務工作針對的目標受眾來劃分展會運營階段，可以分為招展、招商、宣傳策劃、配套服務等類型。

1、招展C位

展會要能自主成長，必須具備自身造血功能，具備盈利能力。而展會盈利，最基本最普遍的收入，來源于展位租賃。因為展會存在的形式，就是基于展位組合而成的一座臨時“小鎮”。這個臨時“小鎮”，或者是一個展商展現自身品牌和產品價值與優勢，尋找買家和合作伙伴、資源的臨時陣地；亦或者是一個展商充分展示自我的“舞臺”。展會的成功與否，其中一個硬性指標——展會規模，就是基于展位數量的凈展覽面積以及總展覽面積。

因此，在招展階段，招展工作成為主辦單位與承辦單位的運營重心，主辦單位與承辦單位的資源均向招展業務傾斜。此時，展會主辦單位與承辦單位的招展團隊是賣家，招展的目的是將展位租賃給參展商。從這個角度來看，展商就是買家，是招展團隊的目標受眾，居于展會招商階段運營的C位（見圖4）。

2、招商C位

展會招商，又稱展會專業觀眾組織。專業觀眾，也可稱為買家。

如果說招展工作決定展會規模，招商工作則決定展會效果，二者均為展會品質保障。高品質展會，其展商陣營中必然擁有大量行業優秀企業甚至頭部企業；而優質展商必然吸引眾多專業觀眾/行業買家，而高品質展會，為匹配其優質展商，也需要組織買家陣營中的佼佼者前來參觀。從服務展商的角度來看，展會品質最終落腳點在專業觀眾/買家的組織上。因此，在招商/專業觀眾組織階段，展會運營C位側重于專業觀眾/買家（見圖5）。

3、宣傳策劃C位

理想的宣傳策劃貫穿展會業務始終，無論是招展還是招商工作，都需要通過策劃出策略、營銷賣點、節奏、宣傳渠道。在招展階段，宣傳策劃為招展服務，此時C位是展商；在招商階段，宣傳策劃為招商服務，此時C位是專業觀眾/買家。

4、配套服務C位

展會配套設置有兩類，一類是營銷性質的配套，另一類是服務性質的配套。

首先看營銷類配套。除了展位租賃收入，優秀的大型展會還能創造其他收入，比如贊助費、廣告費、門票收入等。

從展會效果擴大及行業黏性增加角度考慮，贊助費、廣告費主要針對目標為未參展的行業內企業，通過展會的各項下設活動、資源，爭取未參展企業通過展位以外的某種形式參與展會，從而擴大展會影響，增加展會收入。其次力爭擴大展商對展會的參與度，促進其在展位租賃以外，額外投入到展會下設活動和資源中。

門票的C位受眾為專業觀眾/買家。在移動互聯時代，信息傳遞及獲取途徑更廣泛、更實時化。展會某種程度也是信息集中發布與傳播端口，在與短平快的移動互聯端競爭中，往往降低門票限制，以更容易傳遞和取得的電子門票作為展會準入憑證。由于競爭態勢的變化，門票不再是展會的一項重點收入，以門票為來源的展會越來越少；門票更多作為服務類項目。

因此，就展會營銷類配套設置而言，出現了雙C位目標：主C位歸于未參展客戶，也是展會目標爭取的專業觀眾、買家；副C位歸于參展商。

再看服務性質配套設置。主要是通過展位搭建及相關展裝配套服務、現場門禁、餐飲、清潔衛生防疫、車輛接送與停泊、安全保障及展館相關設備設施服務等一系列與展會現場相關的服務，在布展、展期、撤展中全面服務展商，展期還同時服務觀眾。因此，服務性質配套設置也是進行雙C位運作，此時主C位側重于展商，副C位側重于專業觀眾/買家。

綜上所述，展會配套設置屬于雙C位運營項目，雙C位分別為展商和專業觀眾/買家占據。

（二）從展會業務時序階段來看展會運營C位

從時序角度來劃分展會的業務流程，一般將展會分為展前、展中、展后3個大階段。

1、展前階段

在展前階段，又可根據業務側重點不同，細分為立項、策劃、招展、招商、配套服務、布展等不同業務。其中立項主要基于成展角度考慮，結合市場調研進行可行性研究。此時的調研以行業企業為展商角度思考，因此C位歸于展商。策劃、招展、招商的C位運營前面已描述。整體而言，展前階段從立項——策劃——招展階段C位側重于展商；招商階段C位側重于專業觀眾/買家；配套服務階段雙C位歸屬于展商和專業觀眾/買家；布展階段展會主辦單位與承辦單位主要任務是組織展商在展場搭建、布置展位，C位側重于展商。

嚴格來說招展工作與招商工作并重，有必要成立兩個團隊來運作。但從人力和資源分配角度考慮，展前階段前期、中期側重于招展，C位側重于展商。招商工作可以前期處于數據積累和合作談判階段，中后期才是招商工作的重頭戲時間，C位側重于專業觀眾/買家。

所以，展前階段在前期以展商居于C位；中期為雙C位，展商、專業觀眾/買家并重；后期C位側重于專業觀眾。

2、展中階段

由于布展、展期、撤展均為展商在展會運營的階段，且布展與展期呈現密不可分，撤展又多于展會最后一天的展覽末尾開始進行，因此，廣義的展中階段包括布展、展期、撤展。而狹義的展中階段專指展期。這里按照狹義的展中階段來分析，也就是展中階段專指展期。

展期，在展會現場，主、承辦單位即要協助展商做好展示工作，又要穩妥安排觀眾入場參觀和維護現場參觀秩序，提供展商、觀眾各項服務，以促進展會順利舉辦，取得最好效果。所以展期是雙C位，展商與專業觀眾/買家并重（見圖6）。

3、展后階段

展后可以分為撤展、盤整和下屆籌備3個細分環節。撤展主要是展商及主辦單位與承辦單位撤除展位及現場布置，因此C位屬于展商。盤整階段面向展商、各服務機構進行服務收尾、費用結算、滿意度調查、總結匯報等工作。其中，面向展商的服務收尾及滿意度調查仍十分重要，前者是在交給展商的答卷上畫劃一個句號；后者是對本屆的復盤，有助于未來取長補短，優化整合。費用結算涉及各個服務供應商。總結匯報則基于內部，一些政府背景的展會還需要將總結上報給政府主管部門。從運營角度來看，展后工作針對的目標受眾仍然是展商，居于主C位的是展商。而對于政府背景的展會來說，政府部門也很重要，政府和展商居于雙C位。

下屆籌備其實可與盤整階段的滿意度調查相結合，進行客戶走訪，此時C位屬于未來的展商。

因此，展后階段仍是展商居于C位。

綜合展會運營階段和展會時序節點整體來看，展會呈現出C位與雙C位交替出現的特征，且占據C位的大多是展商和專業觀眾/買家，這些特征在展會的重要階段招展、招商、展期等呈現尤為明顯。但從展會產出——效果來說，展會最本質的追求是讓付費者——展商滿意，而展商則需要讓專業觀眾滿意，因此，專業觀眾是C位中的C位。（見圖7）

二、會展運營如何把握C位價值

無論是二八定律3還是頭部效應4，都在闡釋某一類群體中的C位歸屬。從這一角度來看，展會的C位（并不是指展場的C位），就展會運營的重要性而言，必然是留給展商的目標客戶中的行業頭部企業。

但前提是，這C位，或者說這些位置、這展會本身，能為人所知；這C位，是人心向往之地，占據C位意味著榮耀、行業地位、更多關注、更大推廣價值……

那么，如何讓C位大咖，愿意來到C位，并且接受和認同C位的價值，進而此后為爭奪C位樂此不疲呢？

國內會展行業隨著時代變遷，在C位營銷策略方面呈現三級升華趨勢（見圖8）。

1、C位營銷ACTION 1：為C位找C位

這是C位營銷的第一階段，即初級階段。這一階段要為C位找C位，也就是為C位展商，找C位觀眾。

對展會主辦單位而言，直接的C位客戶是展商，展商中的行業領軍人物、頭部企業，更是重中之重；而展商心目中的那些C位，屬于他們的目標客戶，也就是展會專業觀眾——買家。為了滿足C位客戶——展商的需求，展會主辦單位需要為C位展商找到他們的C位客戶——專業觀眾/買家。

首先，線下CALL CENTER四步走：

第一步，定標，招展團隊對這些有資格占據C位的目標展商分別畫像，找出可延展至同類型展商的共性，而差異點則為個性化保留。

第二步，C位展商需求摸底，為他們的目標客戶，也就是他們希望的買家——展會專業觀眾畫像，找出合適的專業觀眾的共性和個性特征，從而確定C位展商需要的C位專業觀眾特征。

第三步，大數據vs CALL CENTER，以C位展商的C位專業觀眾畫像為線索，通過大數據篩選，形成符合要求的專業觀眾“地圖”；接下來就可以開啟CALL CENTER地圖炮打擊模式，進行范圍性捕捉，逐步篩選出近C位專業觀眾群。

第四步，定位匹配，根據C位專業觀眾的需求和展會內容——即展商的展出內容，進行關聯匹配，進一步針對性邀請，明確有可能到場的C位專業觀眾。

以上是C位營銷的初級階段，各大展會通用的大數據營銷結合CALL CENTER定向廣泛邀請模式。

其次，線上虛擬平臺優化邀請。

新媒體時代，充分利用人們對移動互聯端關注和運用的高峰期，進行“時點化打擊”，成為宣傳推廣的常態。在為C位找C位中，也可以結合線上宣傳推廣，利用線上平臺，進行線上不定向廣泛邀請。

通常，線上線下相輔相成。線上宣傳比之線下CALL CENTER影響范圍更廣，更有表現力。在線上宣傳的渲染下，線下CALL CENTER更直觀，引流變現能力更強，即，引導成為現場觀眾的可能性更大。

2、C位營銷ACTION 2：讓C位享C位

C位之所以搶手，是因為C位的價值，包括聚焦、高效推廣作用等，最終導向更好的發展潛能、更大商機。所以，在C位營銷的第二階段，各展會各出奇招，讓C位大咖享受C位的價值、優越性。

展會C位價值無非是：更好的服務、更高的效率、更好的收獲。其中，收獲是展商和觀眾的終極目標。

而讓C位享C位，展會主辦單位需要通過自身服務，讓C位展商和C位專業觀眾享有成為C位客戶的體驗感，最直接最有效的方式就是——“ACTION 1：為C位找C位”，與ACTION 1連通，進一步延伸：

通過展會主辦單位為C位找C位的舉措，將尋找的結果，提供給C位展商和C位專業觀眾，讓他們能夠更快速、高效地直接聯系，讓他們在展會上面對面交流，提供和促發他們之間的商業合作機會。

在這一步，中國深圳國際房地產業博覽會（簡稱“深圳房博會”）的做法是——定時訪客制度。

所謂定時訪客制度，就是通過定時訪客概念的引入，讓C位大咖有了明確的預約會見目標和時點。然后通過展會主辦單位的一系列運作，主辦單位將定時訪客預約的成果交付給C位展商和C位專業觀眾，從而讓C位大咖們享受C位的服務，運用C位服務的成果，更有效地促進C位展商和C位專業觀眾的匹配，促成他們在展會上會面。這樣既為展會帶來人氣，又讓C位展商和C位專業觀眾參加展會得到收獲，增強了C位價值體驗。

所以，為C位找C位的下一步就是，結果匹配和交付，進入讓C位享C位環節。具體做法是，讓C位大咖享受到快速、精準獲得C位客戶的服務，通過C位展商和C位專業觀眾的關聯匹配（定時訪客制度能夠優化這種匹配效率和結果），促成在展會上的交流，為他們未來的商業合作提供一次開始、一個機會。這就是C位價值的體現。

3、C位營銷ACTION 3：讓C位找C位

如果說互聯網是推動會展業轉型飛躍的快車，那么移動互聯就是火箭式助推器。移動互聯時代不僅信息交流快速、直接，最大的特征是——互動性強。會展行業的C位營銷發展至今，已經迅速從主辦視角的為C位找C位、讓C位享C位階段，演變至用戶視角的讓C位找C位。

一個展會，如何讓C位大咖主動去找他們心目中的C位大咖，并且讓C位展商或者專業觀眾把他們的交流場所鎖定在展會上呢？傳統的贈票是一種方式，向展商提供展會的免費門票，讓展商可以邀請他們的客戶參觀和參與他們的現場活動。

在移動互聯時代，讓C位找C位的舉措則更加富有時代感，很多展會紛紛通過微信、APP提供贈票。

讓C位找C位當然不僅是傳統贈票方式的升級版，而是C位營銷的移動互聯升級版。

各大展會的互聯網+舉措，在深圳市場上，勵展華博的禮貿通是起步較早的APP，其他各展會的微信公眾號也都結合H5進行宣傳推廣和專業觀眾引流。從主辦到C位大咖的線上運作動線，正是會展界擁抱互聯網，飛躍變革的體現。

從時代變更帶來的會展行業變革與創新的角度來看，讓C位找C位，是在為C位找C位、讓C位享C位的邏輯基礎和運作動線上，試圖構建一個邏輯閉環，營造一種發散式網絡互動。如果說為C位找C位，是展會主辦單位為C位展商提供的多對一服務；讓C位享C位，定時訪客制度，是確定特定時段的一對一服務；那么讓C位找C位則是觸發一對多的雙向互動、無限互聯模式。

三、我們的做法

中國深圳國際房地產業博覽會（簡稱“深圳房博會”）的小程序就是秉持雙向互動、無限互聯思維的一個案例。深圳房博會通過線上小程序，讓C位展商和C位專業觀眾都可以參與。C位用戶們可以在小程序上發現其他C位大咖，可以通過小程序建立聯系；可以發起定時訪客預約，也可以接受來自其他C位用戶的預約；可以通過小程序完成展會入場資格的獲取，和定時訪客在展會上面對面溝通；也可以在非展會期間，繼續通過小程序預約定時訪客，幫助實現線下會晤。

在小程序上自主發現和收獲，讓C位大咖們感受移動互聯化的展會集成和加成效果，為他們在展會上和展會后的會晤，提供更快捷的對接方式。同時，因這種頗具時代特色的便捷互動方式，讓C位大咖們有所收獲后更能夠分享給其他C位大咖，增進展會傳播。這樣，C位找C位就形成連鎖反應，一個C位大咖應用小程序，可能引發的不僅是這個C位大咖不斷在挖掘新的C位客戶，還有這位C位大咖影響的其他C位客戶，也會加入這個讓C位找C位的無限循環中。這就是深圳房博會的C位營銷升級版。

四、結語

移動互聯，萬物互聯，在主辦單位的為C位找C位的服務的基礎上，C位大咖享受著C位價值，進而讓C位找C位——C位營銷的三個階段的演變，為C位大咖們充分運用展會平臺，提供了加速度。未來，會展人在時代淬煉下，會演化出更多C位營銷的新方式，會為會展發掘出更多營銷利器，促進會展行業向更高階段升華。讓我們一起擁抱時代，走向更好的未來。

注釋：

1、C位，網絡流行語，即center，中心位置的意思，指藝人在宣傳海報中的中間突出位置。如果在團隊組合中，站這個位置的是團隊核心；在影視劇或綜藝海報中，這個位置也是咖位比較高的人。一般C位是一個人，有時也會出現雙C位。

——摘自百度百科

2、B2B（Business-to-Business的縮寫）是指企業與企業之間通過專用網絡或Internet，進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。它將企業內部網，通過 B2B 網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。

——摘自百度百科

3、二八定律：又名80/20定律、帕累托法則（Pareto‘s principle）也叫巴萊特定律、朱倫法則（Jurans Principle）、關鍵少數法則（Vital FeRule）、不重要多數法則（Trivial Many Rule）、最省力的法則、不平衡原則等，被廣泛應用于社會學及企業管理學等；發現者為19世紀末20世紀初意大利經濟學家帕累托，定律的含義是，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的；因此又稱二八定律。

——摘自百度百科

4、頭部效應：1895年，意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托在研究國家的財富分布時，發現每個國家的財富都呈現出一種分布方式，少部分人占據了大部分財富，而大部分人擁有少量財富，類似我們今天所說的二八定律。從坐標軸上看，頭部向左靠攏，還拖著長長尾巴。

——摘自人民網傳播頻道《互聯網時代的“頭部效應”》，作者：人民日報研究部李康樂

作者業務經歷：

自2000年至今，孫菁華先后在深圳市規劃和自然資源局下屬事業單位——深圳市土地房產交易中心、深圳市海洋發展研究促進中心工作。其中，2000-2020年，孫菁華在深圳市土地房產交易中心從事房博會等展會工作。2019、2020年，孫菁華參與中國海洋經濟博覽會的組織工作。

孫菁華作為會展總協調人，是46屆中國深圳房地產業博覽會及旗下子展中國深圳城市土地展、中國深圳城市更新展、中國深圳住房租賃產業展、中國深圳產業園區展的業務主力。

中國深圳房地產業博覽會（轉型為專業展前名為深圳春/秋房地產交易會）被業界譽為中國地產第一展，于1992年創辦，自2019年舉辦第46屆，2000年因新冠疫情暫停舉辦，2021年因主辦單位深圳市土地房產交易中心面臨機構改革亦未舉辦。

中國深圳城市土地展被業界譽為中國土地第一展，已舉辦14屆。

中國深圳城市更新展、中國深圳住房租賃產業展、中國深圳產業園區展均為國內該類主題展會的首創展會。