品牌塑造的關鍵是挖掘最具差異化的優勢

徐智

多措并舉維護海外客商資源

謝澤琪告訴記者，今年IHE大健康展規模將近3萬平方米，但疫情前的2019年展會規模已有將近6萬平方米。以往每年IHE大健康展的國際展商占比率都高達40-45%左右，但因疫情導致國際展商基本都無法參展，同時國內展商受影響也比較大，所以2020-2021年展會規模縮減比較嚴重。但從參展企業數量來看，2021年展會對比2020年還是有所增長。

謝澤琪表示，以往IHE大健康展的最大特色就是國際化水平高。疫情的影響削弱了IHE大健康展這個突出的優勢，但是海外客商依舊是主辦方非常注重的方向。在對海外客商的開發、維護方面，謝澤琪談到了兩點經驗。

在公司運維方面，億帆展覽并不像有些展覽公司會大批量裁員，而是依舊保持著國際招展和招商的團隊，持續不斷的通過網站信息發布、郵件EDM、各種境外媒體及社交平臺宣傳展會。雖然大部分外商無法線下參與展會，但億帆展覽依舊會通過線上方式幫助海外客商進行商務匹配。展會作為一個貿易平臺，它的橋梁功能是不會弱化的，只要主辦方以服務客商為初衷，做個“長期主義者”，是能實現“云服務”的。

在市場運作方面，億帆展覽堅持兩大原則：幫助國內出口企業走出去，幫助國外企業走進來。為了幫助國內出口企業走出去，億帆展覽會積極邀請在華境外采購商和外企駐華代表、代理商線下參會；通過線上商務匹配及一些跨境電商的方式，幫助國內企業把產品銷往國外。為了幫助國外的企業走進來，億帆展覽除了為企業提供展會現場的服務外，還在平時不斷給企業提供關于國內市場、行業的信息，給予他們一些指引和建議。當展會能夠幫助國外展商更加了解中國的商業模式和趨勢，為他們鏈接匹配的資源，那即便他們不能線下參展，線上依舊可以保持一定的粘性。

品牌需要時間的沉淀及差異化優勢

謝澤琪表示，近年來由于政策利好，各地都出現了大小不同的“大健康展”。但是IHE大健康展有著更深厚的基礎和品牌積淀。謝澤琪認為塑造會展品牌最重要的有以下幾點：

一、品牌的VI設計和傳播。億帆展覽的員工在對外介紹展會時，一定會強調是“IHE大健康展”。同時，還會在各方面不斷凸顯展會LOGO形象。“IHE”的LOGO有一片清新的綠葉，在展會的宣傳材料、現場標識上，都會出現這個色系為基礎的設計，并讓LOGO不停重復出現。今年展會還設計了吉祥物“小H”，并衍生了以“小H”為基礎的小禮物，這些都是為了增強展會品牌可識別度。

二、時間的沉淀。一個品牌之所以稱之為品牌，不僅是一個符號和幾個文字，而是時間沉淀、客戶累積下來的形象認知度。真正的品牌展會都是有沉淀、有時間記憶的，3-5年前的展會報告、展會會刊、展會新聞，都是展會品牌的“記錄者”。

三、打造展會的核心優勢。行業人士大部分都明白展會核心優勢的框架理論，包括要打造服務體系閉環，要做線上線下閉環，要做整個產業生態閉環等。但問題是如何塑造、凸顯自身展會的品牌優勢。謝澤琪認為，重點就是要做精做強自己力所能及的事情，挖掘最具差異化的優勢。

謝澤琪強調，億帆展覽的IHE大健康展有不少核心優勢，但最突出的優勢還是“人”。“我們的業務招展團隊，是業內招展能力最強、服務能力最到位的團隊。即便在疫情下突發事件頻發的時刻（比如展會延期、展館變動），在沒有太多市場費用的情況下，在今年展館服務安排和搭建延誤的情況下，我們的展商還能一如既往的支持我們，這離不開我們超強團隊的運作。”謝澤琪表示，億帆展覽把招展人員培養成了集銷售成交、市場推廣及后端服務的全方位人才；培養了一批深挖展商需求、站在客戶角度思考問題，為客戶參展提供面面俱到的幫助助及關懷的人才。當展商感覺到，是一批“有溫度”的人在服務著他們，這其實就是IHE品牌的附加價值。

政府愈發重視，線上線下融合是大趨勢

謝澤琪指出，疫情新常態下，會展行業出現了幾個值得關注的新趨勢。

第一，政府愈發重視會展業。疫情之下，各省市的會展中心建設仍如火如荼，場館數量越來越多。同時，政府主導的展會項目也越來越多，各項投入并沒有減少。這說明地方政府已經愈發重視會展行業帶動城市貿易、旅游、餐飲等方面的作用。因此，關注政府政策，得到政府的支持，已經成為會展人必須要做的事情。

第二，線上線下融合發展是大趨勢。近幾年政府一直在強調數字化轉型升級，會展業必須跟上形勢。雖然會展活動必須要有“線下面對面的行業匯聚”這種高效溝通交流方式，但是如何克服線上的沖擊，如何線上線下融合為企業提供更有效的幫助，也是所有會展公司都要積極面對的問題。

第三，作為商業型會展，行業垂直化和專業度要求會越來越高。只有在某個行業、某個領域做精做強，才能保證展會的可持續發展。